Низкомаржинальный это: Недопустимое название — Викисловарь

Содержание

Квартальная выручка Alibaba выросла на 10% — минимально с 2014 года

Николай Валюх

частный инвестор

Профиль автора

24 февраля Alibaba опубликовала финансовый отчет за четвертый квартал 2021 года.

Ключевые показатели компании и ожидания аналитиков:

  • выручка — 242,6 млрд юаней (38,1 млрд долларов), ожидания — 246,4 млрд юаней;
  • скорректированная прибыль на АДР — 16,9 юаня (2,6 $), ожидания — 16,2 юаня.

Вот что повлияло на каждый из этих показателей.

УЧЕБНИК

Курсы Тинькофф Журнала

Ясно и просто обо всем, что касается ваших денег: от инвестирования до экологии

Начать учиться

Выручка

И вот как изменились продажи в каждом из сегментов.

China commerce — электронные площадки и гипермаркеты в Китае — 27 млрд долларов (+7%).

В этом сегменте есть два ключевых направления.

Customer management — розничные площадки Taobao и Tmall — 15,7 млрд долларов (−1%).

Это основной бизнес, который дает около 40% выручки. Здесь компания зарабатывает на доставке, рекламе и комиссиях, которые платят продавцы. Из-за высокой конкуренции и замедления всей индустрии этот доход упал, хотя еще год назад он показывал рост на 20%.

Direct sales — гипермаркеты — 10,7 млрд долларов (+21%). Второй по размеру бизнес, который дает около 30% выручки. Компания развивает направление гипермаркетов с 2020 года. Тогда она выкупила у «Ашана» сеть Sun Art.

International commerce — электронные площадки в остальных странах — 2,6 млрд долларов (+18%).

Local consumer service — доставка еды и приложения для путешественников — 1,9 млрд долларов (+27%).

Cainiao — услуги логистики — 2,1 млрд долларов (+15%).

Cloud — облачный бизнес — 3,1 млрд долларов (+20%).

Digital media — игровые, аудио- и видеосервисы — 1,3 млрд долларов (+0%).

Innovation initiatives — экспериментальные направления — 0,2 млрд долларов (+63%).

Доля от общей выручки по сегментам

China commerce 71%
International commerce 7%
Local consumer service 5%
Cainiao 5%
Cloud 8%
Digital media 3%
Innovation initiatives 1%

International commerce

7%

Local consumer service

5%

Innovation initiatives

1%

Источник: Alibaba

Прибыль

Чистая прибыль Alibaba упала на 74%, до 3,2 млрд долларов. На показатель повлияли разные неоперационные и неденежные статьи. Например, компания заработала меньше на инвестициях в акции. А еще провела переоценку нематериальных активов и списала 3,9 млрд долларов гудвилла.

Чтобы исключить влияние таких статей, Alibaba рассчитывает показатель adjusted EBITA. Это скорректированная прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации.

Даже с учетом корректировок adjusted EBITA упала на 27%, до 7 млрд долларов. Такой результат компания объясняет инвестициями в свои многочисленные сервисы. В итоге маржа adjusted EBITA упала с 28 до 18%.

Но рентабельность Alibaba снизилась не только из-за инвестиций. Компания развивает сети гипермаркетов. Это низкомаржинальный бизнес, который приносит много выручки, но мало прибыли. И если доля этого бизнеса от общей выручки продолжит расти, рентабельность будет падать и дальше.

Adjusted EBITA сегментов, млн долларов

International commerce

−458

Local consumer service

−783

Innovation initiatives

−252

Прочие расходы

−332

Источник: Alibaba

Акции

Сразу же после отчета акции Alibaba упали на 9%, до 100 $, но позже почти полностью восстановились. Всего к концу дня бумаги упали на 1%, до 109 $.

С октября 2020 года акции Alibaba подешевели уже на 65% из-за давления со стороны китайских регуляторов. По мнению компании, акции стоят слишком дешево. Поэтому Alibaba выкупает собственные бумаги. За последние девять месяцев она направила на байбэк 7,7 млрд долларов. Столько же компания планирует потратить до конца 2022 года.

Новости, которые касаются всех, — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @tinkoffjournal.

«Стройтрансгаз» провел исследование по проекту Керченского моста

Компания считает, что приступать к строительству транспортного перехода нужно в самое ближайшее время

В ближайшее время должен быть объявлен генеральный подрядчик по строительству моста через Керченский пролив. Ранее, 14 августа, выступая в Ялте, президент России Владимир Путин заявил, что работы по строительству Керченского моста начнутся в ближайшие недели. Инвестором строительства перехода через Керченский пролив будет только государство — федеральное правительство, Министерство транспорта, а исполнителем — Росавтодор.

При этом подрядчиками смогут быть как отечественные, так и иностранные компании.

Как рассказал «Известиям» директор по связям с общественностью группы «Стройтрансгаз» (СТГ) Антон Куревин, в настоящее время специалисты компании ведут серьезную подготовительную работу по оценке проекта, рисков при его реализации и собственных возможностей.

— У компаний, входящих в группу и готовых пойти на проект, есть опыт строительства подобных объектов, соответствующие компетенции, которые могут быть использованы в ходе строительства. При этом все понимают, что проекта такого масштаба в России и в мире еще не было. Почему в мире? За четыре года нужно уложиться, это вместе с проектными работами. Поэтому можно утверждать, что и в мире таких аналогов нет, — подчеркнул Куревин, добавив, что степень ответственности крайне высока и в компании это понимают. — Проект сложный, но выполнимый, даже в поставленные сроки. Он, конечно, будет очень напряженный. Мы для себя прикидывали график, в принципе мы готовы будем выйти на этот срок.

Расчеты идут чуть ли не до часа.

В «Стройтрансгазе» отмечают, что уникальность проекта заключается прежде всего в сложных геологических условиях. Поэтому фундамент мостового сооружения, предусмотренного проектом, очень сложный и уникальный в своем роде. По словам представителя группы СТГ, для того чтобы реализовать проект в срок, должна быть применена быстрая технология, но при этом она должна быть достаточна для обеспечения конструктивной надежности всех сооружений, у «Стройтрансгаза» уже проработаны варианты решения этой проблемы.

Также Куревин сообщил «Известиям», что в компании есть понимание того, что строительство необходимо начинать как можно раньше из-за тяжелых метеорологических условий, а сентябрь — единственный благоприятный для работ месяц.

— С октября до начала апреля шторма начинаются, работать в проливе практически невозможно. А это потеря времени. Честно говоря, и сейчас время играет против проекта. Для проектирования нужно еще провести геологические изыскания, и чем дольше оттягивается старт работ, тем шире критическая зона для строителей.

Сейчас фактически только один сентябрь остается благоприятный, — сказал он.

Кроме оценки собственных ресурсов «Стройтрансгаз» ведет активные консультации с зарубежными строительными компаниями. В последние две недели интенсифицировался диалог с азиатскими партнерами. Не исключено их привлечение на отдельные виды работ и услуг в рамках проекта. Продолжаются переговоры с проектными институтами, такими как ОАО «Институт Гипростроймост», ОАО «Гипротрансмост», ЗАО «Институт Гипростроймост Санкт-Петербург». Уже проработаны варианты основных технических решений.

— Комментировать финансовые условия проекта не имеет смысла. Исходим из существующего бюджета. Как любой государственный контракт, это низкомаржинальный контракт. Государством поставлена задача — в сжатые сроки построить надежный объект, который решит проблему коммуникаций между Краснодарским краем и Крымским полуостровом, обеспечит круглогодичное сообщение. Если выберут — будем ее решать, — уверяет представитель СТГ.

По итогам своего исследования и переговоров «Стройтрансгаз» готов выступить генподрядчиком и взять на себя функции общего управления проектированием, координации технической политики, управления комплектацией и логистикой, управления строительно-монтажными и пуско-наладочными работами.

Материал подготовлен газетой «Известия» www.izvestia.ru

Роман Сайфулин об экономике Makro – Spot

Руководитель сети супермаркетов отметил, что это низкомаржинальный бизнес со ставкой на оборот.

Оборот сети супермаркетов Makro является коммерческой тайной, но он точно превышает $100 млн в год. Об этом управляющий директор компании Роман Сайфулин рассказал Кириллу Альтману в рамках проекта Alter Ego.

По его словам, в супермаркетах нет больших наценок, и это касается не только Узбекистана — чтобы убедиться в этом, достаточно ознакомиться с финансовой отчетностью иностранных публичных компаний.

«Это низкомаржинальный бизнес, строится на обороте», — пояснил Сайфулин и отметил показатель EBITDA в районе 5−7%.

Говоря о модели Makro, он назвал правило «Одна сеть — одна цена». По его словам, в других странах, например, в России, цены в крупных федеральных сетях различаются в зависимости от географии и формата, но в Makro они везде одинаковы, хотя так быть не должно.

В качестве примера он привел «магазины у дома» — компания, по сути, привозит товары практически к подъезду покупателя, освобождая его от необходимости куда-то ехать, тратить время и деньги. По идее, за это нужно брать больше, но в Узбекистане покупатели пока не готовы это принять.

То же самое с географией. По словам Сайфулина, одинаковые цены в силу логистику и других трат, считаются убытками, но Makro готова нести их, потому что ставка идет на объемы.

«Этим мы и отличаемся от конкурентов — даже самые болезненные с точки зрения категории маржинальности позиции мы обслуживаем сами», — пояснил он.

Самыми высокомаржинальными товарами руководитель Makro назвал non-food и шоколад, низкомаржинальными — товары народного потребления, потому что они локомотивы продаж и индикаторы — по ним люди определяют «дорого-дешево». Это мясо, хлеб, картофель, лук, сахар и так далее.

Сайфулин также отметил товары собственной торговой марки (СТМ, они же private label), которыми Makro начала заниматься первой из сетей. Сейчас уже 400 наименований, для их покрытия ведется работа с 60 заводами.

Возвращаясь к правилам компании, руководитель Makro назвал то, что супермаркеты сети всегда должны стоять по правой стороне от идущего трафика, когда люди едут домой. Причина в основных часах посещения — от 18:00 до 21:00.

Он также рассказал, что в супермаркете у Экопарка, который работает круглосуточно, 25% товарооборота приходится на ночное время. Эти результаты Роман Сайфулин назвал шокирующими с хорошей точки зрения.

Компания уделяет большое внимание круглосуточных супермаркетам в том числе затем, чтобы поменять отношение людей к покупкам в ночное время.

Как попасть на полку и отношения с поставщиками

Сейчас в Makro нет практики «лучшие места на полке стоят дороже», но компания уже заканчивает работу над цифровизацией мерчендайзинга и такая система вскоре появится.

Говоря о полках, Сайфулин объяснил небольшой выбор в рамках одного продукта отсутствием поставщиков на рынке:

«Допустим, есть глобальный бренд, у которого 500 наименований, но он решает отгружать в Узбекистан только 100», — привел в пример руководитель Makro и отметил, что это связано с ситуацией на рынке.

Многие поставщики часто жалуются на то, что супермаркеты долго удерживают выплаты. Роман Сайфулин объяснил это процессом реализации и отметил, что поставщик точно так же у кого-то берет сырье в долг.

«Многие процессы в экономике построены на долговых обязательствах. Кто-то первым берет в долг деньги, на них что-то производит и продает в долг», — пояснил он.

Это лишь небольшая часть беседы. Полный ролик можно посмотреть на YouTube и Mover.

Мораторий на проверки не спасет, но хоть как-то ослабит проблему

– Насколько эффективны были меры поддержки?

– Меры были действительно хорошие. Другое дело, что не все смогли их получить. Потому что были, безусловно, федеральные меры, субсидии федеральные, федеральные кредиты, которые в теории можно не вернуть – они могут быть списаны. И были муниципальные: Москва оказала действенные меры поддержки.

Меры были. Другое дело, что не все предприятия попали под условия, при которых эта поддержка может быть оказана.

Что еще важно, поддержка не покрывает полностью убытки. Она покрывала лишь часть убытков. Кому-то этой части хватило, кому-то не хватило. Тем, кто не получил поддержку, естественно, тяжелее всего.

– Но, даже когда получали поддержку, было понятно, что рано или поздно придется платить и налоги, и кредиты. И вот этот час настал. А из чего платить? Ведь дохода-то, по сути, нет.

– Действительно, можно сказать, что экономика ресторанов до сих пор не восстановилась в большинстве своем. Да, мы понимаем, что все, абсолютно все рестораны в марте понесли убытки. А потом – несколько месяцев карантина. Для Москвы – это три месяца, для каких-то регионов – по пять месяцев. И вот этот простой для многих оказался тяжелейшим. Практически все платили коммуналку и эксплуатацию (никто не списывал), а эксплуатация очень высокая в ресторанах. Очень многие заплатили аренду: кто-то половину аренды, кто-то полную. Практически у всех огромнейшие списания продуктов, которые пропали.

Ну и конечно, зарплата сотрудников. Какие бы ни были увольнения, сокращения, отпуска, все равно сотрудники работали. И много сотрудников работало. И на них уходили деньги.

Плюс очень многие рестораторы ошиблись, когда попытались в этот момент не закрыться, а работать по доставке. Все-таки доставка – это специфика. Это, как правило, пицца, суши, бургеры. Кто до пандемии работал с доставкой, у кого она была успешной, те и во время карантина хорошо отработали на доставке и практически не понесли убытков. Ну а для тех, кто раньше доставкой не занимался, а попытался создать ее во время пандемии… Во-первых, они не смогли ее создать, поскольку не хватило времени. А во-вторых, если продукт не подходил для доставки ранее, то он не подходил для доставки и в период пандемии. Это была ошибка, и многие понесли убытки, пытаясь функционировать в нетипичном для себя образе.

Все это закончилось. Рестораны начали работать. И тут получилось так, что большинство ресторанов не восстановилось. А это – все рестораны, которые связаны с работой бизнес-центров, те, кто ориентировался на завтраки и ланчи, семейные рестораны, куда ходят большими компаниями и с детьми. Они до сих пор не получили своего гостя: у кого-то 30% провал, у кого-то – 50%.

Но при этом есть рестораны, которые полностью восстановили свою выручку. И даже еще прибавили. Это рестораны, которые находятся в «тусовочных» местах и которые были ориентированы на ужин с самого начала.

Но для многих тем не менее это убытки. И мы ожидаем много закрытий.

– Многие эксперты оценивают сегодняшний этап даже более сложным и опасным для бизнеса. Вы считаете это утверждение справедливым?

– К сожалению, рестораны закроются. Чудес не бывает. Если ресторан уже понес огромные убытки, взял кредиты, получил отсрочки по уплате налогов, а завтра ему придется все это платить, а у него минус 30% гостей… Сразу поясню, что минус 30% гостей – это убыток ресторана. Рестораны уже давно, с 2014 года, низкомаржинальный бизнес. Раньше это был хороший, успешный бизнес, который приносил много денег, но, к сожалению, с 2014 года, с изменением входящих цен, с изменением целого ряда аспектов в работе, он стал низкомаржинальным. Рестораны много не зарабатывают.

Соответственно, кому-то повезло – он попал на проходное место, он держится, но кто-то закроется.

То, что государство не будет «прощать» налоги, это понятно: у государства и так дыра в бюджете. Ну разве что введут какие-то моратории на все проверки. Может, это даст возможность как-то выкрутиться.

С одной стороны, мы говорим, что надо дать возможность бизнесу выжить, но с другой – по мелочам бизнес долбят. Долбят то одни органы, то вторые.

То начинаем проверять маски, то придираться начинаем. А это все очень болезненно.

Мораторий на проверки, понятно, не спасет никого, но хоть как-то ослабит экономическую проблему, которая есть у предприятия.

– Расскажите о конкретных примерах ресторанов, не выдержавших в этих условиях.

– Да, конечно. Пример ресторана «Гудман», который почти полностью закрывается. Все закрываются. А их осталось-то несколько штук, да и то, как я понимаю, чтобы продать продукты. Проблема в первую очередь – экономика. Убытки и нынешнее количество гостей не позволили сети ресторанов работать. Они трезво оценили ситуацию и решили закрыться, переформатироваться. То есть они понимают, что из нынешней ситуации им не выйти.

Или рестораны «Грабли». У них нет людей, они пытаются как-то производить продукты кулинарии. Но рестораны, основанные на офисе, на бизнес-центрах, которые не получили после карантина этих офисников назад, оказались в достаточно жесткой ситуации. И таких ресторанов огромное количество.

Есть и обратные примеры, как кто-то начал расти на этом коронавирусе. Это рестораны на Патриках (Патриаршие пруды. – «ФГ»). По какому-то интересному совпадению, по интересной случайности сюда пошли люди, место стало модным. Соответственно, на Патриках рестораны работают. Рестораны, которые всех вокруг раздражают, но там нормально с гостями.

Низкомаржинальный бизнес | UpCounsel 2022

Низкорентабельный бизнес — это бизнес, который может привести к увеличению товарооборота.3 min read

1. Маржа прибыли
2. Трудности ведения бизнеса с низкой маржой
3. Низкая маржа против высокой маржи
4. Определение маржи валовой прибыли

Обновлено 3 ноября 2020 г.:

Бизнес с низкой маржой может привести к увеличению товарооборота. В частности, продукты с низкой маржой продаются по цене, очень близкой к цене, по которой компания либо покупает, либо производит их.Поэтому для того, чтобы бизнес получил прибыль от продажи своего товара, он должен наценить цену.

Размер прибыли

Маржа прибыли – это разница между продажной ценой продукта и затратами на его изготовление. Когда компания хочет продавать продукты широкой публике, она сначала должна либо произвести продукт сама, либо приобрести его в другом месте, либо поручить компании производить продукт для них. В любом случае, есть затраты, связанные с приобретением этого продукта.После того, как компания приобрела определенное количество товаров, она будет продавать их по определенной цене. В то время как компания может захотеть значительно повысить цену, чтобы получить прибыль, сам продукт может не иметь возможности значительно увеличить цену, особенно если покупатель может пойти в другое место и купить продукт намного дешевле. Поэтому, если компания не может сильно увеличить наценку, маржа может быть довольно низкой. Когда компания постоянно продает товары с небольшой прибылью, это называется бизнесом с низкой маржой.

Однако предприятие с высокой маржой может приобретать свою продукцию по низкой цене, но впоследствии продавать ее по завышенной цене. Причина этого в том, что продукты не могут быть найдены в конкурентных отраслях; может быть гораздо меньше этих продуктов продано населению. Поэтому клиенты готовы тратить больше денег на этот конкретный продукт.

Трудности в бизнесе с низкой маржой

Некоторые компании заканчивают тем, что продают товары с такой низкой прибылью, что не могут получить прибыль от продажи.Более того, если компания не сможет продавать свою продукцию, она начнет терять деньги и пострадает в финансовом отношении. Он может даже быть вынужден закрыть свои двери, если не сможет справиться с расходами и затратами на производство продуктов. При этом товары с низкой маржой дешевле производить и легче продавать. Некоторые примеры предприятий с низкой маржой включают продуктовые магазины и розничные торговцы. Как правило, на высококонкурентном рынке можно найти предприятия с очень низкой маржой.

Компании с низкой маржой должны продавать большее количество продуктов, чтобы сравнить с суммой денег, которую получают компании с высокой маржой, продавая меньше продуктов по более высоким затратам.

Низкая маржа против высокой маржи

Малые предприятия делятся на две категории:

  1. Высокая маржа
  2. Низкая маржа

Как отмечалось ранее, компании с низкой маржой, как правило, работают на высококонкурентных рынках. Однако любой бизнес может столкнуться с низкой рентабельностью, особенно в результате неэффективного управления. Расчет маржи может быть эффективным способом узнать, будет ли компания преуспевать в финансовом отношении.

Тем не менее, некоторые люди предпочитают создавать низкорентабельный тип бизнеса просто потому, что им нравится работать в этой конкретной отрасли или потому, что это результат семейного бизнеса.

Некоторыми примерами бизнеса с высокой маржой могут быть известные франшизы, такие как McDonald’s, Dunkin Donuts, Starbucks или другие часто посещаемые рестораны быстрого питания. К другим отраслям с высокой маржой относятся хедж-фонды, юридические фирмы, компании по управлению кондоминиумами и ювелиры.

Маржа валовой прибыли определена

Маржа валовой прибыли — это способ сформулировать общее финансовое состояние бизнеса, а также то, насколько хороши цены на каждый из продуктов компании.Вы можете рассчитать его, вычитая стоимость проданных товаров из выручки от продаж и разделив ее на выручку от продаж. Компании хотят иметь стабильную валовую прибыль в целом.

Например, если компания получает 500 000 долларов общей прибыли от продаж на 1 миллион долларов в данном году. Маржа валовой прибыли составляет 50%. Маржа чистой прибыли будет равна чистой прибыли, деленной на общий объем продаж. Следовательно, если бы компания потратила 100 000 долларов на расходы, связанные с такими продажами, чтобы достичь объема продаж в 1 миллион долларов, то чистая прибыль составила бы 40%.

Если вам нужна помощь в получении дополнительной информации о низкодоходном бизнесе, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы на UpCounsel приходят из юридических школ, таких как Гарвардский юридический и Йельский юридический, и в среднем имеют 14-летний юридический опыт, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb или от их имени.

Почему стратегия больших объемов и низкой маржи приносит такой успех в бизнесе | Теренс Шин

Изображение создано автором

Идея экономии за счет масштаба заключается в том, что существует пропорциональная экономия затрат для увеличения производства.Поставщики товаров добиваются эффекта масштаба, распределяя свои фиксированные затраты на большее количество единиц. В этом случае рестораны с большим потоком клиентов также достигают эффекта масштаба, поскольку поставщики обычно предлагают более высокие скидки при больших объемах покупок. Есть ряд причин, по которым поставщики делают это, но одна из причин заключается в том, что риск наличия остатка запасов значительно снижается, когда товар покупается оптом.

Таким образом, при наличии большего количества клиентов увеличивается количество требуемых товаров (сырья), что означает возможность получения оптовых скидок и снижения себестоимости единицы продукции. Есть две ключевые вещи, о которых я только что упомянул: количество растет, а удельные затраты снижаются.

Достигая этих двух вещей, владелец ресторана получает ряд дополнительных преимуществ:

  • Более высокая переговорная сила : Когда вы покупаете больше товаров у данного поставщика, вы становитесь более ценным покупателем. По мере того, как вы становитесь более ценным, ваша рыночная власть покупателя возрастает, позволяя вам оказывать давление на поставщиков, чтобы они предлагали вам более выгодные цены, чтобы они не потеряли вас.
  • Увеличенный денежный резерв : При неизменном остальном, более низкие затраты приводят к более высокой норме прибыли, что дает вам наличные деньги и, таким образом, возможность приносить больше пользы вашим клиентам.

Использование — важный термин, используемый в управлении операциями, и он говорит нам, насколько хорошо используется ресурс. Использование ресурса является функцией скорости потока данного ресурса, деленной на производительность ресурса , то есть фактического уровня выпуска, деленного на максимальный уровень выпуска.Скорость потока определяется как единицы (клиенты, деньги, произведенные товары), проходящие через бизнес-процесс в единицу времени. В случае с ресторанами скорость потока клиентов увеличивается за счет снижения цен, что в конечном итоге улучшает использование самого ресторана.

Например, если ресторан заполнен в среднем только на 80% и ресторан снизил цены, чтобы увеличить количество посетителей в среднем на 25%, он достигнет 100%-й загрузки! Хотя в реальной жизни все не так просто, этот пример показывает, как работает использование.

Преимущества использования ресторана как можно ближе к 100% выходят за рамки того, что ресторан загружен. Использование ресторана ближе к 100% означает, что количество клиентов, которых может принять ресторан, меньше. Это имеет смысл, потому что верхний диапазон использования ресторана уменьшается по мере увеличения самого использования. В конечном счете это означает, что ресторан с более высокой загрузкой дает ему большую предсказуемость, позволяя ему легче рассчитывать запасы, более точно составлять бюджет и даже иметь возможность готовить свежие продукты более последовательно!

Чем больше у вас клиентов, тем выше вероятность, что вы получите отзывы клиентов.Это связано с интересной бизнес-концепцией, сетевыми эффектами. Сетевые эффекты — это концепция, согласно которой дополнительный пользователь товара или услуги обеспечивает дополнительную ценность продукта для других.

Прекрасным примером компании, демонстрирующей сетевые эффекты, является Uber. Uber — это сервис, который становится все лучше и лучше по мере того, как его использует все больше пользователей. Чем больше пользователей, тем привлекательнее для водителей ездить на Uber, что делает услугу более привлекательной для пользователей, и цикл продолжается.

Аналогичным образом, чем больше клиентов, тем больше отзывов, что привлечет больше посетителей в ресторан (при условии, что ресторан хороший), и цикл продолжается. В конечном итоге это приводит к экспоненциальной разнице в молве и количестве отзывов между рестораном с низким и большим объемом продаж.

Наконец, в связи с третьим пунктом, большее количество клиентов снижает репутационный риск данного ресторана. Репутационный риск определяется как опасность или угроза репутации бизнеса [1].

В качестве примера представьте себе компанию, которая привлекла 10 клиентов в определенный день, и представьте, что сервер случайно допустил ошибку, в результате чего рейтинг 1 звезда. Это означает, что 10% оценок были одной звездой. Теперь представьте, что в этот же день в тот же ресторан пришло 50 посетителей, и он получил 1 звезду из-за ошибки. Теперь только 2% оценок имеют одну звезду, а не 10%.

Таким образом, продолжая исходить из того, что ресторан хороший, чем больше клиентов, тем меньше риск для репутации компании.

Чтобы закрыть это, я знаю, что с точки зрения прибыли это не всегда так. Что касается кривой спроса и предложения, иногда лучше поднять цены и потерять часть клиентов, чтобы максимизировать прибыль. Однако эта статья не ориентирована на максимизацию прибыли. Вместо этого он сосредоточен на создании запоминающегося бренда с высокой узнаваемостью, создании и доставке исключительной ценности для ваших клиентов и, в конечном итоге, поддержании созданного вами бренда за счет снижения рисков.

Наконец, повторю еще раз: эти идеи применимы не только к ресторанам, но и ко всем видам бизнеса.

Надеюсь, вы узнали что-то новое, прочитав это. Не стесняйтесь подписаться на другие статьи о бизнесе, образовании и науке о данных.

[1] Определение репутационного риска, Investopedia , https://www.investopedia.com/terms/r/reputational-risk.asp

Что такое «низкомаржинальный» бизнес?

Автор: админ 5 августа 2013 г.

 

В нашем предыдущем блоге мы говорили о важности поддержания высокой валовой прибыли.По сути, валовая прибыль — это деньги, которые «остаются» после вычета издержек производства из выручки. Затем эти деньги можно потратить на такие виды деятельности, направленные на повышение доходов и прибыли, как маркетинг, исследования и разработки и отличное обслуживание клиентов. Действительно, как мы показали ранее, существует своего рода «благотворный цикл» для компаний, которые получают высокую валовую прибыль (например, 50 процентов или более). Высокая маржа валовой прибыли позволяет им тратить средства на такие виды деятельности, как маркетинг и исследования и разработки, и при этом поддерживать стабильную операционную и чистую прибыль.Проще говоря, эти компании «зарабатывают деньги, тратя деньги».

Но как насчет компаний, которые начинают с низкой валовой прибыли? Как они делают деньги? На самом деле, для компаний с очень низкой валовой прибылью, пожалуй, более актуальным является вопрос: как они выживают? Производство персональных компьютеров — хороший пример бизнеса с низкой валовой прибылью. В среднем валовая прибыль ведущих производителей ПК, таких как HP и Dell, составляет от 15 до 20 процентов. При такой низкой валовой марже эти компании в лучшие времена могут получать операционную маржу, исчисляемую низкими однозначными числами.

Коммодитизация настольных компьютеров и ноутбуков с годами является основной причиной их низкой валовой прибыли. Когда более 20 лет назад компания Compaq выпустила первые «портативные» персональные компьютеры, валовая прибыль компании составила около 50 процентов! Стремясь сохранить любую валовую прибыль, которую можно найти на этом сильно товарном рынке, такие компании, как HP и Dell, передали производство ПК на аутсорсинг компаниям с более низкими затратами.

Вы когда-нибудь слышали о компании под названием Quanta? (См. логотип выше.) Если да, то, вероятно, вы хорошо знакомы с миром производства и технологий. Quanta — это тайваньская компания, которую в технологической отрасли называют «ODM» или производителем оригинального дизайна. ODM — это компания, которая разрабатывает и производит продукты в соответствии со спецификациями других компаний, которые в конечном итоге используют свои собственные бренды при продаже конечным пользователям. Более 90 процентов всех ноутбуков производятся тайваньскими ODM. Quanta является одним из ведущих тайваньских ODM, наряду с такими компаниями, как Wristron и Compal Electronics.

Если вы считаете, что валовая прибыль производителя ПК, такого как HP или Dell, низка, взгляните на валовую прибыль компании, которая действительно производит продукт. (На самом деле HP и Dell являются маркетологами и дистрибьюторами, а не производителями ПК.) В недавней статье об ODM в USA Today сообщается, что их валовая прибыль упала с 6,8% до 5,1%. С такими тонкими как бритва маржами удивительно, что им еще есть что показать в своих финансовых результатах. В этой же статье сообщается, что их операционная маржа упала с 2.8 процентов до 1,5 процента! На самом деле, с такой низкой валовой прибылью я удивлен, что у них положительная операционная прибыль. На самом деле, их операционная маржа в 1,5 процента на самом деле выше, чем недавно заявленная маржа операционной прибыли Dell, составляющая менее 1 процента. Если компании с высокой валовой прибылью должны «зарабатывать деньги, тратя деньги», то мы видим, что компании с низкой валовой прибылью должны «зарабатывать деньги, экономя деньги».

В бизнесе ПК последствия этой бизнес-модели «зарабатывания денег за счет экономии» для известных брендов, таких как Dell и HP, отличаются от ODM, таких как Quanta и Wristron.И известные бренды, и ODM должны жестко контролировать расходы (т. е. «экономить деньги»). Но на рынке, где потребительский спрос смещается в сторону конкурирующих продуктов (т. е. смещается с ПК на планшеты и смартфоны), это может оказаться не лучшим решением для долгосрочного выживания известных брендов. Если Dell или HP сократят расходы на исследования и разработки (ключевую статью расходов), то как они смогут внедрять инновации и идти в ногу с последними изменениями рыночных тенденций в сторону планшетов и смартфонов? На самом деле это одна из главных причин, по которой Майкл Делл хочет сделать компанию частной. Он знает, что для того, чтобы у Dell был хоть какой-то шанс приспособиться к изменяющимся рыночным условиям, ей придется тратить деньги на исследования и разработки. Другими словами, краткосрочная прибыль должна быть принесена в жертву, чтобы у Dell были шансы на выживание и процветание в долгосрочной перспективе. Он полагает, что сможет добиться этого, если Dell не будет публичной компанией, на которую постоянно ложится задача соответствовать ожиданиям по квартальным доходам.

Вы можете узнать больше о марже валовой прибыли и проблемах для компаний с высокой и низкой маржой, перейдя к Деловая хватка: Ваш ключ к успеху.

2 способа увеличить размер прибыли с помощью ценообразования, основанного на ценности

В бизнесе руководители, заинтересованные лица и инвесторы нередко сосредотачиваются на основных показателях, таких как рост выручки и продаж. Хотя это важные цифры, которые нужно отслеживать и понимать, они мало что говорят вам о прибыльности вашей компании. В конце концов, ваша компания может приносить миллионы долларов дохода каждый год и при этом оставаться убыточной.

Маржа прибыли, с другой стороны, является прямым показателем того, сколько прибыли ваш бизнес получил за отчетный период.Таким образом, это финансовый показатель, на улучшении которого многие бизнес-лидеры сосредоточивают свои усилия.

Ниже приведен обзор того, что такое маржа прибыли и как она рассчитывается, а также показано, как вы можете использовать стратегию ценообразования, основанную на ценности, для повышения прибыльности вашей компании.


Бесплатная электронная книга: Как сформулировать успешную бизнес-стратегию

Получите доступ к бесплатной электронной книге уже сегодня.

СКАЧАТЬ СЕЙЧАС

Что такое маржа прибыли?

Маржа прибыли — это уровень прибыли, которую компания получила или удержала от доходов, полученных от коммерческой деятельности.Обычно он выражается в процентах и ​​по этой причине часто упоминается как «коэффициент рентабельности».

Существует несколько типов прибыли, каждый из которых рассчитывается немного по-разному, чтобы рассказать другую историю. Хотя эта статья посвящена стратегиям, которые вы можете использовать для увеличения валовой прибыли , важно быть знакомым с другими типами:

  • Маржа валовой прибыли чаще всего используется в качестве показателя прибыльности для определенного продукта или номенклатуры и не учитывает накладные расходы, проценты или налоги.Обычно он рассчитывается путем вычитания себестоимости продаж из общего дохода, полученного от линейки продуктов, а затем деления этой цифры на доход.
  • Маржа операционной прибыли используется для измерения того, какая прибыль остается после того, как компания вычитает свои операционные расходы (также называемые накладными расходами) из своей валовой прибыли. Он рассчитывается путем вычитания накладных расходов из валовой прибыли компании, а затем деления на выручку. Полученная цифра показывает, сколько денег заработала компания, которую можно использовать для своих текущих операций.
  • Маржа прибыли до налогообложения , как следует из названия, является мерой уровня прибыли бизнеса до налогообложения. Он рассчитывается путем вычитания процентных расходов компании из ее операционной прибыли (и/или добавления любой процентной прибыли), а затем деления этого числа на выручку. Не учитывает налоговые расходы.
  • Маржа чистой прибыли измеряет, сколько прибыли остается после учета налогов. Таким образом, он предлагает наиболее точное представление о прибыльности компании.

Связанный: Денежный поток и прибыль: в чем разница?

Что такое стратегия ценообразования, основанная на ценности?

Стратегия ценообразования на основе ценности — это особый метод, который компании используют для определения цены товаров или услуг. Иногда его называют «ценообразованием, ориентированным на клиента».

Компании, которые следуют этой стратегии, основывают свои цены на воспринимаемой покупателями ценности того, что продается. Когда покупатель понимает, что продукт или услуга имеют высокую ценность, компания может взимать за них более высокую плату, не опасаясь потенциального отчуждения покупателя.Однако, когда клиент понимает, что продукт или услуга имеют низкую ценность, сумма, которую компания может взимать, ограничена.

Компании, придерживающиеся стратегии ценообразования, основанной на ценности, должны, следовательно, иметь четкое представление о готовности своих клиентов платить за свой продукт или услугу, а также о готовности своих поставщиков продавать (WTS) товары или услуги. компоненты, необходимые для изготовления этих продуктов. Эти точки данных часто объединяются в графике, известном как ценностная палочка , которая отображает общую стоимость продукта или услуги, разделенную между компанией, ее поставщиками и ее клиентами.

Как увеличить размер прибыли с помощью стратегии ценообразования, основанной на ценности

Как объяснялось, маржа валовой прибыли рассчитывается путем получения дохода от продажи продукта, вычитания стоимости проданных товаров, а затем деления полученного числа на доход. Эта формула показывает, что есть два способа повысить уровень вашей прибыли: вы можете увеличить доход или снизить затраты (или использовать комбинацию обоих способов).

1. Увеличение доходов за счет повышения готовности клиентов платить

Готовность платить — это максимальная сумма, которую покупатель готов заплатить за товар или услугу.Обычно это связано с воспринимаемой ценностью того, что покупается.

Когда компания продает продукт или услугу покупателю, стоимость фактически делится между компанией и покупателем. Ценность, которую получает потребитель, может быть измерена как разница между его готовностью платить и запрашиваемой ценой, в то время как ценность, которую получает компания, может быть измерена как разница между ценой, которую она взимает, и стоимостью производства продукта.

Повышая готовность ваших клиентов платить за ваши продукты или услуги, вы можете поднять цены, не снижая интереса ваших клиентов к покупке.Это позволяет вам увеличить доход и получить большую прибыль, одновременно повышая удовлетворенность клиентов.

Существует множество тактик, которые вы можете использовать, чтобы повысить готовность ваших клиентов платить. Вы могли бы, например:

  • Добавьте функции или функции к вашему продукту что среди ваших конкурентов нет
  • Измените дизайн вашего продукта , чтобы сделать его более эстетичным и уникальным
  • Использование предметов роскоши , которые могут сделать товар символом статуса
  • Изготовление изделия в соответствии со стандартами (например, экологические нормы или правила справедливой торговли), за которые клиенты готовы платить больше

Цель состоит в том, чтобы повысить воспринимаемую покупателями ценность того, что вы продаете, до уровня, который позволит вам повышать цены, не снижая их интереса к покупке.

2. Снижение затрат за счет снижения готовности поставщиков продавать

Готовность продать, также известная как «готовность принять», — это самая низкая цена, которую ваши поставщики готовы принять в обмен на продукт или услугу, которую они предоставляют.

Когда ваши поставщики соглашаются продавать продукт, компонент или услугу, они заинтересованы в том, чтобы взимать как можно больше, чтобы максимизировать прибыль. Ваша компания, с другой стороны, заинтересована в сокращении расходов, чтобы сохранить ценность и более справедливо делиться с конечными клиентами, сохраняя при этом прибыль.

Снижая готовность ваших поставщиков продавать, вы можете уменьшить свои расходы, что позволит вам увеличить размер прибыли без повышения цен или закрытия дополнительных продаж.

Хотя снизить готовность ваших поставщиков продавать может быть сложнее, чем повысить готовность ваших клиентов платить, некоторые стратегии для этого могут включать:

  • Закупка компонентов или продуктов оптом: Это позволяет поставщику снизить цену за штуку, поскольку он получает больший общий доход от увеличения объема.
  • Принятие на себя обязательств по будущим контрактам: Поставщик может согласиться снизить свои цены, если вы убедитесь, что вы будете надежным источником бизнеса в будущем.
  • Думайте о своих сотрудниках как о поставщиках: Готовы ли ваши сотрудники работать за меньшие деньги в виде заработной платы и заработной платы, если вы предоставите им другие формы компенсации, например, больше времени отпуска, возможность работать удаленно, или опционы на акции?

Повышение ценности для всех сторон

Преимущество использования ценообразования, основанного на стоимости, для увеличения вашей прибыли потенциально тройное.

В то время как более высокая маржа может принести пользу вашему бизнесу, вам необходимо обеспечить большую ценность для ваших клиентов, чтобы повысить их готовность платить (и, в свою очередь, ваши цены). Эта ценность может иметь большое значение для повышения лояльности клиентов и рефералов.

Точно так же вам нужно предлагать дополнительную ценность вашим поставщикам, чтобы снизить их желание продавать. Это может сделать вашу фирму предпочтительной учетной записью и привести к расширению сотрудничества.

Готовы узнать больше о стратегии ценообразования, инновациях и других ключевых концепциях, которые помогут вашему бизнесу достичь новых высот? Изучите наши онлайн-курсы по стратегии и загрузите бесплатную блок-схему, чтобы определить, что лучше всего подходит для вас и ваших целей.

Низкая прибыль – риски и потенциал производства

Как финансовый директор, одна из частых причин, по которой меня приглашают в производственную организацию, заключается в том, чтобы разгадать загадку: «Почему наши продажи растут, а прибыль низкая?» Большинство компаний, с которыми я работаю, имеют строгие процессы котировки, которые, как они полагают, защитят их в финансовом отношении, но в конце концов их фактическая месячная норма прибыли часто не соответствует заявленной (и ожидаемой) норме прибыли.

Прежде чем углубиться в изучение того, почему показатели прибыли отстают от прогнозов роста продаж, важно взглянуть на прилагаемые финансовые отчеты. Это категории из упрощенного отчета о доходах от производства:

В этой статье мы обсудим материалы, прямой труд и производственные накладные расходы, поскольку они связаны с валовой прибылью.

Некоторые компании используют системы котировок, которые рассчитываются на уровне валовой прибыли, включая целевое значение, покрывающее коммерческие, общие и административные (SG&A) расходы.Другие компании добавляют SG&A в свой процесс котировок, чтобы получить целевую операционную прибыль. Вне зависимости от того, включаются ли прямые общие коммерческие и административные расходы или нет, маржа прибыли все равно будет точной, если точно учитывать факторы, представляющие эти расходы.

Давайте рассмотрим компоненты производственных затрат в связи с процессом ценообразования, чтобы определить, где организация может ошибиться.

Ведомость материалов

Составление подробного списка материалов является основой любого процесса составления коммерческих предложений или стандарта определения затрат.

Я редко сталкиваюсь с проблемами, связанными с расценками на материалы и стандартами, за исключением случаев, когда материальные затраты меняются между моментом составления расценки и моментом подписания контракта. В сценариях, в которых произошли значительные изменения, необходимо создать новую квоту, чтобы точно отразить возросшие материальные затраты.

Еще одна область для анализа материалов — предположение об уровне брака. Когда нормы брака превышены, а надлежащая отчетность для отражения масштабов потерь отсутствует, материальные затраты могут существенно возрасти.

Прямой труд и накладные расходы

Как правило, недостатки в размере прибыли возникают из-за проблем с прямыми трудовыми затратами и ставками накладных расходов.

Организации, которые не обновили свои расценки (или стандартные) ставок на рабочую силу и накладные расходы за последний год, снижают размер прибыли, используя устаревшие цифры для приобретения нового бизнеса. Учитывая частые изменения ставок и пособий, а также влияние роста, ставки могут значительно меняться из года в год. Поэтому ежегодный обзор необходим для производственных компаний любого размера.

Ежемесячная финансовая отчетность должна отслеживать ставки заработной платы и накладных расходов, чтобы определять тенденции и устанавливать соответствующий интервал для их пересмотра.

Даже среди компаний, которые регулярно обновляют свои ставки, все еще могут быть упущения в расчетах, которые снижают заявленные ставки ниже их фактических значений. Результатом является несоответствие в размерах прибыли, которое может погубить даже самых быстрорастущих производителей.

Ставки прямого труда

Любой сотрудник, участвующий в производственных маршрутах, является частью прямого трудового резерва.Ставки прямого труда могут быть либо рассчитаны по рабочим местам, либо объединены в одну общую цифру. Как правило, если существует существенная разница в ставках заработной платы между рабочими центрами, они разбиваются на части, чтобы обеспечить лучший финансовый анализ. Однако, если работники имеют тенденцию часто перемещаться между рабочими местами, расчет ставок для отдельных рабочих мест может быть сложным, что приводит к использованию одной общей цифры.

Расчет скорости

После определения пула прямого труда можно рассчитать ставку прямого труда.

Некоторые организации используют среднюю ставку заработной платы рабочего центра или пула (например, 20 долларов США в час) и забывают включать другие расходы, такие как льготы и налоги работодателя. Такие вещи, как медицинские льготы, страхование от несчастного случая и расчленения (AD&D) и налоги на компенсацию работникам (L&I) могут добавить 20-30% к ставке заработной платы в зависимости от выбора работодателя. Эти дополнения могут легко поднять эти 20 долларов в час. Пример ставки оплаты до 25 долларов в час.

Нерабочее время

Хотя квоты обычно рассчитываются на основе часов, отработанных на машине, работники обходятся организации в деньги, даже если они не работают.Нерабочие часы могут включать отпуск, корпоративные праздники и обеденные перерывы. Так, если среднестатистический сотрудник получает 10 дней отпуска, 9 выходных в году и перерывы, не включенные в маршрутное время, прибавьте 0,5 часа в день к 240 дням, получится 167 неотработанных часов. Это примерно 8% от 2080 оплачиваемых часов в год. Внезапно 25 долларов в час. ставка становится $27/час. при включении дополнительных 8% за неотработанное время.

Непроизводственное время

Находясь на работе, рабочие тратят время на другие дела, кроме производства продукции.Непроизводственное время возникает, когда работники выполняют такие функции, как обработка материалов, инвентаризация, ввод данных, посещение совещаний и участие в повторной работе. Кроме того, простои оборудования также приводят к непроизводительному времени. Непроизводственное время может иметь огромное влияние на прямые затраты на рабочую силу, а это означает, что его следует тщательно отслеживать, чтобы лучше понять, где организация может улучшиться. В некоторых производственных операциях это может достигать 10% рабочего дня. Эти 10% прибавления приносят 27 долларов в час.до $29,80/час, что может привести к заметной разнице в размерах прибыли.

Эффективность труда

Вышеприведенный расчет прямой ставки оплаты труда предполагает эффективность труда 100%. Однако идеальная эффективность нереалистична, поэтому обо всех неэффективностях следует сообщать и анализировать. Необходимо внедрить системы для отслеживания этих неэффективностей, и необходимо определить, являются ли они присущими процессу (и, следовательно, должны быть добавлены к ставке оплаты труда) или являются решаемыми (и, следовательно, не должны быть переданы заказчику). ).Очевидно, что это также может повлиять на размер прибыли, что приведет к отклонениям. Например, если эффективность составляет всего 80-90%, стоимость рабочей силы может увеличиться еще на 3-6 долларов в час.

К сожалению, многие системы не очень хорошо обрабатывают отчеты об эффективности труда. Чтобы получить истинное представление о неэффективности, должна существовать процедура сбора минимальных данных, связанных с фактически выполненной работой, с разбивкой по продуктам, процессам, заданиям и т. д. сложность процедур сбора данных и самой производственной или ERP-системы.) Затем эти данные следует сравнить с заявленной ставкой оплаты труда, чтобы выявить любые отклонения. Чем больше отклонение, тем важнее своевременно сообщать, анализировать и реагировать.

Накладные расходы

После непосредственного труда пришло время проанализировать ставки накладных расходов. Полезно отделить переменные накладные расходы от постоянных накладных расходов, чтобы обеспечить правильное прогнозирование и составление бюджета.

Переменная служебная информация

Переменные накладные расходы — это затраты, которые колеблются в связи с изменениями объема производства.Обычно они состоят из таких вещей, как производственные материалы, коммунальные услуги и вспомогательный персонал. Из-за прямой зависимости между входами и выходами в производстве переменные затраты редко являются источником недостатков в размере прибыли.

Фиксированные служебные данные

С другой стороны, фиксированные накладные расходы могут легко привести к несоответствию нормы прибыли, особенно в быстрорастущих организациях.

Компоненты постоянных накладных расходов включают:

  • Косвенная рабочая сила  – Руководители производства и менеджеры добавляют к фиксированным накладным расходам, как и другой косвенный вспомогательный персонал, который не включен в прямую маршрутизацию рабочей силы. Сюда могут входить работники, занимающиеся погрузочно-разгрузочными работами, техническим обслуживанием, очисткой, складированием, планированием, экспедированием и т. д. Независимо от того, считаются ли работники прямыми или косвенными, все они должны быть где-то включены, иначе их сопутствующие расходы также не будут включены.
  • Затраты на объект  – Аренда, ремонт, техническое обслуживание, налоги на имущество, страхование имущества и амортизация здания являются некоторыми распространенными фиксированными накладными расходами на объект.
  • Затраты на оборудование  — Аренда оборудования, ремонт и техническое обслуживание машин, а также амортизация оборудования являются наиболее распространенными постоянными накладными расходами на оборудование.

После определения пула накладных расходов его следует разделить на количество отработанных часов (согласно указанным/стандартным маршрутам) с учетом как нерабочего, так и непроизводственного времени.

Например, если ваши общие накладные расходы составляют 500 000 долларов США и у вас есть 10 рабочих, вы должны разделить 500 000 долларов США на 20 800 (2080 оплачиваемых часов в год для 10 рабочих), чтобы получить ставку накладных расходов 24,04 доллара США за час работы. Если вы используете пример 18 % оплачиваемого времени, которое не используется для фактического производства (8 % нерабочего времени + 10 % непроизводственного времени), тогда расчет составляет 500 000 долларов США / (2080 * 82 %) для 10 рабочих.В результате получается 29,30 доллара за час работы при идеальной эффективности. Эта ставка накладных расходов должна учитываться в вашей ежемесячной финансовой отчетности для отслеживания тенденций. При постоянно меняющихся расходах и объемах производства ежемесячные ставки накладных расходов будут варьироваться, но общая тенденция и ставки с начала года могут сигнализировать о начале отклонения от заявленных ставок до того, как это серьезно повлияет на размер прибыли.

Сводка расчетов

Обратите внимание на 34% увеличение между ставками. После добавления эффективности производства для конкретной организации это увеличение может легко приблизиться к 50%.

Хотя это может быть наихудшим сценарием, рассчитать ставки прямого труда и накладных расходов гораздо сложнее, чем думают многие производители. Таким образом, его следует отслеживать как часть ежемесячной финансовой отчетности, чтобы более точно соотнести заявленные ставки с фактическими ставками.

Следующие шаги

Расчет прямых затрат на оплату труда и накладных расходов — это первый, а не последний шаг к повышению прибыльности. Самые важные шаги — это то, что будет дальше. Обладая надежной информацией, вы можете принимать обоснованные бизнес-решения, способствующие развитию организации.Вы должны сосредоточиться на таких вопросах, как:

  1. Какую часть ваших дополнительных расходов можно переложить на клиентов, не ставя под угрозу их удержание?
  2. Насколько ваши фактические затраты соотносятся с затратами ваших конкурентов?
  3. Где можно улучшить эффективность, организацию, процессы и дизайн продукта?
  4. Где должен происходить найм, чтобы максимизировать производительность?
  5. Следует ли изменить процессы сборки для повышения эффективности?
  6. Куда можно добавить автоматизацию?
  7. Повысит ли рентабельность добавление нового оборудования?
  8. Как можно изменить дизайн продукта, чтобы сделать производство более эффективным?

В крупных организациях аналитики затрат, сертифицированные бухгалтеры по управленческому учету и инженеры-технологи, скорее всего, будут решать эти важные вопросы, в то время как компании среднего размера переложат бремя на своего контролера или финансового директора. Однако небольшие компании не имеют собственного персонала для принятия решений такого уровня. Вместо этого им необходимо нанять третью сторону для поддержки в этих областях.

Такие компании, как CFO Selections или внештатный эксперт по производству, могут дать рекомендации после очистки прямых расчетов рабочей силы и накладных расходов компании. Небольшие производители обычно либо нанимают финансового директора, работающего неполный рабочий день, чтобы гарантировать, что они не сбиваются с курса, либо затем могут быть самодостаточными, поскольку нанятый ориентированный на проект финансовый директор или консультант может оставить удобные шаблоны для менее финансово подкованных штатных сотрудников. использовать.

Об авторе:

Роджер Джонсон имеет более чем 30-летний опыт работы в частных и государственных компаниях в качестве финансового директора, вице-президента по финансам, контролера и финансового и административного директора. Его отраслевой опыт охватывает производство, дистрибуцию, цепочки поставок и финансовые услуги. Роджер имеет более 20 лет обширного международного опыта работы в странах Азии и Тихоокеанского региона, а также был экспертом-иностранным лектором в Китайской Народной Республике в Центральном институте финансов.

Роджер получил степень бухгалтера в Университете Иллинойса и степень магистра делового администрирования в Университете Пеппердайн. Ранее он был CPA.

Стоит ли увольнять клиентов с низкой маржой?

Довольно популярная тактика компаний, стремящихся повысить свою прибыль, заключается в том, чтобы выявлять своих клиентов с низкой прибылью и увольнять их. Они не идут Дональду Трампу к своим клиентам и не говорят: «Вы уволены». Вместо этого компании взвинчивают цены для этих клиентов, чтобы либо оттолкнуть их, либо сделать их прибыльными.Некоторые компании даже ошибочно полагают, что это стратегия ценообразования. Но действительно ли это выгодная тактика? На наш взгляд, такая тактика часто приносит больше вреда, чем пользы. Реальный ответ заключается в том, что вам нужно гораздо больше понимать, что покупают клиенты, почему маржа низкая, и их дополнительное влияние на прибыльность, прежде чем менять их цены.

Часто предложение об увольнении клиентов исходит от финансового отдела в результате аналитической проверки. В частности, финансовые отделы довольно часто рассматривают верхние и нижние 10% клиентов с точки зрения валовой прибыли или процента прибыли.Легко изолировать худших клиентов и разработать план «исправить их или уволить». Также обычно просматривают отчеты о соотношении цены и объема и определяют клиентов со сдвигом ассортимента продуктов в сторону продуктов с более низкой маржой, которые затем становятся кандидатами на увольнение. Третий источник целей для внимания связан с просмотром отчетов о прибыльности клиентов, созданных системами учета затрат на основе деятельности (ABC), и выявлением клиентов с отрицательной прибылью. Все эти источники стоит рассматривать как отправные точки, но сами по себе они никогда не должны быть причиной значительного повышения цен.

Валовая прибыль по любому данному продукту является функцией того, во что обходится компании производство продукта или услуги (постоянные и переменные затраты), спроса на продукт, количества и жизнеспособности конкурирующих альтернатив и цен, взимаемых с клиентов. . В каждой компании валовая прибыль может варьироваться от продукта к продукту или от услуги к услуге в зависимости от комбинации этих факторов. Некоторые продукты или услуги приносят стабильно более высокую маржу, чем другие, но даже клиенты с низкой маржой могут быть прибыльными.

Помимо простого рассмотрения валовой прибыли и ассортимента продукции, важно посмотреть, как цены каждого клиента сравниваются с ценами, уплачиваемыми другими. На рисунке 1 ниже по оси Y мы отложили валовую прибыль, а по оси X — индекс цен, который является мерой относительного ценообразования. Индекс цен выше 1 указывает на то, что покупатель платит больше, чем аналогичные покупатели за сопоставимую корзину продуктов или услуг.

Рисунок 1

Довольно легко определить некоторых клиентов с относительно низкой маржой, которые платят за свою продукцию больше, чем другие.Как? Они покупают продукты, которые изначально имеют низкую маржу. Поскольку они уже платят относительно высокие цены, повышение цен увеличивает вероятность того, что они уйдут. Они стреляют сами. Но если эти клиенты приносили положительный операционный доход, отталкивать их — совершенно неверный ответ. И наоборот, если клиенты получают низкую маржу, потому что у них низкие относительные цены, во что бы то ни стало поднимите цену. Существует более низкая вероятность того, что эти клиенты уйдут просто потому, что вы начнете взимать с них плату, которую платят аналогичные клиенты.

Что делать, если эти клиенты с низкой маржой также появляются в отрицательном отчете о прибыли из вашей модели ABC? Конечно, вы должны уволить их в этом случае? Не обязательно. Модели ABC распределяют все затраты, включая постоянные и переменные производственные затраты, а также постоянные и переменные накладные расходы. Прежде чем сделать вывод, что клиент приносит отрицательную прибыль, убедитесь, что вы смотрите на это поэтапно. Когда маржа вклада (выручка минус переменные затраты) положительна, а относительные уровни цен клиентов высоки, вы рискуете снизить свою прибыль, оттолкнув клиентов повышением цен. С другой стороны, если их маржа вклада отрицательна, требуются некоторые корректирующие действия независимо от уровня их цен.

Все это ставит вопрос о том, что делать с клиентами, которые покупают набор продуктов и услуг, который по своей сути имеет более низкую маржу, но они платят относительно более высокие цены. Сначала определите, могут ли эти клиенты использовать продукты с более высокой маржой, которые вы предлагаете, но они просто покупают их в другом месте. Если да, составьте план продаж, чтобы более точно определить, в чем заключаются их проблемы или потребности и как они лучше удовлетворяются конкурентами.Затем определите, как вы можете улучшить работу по добавлению ценности или формулировке своей ценности для этих клиентов, и выполните эти шаги.

Если эти клиенты покупают все продукты, которые они могли бы купить у вас по относительно высоким ценам, но им просто не нужны ваши предложения с более высокой маржой — поблагодарите их за их бизнес и примите, что они будут в ваших отчетах с низкой маржой. Но не повышайте их цены только потому, что они появляются в этих отчетах. Увольнение клиентов с низкой маржой может показаться правильным и может даже заставить вас чувствовать себя хорошо, активно управляя своими клиентами.Но это неправильный ответ, если он на самом деле ухудшает вашу прибыльность.

Как добиться прибыльности в низкодоходном бизнесе

Серийный предприниматель, автор бестселлера, основатель и генеральный директор  Food Rocket  – первой в Калифорнии службы доставки продуктов за 10–15 минут.

гетти

Пандемия коронавируса выдвинула на первый план онлайн-покупки продуктов. В 2020 году доход американских приложений для доставки еды достиг 26 долларов.5 миллиардов — это на 204% больше, чем в 2015 году. И в течение первого месяца выполнения заказов на дом 31% домохозяйств в США воспользовались онлайн-сервисом доставки или самовывоза продуктов. В настоящее время прогнозируется, что к концу 2024 года этот быстро развивающийся сектор достигнет от 55% до 66% потребителей в США, в зависимости от общей продолжительности пандемии.

Кроме того, я обнаружил, что венчурные капиталисты и инвесторы все больше готовы финансировать отраслевые стартапы. Тем не менее, несмотря на экспоненциальный рост ранее нишевого сегмента, служба доставки по требованию считается низкорентабельным бизнесом.

Каковы причины этого?

Как основатель службы доставки продуктов, я считаю, что есть несколько факторов, которые могут помочь ответить на этот вопрос. Во-первых, потребители ожидают доступной стоимости доставки. Согласно TechCrunch , хотя стоимость доставки варьируется в зависимости от рынка и приложения, самая дорогая в среднем составляет от 1,88 до 2,58 долларов за заказ. В сочетании с дополнительным повсеместным распространением акций, скидок и подарков, предлагаемых компаниями, сборы становятся низкими, и в результате доставка вряд ли может способствовать прибыльности.

Между тем, «последняя миля» — самая дорогая часть бизнеса — по моему опыту, часто обходится более чем в 50% от общей стоимости доставки — из-за затрат на заработную плату в США Рынок труда страны оказывает значительную поддержку работникам в доставке промышленность. Хотя это благоприятный подход с точки зрения национальной экономики, я обнаружил, что затраты на рабочую силу являются самой дорогой переменной в бизнес-модели доставки по требованию.

Итак, что же могут сделать бренды, чтобы добиться прибыльности в низкорентабельном бизнесе?

Пересмотрите свой подход к технологиям и рекламе.

Поэтому меня не удивляет, что основной тенденцией, которую я наблюдаю на рынке доставки по требованию, является переход к роботизации. На самом деле, я обнаружил, что сочетание передовых технологий, большого количества заказов и надлежащей локализованной маршрутизации имеет решающее значение для получения прибыли в сфере заказов по требованию. Например, технологические инновации, такие как дроны и беспилотные автомобили, которые так востребованы службами доставки, могут помочь оптимизировать прибыльность бизнеса. Точно так же сложное программное обеспечение и алгоритмы могут анализировать время, необходимое для подготовки и доставки нескольких заказов по разным адресам, с учетом дополнительной информации, такой как трафик в реальном времени.

Сегодня я наблюдаю, как многие компании, стремящиеся стать лидерами рынка в сфере доставки по требованию, работают над собственными решениями, подобными упомянутым выше. Вот почему я рекомендую убедиться, что ваша финансовая модель также требует исследований и разработок, поскольку я считаю, что в будущем стартапам и небольшим компаниям придется инвестировать в инновационные технологии, такие как роботизация, если они не будут создавать свои собственные сегодня.

Реклама — еще один ключевой фактор увеличения прибыли.Бренды исторически договаривались с физическими супермаркетами о размещении своих продуктов на полке «на уровне глаз», потому что продукты, расположенные на уровне глаз, вероятно, будут продаваться лучше. Точно так же в электронной коммерции и на сайтах доставки многие бренды хотят появляться в верхней части результатов поиска, чтобы помочь расширить свое присутствие и охват. Такие сделки имеют решающее значение для стартапов, поскольку они позволяют им договариваться о лучших условиях и более высоких скидках от поставщиков, что в конечном итоге приводит к увеличению доли рынка и увеличению прибыли.

Я также рекомендую следить за тем, чтобы ваша реклама была простой и понятной. Многие бренды искусственно усложняют свои рекламные кампании. Правильно было бы начать с самых простых вещей, таких как цвета и преимущества, которые ваш бизнес приносит пользователям. И если у вас есть приложение, важно показать руки, используя приложение в своем объявлении, чтобы клиенты сразу поняли, что вы предлагаете мобильное решение. Главное правило здесь — чем проще, тем лучше.

Уточнить механику эффективного масштабирования.

Владельцам бизнеса также следует уделить внимание совершенствованию своих операционных процессов, инструментов стратегического планирования и управления. Стартапы доставки по требованию должны сосредоточиться на стратегиях быстрого роста, чтобы они могли расширяться и захватывать рынок в относительно короткие периоды времени. Хотя быстрый рост может стимулировать рост клиентов и доходов, он также может затруднить раннее выявление ошибок и корректировку курса, особенно с учетом того, что обещанные сроки доставки резко сокращаются.

Стартапы могут улучшить свои перспективы, внедрив управление контролем затрат и анализ финансовых результатов для всех бизнес-подразделений для оценки эффективности рабочих процессов. Сбор данных может быть значительно более эффективным для предприятий, работающих в сфере цифровой коммерции. Надлежащий анализ данных и технология прогнозирования продаж могут помочь в принятии обоснованных бизнес-решений и разработке стратегий, основанных на данных.

Стартапы, занимающиеся доставкой по требованию, также должны оптимизировать свои операционные процессы, такие как логистика и управление запасами, как можно раньше.Например, согласованное управление запасами и технология комплектования складских заказов могут помочь обеспечить быструю и точную идентификацию необходимых товаров, а эффективные логистические инструменты могут облегчить хорошо спланированную маршрутизацию и правильное распределение заказов среди курьеров. Моя компания, например, использует ИИ для оптимизации как логистики, так и запасов, и мы наблюдаем улучшения на целых 20% и 35% соответственно.

Наконец, имейте в виду, что наследие пандемии, такое как локальные и цифровые покупки, как ожидается, останется популярным в 2021 году.   Подумайте, как вы можете уравновесить глобальное и локальное. Например, моя компания внедряет глобальные технологии для обслуживания и укрепления местных сообществ. Мы используем нашу обширную инфраструктуру и работаем с местными поставщиками, чтобы доставлять продукты из местных магазинов местным покупателям.

Несмотря на то, что считается, что у сегмента доставки по требованию относительно низкая норма прибыли, есть много возможностей. Обладая правильными возможностями планирования, инструментами управления и глубоким пониманием отрасли, предприятия могут освоить механизм эффективного масштабирования, повысить прибыльность и стать следующими движущими силами инноваций.


Деловой совет Forbes — передовая организация по развитию и налаживанию связей для владельцев бизнеса и лидеров.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что такое прр в логистике: Погрузочно-разгрузочные работы в транспортной логистике

Зарегистрировать ип онлайн через госуслуги: Как открыть ИП через Госуслуги пошаговая инструкция 2021 года

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко