Лидов что это: что это такое + примеры

Содержание

Как оценить качество лидов и правильно обрабатывать их в CRM

Часто у руководителя отдела продаж расплывчатое понимание, как именно с помощью CRM-системы решать свои задачи: повысить продажи, улучшить управляемость — потому что систем много, все по-разному себя презентуют, вроде всё есть, но непонятно, как это использовать.

В цикле статей мы расскажем, как решать задачи руководителя отдела продаж с помощью CRM-системы. Начнём с основного —  как определять качество поступающих лидов.

Критерии качественного лида

Руководители отделов продаж часто говорят, что маркетинг приводит некачественные лиды. При этом маркетологи заявляют «Лиды отличные, вы просто с ними работать не умеете». Вопрос, который может закопать или откапать топор войны между маркетингом и продажами:

Что такое лид и каковы критерии качественного лида?

Лид — это все обращения в девелоперскую компанию, в которых клиента интересует покупка недвижимости. Неважно, из какого источника — обращение может прийти из оффлайн-рекламы, из интернета, человек может прийти пешком в отдел продаж — если он интересуется недвижимостью — это лид.

Вопрос в том, а действительно ли этот лид рабочий. Обычно классифицируют «холодные», «тёплые», «горячие» лиды — но слово «холодные» мы исключили из своего лексикона и заменили на «потенциальные».

Чтобы избежать конфликтов и полноценно выполнять план продаж, договоритесь и примите критерии и категории первичных лидов.

Лайфхак: как получить ФИО клиента по телефону
Часто менеджеры говорят, что невозможно получить полное ФИО клиента и мобильный номер в телефонном разговоре, в итоге у вас до этапа договора доходят сделки «Марина двушка 5 млн».

Для русского человека очень понятен такой аргумент: «Обязательно нужны отчество и фамилия, чтобы зафиксировать в CRM-системе, иначе она не даст мне завершить работу, таковы правила компании».
И ещё один маленький секрет. Обычно люди представляются по именам, потому что менеджер по продажам поднимает трубку и представляется. Чтобы получить данные менеджер может напрямую задать вопрос так:
«Иван, я понял, а подскажите, пожалуйста, ваше отчество. .. », получаем ответ и тут же добавляем «…И фамилию, пожалуйста». 90% клиентов будут говорить и фамилию.

Обработка лидов в CRM-системе

«Если автоматизировать хаос — получится автоматизированный хаос»

CRM-система в любом случае автоматизирует какие-то регламенты, и очень часто уже при внедрении CRM-системы выясняется, что в компании этих регламентов не существует. Либо приходится их придумывать, либо реализовывать какие-то не до конца сформулированные, а значит и не до конца чёткие регламенты.

Процесс обработки лидов в CRM это один из ключевых этапов, потому что его проходят все заявки — если до конца воронки доходит в лучшем случае 10%, и до бронирования 40%, то здесь — все. В среднем до 60% входящих заявок в CRM-системе — это нецелевые заявки, если неправильно выстроить их обработку — в CRM будут некорректные данные.

Как обрабатывать лиды в CRM:

1. Подключить все источники к CRM

Это очень простое правило и, казалось бы, оно всем понятно, но когда приходит интегратор и начинает проверять, все ли источники подключены, оказывается, что сайт и телефония подключены, но ещё есть мессенджеры, онлайн-консультант, почта, на которую пишут клиенты, и лендинг, откуда менеджеры пересылают заявки вручную.

В CRM должны быть зафиксированы лиды из всех источников:

  • телефония, в том числе мобильная;
  • сайт и лендинги;
  • соцсети и мессенджеры;
  • онлайн-консультанты;
  • сторонние площадки, например, Avito;
  • заявки от агентств недвижимости;
  • пешеходный трафик.

Это критически важно — записать реально ВСЕ источники. Их не так много, они могут делиться на две большие категории:

  1. Которые автоматизируются — это то, что связано с телефонией и интернетом.
  2. Которые тяжело или невозможно автоматизировать — например, заявки от агентств недвижимости или пешеходов. Для агентств недвижимости можно создать формы внесения заявок или использовать кабинет агента Profitbase. То есть дать инструмент для работы агента, чтобы заявки поступали сразу в CRM. Для пешеходного трафика, когда люди пришли в офис продаж без предварительных звонков, нужны регламент и интерфейс CRM-системы, который позволяет на ресепшене или самому менеджеру по продажам правильно зафиксировать клиента.  

2. Получать оперативные уведомления

Система должна уведомлять руководителя:

  • О пропущенных звонках. Как часто бывает: раньше вручную руководитель отдела продаж контролировал пропущенные звонки, внедрили CRM, и теперь эти звонки не видны. Например, менеджер заболел и не пришёл на работу, на него маршрутизировался звонок, он не взял трубку, но этого нигде не видно.
  • О просроченных лидах.
  • О необработанных лидах. Например, заявка поступила вчера вечером, менеджер был загружен и не успел обработать, а сегодня утром он её уже не видит. Если он на больничном или уволился — всё, её никто не обработает.

Руководитель должен получать уведомления, если где-то в процессах произошёл сбой, чтобы вручную перераспределить лиды или устранить проблему.

3. Настроить регламенты в CRM

Обработка лидов должна происходить по правилам, которые вы заложите в CRM. Чтобы систематизировать этот процесс, нужны ограничения:

  • Срок обработки — 30 минут. Иногда в отделе продаж этих сроков нет и лид обрабатывают в течение дня, это считается нормальным. На рекомендацию обрабатывать лид в течение 30 минут девелоперы возражают: «Мы не можем за 30 минут обработать, у нас менеджеры могут быть на показе». Это как раз следствие того, что внедрение CRM не воспринимается как изменение в том числе и внутренних процессов. Смотрите на задачу по сокращению срока обработки не как на что-то невозможное, а как на вызов — изменить что-то в отделе продаж, чтобы это стало возможным.
  • Обязательные поля. Подумайте, какие данные вам нужны, чтобы работать с клиентом дальше — как минимум, чтобы сделка перешла на следующий этап. Из этого станет понятно, какие поля и с какими параметрами должны быть обязательными для заполнения менеджерами.
  • Варианты дисквалификации. При каких условиях менеджер может отказаться от лида? Важно не позволить менеджеру отбрасывать в «нецелевые» всех неудобных клиентов.

Как распределять лиды по отделу продаж

Есть такая частая картина, когда менеджер не выполняет план, а руководитель отдела продаж подкидывает ему всё больше и больше лидов, чтобы он вышел на заданные показатели. Не надо так делать.

Рандомное распределение лидов это частая ошибка, и она не всем понятна — «Почему не нужно распределять равномерно, ведь все менеджеры одинаковы?»

Нет, не все менеджеры одинаковы. Менеджеры разные, прежде всего они разные по результативности и по эффективности. Чтобы правильно распределять нагрузку и следовать выполнению плана, используйте несколько подсказок.

Общие правила

Нужно понять, какая нагрузка есть на вашего менеджера по лидам, встречам, обработке договоров и сопутствующей работе. Регулярно замеряйте, сколько длится средний телефонный звонок, сколько длится средняя встреча или показ:

  • замеряйте средний звонок/встречу;
  • следите за отклонениями;
  • учитывайте результативность менеджеров;
  • учитывайте стаж работы менеджера;
  • учитывайте время работы (отпуск, больничные).

Замеряйте результативность и отклонения, если менеджер выполняет план уже к 20-му числу — он однозначно эффективен, добавьте ему лидов, он перевыполнит личный план и приблизит весь отдел к выполнению плана. Это лучше, чем направлять лиды на человека, который и так не справляется. Смотрите, как давно менеджер работает в вашей компании и на его квалификацию.

Звонки

В распределении звонков есть два ключевых вопроса:

  1. Когда звонит клиент, происходит одновременный звонок на всех или последовательное распределение звонка?
  2. Кто обрабатывает звонки: кол-центр или менеджеры отдела продаж?

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы: при одновременном звонке клиент меньше ждёт на линии — первый свободный менеджер поднимает трубку. У последовательного распределения есть логика распределения обращений. Если сравнивать кол-центр и менеджеров — рекомендуем смотреть в сторону кол-центра, особенно если у вас комплексное освоение территорий и в отделе продаж работает не три человека, а хотя бы 6–7 менеджеров. Кол-центр, который будет заточен только на звонках, принесёт вам большую результативность в назначении встреч.

Между клиентом, который звонит, и клиентом, который пришёл на встречу, — менеджер всегда выберет того, кто сидит перед ним.

Встречи

Два формата:

  1. Назначенные встречи со звонков должны попасть к тем менеджерам, которые начинали с ними работать.
  2. «Самоходы» — клиенты, которые пришли в отдел продаж ни с кем не разговаривая, их нет в CRM-системе, и от того, к какому менеджеру они попадут многое зависит. И вот тут сила в правильном администраторе офиса продаж.  
«Когда я работала руководителем отдела продаж, мне очень повезло, у меня работала отличная девчонка, которая хорошо чувствовала людей и знала, к кому посадить бабушку, а к кому молодую динамичную пару. То есть она распределяла клиентов по менеджерам понимая, кто с кем лучше работает. И в этом действительно был смысл».

Анна Шишкина, партнёр, руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK, руководила отделом продаж девелоперской компании «Брусника».

Онлайн-заявки

Есть три варианта обработки заявок, которые поступают в CRM из онлайн-источников:

  1. выделенные сотрудники;
  2. распределение вручную руководителем или старшим менеджером;
  3. самостоятельный разбор заявок.

Идеальный вариант — когда есть выделенные сотрудники на обработку, например, те же сотрудники кол-центра. Если у нас только отдел продаж — то здесь в высокоорганизованных коллективах мы можем использовать хранилище заявок, откуда менеджеры будут сами их разбирать, либо распределение вручную руководителем отдела продаж или старшим менеджером, опять же с учётом эффективности.

Подводные камни обработки лидов в CRM  

До 60% создаваемых лидов в CRM — это нецелевые обращения. К этому многие не готовы, ведь есть некое противоречие — сначала интегратор CRM говорит: «Давайте подключим все источники к CRM — всю телефонию, сайты, все-все-все, ведь лиды очень ценны, а вы будете это всё обрабатывать». А потом оказывается, что больше половины обработки лидов — это бессмысленная работа.

И тут отдел продаж устаёт — он перестаёт их обрабатывать, или начинает работать только с теми, которые считает целевыми, всё остальное никак не разбирается и копятся тысячи лидов, в которых уже никто не разберётся.

Из-за чего это происходит?

  • Нет явного, правильного и удобного процесса квалификации лидов — нужно слишком много всего сделать, чтобы понять, что это дольщик, агентская заявка или обращение в бухгалтерию.  
  • В отдел продаж поступают изначально нецелевые обращения. Например, в базе CRM нет дольщиков, но на этапе, когда дом сдан, поток звонков от дольщиков увеличивается, создаются новые лиды, их обработка ложится на отдел продаж, который их потом перераспределяет.
    Соответственно, телефон бухгалтерии и телефоны других служб застройщика могут увеличивать нагрузку на отдел продаж. Эти обращения нужно исключить, чтобы менеджеры работали только с обработкой первичных заявок. Вторичные звонки должны идти сразу на ответственного менеджера. Любая современная CRM позволяет это организовать.
  • Если у вас в отделе продаж менеджер занимается абсолютно всем — и обрабатывает входящие звонки, и проводит показы, и работает с клиентом и с документами — это уменьшает потенциал внедрения какой-то автоматизации.
    Чем больше загружен менеджер, тем хуже обрабатываются онлайн-консультанты. Многие застройщики отказываются от онлайн-чатов, потому что менеджеры отвечают долго или вообще не отвечают. Так не удается работать с потенциальными лидами — а их обычно много и они дешёвые. Кол-центр справляется с ними гораздо лучше, чем отдел продаж.

Совет: выделяйте отдельную роль для обработки лидов. Благодаря этому получится соблюдать все регламенты, обрабатывать лиды быстро и качественно и передавать их в отдел продаж уже квалифицированными и подогретыми.

Авторы:

Анна Шишкина
Партнёр, руководитель Центра управления продажами консалтингового агентства GMK. Соавтор книг «Аудит сектора продаж. Практическая инструкция» и «Девелопер и Риелтор. Соперничество или сотрудничество?», руководила отделом продаж компании Брусника.

Дмитрий Севостьянов
Директор агентства Ремарк, эксперт по автоматизации бизнес-процессов в девелопменте.

Появились вопросы? Вы можете посмотреть запись вебинара, в котором авторы отвечают на вопросы участников по этому материалу.

В следующих статьях мы разбираем:

Что такое лиды в интернет-маркетинге

Лиды – это потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке на конкретной площадке товара или услуги.

Фактически же лиды – это контакты пользователей (телефоны, e-mail, адреса), полученные тем или иным образом:

  • заполненная форма обратной связи на сайте,
  • форма «заказать звонок»,
  • письмо, полученное на e-mail,
  • пройденный опрос или анкетирование,
  • подписка на канал,
  • участники сообщества в социальной сети,
  • обычный телефонный звонок и т. п.

Именно контакты, по которым можно обратиться к потенциальному клиенту, являются целью лидогенерации. E-mail-ы используют в массовых рассылках или на них отправляют индивидуальные предложения (в зависимости от сферы продаж), телефонные номера – аналогично, для предложений товаров или услуг, как звонками, так и через смс-рассылки.

Обращение без контактов (например, отзыв или отправленный на сайте вопрос) или с фиктивными контактами (некоторые люди заполняют обязательные формы с телефоном вида +7 111 111-11-11) – не является лидом.

Лид – это ещё не клиент. Возможно, этот лид клиентом никогда и не станет; лиды нужно обрабатывать – предлагать товары и услуги наиболее приемлемым для потенциального клиента образом.

Тем не менее, лид – это и не контакт из телефонной книги для холодного обзвона. Лид – это уже «тёплый» контакт, потенциально заинтересованный в услугах или товарах.

Сколько стоит лид?

Стоимость лида определить просто: нужно поделить бюджет, затраченный на привлечение лидов, на количество лидов за определённый период.

Если вы потратили на контекстную рекламу 10 000 р. и привлекли 10 лидов, стоимость вашего лида составляет 1 000 р.

Что такое качественный лид?

Качественным лидом называют пользователей, действительно заинтересованных в приобретении товаров или услуг, в отличие от тех, кто лишь «интересуется», «присматривается» или «приценивается».

Качество лида зависит в том числе и от того, из какого источника он пришёл.

К примеру, у двух лидов будет разное качество:

  • человек, изначально не заинтересованный в покупке и не ищущий способ её осуществить, переходит на сайт с торговым предложением, кликнув на баннер на развлекательном портале, а уже на сайте оставляет свой контакт, например, пройдя некое тестирование;
  • человек, заинтересованный в покупке, вводит в поисковую строку на Яндексе запрос с коммерческим интентом и перейдя на сайт из поисковой выдачи, заполняет форму обратной связи в ожидании индивидуального коммерческого предложения.

Не секрет, что чем сложнее и дороже товар или услуга, тем длиннее путь выбора и подготовка к покупке у пользователя.

Что такое «горячие» лиды?

Горячие лиды – это люди, готовые купить товар или услугу прямо сейчас, обычно вдохновлённые тем или иным торговым предложением или остро нуждающиеся в товаре или услуги в силу тех или иных обстоятельств:

  • на различных отраслевых конференциях или бесплатных вебинарах яркие и воодушевляющие спикеры собирают горячие лиды от людей, прослушавших их выступления;
  • круглосуточная стоматология получает из поисковой выдачи горячие лиды от пациентов с острой болью;
  • рестораны получают массу лидов в пятницу вечером на услугу бронирования столиков;
  • магазин на диване получает горячие лиды, демонстрируя работу пылесоса и объявляя, что низкая цена на него будет действовать лишь ограниченное время.

Нужно помнить, что лидам свойственно «остывать», как и всему «горячему». Необработанный вовремя лид – это, скорее всего, – потерянный клиент. Воодушевление от предстоящей покупки проходит, финансовая ситуация клиента меняется, конкуренты предлагают свои товары или услуги.

На сегодняшний день практически не осталось спроса, который не могли бы удовлетворить сразу несколько разных организаций с примерно одинаковым уровнем цен и сервиса.

Лучший (и самый сложный) выход из ситуации, в которой организация вынуждена бороться за каждый лид – построение собственного бренда с лояльной покупательской аудиторией.

Другие термины интернет-маркетинга

Лид (Lead) — что это, значение термина в маркетинге

Лид (lead) — это прежде всего интерес клиента к компании и его контакт.

В строгом понимании лидом называют потенциального клиента, который отреагировал на маркетинговую коммуникацию так, что продавцу стала понятна его потребность, возможности, и он мог оценить потенциал продажи.

В этом смысле лид — это не только оставленные человеком контакты, а некая совокупность из заинтересованности клиента и его пожеланий, а также понимания продавцом перспективы дальнейшего общения.

В зависимости от сферы и задач маркетинговой кампании, понимание о характеристиках лида и количестве информации в нем, может изменяться. Например, форма захвата может иметь несколько шагов и собирать разное количество данных клиента, вплоть до его должности в компании, если мы говорим о b2b-маркетинге.

В нестрогом понимании лидом может считаться любая контактная информация от клиента, но тогда возникает больше вопросов о типе и квалификации лида.

Лиды могут различаться по типам, среди которых выделяют три основных группы:

  1. Холодные
    Зачастую у людей из этой группы контактов нет потребности приобретать товар или услугу прямо сейчас. Они могут слышать о ней в первый раз, поэтому лид из этой категории своего рода инвестиция в будущее. Процент того, что сделка состоится немедленно, весьма небольшой.
  2. Теплые
    Клиент находится в состоянии выбора, он сравнивает и ищет лучшее предложение, но знает чего хочет. Процент успешной сделки здесь достаточно велик, если приложить должные усилия.
  3. Горячие
    В этом состоянии лида клиент готов к покупке здесь и сейчас, поэтому важно предоставить исчерпывающую информацию о продукте и соблюсти все пожелания.

Есть также особая категория лидов, собранная по базе прошлых маркетинговых кампаний. Это промежуточное состояние между холодными и теплыми лидами, в котором важно, насколько удачной была прошлая коммуникация и готов ли клиент воспользоваться услугами компании еще раз.

Маркетинг для ИТ компаний

Квалификация лида

Чтобы понимать, коммуникация с каким клиентом с наибольшей вероятностью приведет к продаже, существует такое понятие, как квалификация лидов. Этот процесс необходим, чтобы сопоставить лид с портретом типичного клиента и таким образом определить приоритет.

Биржа лидов — что это, обзор-отзыв биржи лидов fpgr

Биржа лидов считается торговой площадкой, на которой можно с выгодой приобрести и реализовать заказы от покупателей. Подбирайте из существующих уже предложений либо сделайте собственное предложение.

Биржа гарантирует соблюдение условий покупки, а также реализации лидов, описанных в любом оффере. В целях комфорта работы с заказами был создан практичный личный кабинет, имеющий обширный перечень возможностей.

Как повысить поток заявок с помощью биржи лидов?

У многих бизнесменов когда-то возникает вопрос: «Где возможно приобрести заказы?» Контекстная реклама применяется, таргетинг в социальных сетях также используется, рассылки ведутся. Однако при всем этом количество покупателей и прибыль фирмы не достигают ожидаемого уровня. В подобных случаях помогают специальные сервисы по генерации лидов. Благодаря бирже лидов можно получить вспомогательные заявки, а также повысить характеристики продаж.

В данной статье рассказывается о биржах, на которых можно приобрести лиды для различных отраслей услуг и товаров

Разновидности лидов в LEADTORG

Ресурс дает возможность выкупить готовые лиды на торге либо заказать персональный подбор. А лиды, находящиеся на продаже, размещаются на главной страничке и в разделе «Образцы лидов». На 1-й страничке их возможно отфильтровать по теме и району, а на 2-й – по языку, стоимости, ключевым словам, стране и региону, теме, присутствию конкретных контактов (электронная почта, скайп, веб-сайт, мобильный телефон или ICQ).

Заказы из социальных сетей в Leaderator

В отличие от прошлого сервиса, на котором заказы собирались из различных источников, на данную биржу лидов они поступают только из социальных сетей. Пользователи опубликовывают их на собственных страничках либо в категориях публикации о поиске специалиста или заявке на услуги. «Лидератор» отыскивает подобные объявления, фильтрует их и демонстрирует в собственном кабинете.

Приобретение и реализация на бирже лидов

Если вы желаете купить лиды или продать их, то тут вы сможете отыскать то, что вам необходимо. Площадка предлагает клиентам готовые офферы, которые возможно фильтровать по группе, разновидности трафика, а также геотаргетингу.

Биржа для фирм и рекламных агентов фирмы LEADAY

Данная биржа лидов станет полезной не только фирмам, но и рекламным агентам. Здесь возможно и покупать заказы, и реализовывать их.

У рекламодателей имеется несколько разновидностей партнерства. Они могут получить покупателей с веб-сайтов вебмастеров, из сообществ в социальных сетях, в мобильных приложениях и в каналах «Ютуба».

Приобретение лидов и прочие потенциалы LPTracker

Площадка LPTracker – не только биржа лидов. Тут выполнен полный набор инструментов, необходимых для ведения бизнеса (CRM-система, конструктор веб-сайтов, IP-телефония, рассылки и иное).

Чтобы приобрести лиды, надо зарегистрироваться в системе и оплатить тариф. Потом необходимо кликнуть по кнопке «Приобрести лиды» и найти раздел «Приобретение лидов через сеть LPTracker».

Заказы для различных видов бизнеса на GOODLEADS

На данной бирже приобрести заказы можно для каждой отрасли бизнеса. Система функционирует свыше чем с 200 направлениями:

  1. Построение и капремонт.
  2. Недвижимое имущество.
  3. Юридический сервис.
  4. Учеба.
  5. Страхование и деньги и др.

Чтобы получить заказы, необходимо кликнуть по кнопке «Зарегистрироваться» либо перейти в рубрику «Приобрести лиды». Затем нужно заполнить форму и отправить заявление менеджерам.

Какую биржу лидов подобрать?

Сначала следует узнать, с какими тенденциями бизнеса функционирует та либо другая площадка. Выясните у службы поддержки условия партнерства, среднюю цену лида для желаемой отрасли деятельности. Еще необходимо узнать про гарантии и возможность возврата денежных средств за низкокачественные заказы.

Непременно зарегистрируйтесь в подобранном сервисе и выберите вебмастера или агентство лидогенерации. Удостоверьтесь, можно ли это сделать и что функция «Купить лиды» реально функционирует. Ознакомьтесь с отзывами иных покупателей о заинтересовавшей вас бирже.

Проанализируйте все собранные сведения и подберите сервис, исполняющий принятые обязательства, а также генерирующий для вашего собственного дела интересные лиды!

Биржа лидов что это — Биржа лидогенерации GoodLeads

Проблема бизнеса в период становления – отсутствие стабильного потока новой клиентуры.

Специалисты рекомендуют новичкам и тем, кто готов вывести состоявшийся бизнес на новый уровень, использовать генерацию лидов.

Лидогенерация – что это? Простыми словами — совокупность маркетинговых инструментов (преимущественно онлайн), направленных на получение контактных данных потенциальных клиентов. Заявки с контактами называются лидами, что значит: лидогенерация – процесс получения контактов потенциальных клиентов из числа целевой аудитории продукта, товара, услуги.

Что можно отнести к лидогенерации

Прежде, чем подробно разбирать виды лидогенерации, рассмотрим, какими бывают лиды. Традиционно выделяют три группы:

  • холодные. Контактные данные пользователей, которые не готовы к покупке прямо сейчас, но проявили свой интерес к продукту;
  • теплые. Заинтересованы продуктом, поддерживают контакт. Нуждаются в дополнительной мотивации;
  • горячие. Готовы к сделке.

Специалисты выделяют 3 основных способа получения заявок с контактными данными от потенциальных покупателей.

  1. Онлайн – оптимальный способ привлечения новых потребителей, который дает четкое понимание о грядущих затратах, позволяет планировать бюджет, загруженность сотрудников.
  2. Оффлайн взаимодействие.
  3. Адресные рассылки.

Агентство продажи лидов до начала работы оценивает потребности заказчика, особенности его сферы деятельности, затем выбирает конкретный канал привлечения лидов или их комбинацию.

Посетитель сайта станет лидом, совершив целевое действие: подписка, скачивание документа, заказ обратного звонка.

Когда используют лидогенерацию

Генерация лидов – универсальный способ получить новых клиентов для бизнеса. Выделяют ряд компаний, кому особенно нужна лидогенерация :

  • ориентация на строгую целевую аудиторию;
  • прямые продажи;
  • личное общение с клиентом при продаже;
  • отсутствие прямой взаимосвязи между PR-мероприятиями и ростом продаж.

Важно понимать, какие еще проблемы решает лидогенерация , помимо получения стабильного потока потенциальных клиентов.

  1. Отсутствие продаж – стабильный трафик новых клиентов приводит к росту продаж.
  2. Неотлаженные внутренние процессы. Часто процесс обнажает ошибки в работе компании, которые ранее были не заметны.
  3. Отсутствие мотивации сотрудников – эту проблему успешно решает лидогенерация путем KPI, когда успешная сделка дает сотруднику дополнительные бонусы.

Отметим, что задачи, которые решает лидогенерация , могут стоять перед крупными компаниями и перед новичками бизнеса.

Формирование стоимости лида зависит от того, как настроен процесс. Цена формируется из суммы затрат, направленных на получение заявки. Любая компания заинтересована в уменьшении суммы без потери качества потенциальных клиентов. Цена рассчитывается как рекламный бюджет, поделённый на реальное количество лидов. Если показатель выше средней прибыли от одного клиента — реклама работает качественно. В других случаях рекламная компания оптимизируется:

  • работой над качеством рекламного предложения;
  • отключением дорогих каналов трафика;
  • модернизацией воронки продаж.

Как заработать на лидогенерации

Самостоятельно генерируете клиентский трафик или получаете излишки заявок от сайта компании? Заработать на лидогенерации можно, сотрудничая с биржей лидов или организовав прямую продажу.

В первом случае стоимость лидов будет невысокой, а во втором вам придется искать клиентов самостоятельно, затрачивая время. Обращение в наш сервис лидогенерации поможет избежать этих проблем: мы предлагаем заказчикам цену выше биржи лидов, выступаем гарантом оплаты сделки, готовы приступить к работе сразу после заключения договора.

Россия напала на Украину!

Россия напала на Украину!

Мы, украинцы, надеемся, что вы уже знаете об этом. Ради ваших детей и какой-либо надежды на свет в конце этого ада –  пожалуйста, дочитайте наше письмо .

Всем нам, украинцам, россиянам и всему миру правительство России врало последние два месяца. Нам говорили, что войска на границе “проходят учения”, что “Россия никого не собирается захватывать”, “их уже отводят”, а мирное население Украины “просто смотрит пропаганду”. Мы очень хотели верить вам.

Но в ночь на 24-ое февраля Россия напала на Украину, и все самые худшие предсказания  стали нашей реальностью .

Киев, ул. Кошица 7а. 25.02.2022

 Это не 1941, это сегодня. Это сейчас. 
Больше 5 000 русских солдат убито в не своей и никому не нужной войне
Более 300 мирных украинских жителей погибли
Более 2 000 мирных людей ранено

Под Киевом горит нефтебаза – утро 27 февраля, 2022.

Нам искренне больно от ваших постов в соцсетях о том, что это “все сняли заранее” и “нарисовали”, но мы, к сожалению, вас понимаем.

Неделю назад никто из нас не поверил бы, что такое может произойти в 2022.

Метро Киева, Украина — с 25 февраля по сей день

Мы вряд ли найдем хоть одного человека на Земле, которому станет от нее лучше. Три тысячи ваших солдат, чьих-то детей, уже погибли за эти три дня. Мы не хотим этих смертей, но не можем не оборонять свою страну.

И мы все еще хотим верить, что вам так же жутко от этого безумия, которое остановило всю нашу жизнь.

Нам очень нужен ваш голос и смелость, потому что сейчас эту войну можете остановить только вы. Это страшно, но единственное, что будет иметь значение после – кто остался человеком.

ул. Лобановского 6а, Киев, Украина. 26.02.2022

Это дом в центре Киева, а не фото 11-го сентября. Еще неделю назад здесь была кофейня, отделение почты и курсы английского, и люди в этом доме жили свою обычную жизнь, как живете ее вы.

P.S. К сожалению, это не “фотошоп от Пентагона”, как вам говорят. И да, в этих квартирах находились люди.

«Это не война, а только спец. операция.»

Это война.

Война – это вооруженный конфликт, цель которого – навязать свою волю: свергнуть правительство, заставить никогда не вступить в НАТО, отобрать часть территории, и другие. Обо всем этом открыто заявляет Владимир Путин в каждом своем обращении.

«Россия хочет только защитить ЛНР и ДНР.»

Это не так.

Все это время идет обстрел городов во всех областях Украины, вторые сутки украинские военные борются за Киев.

На карте Украины вы легко увидите, что Львов, Ивано-Франковск или Луцк – это больше 1,000 км от ЛНР и ДНР. Это другой конец страны. 25 февраля, 2022 – места попадания ракет

25 февраля, 2022 – места попадания ракет «Мирных жителей это не коснется.»

Уже коснулось.

Касается каждого из нас, каждую секунду. С ночи четверга никто из украинцев не может спать, потому что вокруг сирены и взрывы. Тысячи семей должны были бросить свои родные города.
Снаряды попадают в наши жилые дома.

Больше 1,200 мирных людей ранены или погибли. Среди них много детей.
Под обстрелы уже попадали в детские садики и больницы.
Мы вынуждены ночевать на станциях метро, боясь обвалов наших домов.
Наши жены рожают здесь детей. Наши питомцы пугаются взрывов.

«У российских войск нет потерь.»

Ваши соотечественники гибнут тысячами.

Нет более мотивированной армии чем та, что сражается за свою землю.
Мы на своей земле, и мы даем жесткий отпор каждому, кто приходит к нам с оружием.

«В Украине – геноцид русскоязычного народа, а Россия его спасает.»

Большинство из тех, кто сейчас пишет вам это письмо, всю жизнь говорят на русском, живя в Украине.

Говорят в семье, с друзьями и на работе. Нас никогда и никак не притесняли.

Единственное, из-за чего мы хотим перестать говорить на русском сейчас – это то, что на русском лжецы в вашем правительстве приказали разрушить и захватить нашу любимую страну.

«Украина во власти нацистов и их нужно уничтожить.»

Сейчас у власти президент, за которого проголосовало три четверти населения Украины на свободных выборах в 2019 году. Как у любой власти, у нас есть оппозиция. Но мы не избавляемся от неугодных, убивая их или пришивая им уголовные дела.

У нас нет места диктатуре, и мы показали это всему миру в 2013 году. Мы не боимся говорить вслух, и нам точно не нужна ваша помощь в этом вопросе.

Украинские семьи потеряли больше 1,377,000 родных, борясь с нацизмом во время Второй мировой. Мы никогда не выберем нацизм, фашизм или национализм, как наш путь. И нам не верится, что вы сами можете всерьез так думать.

«Украинцы это заслужили.»

Мы у себя дома, на своей земле.

Украина никогда за всю историю не нападала на Россию и не хотела вам зла. Ваши войска напали на наши мирные города. Если вы действительно считаете, что для этого есть оправдание – нам жаль.

Мы не хотим ни минуты этой войны и ни одной бессмысленной смерти. Но мы не отдадим вам наш дом и не простим молчания, с которым вы смотрите на этот ночной кошмар.

Искренне ваш, Народ Украины

Зачем и как классифицировать лиды

Вполне очевидно, что, когда речь идет о лидах, качество важнее количества. Ведь каждый лид стоит компании определенных ресурсов — рекламного бюджета и времени сотрудников отдела продаж, но при этом не каждый конвертируется в клиента и приносит прибыль. Читайте в нашем материале, как классифицировать лиды и какую пользу для бизнеса это несет.

Белоглазов Тимофей,

основатель маркетингового агентства Dviga

Не все лиды, приходящие в компанию, одинаково перспективны, а у нас не всегда есть возможность их качественно обработать в силу большой загрузки. Мы предпочитаем работать с меньшим количеством лидов, но больше времени посвящать каждому на пресейле, подбирая кейсы под задачу заказчика и составляя индивидуальное предложение.

Собственно, зачем…

  1. В первую очередь чтобы оптимизировать рекламу. Оценив лиды и их источники, вы увидите эффективность различных каналов и сможете перераспределить бюджет на более прибыльные. Здесь важно отслеживать весь путь клиента, поэтому не обойтись без сквозной аналитики.
  2. Сделать работу отдела продаж более эффективной. Какие-то лиды отдать менеджерам, которые лучше обрабатывают первичные контакты, другие — «старичкам», которые легко закрывают даже самые сложные сделки, а какие-то вообще не стоят времени ваших сотрудников, и им достаточно отправить e-mail.
  3. Грамотно организовать «подогрев» лидов. Согласитесь, тому, кто только что подписался на вашу страницу в FB, еще рано что-то продавать. А вот познакомиться, узнать проблемы, направить приветственное письмо — в самый раз. В то же время пользователям, которые бросили корзину на сайте, можно напомнить о ней через e-mail или даже связаться по телефону. Если вы знаете, на каком этапе воронки продаж находится в данный момент каждый лид, вам проще выстроить с ним нужную коммуникацию и подтолкнуть к сделке.
  4. Отсекать фрод и спам, видеть и решать проблемные моменты. Если на одном из этапов воронки конверсия резко упала, вы быстро найдете причину: если не конвертируются лиды, с которыми уже пообщались менеджеры, — послушайте их звонки (или используйте речевую аналитику), проанализируйте, какая реклама привела к вам нецелевые лиды, и т. д.

Собственно, как классифицировать лиды

Существуют разные классификации, самая простая — это деление лидов «по температуре»: холодные, теплые, горячие. Но, будем откровенны, подобная классификация навряд ли даст вам большой профит. Другое дело — квалификация лидов по этапам воронки продаж.

О том, как классифицируют лиды в интерактивном агентстве «Космос-Веб», нам рассказал Александр Пелевин.

Александр Пелевин, маркетолог-аналитик интерактивного агентства «Космос-Веб»

Для понимания эффективности привлечения целевых лидов важно классифицировать их по определенным критериям. Если глобально, лиды делятся на 3 категории:

  1. Целевой лид — потенциальный клиент.
  2. Нецелевой лид — ошиблись номером, интересуется товаром, которого нет.
  3. Спам/Реклама.

Со спамом/рекламой все понятно: если проводится холодный обзвон со стороны рекламных агентств или каких-то поставщиков, то эти лиды нам неинтересны, их сразу можно исключать из каналов продвижения.

С нецелевыми лидами сложнее. Например, человек интересуется вторичной недвижимостью, но агентство недвижимости занимается только новостройками и помечает этот лид как нецелевой. Но если взвесить все факторы, то этот пользователь для каналов продвижения является целевым. Вероятнее всего, он просматривал (или еще просмотрит) не один десяток вариантов квартир: как вторичное жилье, так и новостройки. Поэтому для дальнейшей оптимизации такую аудиторию исключать никак нельзя. А основная задача классификации лида как нецелевого — это исключение подобных пользователей из каналов продвижения, чтобы снизить долю некачественных лидов.

Самое интересное — это целевые лиды. Их можно классифицировать по 3 категориям:

  1. Готов купить прямо сейчас.
  2. Сомневается.
  3. Собирает информацию, имеет отложенный интерес.

Готов купить прямо сейчас — самые любимые лиды отдела продаж. Тут главное не ошибиться и не затягивать с работой по ним.

Сомневается — с этим лидом нужно проводить очень много работы. В карточке товара на сайте нужно расписать детально все его преимущества, разместить отзывы, но и это не гарантирует, что пользователь точно заинтересуется именно вашим товаром. Такой пользователь может заходить на сайт из разных каналов и 10, и 20, и 100 раз, прежде чем приобрести товар/услугу. Именно в таких случаях важно каждое посещение этого пользователя определять и при каждом новом его заходе напрямую обращаться к нему. Если имя этого пользователя неизвестно, то можно написать что-то в формате «с возвращением на наш сайт»: специально для вас есть уникальное предложение, которое действует только сейчас! Это помогает вовлечь пользователя и часто стимулирует желание приобрести товар/услугу. Но очень важно при использовании таких обращений не быть слишком назойливым.

Собирает информацию — пользователь, который хочет приобрести товар/услугу, но не торопится с покупкой. С таким лидом нужно вести постоянную коммуникацию посредством e-mail-рассылок, индивидуальных уведомлений на сайте и не забывать периодически связываться с ним. Очень важно не проворонить момент, когда он уже решил приобрести товар/услугу. Такой пользователь не любит, когда ему часто названивают, но готов воспользоваться различными акциями или спецпредложениями.


Кейс


В нашей практике по тематике недвижимости мы прорабатывали запрос от клиента на тему нецелевых обращений — казалось, что их количество слишком большое. Мы проанализировали текущую ситуацию по лидам, прикинули, что можно сделать для улучшения их качества, и смогли снизить долю нецелевых на 70 %. Этого нам удалось достичь благодаря исключению нецелевых лидов из каналов продвижения и построению похожей аудитории по целевым лидам.

График изменения доли нецелевых лидов


Скоринг, или оценка, лидов

Можно классифицировать лиды, и не привязываясь к воронке продаж. Этот метод называют скорингом — когда приоритетность лида оценивают по тем или иным параметрам. Для каждой отрасли и каждой компании применимы свои системы оценки. Часто маркетологи берут за основу концепцию BANT, предложенную компанией IBM.

  • B (Budget) — бюджет: каковы финансовые возможности потенциального клиента?
  • A (Authority) — авторитет: способен ли клиент самостоятельно принимать решения?
  • N (Need) — потребность: насколько клиент заинтересован в вашем продукте?
  • T (Time frame) — временные рамки: насколько клиент ограничен временем для ведения переговоров и принятия решения?

По таким критериям прогоняют каждый лид — его оценивают и начисляют баллы. Так формируется своего рода рейтинг лидов. Осуществляется скоринг, как правило, в CRM.

Белоглазов Тимофей, основатель маркетингового агентства Dviga

Постепенно мы пришли к тому, чтобы оценивать каждый лид при его обращении в нашу компанию. У нас есть система скоринга, где за соответствие определенным параметрам (наличие маркетолога в штате, сила бренда, потенциальный объем работы и т. п.) начисляются баллы. Параметров довольно много, и основные — это бюджет и срок принятия решения. Далее мы суммируем баллы, и, исходя из этой суммы, лид попадает в один из сегментов (VIP, A, B, C, D), где VIP — наиболее перспективный, а сегмент D — наименее интересный. Это помогает менеджеру по продажам уделять больше внимания тем, кто действительно приносит деньги. Плюс мы можем дополнительно зарабатывать, передавая лиды из других категорий нашим партнерам, работающим с более низкими бюджетами или оказывающим услуги, которые мы не предоставляем.

Однажды классификация лидов помогла нам сильно сэкономить, когда мы решили рекламироваться через контекст. Настроили кампании и приготовились получать горячих клиентов с интересными проектами и неограниченным бюджетом. И лиды действительно начали поступать в довольно больших количествах, но в сделку почему-то почти никто не закрывался.

Начали искать причины и виновных такого фиаско. Основные варианты, которые рассматривались: плохо настроенная реклама и некачественная работа менеджера по продажам. Проверили наши кампании — конверсия в заявку нормальная, в заголовках нет каких-то невыполнимых условий, которые бы могли привлекать некачественные лиды. Наоборот, в объявлениях мы писали «бюджет от», чтобы не кликали клиенты с заниженными ожиданиями. Если говорить про наши продажи, то все сделки мы ведем в «Битриксе», звонки можно прослушать, а причины отказа проанализировать. Это отвело подозрения от продажника. В целом всем лидам нравились наши проекты и наш подход, но их останавливало одно — цена; они были просто не готовы инвестировать такие суммы.

Вернулись к скорингу и поняли, что, в принципе, можно было не тратить время на аудит рекламных кампаний и разбор полетов с менеджером по продажам — 80 % всех лидов с этого канала попадали в сегмент D и C, где шанс на конверсию минимален. Но мы не виним контекстную рекламу и не говорим, что она не работает. Просто в нашем регионе аудитория этого канала хочет потратить меньше, чем в среднем тратят наши клиенты, и нам нужно либо не работать с этим сегментом вообще, либо разработать специальный продукт под его бюджет. Так классификация лидов сильно помогла нам в скорости принятия решений о том, какие инструменты рекламы использовать и на каких клиентах фокусироваться.


Как построить

свою классификацию

Описанные системы классификации лидов не универсальны для любого бизнеса. Все нужно изменять и адаптировать под свой бизнес. Чтобы создать свою систему классификации лидов, нужно:

  1. Детально описать вашего идеального клиента. Кто он? Сколько зарабатывает? Где живет? Какие проблемы у него возникают? Да, этот процесс также называют определением ЦА. Он напрямую поможет вам выделить критерии, по которым затем вы будете сегментировать лиды.
  2. Построить воронку продаж. О том, как это сделать, читайте в нашей статье «Как и зачем строить воронку продаж».
  3. Определить параметры скоринга, по которым вы будете ранжировать лиды.
  4. Настроить CRM, чтобы менеджерам было легко отмечать класс лида, переводить его из одного сегмента в другой и т. д. Важно объяснить менеджерам, что от того, насколько точно они будут классифицировать лиды, зависит то, в каком количестве целевые лиды будут приходить к ним в будущем.
  5. Использовать созданную систему классификации. Это значит:

    — оптимизировать рекламу, исходя из эффективности каналов,

    — распределить работу в отделе продаж, исходя из того, кто из менеджеров какие лиды лучше обрабатывает,

    — построить стратегию по «подогреву» лидов,

  6. — следить за конверсией каждого класса лидов на каждом этапе воронки продаж.

Узнайте, какая реклама приводит лиды

Коллтрекинг CoMagic

  • определение источника обращения до ключевого слова
  • без платы за номера
  • настройка в два клика
Подробнее Поделитесь с друзьями

Что такое маркетинговый лид: определение, советы, видео — Определение

Маркетинговый лид — это человек, который проявляет интерес к продуктам или услугам бренда, что делает его потенциальным клиентом. Основная цель любой компании — привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Компания должна направлять потенциальных клиентов по воронке продаж с помощью соответствующего контента и предложений к их покупке.

Типы отведений

  1. Информационное квалифицированное руководство (IQL)
  2. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
  3. Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

Тип лидов зависит от их места в маркетинговой воронке.Существует три основных типа маркетинговых лидов:

  1. Информационное квалифицированное руководство (IQL ). Эти лиды находятся в начале пути покупателя. На этом этапе компания должна предложить полезную информацию по теме, относящейся к запросу человека, в обмен на личные данные, такие как его имя, адрес электронной почты, местоположение и т. д. Этот тип маркетингового лида также называется «холодным лидом».
  2. Маркетинговый квалифицированный лид (MQL). Эти лиды находятся в середине воронки продаж.Они выразили постоянный интерес к компании. После того, как потенциальные клиенты узнают о проблеме, они обычно ищут способ, которым компания может с ней справиться. Этот тип лидов также называют «теплыми лидами».
  3. Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL). Этот лид находится внизу воронки; они выражают готовность совершить покупку. Его также называют «горячим лидом».

Как привлечь потенциальных клиентов

  1. Выбрать рекламные инструменты
  2. Направьте свои рекламные усилия
  3. Создавайте ценный контент
  4. Использовать формы подписки
  5. Создание лид-магнитов
  6. Генерируйте потенциальных клиентов из своего блога

Выбрать рекламные инструменты

Решите, как продвигать свою компанию в соответствии с вашим бюджетом.Вы можете сделать это с помощью сообщений в социальных сетях или создать рекламу PPC (оплата за клик) в Google и других поисковых системах. Основная идея продвижения на этом этапе — дать людям понять, что компания может решить их проблемы.

Направьте свои рекламные усилия

Подумайте о людях, которым могут быть интересны ваши услуги, и о том, какие у них есть потребности. Поделитесь своими решениями с целевой аудиторией с помощью рекламных каналов, которые соответствуют вашему бизнес-плану и бюджету.

Создайте ценный контент

Предоставьте своим потенциальным клиентам самую полезную информацию, дайте им советы, как преодолеть их проблемы. Делиться релевантным и резонирующим контентом с вашими потенциальными клиентами — лучшая практика для бизнеса, чтобы его заметили и оценили. Медийная реклама приведет людей на ваш сайт или блог. Видео на YouTube — еще один способ привлечь потенциальных клиентов. Вы можете показать, как удовлетворять потребности клиентов, используя продукт или услугу вашей компании.

Использовать формы подписки

Создавайте формы подписки и размещайте их на своем веб-сайте или в блоге, чтобы превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Генерируйте лиды с помощью конструктора бесплатных форм подписки SendPulse. Решите, какие данные имеют решающее значение, чтобы выбрать правильный подход к клиентам и поделиться наиболее актуальным контентом. Если вы сделаете это правильно, лиды, скорее всего, превратятся в клиентов.

С нашим конструктором форм вы можете общаться с клиентами не только по электронной почте, но и с помощью Facebook Messenger и Telegram.Чтобы создать многоканальную форму, вам нужно всего лишь перетащить на форму нужный значок мессенджера и добавить ссылку. Посмотрите на такую ​​форму ниже.

Создание лид-магнитов

Маркетологи часто используют лид-магниты, чтобы мотивировать потенциальных клиентов подписаться. Это неотразимое предложение, которое дает вашим потенциальным клиентам доступ к некоторой эксклюзивной информации в виде шпаргалки, инструментария, видеогида и т. д. в обмен на их контактную информацию.

Генерируйте потенциальных клиентов из своего блога

Пишите интересные статьи для начинающих, со ссылками на ваши продукты. Оптимизируйте и продвигайте их, добавляйте кейсы о том, как ваша компания помогает решать чужие проблемы.

Как превратить потенциальных клиентов в клиентов

  1. Использовать поведенческие данные
  2. Развивайте своих лидов
  3. Плавное преобразование потенциальных клиентов в клиентов

Прежде всего, поставьте себя на место покупателя. Представьте идеальный путь покупателя. Исходя из этого, придумайте воронку, по которой лидам легко спуститься к точке покупки.

Преобразуйте потенциальных клиентов с помощью передовых маркетинговых услуг, чтобы найти правильный отклик у вашей аудитории.

Превратим потенциальных клиентов в клиентов!

Мы предлагаем гибкий конструктор форм подписки, функциональный редактор перетаскивания, не требующий знания HTML, глубокую сегментацию и многие другие функции для воплощения ваших стратегий в жизнь.

Регистрация и преобразование потенциальных клиентов с помощью кампаний по электронной почте

  1. Использовать поведенческие данные. Создавайте различные образы покупателей в зависимости от поведения вашей целевой аудитории.Эта информация дает вам представление о том, как переместить определенные группы потенциальных клиентов из верхней части воронки продаж в нижнюю.
  2. Развивайте потенциальных клиентов. Электронный маркетинг дает вам возможность отправлять ценную информацию огромному количеству людей одновременно. Предоставьте своим потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию, покажите различные способы удовлетворения их потребностей, продемонстрируйте опыт в своей области. Разработайте свою стратегию взращивания потенциальных клиентов и отправляйте капельные кампании с помощью Automation 360, чтобы эффективно обучать потенциальных клиентов.
  3. Плавное преобразование лидов в клиентов. Сделайте им предложение в соответствии с их положением в воронке. Используйте все шансы, которые у вас есть, чтобы закрыть сделку. Например, в праздничные дни люди, скорее всего, потратят больше денег, чем обычно. Пришло время придумать специальное предложение, чтобы завершить путешествие покупателя.

Каталожные номера

  1. Статья «Лид продаж» на Investopedia определяет лида в контексте процесса продаж и дает способ их найти.
  2. В статье «Определение маркетингового лида (и что им не является)» на Tableau дается определение маркетингового лида, приводятся его примеры и объясняется, как их идентифицировать.

Последнее обновление: 28.10.2021

Рейтинг пользователей:  4  /  5 (20)

Что такое продажи? — Определение из WhatIs.com

Лидер продаж — это потенциальное контактное лицо по продажам, физическое лицо или организация, которые выражают интерес к вашим товарам или услугам. Лиды обычно получают по рекомендации существующего клиента или через прямой отклик на рекламу или рекламу. Отдел маркетинга компании обычно отвечает за лидогенерацию.

Поиск и закрытие лидов обычно возлагается на отдел продаж компании. Например, поставщик ИТ или торговый партнер продвигает свои предложения на отраслевой выставке, надеясь привлечь внимание квалифицированных покупателей, посещающих выставку.Каждый запрос дополнительной информации о поставщике или партнере считается лидом, который впоследствии может перерасти в продажу.

Информация, зафиксированная в потенциальных клиентах, различается. Он может состоять из имени человека и адреса электронной почты или может предоставить более широкое представление о потенциальном покупателе, включая информацию о роли потенциального покупателя в ее компании и ожидаемых сроках покупки. Усилия компании по привлечению потенциальных клиентов и ее подход к работе с потенциальными клиентами могут существенно повлиять на ее успех на рынке.С этой целью большинство организаций пытаются внедрить эффективную практику, охватывающую процессы привлечения потенциальных клиентов, квалификации и распределения.

Источники привлечения потенциальных клиентов

Процесс приобретения лидов начинается с лидогенерации. Генерация лидов включает маркетинговую деятельность или генераторы лидов. На базовом уровне лидогенерация может быть такой же простой, как получение рекомендаций от существующих клиентов. Однако компании, стремящиеся быстро увеличить доход, обычно используют другие методы лидогенерации.Например, они могут приобрести списки потенциальных клиентов у компании по привлечению потенциальных клиентов, которая ведет базу данных деловых и потребительских потенциальных клиентов. Такие списки могут использоваться для проведения кампаний прямого почтового маркетинга, маркетинга по электронной почте или телемаркетинга, которые являются формами прямого маркетинга.

Компании могут также проводить или участвовать в деловых мероприятиях (B2B) для привлечения потенциальных клиентов. Примеры такой маркетинговой деятельности включают торговые выставки, вебинары и встречи для обедов и обучения. Появление цифрового маркетинга открыло ряд дополнительных инструментов лидогенерации.В отличие от методов прямого маркетинга подходы к цифровому маркетингу, такие как входящий маркетинг, сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов с помощью онлайн-контента, созданного компанией. Входящий маркетинговый контент может включать сообщения в блогах, видео, инфографику и официальные документы. При создании и публикации контента входящего маркетинга компании могут использовать стратегию контент-маркетинга для продвижения своего бренда.

Входящий маркетинг также включает мобильный маркетинг и маркетинг в социальных сетях с использованием онлайн-платформ, таких как Facebook, LinkedIn и Twitter.

Процесс управления лидерами продаж

Успешная деятельность по привлечению потенциальных клиентов будет генерировать потенциальных клиентов различного качества и срочности. Чтобы максимизировать бизнес-потенциал этих потенциальных клиентов, компания может разработать процесс управления потенциальными клиентами, иногда называемый управлением лидами к доходам , который включает методы и системы для захвата, отслеживания и распределения потенциальных клиентов для торговых представителей для закрытия.

Управление потенциальными клиентами направлено на развитие индивидуальных лидов, которые составляют воронку продаж компании.Отдел маркетинга обычно отвечает за оценку потенциальных клиентов, то есть за оценку и ранжирование потенциальных клиентов в зависимости от того, на какой позиции находится потенциальный покупатель в воронке продаж или воронке продаж. Воронка продаж, также называемая путешествием покупателя или циклом продаж , начинается с самого раннего знакомства покупателя с продуктом или услугой и завершается продажей.

Путь клиента состоит из четырех этапов.

Типы проводов

На протяжении всего пути покупателя команда маркетинга продолжает подсчитывать лиды, часто в баллах или по температурной шкале — отсюда холодный или горячий лид.Оценка лидов также может быть выражена с точки зрения квалификации лидов.

Следующие термины используются для описания различных типов продаж:

  • Подозреваемые: Иногда называемые подозреваемыми , потенциальные покупатели в верхней части воронки продаж могут проявить интерес к продукту или услуге, когда они посещают веб-сайт поставщика для получения общей информации. Заставить подозреваемых двигаться по воронке к покупке — задача взращивания лидов. При выращивании лидов маркетолог поддерживает связь с покупателем, предоставляя информацию по мере необходимости.
  • Холодные, теплые и горячие лиды: Маркетологи и торговые представители могут классифицировать лиды как холодные , теплые или горячие , в зависимости от уровня заинтересованности или готовности потенциального клиента приобрести продукт или услугу. Например, потенциальный клиент, который указал на немедленную потребность в предложении услуги, диапазон бюджета для реализации услуги и сроки реализации, скорее всего, будет классифицирован как горячая заявка. Напротив, теплый лид может указывать на потребность в продукте, но не на установленный бюджет или временные рамки для совершения покупки.Некоторые маркетологи и торговые представители используют систему BANT, которая означает бюджет, полномочия, потребность и временные рамки, чтобы классифицировать потенциальных клиентов как холодных, горячих или горячих.
  • Маркетинговый лид: Маркетинговый лид (MQL) — это потенциальный покупатель, который проявил интерес к продукту, но не готов совершить покупку в ближайшее время. По сравнению с квалифицированными потенциальными клиентами (SQL), которые указывают на высокий уровень покупательского намерения, MQL могут потребовать от отдела маркетинга дополнительную информацию о продукте или услуге.
  • Ведущий специалист по продажам: SQL демонстрирует непосредственный интерес к покупке и становится потенциальным клиентом, готовым к продаже. В этот момент отдел маркетинга передает SQL отделу продаж. В ИТ-канале распределение потенциальных клиентов может происходить между поставщиком продукта, который генерирует и квалифицирует потенциальных клиентов, и торговым партнером, например реселлером с добавленной стоимостью (VAR).

Компании могут автоматизировать процесс управления потенциальными клиентами, оценки и развития с помощью систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и автоматизации маркетинга.

Руководство для начинающих по созданию бизнеса ведет к входящему пути

Давайте подготовим сцену: я собираюсь копаться в самой лучшей куче спагетти и фрикаделек, которую я когда-либо видел. Как только я переворачиваю вилкой макароны, натыкаюсь на аппетитные фрикадельки и начинаю свой первый пикантный укус… звонит телефон. «Могу ли я поговорить с Линдси Кау-низкой ведьмой?» — спрашивает телепродавец на другом конце провода. «Это важное сообщение о ваших предпочтениях в духовке».

Именно из-за этого досадного перерыва мы собрались здесь, чтобы обсудить привлечение потенциальных клиентов — решение, которое может спасти ваш бизнес или организацию от надоедливых и разрушительных холодных звонков, которые разрушает вечер спагетти.

Давайте начнем с определения лида, а затем мы рассмотрим, что такое генерация лидов в Интернете, зачем вам нужна генерация лидов, как вы квалифицируете кого-то как лида, как маркировать типы лидов, например, потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж, как вы генерируете лиды. и почему привлечение потенциальных клиентов намного эффективнее, чем просто покупка лидов.

Что такое лид?

Лид — это любое лицо, проявляющее интерес к продукту или услуге компании тем или иным способом, формой или формой.

Лиды обычно слышат от компании или организации после того, как начинают общение (предоставляя личную информацию для предложения, пробной версии или подписки) … вместо случайного холодного звонка от кого-то, кто приобрел их контактную информацию.

Допустим, вы проходите онлайн-опрос, чтобы узнать больше о том, как ухаживать за своим автомобилем. Примерно через день вы получаете электронное письмо от автомобильной компании, которая создала опрос о том, как они могут помочь вам позаботиться о вашем автомобиле.Этот процесс был бы гораздо менее навязчивым, чем если бы они просто позвонили вам ни с того ни с сего, не зная, заботитесь ли вы о техническом обслуживании автомобиля, верно? Вот что значит быть ведущим.

А с точки зрения бизнеса, информация, которую автомобильная компания собирает о вас из ваших ответов на опросы, помогает им персонализировать это вступительное сообщение для решения ваших существующих проблем — и , а не , тратит время на обзвон потенциальных клиентов, которые совсем не заинтересованы в автомобильных услугах.

Лиды являются частью более широкого жизненного цикла, которому следуют потребители, переходя от посетителя к покупателю. Не все лиды созданы равными (и они не одинаково квалифицированы). Существуют разные типы потенциальных клиентов в зависимости от их квалификации и стадии жизненного цикла, на которой они находятся.

Квалифицированный руководитель отдела маркетинга (MQL)

Квалифицированные лиды в области маркетинга — это контакты, которые участвовали в усилиях вашей маркетинговой команды, но не готовы получить звонок о продаже. Примером MQL является контакт, который заполняет форму целевой страницы для предложения (как в нашем сценарии процесса лидогенерации ниже).

Специалист по продажам (SQL)

Квалифицированные потенциальные клиенты — это контакты, которые предприняли действия, явно указывающие на их заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. Примером SQL является контакт, который заполняет форму, чтобы задать вопрос о вашем продукте или услуге.

Квалифицированный руководитель продукта (PQL)

Лиды, отвечающие требованиям продукта, — это контакты, которые использовали ваш продукт и предприняли действия, указывающие на заинтересованность в том, чтобы стать платным клиентом. PQL обычно существуют для компаний, которые предлагают пробную версию продукта или бесплатную или ограниченную версию своего продукта (например, HubSpot!) с возможностью обновления, и именно здесь вступает в действие ваш отдел продаж.Примером PQL является клиент, который использует вашу бесплатную версию, но интересуется или спрашивает о функциях, которые доступны только после оплаты.

Квалифицированный специалист по обслуживанию

Лиды, квалифицированные для обслуживания, — это контакты или клиенты, которые указали вашей команде обслуживания, что они заинтересованы в том, чтобы стать платными клиентами. Примером лидера, квалифицированного в обслуживании, является клиент, который сообщает своему представителю службы поддержки клиентов, что он хотел бы обновить свою подписку на продукт; в это время представитель службы поддержки повысит уровень этого клиента до соответствующего отдела продаж или представителя.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов к вашему бизнесу и повышения их интереса за счет воспитания, и все это с конечной целью превратить их в клиентов. Некоторые способы привлечения потенциальных клиентов — это заявления о приеме на работу, публикации в блогах, купоны, прямые трансляции и онлайн-контент.

 

Эти лидогенераторы — лишь несколько примеров стратегий лидогенерации, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов и направления их к вашим предложениям.(Мы поговорим о других стратегиях позже.)

Всякий раз, когда кто-то за пределами мира маркетинга спрашивает меня, чем я занимаюсь, я не могу просто сказать: «Я создаю контент для лидогенерации». Они бы совершенно не заметили этого, а на меня были бы очень растерянные взгляды.

Вместо этого я говорю: «Я работаю над поиском уникальных способов привлечения людей в свой бизнес. Я хочу предоставить им достаточно вкусностей, чтобы они естественно заинтересовались моей компанией, чтобы они в конечном итоге настолько прониклись брендом, что захотели услышать от нас!»

Это обычно вызывает больший отклик, и это именно то, что представляет собой лидогенерация: Это способ привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу и направить их на путь к окончательной покупке.

Зачем нужна лидогенерация?

Когда незнакомец инициирует отношения с вами, проявляя органический интерес к вашему бизнесу, переход от незнакомца к покупателю происходит гораздо более естественно.

Лидогенерация относится ко второму этапу методологии входящего маркетинга. Это происходит после , когда вы привлекли аудиторию и готовы преобразовать этих посетителей в потенциальных клиентов для вашей команды продаж (а именно, потенциальных клиентов, имеющих квалификацию продаж).

Как вы можете видеть на диаграмме ниже, привлечение потенциальных клиентов является фундаментальным моментом на пути человека к тому, чтобы стать довольным клиентом.

Процесс генерации лидов

Теперь, когда мы понимаем, как лидогенерация вписывается в методологию входящего маркетинга, давайте пройдемся по этапам процесса лидогенерации.

  1. Во-первых, посетитель узнает о вашем бизнесе через один из ваших маркетинговых каналов, таких как ваш веб-сайт, блог или страница в социальной сети.
  2. Затем этот посетитель нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — изображение, кнопку или сообщение, которое побуждает посетителей веб-сайта совершить какое-либо действие.
  3. Этот призыв к действию направляет посетителя на целевую страницу, которая представляет собой веб-страницу, предназначенную для сбора информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение.

    Примечание . Предложение — это контент или что-то ценное, «предлагаемое» на целевой странице, например электронная книга, курс или шаблон. Предложение должно иметь достаточную воспринимаемую ценность для посетителя, чтобы он мог предоставить свою личную информацию в обмен на доступ к ней.)

  4. Попав на целевую страницу, посетитель заполняет форму в обмен на предложение.(Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически их можно встроить в любое место на вашем сайте.) Вуаля! У вас есть новая зацепка. То есть до тех пор, пока вы следуете передовым методам захвата лидов.

Видите, как все сочетается?

Подводя итог: Посетитель нажимает кнопку CTA , которая перенаправляет его на целевую страницу , где он заполняет форму , чтобы получить предложение , после чего он становится лидом .

Кстати, вам стоит воспользоваться нашим бесплатным инструментом для генерации лидов. Это поможет вам создавать формы захвата лидов прямо на вашем сайте. Кроме того, его действительно легко настроить.

Маркетинг лидогенерации

После того, как вы соберете все эти элементы вместе, вы сможете использовать различные рекламные каналы для привлечения трафика на целевую страницу, чтобы начать генерировать потенциальных клиентов.

Но какие каналы следует использовать для продвижения вашей целевой страницы? Давайте поговорим о фронтенде лидогенерации — лидогенерационном маркетинге.

Если вы визуальный ученик, на этой диаграмме показан поток от рекламных маркетинговых каналов к сгенерированному лиду.

Существует еще больше каналов, которые вы можете использовать, чтобы превратить посетителей в потенциальных клиентов. Давайте углубимся в них и поговорим о некоторых других.

Содержание

Контент — отличный способ направить пользователей на целевую страницу. Как правило, вы создаете контент, чтобы предоставить посетителям полезную бесплатную информацию. Вы можете включать призывы к действию в любом месте вашего контента — в строке, внизу поста, в герое или даже на боковой панели.Чем больше посетитель доволен вашим контентом, тем больше вероятность того, что он нажмет на ваш призыв к действию и перейдет на вашу целевую страницу.

Избранный ресурс

Электронная почта
Электронная почта

— это отличное место для связи с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить их предпринять какие-либо действия, поскольку они ранее подписались на ваш список. Электронные письма, как правило, немного загромождены, поэтому используйте CTA с привлекательным текстом и привлекательным дизайном, чтобы привлечь внимание подписчика.

Избранный ресурс

Реклама и ретаргетинг

Единственная цель рекламы — побудить людей к действию. Иначе зачем тратить деньги? Если вы хотите, чтобы люди совершали конверсию, убедитесь, что ваша целевая страница и предложение точно соответствуют тому, что обещано в рекламе, и что действие, которое вы хотите, чтобы пользователи предприняли, предельно ясно.

Блог

Преимущество использования сообщений в блоге для продвижения предложения заключается в том, что вы можете адаптировать весь материал к конечной цели.Итак, если ваше предложение представляет собой учебное видео по настройке Google Search Console, то вы можете написать сообщение в блоге о том, как выбрать маркетинговые показатели… что сделает ваш CTA очень релевантным и удобным для нажатия.

Чтобы просмотреть краткий видеообзор советов экспертов по привлечению потенциальных клиентов в блоге HubSpot, ознакомьтесь с нашим видеоруководством.

Избранный ресурс

Социальные сети

Платформы социальных сетей позволяют легко направлять ваших подписчиков к действию: от опции прокрутки вверх в историях Instagram до биоссылок Facebook и коротких URL-адресов в Twitter. Вы также можете продвигать свои предложения в социальных сетях и включать призыв к действию в подписи. Узнайте больше о кампаниях в социальных сетях в этом посте.

Испытания продукта

Вы можете преодолеть множество барьеров на пути к продаже, предложив пробную версию своего продукта или услуги. Как только потенциальный клиент использует ваш продукт, вы можете соблазнить его дополнительными предложениями или ресурсами, чтобы побудить его к покупке. Еще одна хорошая практика — включить свой брендинг в бесплатные версии, чтобы вы могли привлечь и других потенциальных клиентов.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг, или сарафанное радио, полезен для лидогенерации по-другому. То есть ваш бренд увидит больше людей, что, в свою очередь, увеличит ваши шансы привлечь больше потенциальных клиентов.

Какой бы канал вы ни использовали для привлечения потенциальных клиентов, вы должны направлять пользователей на свою целевую страницу. Пока вы создали целевую страницу, которая конвертируется, все остальное справится само собой.

Почему бы просто

не купить потенциальных клиентов?

Маркетологи и продавцы одинаково хотят заполнить свою воронку продаж — и они хотят заполнить ее быстро .Введите: искушение купить потенциальных клиентов.

Покупка потенциальных клиентов, в отличие от их органической генерации, намного проще и требует гораздо меньше времени и усилий, несмотря на то, что это дороже. Но вы все равно можете платить за рекламу… так почему бы просто не купить потенциальных клиентов?

Прежде всего, любые купленные вами лиды на самом деле не знают вас. Как правило, они «выбирали» на каком-то другом сайте при регистрации на что-либо и фактически не соглашались получать что-либо от вашей компании .

Таким образом, сообщения, которые вы отправляете им, являются нежелательными сообщениями, а отправка нежелательных сообщений является навязчивой. (Помните тот деструктивный звонок, который я получил, когда пытался съесть спагетти? Вот что чувствуют люди, когда получают электронные письма и другие сообщения от людей, которых они не просили услышать. )

Если потенциальный клиент никогда не был на вашем веб-сайте и проявлял интерес к вашим продуктам или услугам, то вы прерываете его… просто и ясно.

Если они никогда не давали согласия на получение сообщений именно от вас, то велика вероятность того, что они могут пометить ваши сообщения как спам, что весьма опасно для вас.Это не только обучает фильтровать электронные письма от вас, но также указывает их поставщику электронной почты, какие электронные письма следует отфильтровывать.

Как только достаточное количество людей отметит ваши сообщения как спам, вы попадаете в «черный список», который затем передается другим поставщикам электронной почты. Как только вы попадаете в черный список, очень, очень трудно выйти из него. Кроме того, вероятно, будет нанесен ущерб доставляемости вашей электронной почты и репутации IP.

Всегда, всегда всегда лучше генерировать потенциальных клиентов органически, чем покупать их.Прочтите этот пост в блоге, чтобы узнать, как расширить список адресов электронной почты, а не покупать его.

Как квалифицировать интерес

Как мы уже говорили в первом разделе, лид — это человек, который проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Теперь давайте поговорим о том, как кто-то может на самом деле проявить этот интерес.

По сути, лид продаж создается путем сбора информации. Этот сбор информации может происходить в результате того, что соискатель проявляет интерес к должности, заполнив заявку, покупатель поделился контактной информацией в обмен на купон или человек заполнил форму для загрузки образовательного контента.

Оценка уровня заинтересованности потенциальных клиентов

Ниже приведены лишь некоторые из многих способов, с помощью которых вы можете квалифицировать кого-либо как потенциального клиента. Каждый из этих примеров показывает, что объем собранной информации, используемой для квалификации потенциальных клиентов, а также уровень их интереса, могут различаться.

Оценим каждый сценарий:

  • Заявление о приеме на работу: Человек, который заполняет форму заявления, готов поделиться большим количеством личной информации, потому что он/она хочет, чтобы его/ее рассматривали на должность. Заполнение этого заявления показывает их истинный интерес к работе, поэтому квалифицирует человека как лидера команды по подбору персонала , а не отдела маркетинга или продаж.
  • Купон: В отличие от заявления о приеме на работу, вы, вероятно, очень мало знаете о человеке, который наткнулся на один из ваших онлайн-купонов. Но если они сочтут купон достаточно ценным, они могут захотеть указать свое имя и адрес электронной почты в обмен на него. Хотя это не лот информации, для бизнеса достаточно знать, что кто-то заинтересован в их компании.
  • Содержание: В то время как загрузка купона показывает, что человек имеет прямой интерес к вашему продукту или услуге, контент (например, образовательная электронная книга или вебинар) этого не делает. Поэтому, чтобы по-настоящему понять природу интереса человека к вашему бизнесу, вам, вероятно, потребуется собрать больше информации, чтобы определить, заинтересован ли человек в вашем продукте или услуге и подходит ли он вам.

Эти три общих примера показывают, как лидогенерация отличается от компании к компании и от человека к человеку.Вам нужно будет собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли кто-то действительно заинтересован в вашем продукте или услуге — сколько информации достаточно информация будет варьироваться в зависимости от вашего бизнеса.

Давайте посмотрим, например, на Episerver. Они используют отчеты о веб-контенте для лидогенерации, собирая шесть фрагментов информации от потенциальных лидов.

Episerver представляет собой отличный пример того, что следует запрашивать в форме лидогенерации:

  • Полное имя: Самая основная информация, необходимая для персонализации вашего общения с каждым лидом.
  • Электронная почта: Это уникальный идентификатор, по которому вы будете связываться со своим лидом.
  • Компания: Это даст вам возможность изучить отрасль и компанию вашего потенциального клиента, а также узнать, какую выгоду он может получить от вашего продукта или услуги (в основном для B2B).
  • Роль: Понимание роли человека поможет вам понять, как с ним общаться. У каждого заинтересованного лица бренда будет свой взгляд на ваше предложение (в основном для B2B).
  • Страна: Информация о местоположении может помочь вам сегментировать ваш контакт по региону и часовому поясу, а также помочь вам квалифицировать потенциального клиента в зависимости от вашей услуги.
  • Состояние: Чем более подробную информацию вы можете получить без ущерба для конверсий, тем лучше. Знание состояния потенциальных клиентов может помочь вам в дальнейшей их квалификации.

Если вы хотите узнать больше советов среднего уровня по сбору информации и о том, что вы должны запрашивать в своих формах для лидогенерации, прочитайте наш пост об этом здесь.

Оценка потенциальных клиентов

Оценка лидов — это способ количественной оценки лидов. Используя этот метод, лидам присваивается числовое значение (или балл), чтобы определить, где они находятся на шкале от «заинтересованы» до «готовы к продаже». Критерии для этих действий полностью зависят от вас, но они должны быть одинаковыми для вашего отдела маркетинга и продаж, чтобы все работали в одном масштабе.

 

 

Оценка лида может основываться на предпринятых им действиях, предоставленной информации, уровне их взаимодействия с вашим брендом или других критериях, определяемых вашим отделом продаж.Например, вы можете поставить кого-то выше, если он регулярно взаимодействует с вами в социальных сетях или если его демографическая информация соответствует вашей целевой аудитории.

Заимствуя из приведенных выше примеров, вы можете дать лиду более высокий балл, если он воспользовался одним из ваших купонов — действие, которое будет означать, что этот человек заинтересован в вашем продукте.

Чем выше оценка лида, тем ближе он к тому, чтобы стать лидом, квалифицированным для продаж (SQL), который находится всего в одном шаге от того, чтобы стать клиентом. Оценка и критерии — это то, что вам, возможно, придется настраивать, пока вы не найдете формулу, которая работает, но как только вы это сделаете, вы превратите лидогенерацию в генерацию клиентов.

Стратегии лидогенерации

Лидогенерация в Интернете включает в себя широкий спектр тактик, кампаний и стратегий в зависимости от платформы, на которой вы хотите привлечь потенциальных клиентов. Мы говорили о лучших методах захвата потенциальных клиентов, когда на вашем сайте есть посетитель… но как вы можете привлечь их туда в первую очередь?

Давайте углубимся в стратегии лидогенерации для нескольких популярных платформ.

Лидогенерация Facebook

Facebook был методом лидогенерации с момента его создания. Первоначально компании могли использовать исходящие ссылки в своих сообщениях и информацию в своих биографиях, чтобы привлечь незнакомцев на свои веб-сайты. Однако, когда в 2007 году была запущена реклама в Facebook, и ее алгоритм стал отдавать предпочтение учетным записям, использующим платную рекламу, произошел серьезный сдвиг в том, как компании использовали платформу для привлечения потенциальных клиентов. Facebook создал лид-объявления для этой цели. Facebook также имеет функцию, которая позволяет разместить простую кнопку призыва к действию в верхней части вашей страницы Facebook, помогая вам отправлять подписчиков Facebook прямо на ваш веб-сайт.

Получите несколько советов по лидогенерации для Facebook.

Избранный ресурс

Генерация лидов в Твиттере

В Твиттере есть Twitter Lead Gen Cards, которые позволяют вам генерировать потенциальных клиентов непосредственно в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидом. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить Twitter Lead Gen Cards к своим формам HubSpot.Узнайте, как это сделать здесь).

Узнайте несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

Избранный ресурс

Лидогенерация LinkedIn

LinkedIn увеличивает свою долю в рекламном пространстве с первых дней своего существования. Когда дело доходит до лидогенерации, LinkedIn создала формы для лидогенерации, которые автоматически заполняются данными профиля пользователя, когда они нажимают кнопку CTA, что упрощает сбор информации.

Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

Генерация лидов PPC

Когда мы говорим о плате за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковой системы (SERP). Google получает 3,5 миллиарда поисковых запросов в день, что делает его незаменимым ресурсом для любой рекламной кампании, особенно для лидогенерации. Эффективность вашей PPC-кампании в значительной степени зависит от бесперебойного потока пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и некоторых других факторов.

Узнайте больше о том, как настроить эффективную рекламу PPC.

Лидогенерация B2B

B2B — это особая бизнес-модель, требующая особого подхода к лидогенерации.SmartInsights обнаружила, что рефералы являются основным источником привлечения бизнес-лидов. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

Изучите методы лидогенерации B2B для каждого канала.

Советы по проведению кампаний по лидогенерации

В любой данной кампании по привлечению потенциальных клиентов может быть много движущихся частей. Может быть трудно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие нуждаются в тонкой настройке. Что именно входит в лучший в своем классе механизм лидогенерации? Вот несколько советов по созданию лидогенерирующих кампаний.

Используйте правильные инструменты лидогенерации.

Как вы видели из наших данных, самые успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения потенциальных клиентов. Вот где в игру вступают инструменты лидогенерации и программное обеспечение для лидогенерации.

Как много вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как они перемещаются по ним и что они делают до и после заполнения формы конверсии потенциальных клиентов?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам трудно общаться с людьми, которые посещают ваш сайт. На эти вопросы вы должны быть в состоянии ответить — и вы можете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создавать различные активы для привлечения лидов для использования на вашем сайте:

  • Шаблоны CTA : более 50 бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA) в PowerPoint, которые можно использовать для создания интерактивных кнопок CTA для использования в блоге, на целевых страницах и в других местах сайта.
  • Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает в себя функции захвата потенциальных клиентов и анализа контактов, которые будут очищать любые ранее существовавшие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов.Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды, называемые «потоками потенциальных клиентов», которые помогут вам мгновенно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Пример вставного потока свинца.

  • Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловой карты — виртуальный инструмент, который создает представление с цветовой кодировкой того, как пользователь перемещается по вашему сайту, — который помогает вам понять, что пользователи хотят, заботятся и делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте.Вы можете использовать его для сбора информации о ваших формах генерации лидов, формах обратной связи, опросах и многом другом.
  • Инструмент для очистки форм: Инструмент для очистки форм, который собирает отправленные данные в существующих формах вашего веб-сайта, помогает автоматически объединять все ваши лиды в базу данных контактов, независимо от того, какую форму посетители отправили на ваш веб-сайт. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются вашей CMS. Клиенты, не являющиеся пользователями HubSpot, могут использовать инструмент для создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать бесплатную функцию сбора форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

Создавайте удивительные предложения для всех этапов покупательского цикла.

Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, тогда как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и находится ближе к концу пути, может быть более заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете CTA для этих предложений на своем сайте.

Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который обучает и взращивает ваших потенциальных клиентов по воронке, но если вы ничего не предлагаете посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи контента для лидогенерации, которые помогут вам начать работу.

Если вы хотите сделать еще один шаг к персонализации, что поможет повысить коэффициент конверсии, попробуйте использовать интеллектуальные призывы к действию. Умные CTA определяют, на каком этапе пути покупателя находится человек, будь то новый посетитель, лид или покупатель, и соответствующим образом отображают CTA.Персонализированные призывы к действию конвертируются на целых 202% лучше, чем простые призывы к действию.

Сохраняйте последовательность в обмене сообщениями и выполняйте свое обещание.

Кампании по лидогенерации с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что обещают, и обеспечивают плавный переход от рекламного текста и дизайна к самому результату. Убедитесь, что вы представляете последовательное сообщение на протяжении всего процесса и , обеспечивая ценность для всех, кто взаимодействует с вашим привлечением потенциальных клиентов.

Аспекты вашей кампании по лидогенерации должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать.Если нет, вам будет трудно вывести лида на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она должна быть направлена ​​на привлечение нового клиента.

Свяжите свой призыв к действию со специальной целевой страницей.

Это может показаться вам очевидным, но вы будете удивлены, узнав, сколько маркетологов не создают для своих предложений специальные целевые страницы. CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш CTA посвящен вашему бренду или продукту (и, возможно, не является предложением вроде загрузки), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая имеет отношение к тому, что они ищут, и включает форму подписки. Если у вас есть возможность использовать призыв к действию, отправьте их на страницу, которая превратит их в потенциальных клиентов.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

Вовлеките свой отдел продаж.

Помните, мы говорили об оценке потенциальных клиентов? Ну, это не совсем осуществимо без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует лиду для продажи, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши команды по маркетингу и продажам должны быть согласованы в отношении определений и процесса перевода потенциальных клиентов с MQL на SQL в потенциальные возможности еще до того, как вы начнете привлекать потенциальных клиентов.

Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с продажами и того, как вы ведете потенциальных клиентов по своей воронке.Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе последних событий.

Используйте социальные сети стратегически.

Хотя маркетологи обычно считают, что социальные сети лучше всего подходят для маркетинга на вершине воронки, они все же могут быть полезным и недорогим источником лидогенерации, как описано в приведенных выше стратегиях лидогенерации. Ключевым моментом является стратегическое использование социальных сетей для лидогенерации.

Начните с добавления ссылок непосредственно на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших постах на Facebook, Twitter, LinkedIn и в других социальных сетях.Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом, вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Твиттере:

Источник изображения

Вы также можете провести анализ генерации потенциальных клиентов в своем блоге, чтобы выяснить, какие сообщения приносят больше всего потенциальных клиентов, а затем регулярно связывать с ними сообщения в социальных сетях.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы — это весело и увлекательно для ваших подписчиков, и , они также могут многое рассказать вам о вашей аудитории.Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка адресов электронной почты с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и анализа ваших результатов.

Оставайтесь гибкими и постоянно совершенствуйтесь.

Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Тенденции меняются, поведение меняется, мнения трансформируются… так же, как и ваш лидогенерирующий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A/B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются и какой текст захватывает вашу целевую аудиторию.Экспериментируйте с изменениями макета, дизайна, UX, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

Тенденции и контрольные показатели лидогенерации

Итак… вы получаете веб-трафик и генерируете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Читайте дальше, чтобы узнать, что другие маркетологи делают с лидогенерацией в 2021 году, а также важные статистические данные, которые следует учитывать.

Лидогенерация является главным маркетинговым приоритетом.

Отчет HubSpot о состоянии маркетинга за 2021 год показал, что маркетологи сообщают, что их главными маркетинговыми приоритетами на следующие 12 месяцев является привлечение большего количества потенциальных клиентов.Согласно SmartInsights, преобразование этих потенциальных клиентов в клиентов является еще одним главным приоритетом.

Источник изображения

Маркетологи используют инструменты цифровой автоматизации для лидогенерации.

Ожидается, что к концу 2021 года расходы на цифровое привлечение лидов достигнут 3,2 млрд. Forbes прогнозирует, что большую роль в этом увеличении будет играть автоматизация, поскольку автоматизация станет важной частью стратегий генерации лидов, особенно когда речь идет об оптимизации лидов. квалификация и предиктивная оценка.Если вы хотите автоматизировать свои процессы, откройте для себя высококачественные инструменты лидогенерации в этой записи блога.

Большинство потенциальных клиентов B2B приходят от рефералов.

Маркетологи

B2B говорят, что 65% их потенциальных клиентов поступают от рефералов, 38% от электронной почты и 33% от поисковой оптимизации (SEO).

Источник изображения

Если вы заинтересованы в том, чтобы присоединиться к этой тенденции, стоит подумать о том, чтобы изменить свою реферальную стратегию и помочь существующим клиентам привлечь к вам новых потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг помогает привлечь потенциальных клиентов.

Маркетологи

также сообщают, что контент-маркетинг помог им успешно генерировать спрос и потенциальных клиентов за последние 12 месяцев. Чтобы понять эту тенденцию, прочитайте этот полезный пост в блоге о создании контента для разных этапов пути покупателя.

Станьте лучше с лидогенерацией

Ну вот, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как привлечь лидов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов.Используйте его, чтобы добавить на свой сайт простые конверсионные активы (или очистить существующие формы), чтобы узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их к конверсии.

Основы, которые мы рассмотрели в этой записи блога, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, призывы к действию, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Будьте в тесном контакте со своим отделом продаж, чтобы убедиться, что вы регулярно передаете высококачественные лиды. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование.Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый шаг процесса генерации входящих лидов, тем больше вы улучшаете качество потенциальных клиентов и увеличиваете доход.

Что такое лидерство в продажах и маркетинге?

Чтобы ваш стартап продолжал работать и расширять свою денежную взлетно-посадочную полосу, вам необходимо постоянно привлекать новых клиентов, каждый месяц.

Но клиенты не появляются сами по себе волшебным образом. Прежде чем совершенно незнакомый человек сможет стать покупателем, ему обычно нужно пройти несколько этапов пути покупателя.

Потенциальные клиенты на первом этапе называются лидами.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, что такое лиды, какие типы лидов существуют для стартапов и как вы можете улучшить свои стратегии генерации лидов.

Содержание:

Что такое лиды?

Лид — это человек, потенциально заинтересованный в вашем продукте или услуге.

Этот человек так или иначе проявляет интерес к вашему бизнесу. Некоторые примеры поведения, которое превращает кого-то в лидера, включают:

  • Предоставление своей контактной информации в обмен на ресурс (веб-семинар, электронная книга, информационный бюллетень и т. д.)
  • Подписка на бесплатную пробную версию
  • Проведение времени на вашем сайте
  • Чат с агентом на вашем сайте

Как только кто-то становится лидом, он попадает в вашу воронку продаж.

Теперь вы и ваша команда должны направить эти лиды из верхней части воронки в нижнюю часть воронки.

Некоторые компании продают вам списки «лидов», но имейте в виду, что эти списки не являются лидами в традиционном смысле. Люди в этих списках обычно не проявляли интереса к вашему продукту или услуге. Вместо этого их информацию собирал кто-то другой.

Таким образом, хотя они, возможно, и проявили интерес к другому бизнесу, технически они не являются квалифицированными лидами для вашего бизнеса.

Ведущая квалификация

Не все лиды одинаковы.

Некоторые люди войдут в вашу воронку продаж и уже будут высококвалифицированными лидами. Квалифицированный лид демонстрирует определенное поведение и обладает необходимыми знаниями и ресурсами, чтобы быть готовым стать клиентом вашего стартапа.

С другой стороны, многие лиды еще не будут квалифицированы, чтобы стать клиентами. Возможно, у них нет финансовых ресурсов, чтобы инвестировать в ваш продукт или услугу. Возможно, у них нет той проблемы, которую вы можете им помочь решить.В некоторых случаях у потенциальных клиентов могут возникнуть проблемы, но им может потребоваться поддержка в других областях, прежде чем они будут готовы к использованию вашего продукта или услуги.

Вот почему для всех стартапов важно иметь процесс квалификации лидов. Если бы ваши торговые представители звонили по телефону каждому потенциальному клиенту, который входит в вашу воронку продаж, это было бы огромной тратой ресурсов.

Вместо этого им следует сосредоточить свои усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов. Вы находите эти лиды, квалифицировав их.

Чтобы квалифицировать каждый лид, вы должны потратить время на:

  • Заполните полный профиль клиента, включая размер его компании, если вы предлагаете услуги B2B
  • Анализ текущих желаний и потребностей лида и их влияние на них
  • Узнайте, как они принимают решения — кто еще потенциально вовлечен в этот процесс?

Когда вы знаете, как правильно квалифицировать потенциальных клиентов, вы можете не только сэкономить ресурсы для продаж, но и повысить точность прогнозов. Это потому, что у вас будет более четкое представление о том, сколько лидов имеют высокие шансы стать клиентами.

SQL, MQL и перспективы

Чтобы отслеживать, какие лиды находятся на каком этапе воронки, важно знать, как ваш стартап квалифицирует своих лидов.

Вы можете использовать разные термины для определения потенциальных клиентов на нескольких этапах воронки, включая квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу (MQL), квалифицированных потенциальных клиентов по продажам (SQL) и потенциальных клиентов.

Не все компании определяют каждый из этих терминов одинаково.Это связано с тем, что ваш процесс отбора лидов будет отличаться от методов других компаний. Это зависит от того, какие методы вы используете для привлечения лидов, что вы считаете квалифицированным лидом и как выглядит ваш процесс продаж.

Но в целом MQL менее квалифицированы, чем SQL, а SQL менее квалифицированы, чем потенциальные клиенты.

Не очень важно определять типы лидов так же, как это делает другая компания, но вы должны, по крайней мере, знать, как их определяет ваш собственный стартап.

Например, лид может стать MQL, когда он загрузит электронную книгу, подпишется на бесплатную пробную версию или присоединится к вашему списку рассылки.

С другой стороны, люди, которые запрашивают демонстрацию или заполняют вашу контактную форму, могут быть SQL.

Некоторые отделы продаж считают SQL-запросы потенциальными клиентами, в то время как другие считают интерес потенциальным клиентом только после того, как побеседуют с кем-то из отдела продаж. Опять же, конкретика не имеет большого значения, но ваш стартап должен определить различия и разъяснить их как отделам маркетинга, так и отделам продаж.

Как привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса

Вы можете генерировать потенциальных клиентов, используя несколько методов, в том числе:

  • Платная реклама
  • Входящий маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях
  • Исходящие продажи

Вот несколько советов, как максимально эффективно использовать лидогенерацию.

1. Протестируйте несколько методов подписки

Когда незнакомец попадает на ваш сайт, он становится посетителем.

Чтобы превратить их в потенциальных клиентов, вам нужен способ позволить им зарегистрироваться и предоставить свою контактную информацию.

Сначала у вас может быть один способ подписки для посетителей. Это может быть бесплатный курс, ресурс в формате PDF, бесплатная пробная версия, демо-запрос или даже бесплатная консультация.

Но не ограничивайтесь одним методом подписки. Вы должны добавить больше способов подписки в свой список адресов электронной почты, чтобы вы могли проверить, что лучше всего работает с вашей аудиторией.

Помните, что «то, что работает лучше всего», не обязательно означает, что вы генерируете больше лидов. Например, предположим, что у вас есть электронная книга, которая конвертирует 10% ваших посетителей в потенциальных клиентов, в то время как ваша бесплатная демонстрация конвертирует только 0.5%.

На первый взгляд кажется, что электронная книга работает лучше, но вам также нужно обратить внимание на коэффициент конверсии потенциальных клиентов. Коэффициент конверсии лидов — это процент лидов, которые превращаются в клиентов. Так что, если ваша электронная книга имеет коэффициент конверсии потенциальных клиентов всего 0,1% по сравнению с 20% для демо-версии?

Это означает, что ваша демонстрация привлекает в десять раз больше клиентов, чем ваша электронная книга, хотя электронная книга привлекает больше потенциальных клиентов.

Если это так, возможно, тема вашей электронной книги не привлекает потенциальных клиентов.Вы можете протестировать другие темы, чтобы увидеть, что привлекает более качественных потенциальных клиентов, или полностью отказаться от электронной книги, если ваши тесты не сработали.

2. Используйте ретаргетинг в своих рекламных кампаниях

Если вы используете платную рекламу, такую ​​как объявления Google или Facebook, важно включить ретаргетинговые кампании.

Кампании ретаргетинга будут показывать определенные объявления людям, которые уже выполнили определенные действия. Например, вы можете перенаправить потенциальных клиентов, которые уже находятся в вашем списке адресов электронной почты.Вы также можете перенаправить людей, которые посетили ваш сайт, но не превратились в потенциальных клиентов.

Ретаргетинг позволяет вам не только несколько раз знакомить кого-то с вашим брендом, но и показывать им конкретный контент, который может продвинуть их дальше по воронке продаж. Вместо того, чтобы видеть ту же рекламу, что и раньше, они увидят вашу ретаргетинговую рекламу.

3. Оптимизация с помощью A/B-тестирования

Почему ваш сайт не конвертирует посетителей в потенциальных клиентов?

Единственный способ узнать это проверить.

Вот здесь и приходит на помощь A/B-тестирование. С помощью A/B-тестирования вы проверяете исходное обеспечение с помощью варианта и смотрите, какой из них работает лучше. После тестирования одного элемента вы можете протестировать другой и посмотреть, улучшит ли это ваш коэффициент конверсии. Вы можете делать это постоянно, чтобы продолжать улучшать коэффициент конверсии.

Допустим, вы хотите протестировать целевую страницу. Вы можете начать с написания нового варианта основного заголовка и перенаправить 50% своего трафика на новый вариант.Если новый вариант не сработает, вы можете попробовать другой.

После тестирования заголовков вы можете увидеть, поможет ли использование другого изображения.

Вы можете запускать A/B-тестирование бесчисленного количества элементов, в том числе:

  • Копия заголовков и подписей
  • Различные дизайны страниц
  • Кнопки призыва к действию
  • Копия объявления
  • Рекламные креативы
  • Цветовые вариации
  • Варианты коротких и длинных страниц

Запустив A/B-тестирование, вы со временем сможете привлечь больше лидов при тех же вложениях.

4. Используйте сегментацию в электронном маркетинге

Что происходит, когда новый лид присоединяется к вашему списку рассылки?

Один из способов — поместить все лиды в одно ведро. Когда вы отправляете электронные письма, вы отправляете их всем лидам.

Но лучший способ управлять лидами — использовать сегментацию в программном обеспечении для электронного маркетинга.

Когда вы сегментируете потенциальных клиентов, вы можете использовать различные сообщения и рекламные акции в зависимости от их поведения. Вы также можете отслеживать, кто что купил, кто выбрал какие методы, и все остальное, что может помочь вам отслеживать ваших лидов.

Это позволит вам отправлять гораздо более целенаправленные почтовые кампании в каждый сегмент. Например, вы можете отправить релевантную информацию, повышающую ценность электронной книги, но только тем, кто ее скачал.

5. Установите надежный процесс для вашего отдела продаж

Как только у вас появится квалифицированный лид, важно не дать ему ускользнуть.

Но бывает сложно отслеживать каждую лиду и помнить, на каком этапе процесса продажи вы находитесь с каждым.

Вот почему так важно установить четкий процесс продаж, которому смогут следовать ваши торговые представители. Вы должны использовать CRM, чтобы отслеживать каждого лида и хранить все свои заметки в одном месте.

Например, как долго вы должны ждать, прежде чем связаться с лидом, который пришел на демонстрацию? Какой тип языка вы должны использовать в своем электронном письме? Вы должны позвонить им вместо этого?

Если у вас есть четко отлаженный процесс, вашей команде по продажам не придется удивляться.

6. Добавьте чат на свой веб-сайт

У некоторых посетителей сайта будут срочные вопросы, требующие реального человека.Вы можете сразу же начать разговор с ними, добавив функцию живого чата на свой веб-сайт.

Живые чаты облегчают взаимодействие с посетителями, пока они все еще заинтересованы в ваших предложениях. Вы можете указать им правильное направление или оказать им необходимую поддержку, вместо того, чтобы оставлять их в одиночестве, чтобы щелкнуть мышью, когда они расстроены.

Следите за лидами для своего стартапа

Лиды — важная часть вашего бизнеса. Без них вам некому продать свой товар или услугу.Создайте и оптимизируйте свой процесс для выявления, квалификации и преобразования лидов, и вы получите более высокие конверсии, больший доход и более быстрый рост.

Что такое лид-маркетинг? | Глоссарий контент-маркетинга

 

Ведущий маркетинг: краткое изложение

Лид-маркетинг или маркетинг генерации лидов — это процесс стимулирования интереса потенциальных клиентов и последующего превращения их в покупателей. Обычно это делается через разные каналы интернет-маркетинга.

Что такое лид-маркетинг? Подробная сводка:

Маркетинг изменился, и сегодня клиенты ищут информацию о компаниях и продуктах в Интернете задолго до того, как они связываются с продавцом.

Они используют поисковые системы, такие как Google, каналы социальных сетей, такие как Facebook, и получают информацию с веб-сайта соответствующей компании.

Ведущий маркетинг направлен на то, чтобы общаться с потенциальными клиентами в соответствии с их этапами в процессе покупки, а затем реагировать в соответствии с их потребностями.

Целью лид-маркетинга является превращение потенциальных клиентов в клиентов, а термин «лид» обозначает соответствующий контакт с потенциальными клиентами.

каналов лидогенерации:

Первым требованием для лидогенерации является установление контакта с потенциальными клиентами и поощрение их предоставления личных данных.

Заинтересованным сторонам предлагается предоставить свою контактную информацию, загрузив электронную книгу, подписавшись на информационный бюллетень или подписавшись на вебинар.

После сбора эти данные о клиентах можно впоследствии использовать для настройки соответствующих кампаний или передать в отдел продаж. Для продаж это дает значительное преимущество, поскольку они больше не являются «холодными контактами», а стали квалифицированными потенциальными клиентами, которые выразили свою заинтересованность.

Прежде чем можно будет успешно сгенерировать потенциальных клиентов, обычно необходимо выполнить несколько шагов. Первая задача — привлечь внимание целевых лиц и завоевать их доверие. Для этого компании используют несколько онлайн-каналов и процедур:

Торговые выставки и конференции также являются эффективными инструментами для привлечения потенциальных клиентов, а партнерский маркетинг — еще одним методом привлечения потенциальных клиентов.Участники партнерских программ часто получают «плату за лида», что означает комиссию за установленный потенциальный контакт (например, на основе регистраций или загрузок).

Лидогенерация через контент:

Использование релевантного контента необходимо для получения качественных лидов. Вместо того, чтобы врываться, как бык в ворота, важно вызвать интерес к продуктам компании с помощью качественного контента. Кроме того, важно предоставлять правильный контент потенциальным покупателям в правильных точках контакта (точках соприкосновения).

Ведущий маркетинг также помогает вашим потенциальным клиентам сопровождать их на пути к покупке. Поэтому важно наладить отношения с вашим потенциальным клиентом, прежде чем вступать в какие-либо торговые контакты.

Хотя путь каждого клиента может немного отличаться, этот путь можно условно разделить на определенные этапы. Согласно известной маркетинговой формуле AIDA, они соответствуют: Внимание – Интерес – Желание – Действие.

  • Осведомленность: осознание клиентом потребности
  • Рассмотрение: решение двигаться дальше/оценка ценности
  • Решение: совершить покупку

На этапе «информационного исследования» к потребителю нужно обращаться иначе, поскольку он еще не принял решение о покупке.Поиск по ключевым словам можно использовать для выявления и сбора общих поисковых запросов, которые может использовать пользователь, а затем привлечь его внимание статьями в блогах и видеороликами, предлагающими решения и иллюстрирующими преимущества продукта.

Если пользователь уже ознакомился с информацией от компании и нашел ее полезной, он может запросить загрузку электронной книги или подписаться на информационный бюллетень. После того, как он предоставит свои контактные данные, персонализированные маркетинговые кампании могут быть настроены по электронной почте.

Используя контент, соответствующий каждому этапу пути клиента, его потребности учитываются на каждом этапе.Карта пути клиента – это один из подходов, который объясняет, как разрабатывать релевантный контент для каждого этапа процесса покупки.

Для управления потенциальными клиентами и обращения к целевым контактам многие компании используют систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такую ​​как Salesforce, или пакет программного обеспечения для автоматизации маркетинга, такой как Marketo. Эти инструменты не только сопоставляют записи о лидах и клиентах, но и могут хранить информацию о предыдущих действиях и взаимодействиях. Это позволит вам управлять и оценивать потенциальных клиентов, настраивать персонализированные кампании и инициировать продажи в нужное время.

Вывод:

Лидогенерация — основная задача для привлечения новых клиентов. Однако лид-маркетинг — это не только инициирование контактов с целью превращения их в продажи, но и построение долгосрочных отношений с клиентами.

Поскольку осведомленность ваших потенциальных клиентов так часто пробуждается в Интернете, качество цифрового присутствия компании особенно важно для успешного лид-маркетинга. Кроме того, компании должны сопоставлять свой контент в соответствии с этапом, которого достигли их потенциальные клиенты в процессе покупки.Как только вы привлекли внимание этих потенциальных клиентов, ваши квалифицированные лиды могут быть переданы в отдел продаж.

Хорошее сотрудничество между отделами маркетинга и продаж является важной предпосылкой для успешного лид-маркетинга. Многие компании полагаются на программное обеспечение для управления лидами для поддержки своего лид-маркетинга.

Понимание разницы между лидером продаж и потенциальным клиентом

Отделы продаж — это кровь любой организации. Крупные или малые предприятия полагаются на продажи. Кажется очевидным, но закрытие продаж также является одной из самых сложных вещей. Мы могли бы целый день говорить о потенциальных клиентах, отвечающих критериям маркетинга (MQL), или потенциальных клиентах, отвечающих требованиям продаж (SQL). Но основная цель должна быть сосредоточена на привлечении потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в воронку продаж.

Но что такое лид и что такое перспектива? В этом блоге проводится различие между ними, поэтому вы можете сосредоточиться на создании маркетинговых кампаний, которые привлекают потенциальных клиентов, а затем превращают их в потенциальных клиентов.

Потенциальные и потенциальные клиенты — широко используемые в маркетинге термины.Однако, когда дело доходит до их определения, большинство из нас ошибается. Чаще всего слова используются взаимозаменяемо, чего быть не должно. Если вы выполните быстрый поиск в Google по определениям, вы будете удивлены, как много источников не дают ясности. Итак, во-первых, мы должны различать их, чтобы вы могли правильно подойти к формированию спроса с помощью маркетинга, чтобы создавать маркетинговые кампании, направленные на привлечение потенциальных клиентов и продвижение их по воронке продаж.  

Что такое лидер продаж?

Лидогенерация имеет решающее значение для устойчивого успеха и роста любого бизнеса.Как правило, привлечение потенциальных клиентов является первым шагом в процессе продаж. Самый простой способ разобраться в этом термине — это представить лид в начале пути. Лид — это человек, который может быть заинтересован в продукте или услуге, которые вы предоставляете, но у вас нет контекста относительно того, что и почему. И вы, конечно, не знаете, когда, вероятно, будет совершена продажа.

Действительно, у вас, вероятно, нет никакой информации, кроме имени и адреса электронной почты. Но вам может повезти, и у вас есть информация о местонахождении, возрасте, поле и работе! Это базовый интерес, но они также известны как потенциальные клиенты, квалифицированные для продаж, — лиды, которые были квалифицированы и даже профилированы вашим отделом продаж — SQL.

Эти потенциальные клиенты часто проверялись и подтверждались одним из ваших отделов продаж. Они выясняют, действительно ли они нуждаются в вашем продукте или услуге, и определяют, готов ли лид связаться с торговым представителем, чтобы в конечном итоге закрыть сделку.

Наиболее распространенный тип потенциальных клиентов, который есть у всех предприятий, — это кто-то, кто перешел на ваш сайт, а затем ввел свои данные в форму сбора данных, например форму для связи с нами.

Как правило, лиды сообщаются в массовом порядке.Кампании направлены конкретно на целевую аудиторию через социальные сети, маркетинг по электронной почте, интегрированные кампании и многое другое. В этой кампании человек, вероятно, перешел на веб-сайт и предоставил некоторые контактные данные.

Подводя итог: Лид — это человек, который предоставил хотя бы некоторую базовую информацию, которая предполагает потенциальную заинтересованность в покупке у вас.

Основная цель, когда у вас есть зацепка, — сосредоточиться на том, чтобы узнать о ней больше. Это можно сделать, вовлекая их в какую-либо форму взаимодействия с вами (двустороннее общение) и превращая их в потенциальных клиентов.

Кто такой проспект?

Основное различие между лидом и потенциальным клиентом заключается в том, что ваш лид вышел за рамки одностороннего общения и теперь взаимодействует с вами. Такая двусторонняя коммуникация предполагает, что у лида есть реальный потенциал для покупки у вашего бизнеса. Это когда лид становится потенциальным клиентом.

Но давайте сделаем шаг назад.Перспектива, по природе термина, является кем-то, у кого есть потенциал превратиться в клиента. Об этом сигнализирует двусторонняя связь: они отвечают на то, что вы им отправляете, например, на электронное письмо, телефонный звонок или старую добрую почту!

Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, проявивший интерес к вашим товарам или услугам . В идеале у потенциального клиента есть некоторые проблемы, которые вы можете использовать для создания ценности или, наоборот, дисквалифицировать его, если он не сможет воспринять ценность, которую вы намереваетесь создать.

Типичный путь, который проходит человек, чтобы перейти от лида к потенциальному клиенту, заключается в том, что лид продвигается вниз по воронке продаж через обратную связь от бизнеса, чтобы побудить их к дальнейшему ответу. Если лид решит ответить на этот дополнительный контакт, например, по электронной почте, то лид станет потенциальным клиентом, поскольку он инициировал двустороннее общение.

Основное различие в методах коммуникации заключается в том, что в то время как потенциальный клиент использует двустороннюю коммуникацию один-на-один, в то время как потенциальный клиент взаимодействует со многими.

Различие между лидами и потенциальными клиентами

Теперь, определив проспекта и лида, должно быть ясно, что в процессе продаж они сильно различаются. Следовательно, логически ваш маркетинговый подход к ним не может быть одинаковым.

Вам, как маркетологу, необходимо понимать, что лид не достиг статуса потенциального клиента. Таким образом, вы должны перекосить свою маркетинговую деятельность, чтобы удовлетворить их. Не существует общего маркетингового подхода к продажам и потенциальным клиентам.В целом, цель должна состоять в том, чтобы продвинуть лидера продаж по воронке продаж, чтобы он стал потенциальным клиентом — речь идет о согласовании продаж и маркетинга и совместной работе. Тем не менее, привлечение лидов в первую очередь часто является самой сложной частью, независимо от того, какой процесс управления лидами вы используете!

Чтобы определить, является ли лид потенциальным клиентом, вы должны квалифицировать его перед тем, как вступить в контакт. Соответствуют ли они определенным критериям, которые вы заранее определили, чтобы убедиться, что они подходят для вашего бизнеса? Например, вы можете потребовать, чтобы люди были из определенной отрасли или компании определенного размера с минимальным годовым доходом, прежде чем обращаться к ним.Падение ниже этих пороговых значений может сделать ваши усилия по их конвертации бессмысленными, поскольку они никогда не будут заинтересованы в покупке у вас.

Как правило, это могут быть целевые и персонализированные электронные письма (возможно, в рамках маркетинговой кампании по электронной почте ), встречи и телефонные звонки. Что касается потенциальных клиентов, вы уже осознали их сложность и определили, что они готовы к продажам.

Проще говоря, для потенциальных клиентов вы стремитесь определить их проблемы, чтобы заинтересовать их в покупке у вас.Для потенциального клиента цель состоит в том, чтобы закрыть продажу.

Как подойти к каждому из них?

Хотя мы понимаем вашу потребность в настойчивости с вашими потенциальными клиентами и лидами, вы также должны осознавать, что существует тонкая грань между назойливостью и настойчивостью при общении с ними. Следовательно, вы должны определить, что человек, с которым вы имеете дело, является правильным контактным лицом — лицом, принимающим решения, — и тогда вы сможете определить, какой уровень настойчивости требуется.

Настойчивость при правильном использовании может превратить лида в потенциального клиента. Точно так же настойчивость может также превратить потенциального клиента в продажу.

С другой стороны, настойчивость также может быть препятствием как для лидера, так и для потенциального клиента. Если вы ведете себя слишком отчаянно или преследуете их до раздражения, это может оттолкнуть вашего лида или потенциального клиента. Управление потенциальными клиентами имеет решающее значение для заполнения воронки продаж и увеличения продаж для вашего бизнеса.

Как маркетолог, вы должны понимать особые потребности лидов и потенциальных клиентов. Если вы имеете дело с потенциальными клиентами, то вы должны подчеркивать преимущества.Неправильный подход может вызвать разногласия между продажами и маркетингом, когда вы должны стремиться согласовать продажи и маркетинг!

Определение потребностей лидов и потенциальных клиентов

Помните, что вы уже определили потребности потенциального клиента. Таким образом, вы должны продемонстрировать, какую реальную ценность для бизнеса вы можете им предоставить.

Что касается потенциальных клиентов, вы должны убедиться, что имеете дело с нужным человеком. Помните, что не все в вашей базе данных автоматически станут потенциальными клиентами.Лид просто идентифицировал себя как человека, который хочет получить больше информации. Здесь вы должны убедиться, что ваша база данных обновлена. Ваше программное обеспечение CRM позволяет вам сегментировать вашу аудиторию и определять те лиды, которые требуют дополнительных исследований.

Тем не менее, при работе с потенциальными клиентами важным критерием является определение стадии процесса покупки потенциального клиента:

  • Что они знают о вашем предложении?
  • Что вы знаете об их бизнесе, отрасли и конкретных задачах?
  • Как часто они посещали ваш сайт?
  • Что они понимают о том, как ваш продукт или услуга могут им помочь?
  • У них есть бюджет?
  • Будут ли они признательны за предложение?

Четкое понимание этих вопросов позволит вам определить объем необходимых последующих действий и настойчивости.

Дифференциация для успеха

Было написано множество статей о лидерах продаж и перспективах продаж, но самое важное, что должен помнить маркетолог, это то, что они находятся на разных стадиях процесса продаж. Следовательно, маркетинговая стратегия должна быть настроена так, чтобы благоприятствовать той стадии, на которой они находятся, иначе вы потеряете продажу. В большинстве случаев одно ведет к другому, и ваши кампании должны быть направлены на взращивание и преобразование лидов в потенциальных клиентов.

Что это такое, эффективные стратегии и инструменты

Лидогенерация — это процесс создания интереса потребителей к вашим продуктам или услугам.С помощью лидогенерации вы можете привлекать лидов (ваших потенциальных клиентов) в маркетинговую систему программного обеспечения в надежде на их развитие в процессе покупки.

После создания лида вы можете проинструктировать его о своих предложениях и начать конвертировать его в покупателя.

Без лидов ваш бизнес наверняка потерпит неудачу, поэтому сегодня я хочу показать вам проверенные приемы, которые увеличат количество лидов на 113 процентов.

Готов? Вот мои главные советы по лидогенерации.

Что такое лидогенерация?

Лид — это человек, который проявляет интерес к вашему продукту или услуге.

Лидогенерация — это процесс, с помощью которого вы вызываете этот интерес и помещаете людей в свою воронку продаж. При входящей лидогенерации это, скорее всего, произойдет, если кто-то заполнит форму и предоставит вам свои контактные данные.

Маркетологи, особенно маркетологи B2C, полагаются на несколько каналов для привлечения потенциальных клиентов в свой бизнес и повышения коэффициента конверсии:

  • SEO
  • платная реклама
  • социальные сети
  • электронная почта
  • целевые страницы

Часто эти каналы не приносят результатов, на которые маркетологи могут рассчитывать. Если вы потратили много времени на создание контента, надеясь привлечь нужных потенциальных клиентов, но до сих пор не получили результатов, это может обескураживать. Послушайте: вы не одиноки.

В какой-то момент своей карьеры в сфере контент-маркетинга я изо всех сил пытался привлечь потенциальных клиентов.

С новым акцентом на лидогенерацию я смог изменить ситуацию, и вы можете следовать этим советам, чтобы сделать то же самое.

Почему лидогенерация важна для бизнеса?

Лидогенерация является ключевой целью для большинства предприятий, потому что без лидов нет продаж и, следовательно, нет доходов.

Конечно, у фирмы может быть несколько важных целей, но большая часть организационных целей сосредоточена на привлечении потенциальных клиентов. Если все сделано правильно, лидогенерация может вырастить квалифицированных потенциальных клиентов от предварительного интереса до клиентов и представителей, на которых опирается ваш бренд.

Лидогенерация важна, потому что она задает фундаментальный вопрос: «Чего хочет ваш потенциальный клиент?»

Как только вы сможете ответить на этот вопрос и связать его с целевой страницей с высокой конверсией, вы будете постоянно генерировать потенциальных клиентов.Вам все еще нужно превратить лида в клиента, но это отправная точка, и как только у вас будет воронка продаж, полная лидов, вам будет намного проще настроить свои стратегии продаж.

6 проверенных способов лидогенерации

Хитрость № 1: Лидогенерация начинается дома — просмотрите сообщения на главной странице

Большинство маркетологов чаще всего посещают свою домашнюю страницу. Компания Tandberg (с момента приобретения Cisco), лидер в области телеконференций, увеличила количество потенциальных клиентов на 50 % благодаря простому призыву к действию на главной странице, который сочетался с другими элементами, такими как заголовок, подзаголовок и изображения.

Если вы активно продвигаете свой сайт, ваша домашняя страница будет привлекать посетителей с ссылающихся сайтов, сайтов социальных сетей, поисковых систем и других источников.

Стюарт Дж. Дэвидсон рассказал, как он достиг 140 753 просмотров страниц за двенадцать месяцев с момента перезапуска своего блога. Поскольку домашняя страница получает огромный объем трафика, не думаете ли вы, что просмотр и корректировка сообщений на главной странице могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов?

Я уверен, что это работает; что на самом деле это один из лучших советов по лидогенерации, который вы можете усвоить.Например, Алекс Крис, основатель Digital Marketing Pro, сказал, что одной из областей, которые он настроил, что привело к тому, что его сайт посещают более 400 000 человек в месяц, была домашняя страница. Это также привело к нескольким тысячам лидов!

Он продемонстрировал пять прикрепленных сообщений вместе со списком последних сообщений. Он также добавил обязательный к прочтению раздел на своей боковой панели, что важно, если вы хотите, чтобы люди находили ваш лучший контент в тот момент, когда они попадают на домашнюю страницу вашего блога. Вот как выглядит домашняя страница Криса, когда я пишу эту статью:

Хотя боковая панель обычно отображается на каждой странице большинства тем WordPress по умолчанию, вы можете навсегда установить ее только для своей домашней страницы.

С другой стороны, если у вас есть предложение (например, электронная книга, отчет, программное обеспечение) на вашей целевой странице, вы должны убедиться, что ваше сообщение (копия) и предложение синхронизированы.

Они должны синхронизироваться, чтобы посетители не путались, когда попадут на вашу домашнюю страницу.

Хитрость № 2: ссылки на ваши вебинары прямо в вашем контенте

Один из лучших советов по лидогенерации, который вы должны почерпнуть из этого поста, — это то, как вебинар может блестяще сработать в вашу пользу.

Вебинар — это относительно недорогой способ донести ваше полезное сообщение до целевой аудитории, которая на самом деле запросила его при регистрации.

Небольшая консалтинговая фирма использовала веб-семинары, чтобы привлечь более 100 новых квалифицированных потенциальных клиентов, и в результате было проведено шесть встреч на основе возможностей. Это, в свою очередь, привело к обсуждению услуг на сумму 50 000 долларов.

А 52% маркетологов считают вебинары и семинары наиболее эффективными методами привлечения потенциальных клиентов.

Если вы можете провести вебинар и дать ссылку на него прямо в своем контенте, ваши лиды будут относиться к вам более серьезно, потому что вы предоставили ценность, прежде чем попросить их зарегистрироваться.

Это сильно отличается от целевой страницы вебинара, которая не представляет большой ценности для пользователя.

Например, на приведенном ниже снимке экрана показано, как Quality Matters ссылается на свою страницу регистрации на вебинар из своих историй успеха (сообщение в блоге).

Проблема, с которой сталкивается большинство людей при проведении вебинаров, заключается в том, чтобы привлечь достаточное количество людей для регистрации. Но вы можете управлять регистрацией на вебинар, напрямую связавшись с ним. Uberflip знает, как пригласить читателей блога зарегистрироваться для участия в предстоящих вебинарах прямо из сообщения.Вот пример:

Если вы не используете вебинары, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу , вы должны начать сегодня. – Льюис Хоус

Когда люди заняты, волшебные вещи могут происходить прямо на месте.

Вовлечение — единственная цель проведения вебинара. Время пребывания (продолжительность) зависит от простоты входа в вебинар, темы и того, задерживаются ли участники во время вопросов и ответов.

Если вы хотите вывести лидогенерацию на новый уровень, рассмотрите возможность проведения вебинара.Успешные интернет-маркетологи знают силу хорошо спланированного вебинара.

Вы можете привлекать потенциальных клиентов, взращивать их и строить процветающий бизнес исключительно с помощью вебинаров. Согласно опросу, проведенному ReadyTalk, от 30% до 40% посетителей вебинаров становятся лидами.

Нет никаких сомнений в том, что объединение нужных людей на виртуальной платформе повышает доверие, число потенциальных клиентов и продажи. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, вы должны признать, что люди хотят принадлежать к ней.

Люди хотят учиться у экспертов .

И вам не обязательно быть влиятельным лицом, чтобы успешно провести вебинар.

Самым важным фактором повышения вовлеченности пользователей является то, насколько полезен ваш вебинар.

На самом деле, 38% участников останутся, если ваша тема актуальна и то, чем вы с ними поделитесь, принесет значительные результаты в их бизнесе и жизни.

Если вы маркетолог B2B, вебинары — один из самых эффективных способов получения квалифицированных лидов, помимо рефералов из уст в уста.Когда вы объединяете людей с единственной целью их обучения, вы будете генерировать горячие лиды.

Однако вам необходимо сделать вебинар частью вашего контента. Естественно, читатели вашего блога, подписчики электронной почты и клиенты могли установить эмоциональную связь с вашим контентом. Когда они читают ваш пост, они думают, что вы заинтересованы только в решении их проблем.

Ведение блога — отличный способ завоевать доверие. Если вы хотите, чтобы больше людей зарегистрировалось, зарезервировало свое место и посетило ваш вебинар, вам необходимо установить с ними определенный уровень доверия.Вот когда в игру вступает ведение блога.

Роль вебинаров в процессе продаж нельзя игнорировать, потому что большинство компаний получают более высокие продажи, когда проводят вебинары.

Чем полезнее и интереснее будут ваши записи в блоге, тем лучше. Следовательно, когда вы ссылаетесь на свой вебинар из своего контента, это признак того, что вы хотите предложить больше ценности своим читателям, не давая им понять, что вы хотите быстро заработать.

Когда вы пользуетесь вниманием и доверием своих посетителей, вы можете порекомендовать продукт или услугу, которые им помогут. Вы несете ответственность за квалификацию потенциальных клиентов и составление карты их покупательского пути. Во время вебинара важен каждый этап процесса покупки клиентом.

Да, вы можете продавать, но есть умный способ сделать это, особенно если вы помните о своем бренде и репутации. Вы не хотите ничего, что может навредить или разделить вас и вашу аудиторию.

Вот как продавать во время вебинара:

Приветственные вопросы: На каждый вебинар, который мы проводим, мы обычно оставляем до 30 минут для вопросов.

Без сомнения, это верный способ сказать участникам, что мы заботимся о них, а не об их деньгах. Это создало более прочную связь, которая в конечном итоге привела к более квалифицированным продажам и клиентам.

Дайте ценность, прежде чем просить о чем-либо: Независимо от того, проводите ли вы вебинар, пишете сообщение в блоге или выступаете на мероприятии, вы должны предложить ощутимую помощь, прежде чем просить о продаже или любой другой вещи, которая потребует от участника выйти из своей зоны комфорта (например,, купите ваш продукт). Это как привлечь вашего потенциального клиента и, надеюсь, удержать его.

Обучите их. Используйте интересную методологию рассказывания историй, чтобы заинтересовать их. Ответьте на вопросы, которые занимают их умы. Затем вы можете представить свое предложение, потому что вы действительно верите, что оно может помочь им двигаться вперед.

Запустить опрос: Опросы могут стимулировать взаимодействие и повышать удовлетворенность клиентов. Опросы — это простые анкеты-опросы, которые выглядят так:

Например, в ходе опроса Томосон обнаружил, что почти 60% маркетологов планируют увеличить бюджеты на маркетинг влияния.

Точно так же вы можете использовать опросы во время вебинара.

Сделайте им неотразимое предложение: Если вы хотите увеличить объем продаж или получить больше потенциальных клиентов, вы должны предложить своим посетителям то, перед чем они не смогут устоять. Если ваше предложение отличное и своевременное, вы увидите увеличение конверсии продаж в диапазоне от 5% до 60%. Помните, что когда вы продаете или рекомендуете предложение во время вебинара, вам нужно брендировать свои слайды. Другими словами, логотип, цвета и значки вашей компании должны занимать видное место в дизайне презентации.

Когда вы это сделаете, ваш бренд всегда будет оставаться свежим в памяти посетителей. Это бесценный и эффективный способ добиться продажи в тот момент, когда вы об этом попросите.

Премиум-контент: Еще один проверенный способ продавать во время вебинара — предлагать премиум-контент. Это могут быть ваши новые обучающие видео, которые вы еще не выпустили на YouTube, или несколько глав из вашей будущей книги.

Чтобы развивать свой бизнес и взращивать страстную аудиторию и клиентов, которые выдержат испытание временем, вы должны снабжать их премиальным контентом .

Это тип контента, который предлагает огромную ценность и редкость.

Это означает, что пользователи не смогут найти его где-либо еще, даже в поиске Google. Проведение вебинара и ссылка на него из вашего поста — один из десяти наиболее эффективных способов продвижения вашего премиум-контента.

Вебинар сильно отличается от публикации в блоге, видео или подкаста. Согласно Ascend 2,

Если сравнить все тактики лидогенерации, вебинары являются вторым наиболее эффективным механизмом доставки премиального контента для цифровых маркетологов.

Да, у вас должна быть отдельная страница веб-семинара на вашем сайте, но всегда давайте ссылки как на старые, так и на новые веб-семинары в своем контенте. На нашу специальную страницу теперь приходится более 20% потенциальных клиентов вебинара в месяц.

Не забывайте о цели этого раздела. Речь идет не о проведении вебинара, а скорее о ссылке на ваши прошлые и будущие вебинары из вашего контента, потому что вы хотите установить контакт с новыми посетителями своего блога, а также укрепить отношения, которые у вас есть с вашими клиентами.

Если вы хотите, чтобы на ваш вебинар зарегистрировалось больше людей, вам нужно сотрудничать с влиятельными блоггерами и использовать свою домашнюю страницу (которая всегда привлекает наибольшее количество просмотров).

Вы также должны написать в блоге о своем вебинаре и дать ссылку на целевую страницу из своих сообщений в блоге. Кроме того, не забудьте продвигать свой вебинар через социальные сети. И не бойтесь платных СМИ или продвижения вашего вебинара через основных докладчиков.

Ссылка или цитирование ценного вебинара в вашем контенте позиционирует вас как эксперта в своей отрасли, который заботится о людях.Несколько маркетологов, применивших эту технику, добились огромных успехов в лидогенерации.

Хак №3: Используйте Google в качестве логина

Вам следует использовать Google в качестве логина, потому что вы можете персонализировать свои усилия. Эффективный маркетинг может быть эффективно развернут, когда вы смотрите на своих клиентов и обращаетесь к ним не как к группе, а как к отдельным людям. Вот почему SugarCRM и Trello верят в связь с людьми.

Большинство цифровых компаний не использовали этот хак, чтобы получить больше лидов. Правда в том, что Google популярен, и у большинства блоггеров, контент-маркетологов и онлайн-предпринимателей есть учетная запись Google.

Социальный мир принес нам удобство через Интернет. Наши полные имена, адреса проживания, номера телефонов и многое другое теперь хранятся на надежных сайтах, таких как Facebook, Google, LinkedIn и Twitter. Это позволило маркетологам создать гибкий и простой процесс регистрации.

Вы можете привлечь больше клиентов для своего бизнеса, ограничив объем информации, которую им необходимо вводить в формы.Так строятся успешные компании. Это может сработать и для вас.

В наши дни вам не нужно запрашивать много информации у ваших потенциальных клиентов, прежде чем они станут квалифицированными лидами. Более того, y вам не нужно, чтобы они заполняли длинную форму, прежде чем вы сможете поддерживать с ними связь.

Поскольку все их личные данные хранятся на надежных сайтах, таких как Facebook и Google, вы можете просто попросить пользователей зарегистрироваться на этих сайтах. Например, вы можете зарегистрироваться в Facebook, если хотите присоединиться к Pinterest.

С тех пор, как Pinterest начал использовать эту стратегию, количество пользователей увеличилось. Сейчас у Pinterest более 50 миллиардов пинов и миллионы активных и лояльных пользователей.

Хитрость № 4: Специализируйтесь: Отделите команду по привлечению потенциальных клиентов от отдела продаж

Если вы хотите конвертировать посетителей, приходящих на ваши целевые страницы, и вывести лидогенерацию на новый уровень, вам необходимо постоянно тестировать элементы целевой страницы, включая заголовок, подзаголовки, маркеры, призывы к действию. действия и многое другое.Считайте это важным элементом вашей маркетинговой стратегии. Другими словами, используйте преимущества того, что можно предложить, и экспериментируйте с тем, что дает наилучшие результаты.

Вы должны продолжать тестировать, прежде чем сможете сделать это правильно. A/B-тестирование не подлежит обсуждению .

Но есть аспект вашей контент-маркетинговой стратегии, на который вы должны установить ограничения. Речь идет о том, кто отвечает за привлечение потенциальных клиентов и кто управляет процессом продаж.

Чтобы увеличить количество потенциальных клиентов на 113% и более, вы должны «специализироваться».

В своей классической книге Разумно ли специализироваться? , автор Джон О’Салливан рассказывает о мощном влиянии специализации на ребенка и о том, как ранняя спортивная специализация может повлиять на спортивные результаты ребенка.

О’Салливан признал, что у нас всегда есть соблазн сделать больше. Сама жизнь вытолкнет нас за наши пределы, но мы должны научиться специализироваться. Найдите нишу и определите области, в которых вы сильны.

Когда дело доходит до взращивания лидов, что является важнейшим аспектом успешного онлайн-бизнеса, вам нужно отделить команду по привлечению потенциальных клиентов от отдела продаж.

Согласно Marketo, лидогенерация описывает маркетинговый процесс стимулирования и захвата интереса к продукту или услуге с целью развития воронки продаж.

С другой стороны, отдел продаж в первую очередь занимается обменом товаров и услуг на деньги; это действие по продаже чего-либо.

Как видно из двух определений, лидогенерация не связана с продажей. Продажи также не так сильно зациклены на стимулировании интереса, потому что этот аспект координируется командой, отвечающей за лидогенерацию.

После продажи покупателю отдел продаж также несет ответственность за инициирование качественного обслуживания клиентов, что приводит к высокому уровню удержания клиентов.

Удержание клиентов важно для процветания бизнеса.

Каждая маркетинговая практика требует своего мышления. Например, команда, отвечающая за лидогенерацию, повышает осведомленность о продукте.

Они также вдохновляют, обучают и убеждают потенциальных клиентов действовать. Но отдел продаж несет ответственность за увеличение доходов организации.

Помните, что цель создания отдельных команд, которые будут заниматься привлечением потенциальных клиентов и продажами, состоит в том, чтобы повысить удовлетворенность ваших клиентов .

Вот где настоящая прибыль.

Хитрость № 5: используйте сильные глаголы, чтобы написать эффектные заголовки, привлекающие внимание

Глагол – это «действующее» слово. Или, еще лучше, это слово «действие».

Если вы хотите произвести неизгладимое впечатление в своем письме, вы должны привлечь внимание с помощью глаголов.Но сначала ответьте на этот вопрос:

Что делает заголовок мощным?

Разве это не структура, используемые ключевые слова, длина, тема и, самое главное, слово действия (глагол), которые появляются в данном заголовке? Каждый из них может и должен вызывать любопытство и побуждать людей щелкнуть мышью.

Если вы сможете уделить должное внимание созданию своего заголовка, вы не только создадите целевые лиды, но и сможете значительно улучшить свой поисковый рейтинг из-за более низкого показателя отказов и дополнительного времени, которое ваши посетители проводят на вашей странице. .

Копирайтеры во всем мире знают силу хорошо составленного заголовка. По той же причине Тед Николас считает, что 73% решений о покупке принимаются в момент заголовка. И восемь из десяти человек кликнут по вашему заголовку, если он привлечет их внимание. Итак, что вы собираетесь делать со своими заголовками?

Независимо от платформы — вашего блога, социальных сетей, других блогов (когда вы пишете гостевой пост) или когда вы создаете любой тип контента, который будет привлекать потенциальных клиентов — вы должны убедиться, что ваш заголовок содержит сильные глаголы. .Согласно Википедагогу, в письме вы натренировали мускулы.

Сильный глагол — это конкретный описательный глагол, используемый в письменной форме. Сильные глаголы используются для передачи прямого сообщения. Вы всегда должны помнить, что мы живем в быстро меняющемся мире.

Подумай об этом. Мы все о быстром Интернете, быстрых веб-сайтах, фаст-фуде; мы хотим все сейчас. Нет времени ждать. А теперь представьте, насколько нетерпеливой будет ваша целевая аудитория, если ваше письмо не будет прямолинейным или не предложит немедленного вознаграждения.

Итак, как сильные глаголы могут улучшить ваше письмо?

Если вы используете в заголовке сильные глаголы, это сделает вас лучшим писателем. Ваше письмо будет кратким и описательным. Это именно то, чего хотят ваши потенциальные клиенты.

Вот пример слабого глагола в этом предложении:

Предложение правильное, но слабое. Мы можем опустить «собирается» и заменить его сильным глаголом. Вопрос, который вам нужно задать себе: как она ходит в школу? Она ползает, скачет, ходит, бегает, катается на велосипеде и т. д.?

Давайте улучшим предложение, включив в него сильный глагол:

  • Она ходит в школу
  • Она едет в школу
  • Она пропускает в школу

В том же духе вместо использования слабых глаголов в заголовках следует заменять их сильными глаголами. Таким образом, вы передадите свое сообщение или идею более лаконично и увлекательно.

Примеры сильных глаголов:

  • Nurture
  • Улучшение
  • Улучшение
  • Увеличение
  • REVIVE
  • Изменить
  • Развернуть
  • BOOST
  • Атака
  • Фокус
  • Написать
  • Drive
  • Egagage

Я не единственный, кто понимает силу сильных глаголов.Авторитетные контент-маркетологи, такие как Брайан Кларк и вся команда Copyblogger Media, используют сильные глаголы для создания заголовков, которые нельзя игнорировать. Взгляните:

Сет Годин, известный автор более пятнадцати бестселлеров, также использует сильные глаголы в своих увлекательных постах в блоге. Взгляните:

Примечание: Сильные глаголы в заголовке сами по себе не увеличат число потенциальных клиентов на 113%. Но они могут добавить изюминку, смысл, убедительность и ясность вашему заголовку, так что ваши читатели и потенциальные клиенты будут относиться к вашему сообщению.

Наличие сильных глаголов в заголовке вашей целевой страницы, заголовках сообщений в блогах и т. д. повысит ваши конверсии, особенно если вы их протестируете.

Например, CityCliq, компания, которая предоставляет недорогие, оптимизированные для поисковых систем веб-страницы для бизнеса, провела A/B-тестирование. Они использовали программное обеспечение VWO для тестирования четырех разных версий заголовка своей целевой страницы:

.
  • Бизнес в Интернете растет быстрее!
  • Интернет-реклама, которая работает!
  • Найди быстрее!
  • Создайте веб-страницу для своего бизнеса

В конце A/B-теста четвертая версия заголовка, которая представляет собой прямой, более описательный, более актуальный, более краткий и ясный заголовок, превзошла остальные.Это привело к увеличению коэффициента конверсии на 90%.

В дополнение к использованию сильных глаголов в заголовках, вы также должны сосредоточиться на длине. Слишком длинные заголовки, как правило, легко забываются или игнорируются.

Согласно отчету The Guardian, международного информационного агентства, которое создавало заголовки на протяжении десятилетий, заголовки, состоящие всего из восьми слов, генерировали на 21% больше кликов, чем более длинные заголовки.

Если вы не можете придумать заголовки ровно из восьми слов, исследование Nielsen Norman Group показало, что заголовки из пяти-девяти слов также имеют более высокий рейтинг кликов. Итак, в следующий раз, когда вы будете писать заголовок, убедитесь, что вы используете сильные глаголы .

Хитрость № 6: создайте неотразимое предложение и синдицируйте его в сообществах блогов

В конечном счете, вы хотите, чтобы люди сказали «да» вашему предложению. Как маркетологи, это именно то, чего мы хотим.

Все сводится к созданию первоклассного и ценного предложения. Эта простая формула объясняет это лучше:

Ценное предложение + убеждение = неотразимое

Если у вас возникли трудности с привлечением потенциальных клиентов, возможно, ваше предложение не является убедительным. Это не невозможно.

Как распознать неотразимое предложение? Крис Гильбо поделился уникальным взглядом на это:

Привлекательное предложение похоже на дольку апельсина на 18-й миле. Это предложение руки и сердца от парня или девушки, которых вы ждали всю свою жизнь. Предложение, от которого невозможно отказаться, похоже на стипендию Bonderman Fellowship в размере 20 000 долларов США, ежегодно предлагаемую выпускникам Вашингтонского университета.

Вы хотите, чтобы они ответили «да» на загрузку вашей последней электронной книги, «да» на ваши формы электронной почты, «да» на ваш вебинар или «да» на ваш премиальный физический продукт на Amazon.

Неотразимое предложение поможет вам привлечь клиентов и удержать их. Чтобы сделать это, следуйте правилам неотразимого предложения, изложенным Джонатаном Мидом, основателем Paid to Exist.

Помните, что когда ваше предложение редкое, актуальное, востребованное и эксклюзивное, оно становится желанным .

Люди, естественно, захотят заполучить его.

Например, в 2004 году, когда Google запустил частную бета-версию своей бесплатной службы электронной почты (Gmail), только 1000 лидеров были приглашены поделиться своим честным мнением.Этим лидерам также разрешили пригласить своих поклонников, друзей и семью протестировать бесплатную службу электронной почты.

Угадайте, что произошло во время начальной стадии бета-тестирования Gmail? Спрос был высок, потому что это было доступно только группе людей, а не всему миру.

В какой-то момент Google начал продавать службу Gmail. Фактически, его приглашения на eBay продавались по 150 долларов, а другие конкретные аккаунты продавались за тысячи долларов.

Разве это не забавно, что бесплатная служба электронной почты может продаваться за 150 долларов или больше только потому, что она была эксклюзивной, надежной и получила высокую оценку лидеров мнений? В этом сила неотразимого предложения.Когда вы предложите его, ваши потенциальные клиенты и клиенты увидят разрыв между их проблемами и вашими решениями.

Если вы ищете идею для создания неотразимого предложения для вашей аудитории, позвольте мне привести вам пример. Предположим, вы создали отчет, который поможет людям сэкономить на билетах на самолет.

Люди читают, применяют ваши советы и делятся своими историями успеха о том, как они сэкономили 200, 380 или 350 долларов. Многие другие могут засвидетельствовать легкость получения билетов по сниженной цене.

Как видите, отчет убедителен и предлагает несколько действенных практических советов. В этом случае длина отчета не имеет значения. Даже если это всего две страницы, это неотразимое предложение, потому что отчет привлечет всех, кто хочет сэкономить на авиабилетах.

У Domino’s Pizza было невероятное предложение. Том Монаган был на грани банкротства, когда разрабатывал стратегию, как вывести свою компанию на новый уровень. Это был риск, но одна рекламная идея изменила все: 30 минут или меньше… или это бесплатно.

Большинство людей заказывали Domino’s Pizza только из-за условий. (С тех пор они сняли гарантию.)

BlueHost также предлагает неотразимые предложения — их план веб-хостинга начинается с 3,49 долларов в месяц, тогда как другие конкуренты, такие как A Small Orange, Godaddy и Hostgator, начинаются с 4,00 долларов в месяц.

Разница может быть неясна для вас, но для новичка, который только начал работу с сайтом, это убедительно, потому что он может сэкономить немного денег. Ваше привлекательное предложение должно быть чем-то, что люди захотят купить.

Точно так же, если вы хотите получить больше подписчиков по электронной почте, ваш лид-магнит должен быть очень ценным, бесплатным для скачивания и эксклюзивным. Типичный пример — номер Майкла Хаятта:

.

Чтобы быть уверенным, какие предложения будут неотразимыми или слабыми, вы должны протестировать их. В своей книге « Как создавать привлекательные предложения » автор Роберт В. Блай говорит, что можно повысить уровень отклика на ваши рекламные акции на 10-90%, просто создавая и тестируя различные предложения.

Дерек Халперн использует мощный лид-магнит, чтобы убедить людей присоединиться к его списку рассылки. Хотя многие люди не любят всплывающие окна, поскольку большинство из них раздражающе мешают чтению, его предложение (заголовок) содержит смелое обещание, поэтому люди, как правило, реагируют на него, особенно посетители впервые.

В целом то, как люди воспримут ваше предложение, во многом поможет убедить их стать лидами или оттолкнуть их. Воспринимаемая ценность может быть применена к лид-магнитам для создания списка.Вы можете представить розничную стоимость предложения, которое вы раздаете бесплатно.

См. также:

Типы лидогенерации

Существует множество различных способов привлечения лидов. Удобное различие в лидогенерации — исходящие и входящие, хотя между ними будет пересечение.

Разные компании будут использовать разные тактики лидогенерации, поэтому вам нужно настроить тип лидогенерации, пока вы не найдете то, что работает лучше всего.

Создание потенциальных клиентов

Генерация входящих лидов — это когда потенциальный клиент инициирует взаимодействие с вашим бизнесом. Чаще всего это делается с помощью контент-маркетинга.

Потенциальный клиент найдет ваш контент через поисковые системы или по ссылке в социальных сетях, ему понравится ваша статья и он заполнит форму со своими контактными данными. Отсюда вы можете использовать свой электронный маркетинг для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж, выстраивая отношения до тех пор, пока потенциальный клиент не будет готов к покупке.

Семьдесят процентов маркетологов активно инвестируют в контент-маркетинг в качестве стратегии лидогенерации, и в последние годы компании уделяют ему гораздо больше внимания.

Основные типы входящей лидогенерации:

  • Видео
  • Блоги
  • Руководства и электронные книги
  • Plandar Pages и Contenters
  • Социальные медиа Сообщения
  • Infographics
  • Информационные бюллетени
  • Пресс-релизы
  • Это все типы содержимого, которые стратегически размещены, чтобы люди обнаруживали их органично.

    Генерация потенциальных клиентов

    Генерация потенциальных клиентов — это когда вы инициируете взаимодействие с потенциальным клиентом. Это может быть сделано через платную рекламу в Google или социальных сетях, холодную рассылку по электронной почте, прямую почтовую рассылку или многие другие каналы.

    Несмотря на то, что в последние годы входящее генерирование лидов стало очень популярным, исходящий маркетинг по-прежнему очень важен. Большинство компаний считают, что лучшая стратегия — это сочетание входящего и исходящего маркетинга для достижения своих целей по лидогенерации.

    Некоторые варианты исходящего маркетинга включают:

    • платная поисковая реклама
    • реклама в социальных сетях
    • радиореклама
    • телевизионная реклама
    • прямая почтовая рассылка
    • холодная электронная почта
    • холодные звонки
    • печатная реклама
    ее
ваш бюджет и узнать, что будет работать лучше всего для вас.

Лидогенерация и SEO

Основным условием для лидогенерации является наличие людей, взаимодействующих с вашим бизнесом.

В современном мире это чаще всего происходит в онлайне, а это значит, что у вас есть два варианта: органический трафик или платный трафик.

Когда вы ищете ответ на вопрос, что вы делаете в первую очередь? Подавляющее большинство людей будут вводить запрос в поисковой системе. Google обрабатывает более 3,5 миллиардов поисковых запросов каждый день, и компании, которые появляются в верхней части этих результатов поиска, получают от этого выгоду.

Поисковая оптимизация — идеальная тактика, потому что вы достигаете людей именно в тот момент, когда они ищут имеющуюся у вас информацию.Вы знаете, что они помолвлены, и они созрели для превращения в потенциальных клиентов.

Другим большим преимуществом SEO является то, что вы не платите за каждый клик.

Вы создаете активы с помощью своего контента, и если вы хорошо практикуете SEO, эта страница сможет продолжать конвертировать потенциальных клиентов год за годом.

Лидогенерация и платная реклама

Проблема с SEO и входящим маркетингом в целом заключается в том, что это может быть медленный процесс.

Когда вы создаете блог, вы стремитесь к тому, чтобы он занимал первые позиции в лучшем случае через несколько месяцев.Если вам нужны немедленные результаты, платная реклама может быть гораздо лучшим вариантом.

Инвестируя в платную поисковую рекламу или рекламу в социальных сетях, вы можете представить свой бренд очень целевой аудитории. Это отлично подходит для вашей видимости и позволяет вам привлечь большой объем трафика на ваши целевые страницы.

Однако, в отличие от SEO, вы платите за каждый клик, поэтому жизненно важно, чтобы все, что вы делаете, было оптимизировано. От заголовков до целевых страниц — все должно быть направлено на то, чтобы превратить посетителей в надежных потенциальных клиентов.

Запуск платной рекламы — это своего рода искусство, и на это может уйти время, но с этими важными платными маркетинговыми шагами она может стать важной частью вашего лидогенерации.

5 Лучшие инструменты для привлечения потенциальных клиентов

Автоматизация — огромная часть маркетинга и продаж, и правильные инструменты могут иметь решающее значение для привлечения потенциальных клиентов.

Вот некоторые из наиболее важных элементов лидогенерации и инструменты, которые я рекомендую, чтобы сделать ваши процессы более эффективными.

CRM – Зохо CRM

Одно дело получать потенциальных клиентов, но вы также должны уметь их организовывать.

Когда кто-то дает вам свои контактные данные, что с ним происходит? В идеале вы хотите поместить их в свою CRM, откуда вы сможете организовать свои воронки продаж.

В моем списке лучших CRM я обнаружил, что Zoho CRM был лучшим вариантом. Это отличная универсальная платформа, которая позволяет легко отслеживать потенциальных клиентов от потенциальных до постоянных клиентов.

Поиск электронной почты – Voila Norbert

Для исходящего маркетинга одной из самых важных вещей является возможность найти новых потенциальных клиентов, чтобы добавить их в воронку продаж.

Многие люди используют LinkedIn для поиска потенциальных клиентов и поиска контактных адресов электронной почты. Однако люди не любят получать холодные электронные письма, поэтому, как вы можете себе представить, они не слишком легко рекламируют свои контактные данные.

Здесь на помощь приходит инструмент генерации потенциальных клиентов, такой как Voila Norbert. Как только вы нашли потенциального клиента, он найдет релевантные адреса электронной почты, чтобы вы знали, что обращаетесь к нужным людям с помощью своей электронной почты.

Генератор форм — гравитационные формы

Получение контактной информации так же важно для входящего маркетинга, и ваши формы играют в этом большую роль.

Легко думать, что форма — это просто форма, но оптимизированная форма приведет к гораздо большему количеству лидов. К счастью, легко создавать высокооптимизированные формы с помощью простых плагинов.

Для веб-сайтов WordPress я обнаружил, что Gravity Forms — отличный вариант, позволяющий быстро создавать формы для привлечения потенциальных клиентов.

Если вы хотите увидеть еще несколько вариантов, ознакомьтесь с моими любимыми плагинами форм для WordPress.

Конструктор целевых страниц – Leadpages

Целевые страницы являются неотъемлемой частью лидогенерации. Небольшие изменения в ваших целевых страницах могут иметь большое значение для вашего коэффициента конверсии, и вы хотите, чтобы оптимизировать этот процесс было как можно проще.

В своей статье «4 лучших инструмента для создания целевых страниц» я обнаружил, что Leadpages — лучший вариант.

Leadpages предлагает множество функций с множеством оптимизированных шаблонов на выбор, простое A/B-тестирование и интуитивно понятный макет — это идеальная платформа для создания успешных целевых страниц.

Услуги электронного маркетинга — Sendinblue

Электронный маркетинг играет огромную роль в привлечении потенциальных клиентов.

Большинство потенциальных клиентов попадут в вашу воронку продаж, потому что они дали вам свой адрес электронной почты, поэтому вам нужен правильный сервис электронного маркетинга, который поможет вам в этом процессе. В моей статье о лучших сервисах электронного маркетинга Sendinblue был одним из лучших вариантов, потому что он очень прост в использовании.

Иногда лучше сделать все красиво и просто, и Sendinblue поможет вам в этом.

4 удивительных примера лидогенерации

Лидогенерация — это искусство, и всегда есть место для оптимизации. Вот несколько примеров компаний, которые добились большого успеха в различных кампаниях по лидогенерации.

Вы заметите, что многие из этих кампаний имеют сходство, и одна из них — многоканальный подход.Это отличный способ максимально увеличить охват и привлечь как можно больше потенциальных клиентов в воронку продаж.

Вот четыре удивительных примера лидогенерации, которые стоит проверить:

Эти тематические исследования могут дать вам несколько хороших идей о том, как улучшить лидогенерацию, но самое главное — выяснить, что работает для вас. Важно уделять пристальное внимание аналитике и постоянно проводить A/B-тестирование вашего подхода.

Все дело в оптимизации, поэтому убедитесь, что вы все тестируете, чтобы получить максимально возможный коэффициент конверсии.

Генерация лидов Часто задаваемые вопросы

Что такое лиды?

Лиды — это потенциальные клиенты или подписчики.

Что такое лидогенератор?

Генератор потенциальных клиентов — это система, которую маркетинговая команда устанавливает для привлечения большего количества потенциальных клиентов. Примером может быть блог контент-маркетинга.

Какие существуют типы лидогенерации?

Существует исходящая и входящая лидогенерация.

Как лучше всего конвертировать потенциальных клиентов в клиентов?

Лучший способ — разработать маркетинговую воронку, то есть вы предоставляете контент, нацеленный на потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя (узнаваемость бренда, интерес и т. д.).

Заключение по лидогенерации

Не дайте себя одурачить всеми причудливыми инструментами генерации лидов. Используйте инструменты по назначению — автоматизация .

Но помните, что для привлечения качественных потенциальных клиентов и участия в вашем бизнесе потребуется время.

Создание любого настоящего успешного бизнеса требует времени. Развитие вашего присутствия в социальных сетях, разработка надежной маркетинговой кампании по электронной почте, усердная работа над созданием и производством качественного контента — все эти задачи требуют значительного количества времени и внимания.Вы потратите энергию, но вам придется выйти из своей зоны комфорта, чтобы добиться результатов, особенно когда речь идет о создании кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Вам нужен контент, основанный на данных, чтобы взращивать потенциальных клиентов. И, если вы хотите максимизировать свое время, вы должны переназначить свой контент и расширить охват, чтобы вы могли привлечь новых потенциальных клиентов в свой бизнес.

Возможно, вы не увеличите число лидов на 113 % за неделю, но, если будете последовательны, вы, скорее всего, преодолеете этот рубеж.

«Хаки» — это не какая-то волшебная тактика нажатия кнопок, не имеющая прочного фундамента.Наоборот, они доказали свою эффективность, и многие успешные бренды и лидеры отрасли до сих пор используют их для привлечения новых лидов и превращения их в клиентов.

Настоящее удовлетворение приходит от того, что вы узнаете в процессе применения этих проверенных советов по лидогенерации.

То же самое и с ростом продаж. Вы должны принять решение учиться на этом пути, потому что ваши клиенты верят в вас, и вы не можете позволить себе подвести их устаревшими советами.

Какие еще приемы лидогенерации вам помогли? Поделитесь своими кейсами, вопросами или мнениями.

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

  • SEO — разблокируйте огромные объемы SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.

Похожие записи

Вам будет интересно

Продвижение товара вконтакте: 54 совета и море полезных сервисов

Какие профессии востребованы в казахстане для девушек: Профессии для девушек: ТОП-30 самых востребованных

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко