Коммерческое предложение что такое: Что такое коммерческое предложение (примеры КП на поставку товаров, оказание услуг) / Skillbox Media

Содержание

Лучший формат коммерческого предложения

Привлеките внимание своего нового клиента, следуя этим полезным инструкциям по составлению коммерческого предложения.

Компании используют коммерческие предложения, чтобы общаться с новыми клиентами и намечать проекты в общих чертах. Как правило, они нужны, чтобы убедить клиента работать именно с вами, поэтому оформление коммерческого предложения очень важно. Предложение с непоследовательным или непрофессиональным форматированием, а также неоднозначным содержимым и типографскими ошибками скорее приведет клиента в замешательство, а не впечатлит.

Следуйте приведенным ниже советам, чтобы узнать, как правильно отформатированные предложения могут расширить список ваших клиентов.

Безупречность и профессионализм коммерческих предложений

Ваши коммерческие предложения позволяют потенциальному клиенту составить первое впечатление о качестве вашей работы. Начните отношения с новым клиентом правильно и отправьте ему безупречный документ:

  • В формате PDF
  • Удобный для чтения
  • Без опечаток и грамматических ошибок
  • С логичной структурой

Если предложение плохо отформатировано, вы рискуете потерять потенциального клиента. Используйте готовый шаблон или создайте документ с нуля, чтобы приступить к работе быстро и без ошибок.

Добавьте фирменную символику, чтобы выделиться

Для создания единого формата предложений добавьте на них несколько элементов фирменного стиля вашей компании, например логотипов, цветов и даже стилизованных шрифтов.

Чтобы сделать предложение еще более качественным, добавьте на него поле для электронных подписей. Если ваш клиент заинтересуется, он может поставить цифровую подпись на документ, чтобы продолжить работу над проектом.

С легкостью создавайте и форматируйте коммерческие предложения, которые можно отправлять и подписывать с помощью Adobe Acrobat Pro DC с поддержкой электронных подписей.

Почему коммерческое предложение работает и будет работать

«Пока не предложишь – никто не согласится»! Это выражение хорошо олицетворяет сущность бизнеса, особенно если вы работаете в сфере B2B. Поэтому мало какая компания может обойтись без создания коммерческого предложения. Оно может рассылаться всем подряд с целью привлечь их внимание или конкретному человеку по его запросу.

Итак, коммерческое предложение (КП) в копирайтинге – это документ в бумажном или электронном виде, содержащий идею о заключении сделки. Простыми словами КП – это обращение к потенциальному клиенту или партнеру, которое побуждает его купить товар или услугу.

 

Особенности коммерческого предложения

КП считается главным документом компании. Оно шире, конкретнее и честнее рекламы. Описывает выгоды, преимущества и условия сотрудничества с отправителем предложения. Пишется на понятном для получателя языке.

КП не бывает универсальным: для каждого товара и для каждой группы потенциальных клиентов необходим отдельный документ. Текст «обо всем и для всех» слишком длинный и абстрактный, чтобы целевая аудитория прочла его до конца. 

Коммерческое предложение часто путают с УТП (уникальным торговым предложением), поскольку оба вида маркетинговых текстов описывают выгоды для покупателя. Эти документы отличаются:

1. Стилем написания. Первое более официальное и направлено на формирование партнерских отношений с потенциальным клиентом. Второе имеет рекламный характер и демонстрирует отличие бренда от конкурентов.

2. Охватом аудитории. Уникальное торговое предложение создается для неограниченной аудитории, а коммерческое – для широкой и узкой.

3. Объёмом. УТП представляет собой одно или несколько предложений и зачастую является частью рекламных материалов. КП относится к целостным текстам и имеет определенную структуру.

 

Виды коммерческого предложения

По типу аудитории:

— «Холодное». Пишется для потенциальных клиентов, с которыми не проводилась предварительная беседа и которые не проявляют интерес к продукции отправителя. Они могут вовсе не знать о существовании вашей компании. Позволяют охватить большую аудиторию. Такие предложения часто расцениваются адресатами как спам. Отклик на «холодное» КП зависит от актуальности описанной в нем проблемы для потенциального клиента. Обычно состоит из 1-2 страниц, поскольку «холодные» клиенты редко читают длинные материалы.  

— «Теплое». Этот вид текста отправляется адресату, с которым уже связывался менеджер компании или который сам проявил интерес к вам. Содержит более исчерпывающее описание услуг и выгод, чем «холодное» предложение.

 

По типу объекта:

— Типовое. Составляется для одной или нескольких групп целевой аудитории, которые не знают о существовании компании. Поэтому использует стандартные и общепринятые приёмы убеждения. 

— Персонализированное. Адресуется конкретной персоне или компании. Перед отправлением такого предложения копирайтеры обычно изучают характер и нужды получателя.

Бизнес-предложения также делят на запрашиваемые и незапрашиваемые. Первые отправляются по просьбе потенциальных клиентов, которые точно решили, что им нужен исполнитель конкретных услуг, но пока оценивают предложения рынка. Вторые рассчитаны на пассивную аудиторию, чтобы привлечь её внимание.

Запрашиваемые бизнес-предложение способствует быстрой продаже, поскольку клиента не нужно убеждать в существовании проблемы. Он знает это и пытается найти решение.

 

Задачи, которые решает КП

Во-первых, оно привлекает новых покупателей, заказчиков и партнёров. Благодаря таким текстам потенциальные клиенты узнают о вас. Во-вторых, КП формирует репутацию компании. Оно демонстрирует потенциальным клиентам уровень профессионализма фирмы, способствует формированию положительного мнения о ней.

Оба вида коммерческих предложений дают хороший результат, если написаны грамотно и раскрывают все преимущества и выгоды от сотрудничества с вами. Этот текст один из тех, которые требуют тщательной подготовки. Ведь одна неудачная фраза или формулировка способны испортить мнение клиента о компании.

 

Структура действенного КП

Веб-интерфейс BidSketch определил максимально эффективную структуру бизнес-предложений. По их мнению, текст должен состоять из таких компонентов:

1. Формулировка проблемы. Если потенциальный клиент с ней знаком, то продолжит чтение КП. Здесь главное попасть «в яблочко».

2. Предложение решения. Убедите аудиторию, что она выиграет от сделки с вами. Для этого нужны сокрушительные аргументы.

3. Ценообразование. Вероятность сотрудничества зачастую зависит от указанной цены. Если она высокая и компания даже не попыталась её оправдать, предполагаемые покупатели вряд ли захотят иметь с ней дело.

Эта структура – не правило, а всего лишь рекомендация. Если вы не знаете, с чего начать, распишите эти три пункта. Далее вам останется добавить недостающие сведения и отредактировать текст.

Коммерческое предложение – эффективный инструмент продаж, если создается толковым копирайтером. Шаблонные тексты с одними и теми же формулировками бизнесменам не интересны, поэтому вам нужны оригинальные решения.


Подготовка коммерческого предложения — Национальная сборная Worldskills Россия

Алла,

в приложении вы найдете КП на доставку груза — 2 места, 434 кг — из Франкфурта в Москву, от двери до двери, вид сервиса «стандартный», что значит: груз будет отправлен первым рейсом, в котором есть свободное место, также рейс будет стыковочным.

Таким образом, план доставки и транзитные сроки будут следующими, если вы разместите заявку накануне до 12:00.

День 1−2: прием груза у отправителя
День 3−5: авиадоставка от а/п до а/п
День 6−7: импортное таможенное оформление
День 8: доставка на склад получателя

Обращаю ваше внимание на то, что стоимость таможенного оформления включает таможенные платежи (таможенный сбор, пошлина, НДС), размер которых будет рассчитан и направлен вам в рамках подготовки к декларированию после заключения договора на услуги.

Для самого таможенного оформления требуется предоставить:

1. Уставные документы (Устав (в форматах word и pdf), Свид-во ОГРН, ИНН/КПП, выписка из ЕГРЮЛ, карточка предприятия)
2. Коммерческий инвойс (с обязательным указанием оплаты груза + условий Инкотермс)
3. Контракт со всеми приложениями и дополнениями + паспорт сделки (если составлялся)
4. Техническое описание на груз на русском языке в свободной форме с указанием наименования товара, основных технических параметров, внешнего вида, производителя и страны происхождения
5. Упаковочный лист на поставку с указанием веса нетто на каждую позицию поставляемого товара

Это основные документы, но возможны запросы на предоставление дополнительных.

Для сотрудничества с нашей компанией необходимо заключить договор транспортной экспедиции и таможенного представителя. В приложении вы найдете его образец в формате договора-заявки, заполненный с нашей стороны.

Если коммерческое предложение вам понравится, то прошу заполнить в договоре ваши реквизиты и подписать его, после чего прислать мне. Далее мы зафиксируем тарифы под данный груз и отправим вам авансовый счет на оплату (так как мы работаем по 100% предоплате).

Если есть какие-то вопросы, пожалуйста, звоните!

Елизавета Некрасова
Специалист по международным авиаперевозкам
ООО «Фрейт Форвардинг»
161 069 Россия, г. Москва, Новинский бульвар, 8
Тел.: +7 (495) 641 3486,
Факс: +7 (495) 641 3487
e-mail: elizaveta. [email protected]

Как написать коммерческое предложение. Рекомендации

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение – этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения – вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется “Блиц-резюме компании”, адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

    • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
    • Какие трудности клиентов он решает?
    • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
    • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
    • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал коммуникативный тренажер The Seller, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

 

Этапы разработки коммерческого предложения
1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения – лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения The Seller рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например: “Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику”.

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: “Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает”

.

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: “Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами”.

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый – с вашими сильными сторонами, второй – со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: “В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, коммуникативный тренажер The Seller позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики”.

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер – представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт – лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно – полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: “Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер”.

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

    1. Расчеты;
    2. Мини-кейсы;
    3. Примеры выполненных работ;
    4. Отзывы;
    5. Рекомендации;
    6. Свидетельства и сертификаты;
    7. Фотоотчеты;
    8. Образцы и пробники;
    9. Списки клиентов;
    10. Гарантии;
    11. Наглядные визуальные сравнения “до и после”;
    12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: “Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение коммуникативного тренажера The Seller. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков”

.

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например: “Предложение действительно до 31 марта 2017 года”. Иногда клиенты звонят спустя полгода – год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек – существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде – он уже “горячий”. Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо “Подробности мы можете узнать на нашем сайте…” напишите лучше “Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием коммуникативного тренажера Donskih Games: The Seller”. Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

 

Читайте также:

15. Коммерческое предложение — счет

Сформировать коммерческое предложение (КП)  можно также как и счет тремя способами: непосредственно с карточки клиента, из главного меню и из проекта.

Процесс занесения и печати КП по своей сути ничем не отличается от занесения счета.

Из КП вы также можете отправить запрос на актуализацию закупочной цены

Учет КП будет полноценным, если каждое КП будет иметь логическое завершение. То есть клиент либо отказывается от предложения по каким-то причинам, либо соглашается, и вы ему выписываете счет. Или на основе КП вы заключаете договор и из него уже выписываете счет.

Если клиент отказался от КП, переведите его в состояние «Отказано», как показано ниже.

Затем перейдите на вкладку «Характеристики» и укажите причину отказа. Причины отказа вы можете настроить самостоятельно. Как это делать, см. инструкцию по управлению и администрированию системы раздел «Настройка характеристик».

Если клиент утвердил КП, вы можете товарные позиции из коммерческого предложения перенести в счет. Тогда вы будете точно знать, какой именно счет сформирован на основе этого КП. Для формирования счета, перейдите в состояние товара КП. Выполните движение «Сформировать счет».

Программа покажет на экран счета этого клиента, находящиеся в состоянии «Выписано». Вы можете выбрать один из существующих счетов, тогда товарные позиции из этого КП переместятся в этот счет. Также вы можете тут же занести новый счет. Все параметры его карточки программа укажет автоматически. Вам останется только его сохранить.

Счет сохранится в списке счетов и тут же выберется в коммерческом предложении, как показано на рисунке ниже.

Сохраните эту запись. Товарная позиция перейдет в состояние «Сформирован счет», как показано на рисунке ниже.

В колонке «на чем резерв» система отразит, в какой именно счет перенесена эта позиция.

После того, как все товарные позиции КП будут перенесены в счет (или в разные счета), КП перейдет в состояние «Сформирован счет» и станет серого цвета.


⟵ 14. Счета фактуры по валютным счетам | 16. Дебет, кредит, сальдо и другие данные по документу ⟶

Что такое коммерческое предложение: определение, виды, примеры

«Как сделать коммерческое предложение?» — вопрос, с которым хоть раз сталкивался, пожалуй, любой B2B-стартап.

Успешные продажи состоят из многих компонентов, и качественный продукт или услуга — лишь один из них. Иногда торговая презентация или коммерческое предложение могут ускорить движение клиента по воронке продаж и увеличить количество успешно закрытых сделок.

Здесь мы объясним различия между типами коммерческих предложений и дадим несколько ценных советов о том, как их написать.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение направлено на привлечение потенциальных клиентов тем, что продает компания.

Это документ в цифровой или печатной форме, в котором объясняются характеристики продукта или услуги с учетом потребностей и желаний потенциальных клиентов. Другими словами, деловые предложения показывают, как компания может помочь решить конкретную проблему клиента.

Виды деловых предложений

Деловые предложения могут быть запрошенными и незапрошенными.

Запрошенное предложение отправляется по запросу клиента и может быть формальным или неформальным. Незапрошенное предложение рассылается в качестве базового теста и в этом смысле похоже на холодное электронное письмо.

Рассмотрим эти примеры бизнес-предложений:

Неофициальное предложение

Компания А обнаружила компанию Б и заинтересовалась ее продукцией. В результате неформального разговора между ними компания А запрашивает документ, чтобы узнать более подробную информацию о качестве продукта, условиях доставки, вариантах ценообразования и т. д.Не обязан отвечать на предложение.

Официально запрошенное предложение

Компания А является постоянным клиентом компании Б и уже выяснила, что ей нужно. Он готов разместить заказ и хочет перепроверить условия перед оплатой.

Компания A просит компанию B направить коммерческое предложение, содержащее названия товаров, цены, информацию о доставке и т. д. Получив предложение, она обязана ответить в течение согласованного периода времени. В случае, если Компания А согласится с условиями, предложение превратится в юридически обязывающее соглашение о покупке.

Незапрашиваемое предложение

Компания Б проводит кампанию по привлечению потенциальных клиентов и хочет проинформировать компанию А о предлагаемых услугах. Он создает общее предложение, содержащее представление компании Б, ее опыт, условия сотрудничества, партнерские программы и другую информацию, связанную с бизнесом.

Типы запросов клиентов

Хотя запрошенные деловые предложения делаются по запросу потенциального клиента, запросы клиентов могут различаться в зависимости от количества включенных деталей:

Запрос информации

RFI — это запрос, который покупатели направляют для целей обнаружения, например.г., чтобы сравнить продукты, услуги или поставщиков, присутствующих на рынке.

Запрос предложений

Это подробный документ, в котором запрашивается официальное деловое предложение. Покупатель может отправить запрос предложений нескольким поставщикам, а затем выбрать лучшее предложение.

Запрос цен

Также известное как приглашение к участию в торгах, RFQ выдается, когда клиент хочет приобрести определенную услугу или продукт и сравнивает цены на рынке. В отличие от запросов предложений, в которых клиенты учитывают оценку времени, опыт поставщика и другие условия, запросы предложений выпускаются для того, чтобы сделать выбор на основе цены.

Также выдается при длительном оформлении сделки. Чтобы снизить финансовые или валютные риски, компания запрашивает котировку (как своего рода обещание) у поставщика, чтобы гарантировать право купить продукт по указанной цене в будущем.

Как написать коммерческое предложение?

Нет стандартного дизайна или структуры, которую вы должны использовать для предложения, поэтому вы можете либо составить его самостоятельно, либо подобрать подходящий шаблон бизнес-предложения, например, на PandaDoc, Jotform или Canva, и настроить его под свой случай.

Тем не менее, есть некоторые общие элементы, которые следует включить в ваше коммерческое предложение: 

1. Титульный лист

Здесь вы должны указать свое имя, название вашей компании и название предложения, скажем, «Предложение веб-дизайна» или «Разработка программного обеспечения для приложений». Вы также можете добавить дату начала предложения, юридический адрес вашей компании, телефон, адрес электронной почты, логотип и имя потенциального клиента.

Пример титульного листа коммерческого предложения (Источник: PandaDoc )

2.Содержание

Если ваше предложение не является одностраничным документом, будет принято перечислять все главы и указывать страницы. Кроме того, вы можете добавить в документ гиперссылки, чтобы упростить навигацию по нему.

3. Резюме

Это глава на отдельной странице, где вы кратко описываете, кто вы, что вы делаете и цель контакта. Вы также можете перечислить, какую пользу получит клиент, если выберет вашу компанию, например, «предоставление услуг под ключ», «страховое покрытие», «выделенный менеджер или консультант», и так далее.

4. Основной корпус

Здесь вы должны перечислить первоначальные требования от клиента и точно описать, как вы собираетесь их выполнять, сколько это будет стоить и сколько времени это займет.

Например:

Для автоматизации маркетинга для компании А мы выполним несколько работ:

  • Сбор данных [Дата завершится]
  • Настройка CRM [Дата завершена]

    Передача существующих База данных клиентов до CRM [дата Завершено]
  • Тестирование CRM на работу [Дата завершена] [Дата завершена] 10
  • Подключение CRM с маркетинговыми инструментами автоматизации [Дата завершена] 10
  • Тестовые инструменты [Дата завершится]
  • Консультация по обучению [Дата завершения]
  • Проведение обучения [Дата завершения]

Уровень точности зависит от вас и вашего клиента; однако лучше быть как можно более конкретным. Если вы отвечаете на RFP или RFQ, вы можете добавить матрицу соответствия — таблицу, в которой требования клиента сопоставляются с номерами страниц или глав предложения.

Пример основной части коммерческого предложения (Источник: PandaDoc )

5. Дополнительные пункты

Если какие-то детали могут отличаться, например, вы прогнозируете, что при исполнении договора могут возникнуть дополнительные расходы, укажите их в этой главе.

6. Ценообразование и выставление счетов

Укажите точную сумму и реквизиты для оплаты.Вы также можете указать условия доставки, если есть доставка товара.

7. Условия

Завершите свое предложение — укажите ожидаемую продолжительность, способы оплаты и расписание.

8. Страница приемки

Это страница для подписей утверждения. Клиент может отправить вам письмо о принятии или подписать первоначальное предложение, в зависимости от предварительной договоренности с вами.

Пример страницы соглашения о коммерческом предложении (Источник: PandaDoc )

И еще один совет!

Если вы хотите узнать, как создать коммерческое предложение в определенной нише, напишите запрос запроса и отправьте его конкурирующим компаниям.Это не обязывает обе стороны совершать какие-либо дальнейшие действия, и вы можете проверить общую структуру документа, его длину, выбор слов и так далее.

Удачи!

Определение бизнес-предложения — Что такое бизнес-предложение

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это документ, предназначенный для того, чтобы убедить организацию купить продукт или услугу.

Предложение обычно является запрошенным или незапрошенным — это означает, что закупочная компания либо активно ищет предложения, отвечающие конкретной потребности, либо реагирует на предложение, часто от продавца, рассмотреть предложение.Например, незапрашиваемое предложение может быть результатом разговора за ужином на торговой выставке, где продавец сообщает потенциальному клиенту, что у него есть решение проблемы потенциального клиента, и спрашивает: «Вы хотите, чтобы я представил для этого предложение?»

Язык запрошенного предложения

Компании используют ряд сокращений при запросе коммерческих предложений от поставщиков:

  • Запрос информации (RFI) . Этот инструмент проверки часто предшествует процессу запроса предложений.Он разработан, чтобы помочь покупателю понять, какие поставщики находятся в лучшем положении, чтобы предоставить то, что ему нужно.
  • Запрос предложений (RFP) . В дополнение к изложению того, что нужно клиенту, в этом документе также подробно описывается не только то, что он хочет получить от поставщика в предложении, но и то, как информация о предложении должна быть организована и представлена. RFP часто используется, когда покупателю необходимо оценить, какая компания является лучшим поставщиком, основываясь на ряде факторов, помимо цены.
  • Запрос цен (RFQ ) — используются, когда цена является основным, но не единственным фактором при принятии решения о покупке. Покупателю может понадобиться информация о наличии товара, сроках доставки и других особенностях. Предложения, отвечающие на RFQ, часто короче, чем на RFP.
  • Приглашение к участию в торгах (IFB) — IFB используются для запроса услуг, основанных главным образом на цене. Проще говоря, это просьба ответить на вопрос: «Сколько бы вы взяли за это?»

Элементы коммерческого предложения

Хотя деловые предложения могут принимать форму менее структурированного письма с предложением, они часто представляют собой длинные документы, которые могут включать что угодно, от технических спецификаций до списков оборудования и штатного расписания проекта, в зависимости от того, что запрашивается в RFP.

Поставщики, отвечающие на запросы предложений, должны всегда следовать предпочтительному заявленному покупателем формату предложения. Общие запрашиваемые элементы, которые также могут использоваться в незапрошенных предложениях, часто включают:

  • Сопроводительное письмо
  • Обложка
  • Резюме
  • Содержание
  • Обзор или краткое изложение проблемы или потребности
  • Стратегия или подход к решению проблемы
  • Представительская тактика
  • Квалификация компании
  • Расписание
  • Затраты

Деловые предложения могут быть настолько короткими или длинными, насколько это необходимо для передачи необходимой информации.

деловых предложений | Inc.com

Деловое предложение — это письменный документ, отправляемый потенциальному клиенту с целью получения конкретной работы. Предложения могут быть запрошенными или незапрошенными. Клиент может просто запросить предложение по проекту в ходе телефонного разговора, сказав: «Знаете, это звучит интересно. Почему бы вам не прислать мне предложение по этому поводу». В других случаях предложение может представлять собой формальную заявку, обычно называемую RFP (запрос предложений). RFP почти всегда являются документами.В них указывается продукт или услуга, которые должны быть предоставлены, требуемые квалификации и крайний срок подачи. Запрошенные предложения, очевидно, означают, что клиент уже решил совершить покупку. Остается только выбрать поставщика. Незапрошенное предложение, напротив, часто представляет собой торговую презентацию, прикрытую другим плащом, но предложение конкретно нацелено на четко определенную и ограниченную деятельность. Примером незапрошенного предложения является представление плана книги издателю, аргументируя это популярностью предмета, новизной подхода и заслугами автора.

Деловые предложения необходимо отличать от сметы . Во многих областях, где работает малый бизнес, оценки служат той же цели, что и предложения. Это документ, подтверждающий продажу кровельных работ, работ по укладке тротуарной плитки или ежемесячной услуги по уборке дома. Но там, где используются оценки, квалификация продавца и его или ее метод выполнения работы также устанавливаются, но другими способами — обычно путем собеседования или телефонного звонка. Иногда предполагается, что продавец подходит для этой работы, потому что бизнес уже пользуется хорошей репутацией.Предложения, с другой стороны, обычно включают сложные или необычные разовые услуги, такие как озеленение парка, обследование рынка или строительство нефтеперерабатывающего завода. В этих случаях подход к работе, дизайн, реализация, график и даже эстетика требуют большего, чем просто оценка в долларах.

Многие предприятия сферы услуг работают исключительно на основе предложений. В других случаях иногда требуется предложение, иногда нет. В узкоспециализированных областях предложение может быть заполнено сухими списками технических спецификаций и/или деталей процесса.Но важно помнить, что предложения всегда в первую очередь торговых документов .

ЭЛЕМЕНТЫ ДЕЛОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В большинстве отраслей предложения имеют четко определенный формат, специфичный для данной области. Примерами могут служить услуги по электромонтажу крупных высотных зданий или заливка фундамента пригородной застройки. В таких случаях участник торгов должен сначала получить старые предложения и следовать структуре, обычно используемой в его торговле на этом рынке.В таких профессиях, как архитектура и ландшафтный дизайн, визуальная презентация, иногда даже модель, играет центральную роль в продаже. То же самое относится и к рекламному предложению. В этих трех областях — есть и другие — фактическая презентация обычно представляет собой встречу. Любой документ является дополнительным и стремится резюмировать презентацию с помощью дополнительных так называемых «шаблонов», т. е. административных деталей.

Далее следует обсуждение более общих предложений, обычно связанных с исследованиями, опросами или оказанием услуг (например,г., охрана складского комплекса). В таких предложениях применяется следующая общая структура.

Все предложения состоят как минимум из двух отдельных частей: сопроводительного письма и самого документа предложения. Кроме того, иногда одно или несколько приложений могут быть снабжены диаграммами, графиками, фотографиями, картами и т.д. Краткие предложения, также иногда называемые «письменными предложениями», объединяют первые две части в одно представление, обычно не более шести-восьми страниц.

Сопроводительное письмо служит сопроводительным документом.Многие участники торгов также используют сопроводительное письмо, чтобы изложить суть предложения в очень сокращенной форме, подчеркнуть квалификацию участника торгов, назвать цену и запросить заказ.

Документ предложения обычно имеет следующую структуру:

  • Титульный лист. Эта часть обычно включает ваше имя и название вашей компании, имя человека или компании, которым подается предложение, и дату подачи.
  • Содержание. Хотя обычно это не требуется для более коротких предложений, они иногда используются для сложных формальных предложений.В тех случаях, когда различные отделы заказчика будут просматривать части документа по отдельности, оглавление является полезным средством быстрого направления читателя к таким темам, как электрические, структурные, отопление и охлаждение (в строительном проекте) ¦ или продукты питания. Услуги, музыка, развлечения, транспортные услуги (в рамках проекта по организации фестиваля).
  • Резюме. Резюме может быть включено сюда или может быть передано в сопроводительном письме.
  • Постановка проблемы/вопроса/работы.В этом разделе в перефразированной форме повторяются цели и задачи клиента, как их интерпретирует участник торгов. Включение этого переформулирования вопроса ценно тем, что показывает клиенту, что участник тендера правильно понимает проблему.
  • Подход. В этом разделе участник торгов резюмирует предложенный им подход к решению проблемы клиента или выполнению необходимой задачи. Предлагаемый подход часто является ключом к победе в работе — если цена правильная — потому что он показывает уникальные средства, способы мышления или методы, почему они решат проблему и почему они превосходят альтернативы.Раздел не должен быть подробным. Детали оставлены в методологии. Но он представляет стратегические элементы предложения и приводит доводы в их пользу.
  • Методика. В этом разделе подробно рассматривается, как будет осуществляться Подход. Уровень детализации должен быть достаточным, чтобы убедительно донести до клиента, что произойдет, не запутываясь в мелочах.
  • Квалификация участника торгов. В этом разделе представлена ​​документация, почему этого участника тендера следует выбирать на основе квалификации, прошлого опыта и успешного выполнения аналогичных работ в прошлом.
  • Расписание и ориентиры. Основные элементы задания здесь отображаются на временной шкале. При необходимости определяются конкретные ориентиры, указывающие на успешное достижение промежуточных целей.
  • Предложение по стоимости, графики платежей и юридические вопросы. В заключение участник торгов представляет цену настолько подробно, насколько это требуется в RFP. Всегда целесообразно конкретно указать, когда участник торгов ожидает получить частичные платежи по мере выполнения работ. Если речь идет о юридических вопросах, их можно разместить здесь.Если они длинные, они могут заслужить отдельный раздел.

УСПЕШНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Успешные предложения — это, прежде всего, те предложения, которые клиенты описывают как «отзывчивые», что означает, что участник тендера сделал свою домашнюю работу, хорошо знаком с потребностями и стремлениями клиента и внимательно отреагировал на все аспекты запроса предложений. Отзывчивость, в конечном счете, гораздо важнее, при прочих равных, чем визуальная привлекательность презентации или даже плавность ее написания. Красивое и хорошо написанное предложение, в котором упущены или игнорируются ключевые элементы проекта клиента, будет проигрывать скучному предложению, которое в остальном отвечает требованиям. В своей статье в Los Angeles Business Journal Шэрон Берман отметила, что «выполнение домашней работы и необходимые приготовления могут иметь решающее значение. Это особенно важно в свете огромного времени и усилий, необходимых для составления профессионального предложения». Заблаговременная встреча с ключевыми лицами, принимающими решения, и задавание уточняющих вопросов, чтобы точно определить, что они ищут, является минимальной подготовкой.Излишне говорить, что конкурентоспособная цена всегда является решающим фактором между равными претендентами.

БИБЛИОГРАФИЯ

Берман, Шарон. «Как составить деловое предложение, которое повлияет на клиентов». Деловой журнал Лос-Анджелеса . 3 января 2000 г.

Гиллиам, Стейси. «Усильте свое предложение». Черное предприятие . Июнь 2005 г.

Сант, Том. Убедительные деловые предложения . АМАКОМ, 1 декабря 2003 г.

Как составить коммерческое предложение с советами

Предприятия всех типов имеют общую цель: получение дохода.Для этого им необходимо привлечь потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в их продукте или услуге или могут извлечь из них выгоду.

Для предпринимателя написание предложения — это один из способов сократить разрыв между вами и вашими потенциальными клиентами. На любом этапе вашего бизнеса, от создания бизнес-сайта до создания клиентской базы, крайне важно эффективно убеждать людей в том, что то, что вы предлагаете, является лучшим решением на вашем рынке.

Начиная свой бизнес, вы хотите быть на шаг впереди конкурентов.Мы создали полное руководство о том, как написать коммерческое предложение, а также список лучших практик, которые следует учитывать при создании собственного.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, написанный бизнесом и предназначенный для того, чтобы убедить потенциального клиента заключить с ним конкретный контракт на работу или воспользоваться его услугами. Например, фотоагентство может отправить предложение фирме, которая хочет получить новые фотографии компании. Предложение может быть настолько коротким или настолько длинным, насколько это необходимо для успешной передачи соответствующей информации.

В отличие от бизнес-плана, который служит дорожной картой для того, как структурировать, управлять и управлять бизнесом, предложение создается, чтобы помочь продавать ваши предложения и привлекать новых клиентов. Хотя есть три типа бизнес-предложений, которые следует рассмотреть, все они касаются одних и тех же вопросов: в чем заключается проблема, каково предлагаемое решение и сколько оно стоит.

Различные типы деловых предложений:

  • Официально запрошенные предложения делаются в ответ на официальный запрос — устный или письменный — потенциальных клиентов.Большинство предприятий предпочитают использовать RFP (запрос предложений), который представляет собой документ, отправляемый другой организации с просьбой представить коммерческое предложение. Если вашей компании требуется предложение, у вас будет преимущество в том, что вы получите всю жизненно важную информацию, которую ищет клиент, поэтому вы сможете составить надежное предложение.

  • Неофициально запрошенные предложения — это те, которые были запрошены потенциальными клиентами, хотя и неофициально. Они могут возникнуть в обстановке непринужденной беседы или встречи.Если ваша компания получает неофициально запрошенное предложение, предварительное исследование клиента будет проведено вами, в отличие от того, что происходит при официально запрошенных предложениях.

  • Незапрошенные предложения отправляются потенциальным клиентам, даже если они их не запрашивают. Незапрошенные предложения сравнимы с популярной техникой продаж, известной как холодные звонки, при которой продавец связывается с потенциальным покупателем, который ранее не проявлял интереса к его предложению.Однако проведение обширных исследований рынка может помочь превратить нежелательное предложение в персонализированную заявку на активное внимание вашего потенциального клиента.

9005 0

Как написать бизнес предложение


  1. Начните с заголовки Page

  2. Создать оглавление

  3. Сделать свой случай с помощью Summary

  4. Эскиз Проблема в вопросе

  5. предлагает решение

  6. ввести вашу команду

  7. 60110

  8. Наброски Ваши Условия

  9. Комната для подписи

01.

Начните с титульного листа


Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес или расширяете существующий, титульный лист вашего коммерческого предложения служит важным якорем.

Здесь вы познакомитесь с основами. Укажите свое имя, название компании и логотип компании, а также имя клиента и контактную информацию. Добавьте дату подачи предложения и убедительное название, чтобы отличить вашу компанию от остальных.

Помните о правильном написании и правилах грамматики, таких как заглавные буквы в именах и названиях.Следите за форматированием всей контактной информации и дат.

В своем макете подумайте, как выделить наиболее важные элементы. Заголовок должен быть впереди и по центру, за которым следует ваше имя, название компании и логотип.

Людей привлекает эстетически приятный дизайн, поэтому убедитесь, что титульный лист привлекателен для глаз и соответствует вашему сообщению. Один из способов сделать это — типографика или визуальный аспект шрифта. При вводе текста постарайтесь сделать его привлекательным и разборчивым, тщательно выбрав правильное выравнивание или размер шрифта.

Выбор определенного шрифта или сочетания шрифтов может визуально задать идеальный тон для вашего предложения. Например, если вы работаете в издательской сфере, вы можете использовать American Typewriter, чтобы подчеркнуть свой опыт.

02. Создайте оглавление

Средняя продолжительность концентрации внимания человека сократилась до восьми секунд. Это дает вам достаточно времени, чтобы передать несколько слов кому-то другому.

Чтобы упростить беглое чтение вашего предложения, рассмотрите возможность добавления оглавления.Таким образом, читатели могут легко перемещаться по разным разделам.

Думайте об оглавлении как о шпаргалке в виде схемы. Это позволяет вашему потенциальному клиенту точно знать, как найти все в вашем документе. В таблице должны быть указаны все основные компоненты вашего коммерческого предложения, от резюме и цен до условий.

При создании цифрового предложения вы можете создать интерактивную таблицу, чтобы ваш читатель мог легко вернуться к каждому разделу и быстро выполнить поиск по нескольким страницам.

03. Обоснуйте свое мнение с помощью резюме

В вашем предложении резюме служит общим обзором вашего бизнеса. Объясните, почему ваш бизнес предлагает лучшее решение проблемы или проблемы потенциального клиента. Используйте прямой язык, который убедителен и четко и красноречиво передает все ваши ключевые моменты.

Найдите время, чтобы рассказать о своем бизнесе, написав заявление о миссии и видении, а также изложив конкретные преимущества, которые клиенты могут ожидать от вашего продукта или услуги.Сформулируйте это, демонстрируя любые вехи в своей карьере, такие как новые клиенты в месяц или достижение значительного количества продаж.

04. Обрисуйте проблему, о которой идет речь

Вы хотите показать, что искренне заботитесь о своих клиентах. При этом убедитесь, что ваша компания действительно понимает проблему.

Для этого используйте четкие и краткие формулировки для решения рассматриваемой проблемы. Вы можете простыми словами объяснить, с какими трудностями сталкивается ваш клиент или какая именно проблема его сдерживает.Читатели смогут лучше увидеть свое отражение в вашем предложении, если вы явно покажете, что их опасения являются неотъемлемой частью решения, которое вы предлагаете.

Кроме того, вы также можете указать на проблему, о которой потенциальный клиент не был проинформирован, что свидетельствует о твердом понимании его потребностей. Это может привести к формированию прочных отношений с вашим потенциальным клиентом и завоевать их доверие.

05.

Предложите решение

Этот раздел вашего коммерческого предложения посвящен тому, как вы планируете решить проблему клиента.

Здесь вам нужно уточнить «как» и «когда» вашего предложения, избегая при этом отраслевого жаргона, который может затруднить понимание любого типа читателем.

На этом этапе вы рассмотрели проблемы, с которыми сталкивается клиент, и показали, что у вас есть самые лучшие намерения помочь ему. Теперь вы захотите воплотить эти подходы в стратегию.

При размещении вашего предложения вы можете включить временную шкалу с подробным описанием того, когда каждая часть вашего плана будет принята. Таким образом, клиент знает, когда ожидать того, что вы обещали.Например, если вы занимаетесь коучингом, вы можете провести потенциального клиента через каждый шаг предлагаемого вами решения, от предварительной консультации до заключительного сеанса.

06.

Представьте свою команду

Теперь, когда вы определились с основными приоритетами вашего потенциального клиента и своим решением, потенциальный клиент готов потратить некоторое время на более глубокое знакомство с вашей компанией.

Независимо от того, являетесь ли вы командой из одного или нескольких человек, важно, чтобы клиент указал, кто является экспертом.Покажите своим сотрудникам их имена и фотографии, а также их названия компаний и краткие биографии. Вы должны выделить такие детали, как уровни образования, награды, отраслевое обучение и любой другой соответствующий опыт.

Наличие раздела «О нас» — это не только отличное место для представления вашей команды, но и укрепление доверия. Например, включение отзывов довольных клиентов помогает повысить репутацию вашего бизнеса. Этот раздел — идеальный переход к рассказу уникальной истории вашего бренда и рассказу о ценностях, видении и целях вашего бизнеса.

07.

Добавить варианты цен

Вы хотите избежать путаницы, когда речь идет о деньгах. Создание таблицы цен может внести ясность и точность в различные варианты оплаты для каждого продукта или услуги, которые вы предлагаете.

Это также позволяет потенциальным клиентам быстро найти то, что они ищут, и сразу увидеть, во сколько им это обойдется. Организованная структура, такая как таблица, где варианты могут быть просмотрены бок о бок, также является отличным способом привлечь внимание к вашим наиболее важным предложениям и увеличить ваши шансы на дополнительные продажи.

08.

Изложите свои условия

Уточните, на что вы и ваш клиент соглашаетесь, если они примут ваше предложение. Здесь вы хотите указать такие формальности, как продолжительность коммерческой сделки, даты и методы оплаты, график проекта от начала до конца и правила отмены. Любые необходимые разрешения или лицензии также должны быть добавлены в этот раздел.

Настоятельно рекомендуется проконсультироваться с членом юридического отдела вашей компании или внешним юристом, чтобы просмотреть этот раздел, прежде чем завершить свое предложение.

09.

Освободите место для подписей

В заключение поставьте подпись в поле для подписи клиентов и официально заявите о том, что они согласны с вашим деловым предложением. Не забудьте указать дату подписания.

Подумайте о том, чтобы включить дружескую подсказку для клиента, чтобы он мог связаться с вами, если у него возникнут какие-либо вопросы, вместе с вашей контактной информацией.

Для цифровых предложений настройте поле электронной подписи и сделайте контактные данные интерактивными.


Передовой опыт написания коммерческого предложения

Каждый раздел коммерческого предложения состоит из множества компонентов. Чтобы упростить этот процесс, мы подобрали несколько советов, которые помогут вам начать работу:

  • Используйте визуальный контент — От диаграмм и графиков до фотографий и иллюстраций визуальный контент может быть использован для улучшения любого предложения. Используйте изображения, чтобы лучше объяснить и выделить важную информацию, чтобы потенциальный клиент ничего не упустил.

  • Использование количественных данных — В основе любого процесса принятия решений лежат исследования, основанные на данных. Статистические данные, такие как демография, размер рынка, денежные показатели и многое другое, могут обогатить наше понимание и помочь подтвердить ваше заявление.

  • Онлайн — Цифровое предложение позволяет легко поделиться им и получить обратную связь. Вы можете включать аудиоклипы, гиперссылки и видео, чтобы заинтересовать читателей и сделать контент более привлекательным.Если ваше предложение предназначено только для отдельных клиентов, вы можете защитить его паролем, чтобы сохранить контент закрытым.

  • Остерегайтесь опечаток — Ваше предложение является отражением вашего бизнеса. Он должен выглядеть профессионально и отполировано. Проверьте окончательный вариант вашего предложения перед его отправкой и следите за любыми орфографическими ошибками и грамматическими ошибками.

  • Помните голос своего бренда — Ваш бренд — это то, как воспринимается ваш бизнес и что отличает его от конкурентов.Оставайтесь верными своему бренду и ценностям в своем предложении. Сохраняйте сплоченный тон и стиль общения, будь то техничность, игривость или что-то еще.

  • Реализовать призыв к действию — Прочитав ваше коммерческое предложение, потенциальный клиент должен знать, что делать дальше. Используя убедительный призыв к действию (CTA), вы сможете побудить свою аудиторию выполнить определенное действие или выполнить последний шаг к заключению сделки. «Присоединяйтесь сейчас» или «свяжитесь с нами» — хорошие примеры сильных призывов к действию.

By Cecilia Lazzaro Blasbalg

Эксперт по малому бизнесу и писатель

Все о бизнес-предложениях: рекомендации и обширные ресурсы

© Copyright Картер Макнамара, MBA, PhD, Authenticity Consulting, LLC.

разделов этой темы включают

Подготовка

Что такое деловое предложение?
Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?
Руководство по стилю письма для использования

Сначала узнайте об организации потенциального клиента

Вы можете многому научиться только из их документации
Встретиться с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Напишите свое коммерческое предложение

Проект каждого раздела вашего предложения
Обзор вашего проекта предложения

Подать предложение

Отправьте свое предложение
Последующие действия после вашего предложения

Образцы и шаблоны

Образцы бизнес-предложений
Шаблоны бизнес-предложений

Также обратите внимание на
Связанные темы библиотеки


ПОДГОТОВКА

Что такое деловое предложение?

Определение коммерческого предложения

Деловое предложение — это документально оформленное официальное предложение предоставить продукт и/или услугу
потенциальному покупателю (потенциальному покупателю). Предложение может быть подано в ответ на
формальный запрос
на предложение (RFP), который представляет собой приглашение от потенциального клиента, который
ищет предложения от поставщиков. Коммерческое предложение документирует предложение поставщика
.

Обычно включает краткое описание проблемы потенциального клиента, почему вы
можете решить ее лучше, чем кто-либо другой, ваш общий подход к ее решению и
приблизительную стоимость ее решения. Он также включает краткое описание вашей организации
и людей, которые будут работать над этой проблемой.

Чтобы получить более полное представление о том, что такое деловое предложение,
было бы полезно взглянуть на некоторые образцы образцов деловых предложений.
Однако не начинайте выбирать предпочтительный образец для использования сейчас, пока вы не просмотрите
рекомендации в оставшейся части этого раздела библиотеки.

Бизнес-предложения и бизнес-планы — это не одно и то же

В отличие от бизнес-предложения, бизнес-план «представляет собой формальный письменный
документ, содержащий бизнес-цели, методы достижения этих целей,
и сроки, в течение которых эти цели должны быть достигнуты. Он также описывает
характер бизнеса, справочную информацию об организации, финансовые прогнозы
организации и стратегии, которые она намерена реализовать
для достижения заявленных целей. В целом этот документ служит дорожной картой
, которая указывает направление для бизнеса». (Википедия).
См. также
Все о бизнес-планировании

Другие названия для коммерческих предложений

Существуют различные термины, используемые для обозначения коммерческого предложения, в зависимости
от любых соглашений, используемых теми, кто запрашивает и/или предлагает предложение.Например,
деловое предложение иногда называют «предложением»,
которое в этом контексте является предложением продукта или услуги по цене. Когда предложения 90 564 пишутся торговым персоналом, они часто называют их предложениями по продажам 90 564. Еще одна фраза, используемая для делового предложения, — это контрактное предложение.
Если предложение является ответом на RFP, обратите внимание на термины, используемые в RFP.

Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?

Чем больше ваше предложение адаптировано к потребностям потенциальных клиентов, а также к культуре и
стилю их организации, тем больше вероятность того, что ваше предложение выиграет
проект с ними.Стандартизированные шаблоны вряд ли будут соответствовать уникальным характеристикам
вашего потенциального клиента, как ваше собственное индивидуальное предложение.

Кроме того, если ваш потенциальный клиент регулярно публикует RFP, то вполне вероятно, что он уже видел
многие стандартизированные шаблоны, включая тот, который вы использовали для своего собственного предложения. Они могут ожидать от вас чего-то более оригинального и индивидуального.

Однако, если вы по-прежнему привержены использованию шаблона, вам все равно будет очень полезно прочитать остальные рекомендации в разделе
Библиотеки.Если вы предпочитаете просматривать некоторые образцы бизнес-предложений сейчас, то
в этой статье приведены несколько примеров, а также критические анализы каждого из них.
10 лучших примеров предложений
[с критической критикой]

Здесь также есть ссылка на множество других образцов.
Образцы бизнес-предложений

Руководство по стилю письма для использования

Общие указания

Если ваш потенциальный клиент не требует, чтобы вы заполнили онлайн-форму при написании и
отправке вашего предложения, вы можете адаптировать свое
предложение так, как пожелаете.Примите во внимание следующие рекомендации:

  • Ваше предложение будет выглядеть более убедительно, если оно будет написано на канцелярских принадлежностях вашей организации
    , включая логотип и цвет.
  • В стандартном деловом письме часто используется шрифт Times Roman, размер 12 пунктов и поля
    размером 1 дюйм. Кроме того, ознакомьтесь с рекомендациями в Business
    Writing Tips for Professionals.
  • Пронумеруйте все страницы и пометьте их как «конфиденциально».
  • Если вы получили запрос предложений, напишите в том же стиле и формате, что и запрос предложений.
    Если вы встречались с потенциальным клиентом до написания предложения, то напишите в
    стиль разговора, который у вас был.
  • Избегайте использования жаргона — слов или сокращений, характерных для вашей отрасли,
    продукта или услуги. В противном случае определите их перед использованием.
  • Избегайте использования юмора. Хотя это может создать непринужденную и непринужденную атмосферу
    в общении, существует слишком много рисков, что это может быть неправильно понято
    или оскорбительно.
  • В случае RFP выразите благодарность за то, что потенциальный клиент предоставил вам
    RFP.
  • Несмотря на важность вашего предложения, вам все же следует отформатировать его так, чтобы
    его можно было просмотреть. Используйте короткие абзацы с заголовками. Не повторяйте предложения 90 564 или другую информацию. Используйте графики и таблицы для быстрого отображения числовой информации
    .
  • Если вы отправляете свое предложение через Интернет, убедитесь, что ваш потенциальный клиент может прочитать его
    на небольшом планшете или смартфоне, то есть что ваше предложение может быть уменьшено до такого размера.
  • Если вы не уверены, что у потенциального клиента не будет много предложений для просмотра
    , вам следует ограничить свое предложение количеством страниц, которые потенциальный клиент
    может прочитать за 5-6 минут.
  • Пишите уверенно, но избегайте преувеличений. Слишком многое из этого повредит вашему авторитету
    .

Отшлифовать свои навыки письма?

Что касается вашего потенциального клиента, качество вашего письма показывает
качество ваших продуктов и услуг. Таким образом, если у вас нет полной уверенности
в своих навыках письма, вам было бы полезно ознакомиться с рекомендациями
по следующим темам. После того, как вы составили проект вашего предложения, вы должны получить его на рассмотрение хотя бы одним человеком, обладающим сильными навыками чтения корректурных документов.
Словарь
| Правописание
| Грамматика
| Написание
для удобства чтения | Рецензирование
вашего письма


УЗНАЙТЕ ПЕРВЫМ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Вы можете многому научиться только из их документации


Вы можете многое узнать об организации потенциального клиента, даже если
не встретились с ним лично. Это обучение может помочь вам согласовать ваше предложение
и другие сообщения с культурой и стилем их организации.
Это, в свою очередь, может сделать ваше предложение еще более убедительным и заслуживающим доверия для вашего
потенциального клиента.

Например, просмотрите веб-сайт потенциального клиента, годовой отчет, литературу по продажам
и запрос предложений. Некоторые вещи, чтобы искать:

  • Полнота – Подготовили ли они типичные документы
    , которые вы ожидаете для их конкретного этапа организационного развития?
    Если да, то они, вероятно, ценят полноту и точность.
  • Валюта – Насколько актуальна документация? Если
    актуален, то наверное ценят своевременность.
  • Область действия – Включает ли документация типичное содержание
    для этого конкретного типа документа? Если да, то они, вероятно,
    хорошо знают стандартные управленческие документы — и вы тоже.
  • Глубина – Насколько подробным является содержание документа?
    Если подробно, то наверное ценят основательность.
  • Согласование — Например, кажется ли содержимое между
    документами согласованным и дополняющим? Если так, то они, вероятно,
    достаточно ясны в своем мышлении и управлении.
  • Авторство – Кто разработал различные документы?
    Если это уместные авторы, например, генеральный директор не занимается документами Совета
    , то они, вероятно, ценят наличие четких ролей.

Итак, что вы узнали о:

  • Как их культура ценит полноту, своевременность, понимание и точность,
    тщательность, ясность мышления и управление?
  • Как вы могли бы адаптировать свое предложение и другие сообщения, чтобы они соответствовали их культуре и
    стилю?

Встретиться с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Если ваш потенциальный клиент регулярно публикует RFP, маловероятно, что он
захочет встретиться с претендентом на свой RFP. Вместо этого они предпочитают писать
очень конкретных RFP и полагаться на них, чтобы помочь им надежно выбрать лучших поставщиков
.

В противном случае может быть чрезвычайно полезно сначала встретиться с потенциальным клиентом. Разделы
ниже предлагают, какие вопросы задавать на собрании. На этой встрече
не забудьте использовать сильные навыки работы с людьми, включая следующее:
Интервью
| Прослушивание
| Невербальное общение
| Анкетирование
| Здание
Трест

Узнайте больше о проблеме потенциального клиента

На собрании можно задать следующие полезные вопросы:

  • Почему они хотят разобраться в ситуации сейчас?
  • Что они увидели или услышали, что привело их к такому выводу?
  • Что будет, если ничего не делать?
  • Как проблема повлияла на остальную часть организации?
  • Что они уже сделали в этой ситуации?
  • Что произошло в результате их усилий до сих пор?
  • Как они пришли к выводу, что сейчас им нужен консультант?
  • Уважительно и тактично спросите, какова может быть их роль в возникновении проблемы
    ?
  • Что сейчас считают успехом
    ? Как будет выглядеть ситуация после того, как проблема
    будет решена?
  • Каков бюджет проекта?
  • Каковы сроки, особенно какие-либо сроки завершения?

Узнайте больше об организации потенциальных клиентов

Например, спросите:

  • Как вам нравится принимать решения и решать проблемы?
  • Что уникального в культуре вашей организации?
  • Как консультанту лучше всего работать в этой культуре?
  • Как вы предпочитаете общаться? Лично? На письме?
  • Как вы относитесь к ситуациям, например, вы имеете в виду «проблемы»
    или «возможности»?
  • Что вы больше всего говорите о «деловой» стороне организации
    или о «людях»?
  • Что вы знаете об управлении изменениями? Как бы вы хотели учиться?
  • Каков характер ваших встреч?

Для получения дополнительных рекомендаций по этой встрече с вашим потенциальным клиентом см.
Как
провести первую встречу с вашим клиентом


НАПИШИТЕ СВОЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Проект каждого раздела вашего предложения

Стандартного формата коммерческого предложения не существует.Если потенциальный клиент выдал
RFP, обратите внимание, предлагает ли он определенный формат, которому вы должны следовать.
Следующие разделы являются типичными для различных типов форматов. При написании каждого раздела
не забывайте о приведенных выше рекомендациях по использованию стиля письма
.

Сопроводительное письмо

Это должно быть одностраничное письмо с фирменным бланком вашей компании (логотип и раскраска).
Не является частью самого предложения, а сопровождает его. Убедитесь, что сопроводительное письмо
:

  • Адресовано непосредственно контактной информации, по которой вам было сказано отправить
    предложение.В RFP будет указана эта контактная информация.
  • Спасибо им за возможность подать предложение.
  • Подтверждает вашу уверенность в том, что ваша организация может очень эффективно и своевременно удовлетворить
    их потребности.
  • Позволяет избежать дублирования информации, которая уже есть в предложении.
  • Ссылается на прилагаемое предложение по точному названию и дате.
  • Включает вашу прямую контактную информацию.
  • Включает вашу оригинальную подпись (не копию).

Не устанавливайте крайний срок, когда они свяжутся с вами, потому что это повышает
риск того, что это не будет соответствовать их срокам.

Обложка

Фразы «обложка» и «титульный лист» (см. ниже) иногда
используются взаимозаменяемо, поскольку их содержание очень похоже. Из-за дублирования
содержимого титульного листа может не потребоваться включать титульную страницу
в ваше предложение, если только в RFP не указано, что она должна быть включена.

Некоторые авторы предложений предпочитают иметь титульный лист, в котором заключено предложение.
Он включает название предложения и, возможно, логотип организации и цветовую схему
. Если включен титульный лист, то в конце предложения также есть задняя обложка
, которая дублирует информацию с титульного листа.
Пример
титульных листов

Титульный лист

Как упоминалось выше, фразы «обложка» и «титульный лист»
иногда используются взаимозаменяемо, поскольку их содержание очень похоже. Титульный лист
обычно включает:

  • Название предложения
  • Дата завершения предложения
  • Должность автора
  • Краткое описание цели предложения (4-5 предложений)
  • Прямая контактная информация ключевого контактного лица в организации потенциального клиента
  • Прямая контактная информация лица в вашей организации, которое знает
    о предложении

Примеры титульных страниц

Содержание

Оглавление очень полезно, если ваше предложение будет состоять более чем из четырех
страниц. Наряду с присвоением номеров страниц темам, перечисление самих тем может быть использовано для быстрой передачи характера и организации
содержания в предложении.

Очень удобно, если заголовки могут быть активными веб-ссылками, чтобы
читатель мог удобно щелкнуть заголовок и сразу же перейти в соответствующий раздел предложения.

Резюме

Поскольку Резюме представляет собой резюме основных моментов предложения,
обычно лучше написать Резюме после написания других разделов
предложения.Обязательно включите четкие, лаконичные и убедительные
описания:

  • Ваше волнение и уверенность при подаче вашего предложения
  • Проблема потенциального клиента, включая ее неблагоприятное влияние на их организацию
  • Предлагаемое вами решение и то, насколько оно соответствует характеру и потребностям
    организации вашего потенциального клиента
  • Список основных преимуществ вашего решения для их организации, включая
    ссылку на соответствующие исследования и результаты, касающиеся вашего решения
  • Предложенная вами методология решения, насколько она актуальна, реалистична
    и гибка в соответствии с их потребностями
  • Ваше уникальное ценностное предложение — почему ваша компания
    является лучшим выбором потенциальных клиентов среди ваших конкурентов

Как написать резюме
для вашего предложения
Как
написать резюме бизнес-предложения
Как
написать резюме для вашего предложения

Введение

В некоторых запросах предложений содержится введение, в котором кратко описывается ваша организация,
включая ее миссию, стратегические приоритеты, историю, успехи и почему это
отличный выбор для ситуации вашего потенциального клиента.

Этот раздел может не понадобиться, если вы планируете включить дополнительную информацию, например
, о ваших продуктах и ​​услугах и любом персонале, который будет задействован
в работе с потенциальным клиентом. В этом случае вы можете вместо этого включить раздел
позже, например «Обзор компании» (позже ниже).

Постановка задачи

Здесь вы показываете, что полностью понимаете текущую потребность
вашего потенциального клиента, независимо от того, называют ли они это «проблемой», «приоритетом»
или «целью».

В этом разделе сосредоточьтесь на том, что вы можете предоставить. В следующем разделе
объясняется, как вы можете его предоставить. Не забудьте принять во внимание все сведения, которые
вы получили от предыдущего просмотра документации потенциального клиента, а также
, если бы вы встречались с потенциальным клиентом лично, как объяснялось выше. В этот раздел
включаются краткие описания как минимум следующего:

  • Потребность потенциального клиента с точки зрения проблемы или значимой цели, которую необходимо решить
  • Каковы вероятные неблагоприятные последствия, если проблема потенциального клиента не будет
    решена
  • Как ваш продукт или услуга удовлетворит эту потребность
  • Как будет выглядеть общий успех после удовлетворения потребности
  • Индивидуальные результаты или выгоды для организации, которые вместе
    составят этот успех

В случае RFP ваши описания должны точно соответствовать — но без точного копирования
— формулировке, которую ваш потенциальный клиент написал в RFP. Ваш тон 90 564 должен выражать ощущение срочности удовлетворения потребности и в то же время твердую уверенность 90 564 в том, что вы можете предоставить.

Может быть очень полезно включить один или два отзыва от предыдущего клиента
, в организации которого вы успешно решили проблему, аналогичную
проблеме потенциального клиента.
Как
написать формулировку проблемы для бизнеса
Как написать
формулировку проблемы

Методология (результаты, результаты и сроки)

Список результатов и методологий для достижения каждого

Здесь вы указываете как вы достигнете что что
вы указали в приведенной выше информации о проблеме.«Как»
лучше всего объясняется с точки зрения планов действий, связанных с каждым результатом
, который вы перечислили в приведенном выше Постановлении о проблеме. Для каждого результата укажите:

  • Материальные результаты, например, документированные планы оценки, отчеты о состоянии
    , презентации и отчеты после оценки.
  • Кто будет производить и предоставлять каждый результат.
  • Кому и когда будет предоставлено (графики).

Следующая статья может оказаться очень полезной при разработке и связывании планов действий
с отдельными результатами или целями:
Руководящие принципы
и Ресурсы для планирования действий Этап консультирования

Организовать методы на различных этапах проекта?

Наиболее лаконично и наглядно эта информация представлена ​​в виде таблицы.
Для сложных или длинных проектов было бы наиболее понятно, если бы вы организовали
результаты и связанные с ними методологии по различным фазам, например:

  • Фаза 1 – диагностика и предварительная оценка
  • Этап 2 – Реализация
  • Этап 3 – послеоценочное и последующее наблюдение
Будьте осторожны при доработке методологий

Может случиться так, что если ваш потенциальный клиент наймет вас, то дальнейшее исследование (или
обнаружение) проблемы
может показать, что то, что потенциальный клиент считал проблемой, на самом деле было просто
ее симптомами.

Таким образом, может возникнуть проблема и методология, отличные от того, что
было первоначально описано в вашем предложении. Поэтому обязательно укажите, что предложенная вами методология
соответствует текущей проблеме, о которой сообщил потенциальный клиент.

Цены и условия оплаты

Использовать подробные или общие цены?

Существуют разные точки зрения на то, как рассчитать цены в коммерческих
предложениях. Некоторые эксперты советуют не включать подробные расценки, например,
почасовых расценок.Они предполагают, что ваше ценообразование должно основываться на общей ценности 90 564 результатов, которые ваши продукты и услуги принесут потенциальному клиенту.

Другие советуют, чтобы подробная информация, например, почасовая оплата, была наиболее понятной
и, таким образом, наиболее надежным способом представить эту информацию потенциальным клиентам.

Если у вас есть RFP, обязательно укажите, как потенциальный клиент хочет, чтобы информация о ценах
была описана. В этих статьях содержатся очень полезные рекомендации по выбору
используемого подхода.Консультационные сборы
и тарифы
: сколько я должен взимать?
Как определить
Консультационные сборы
Руководство по ценообразованию
на основе ценности для консультантов: 10 экспертов делятся своими стратегиями оплаты

Условия оплаты

В этом разделе укажите предлагаемый график платежей, в том числе:

  • Когда вы будете выставлять счет клиенту
  • Какие цены должны быть оплачены и когда, включая любой первоначальный и окончательный платеж
    суммы
  • Способ оплаты, например, в долларах США
  • Проценты и штрафы за просроченные платежи

Укажите любые дополнительные способы оплаты, например, досрочные платежи или единовременные платежи
.Упомяните, что предложенный вами график может быть скорректирован в соответствии с любыми стандартными условиями оплаты
, используемыми вашим потенциальным клиентом.

Положения и условия

Теперь необходимо решить, что должно быть включено в бизнес-предложение
по сравнению с тем, что должно быть указано позже в контракте, если ваш потенциальный клиент
выберет ваше предложение. Не забудьте сослаться на RFP, если таковой имеется, чтобы
определить, что должно быть включено в ваше предложение. Может потребоваться, чтобы вы
указали условия, касающиеся:

  • Предлагаемые роли и обязанности потенциального клиента и вашей организации
  • Условия конфиденциальности
  • Владение интеллектуальной собственностью
  • Лицензирование и связывание

Различные эксперты утверждают, что определенная информация всегда должна быть включена
в деловое предложение, а другие утверждают, что контракт является наиболее подходящим местом для указания условий,
отличных от условий оплаты.
Основные элементы по
Включить в контракт на консультационные услуги
Как
делать Консультационные предложения и контракты
Защитить
Ваш бизнес с помощью условий предложения

Обзор компании

Здесь вы производите впечатление на потенциального клиента уместностью и надежностью
опыта и ресурсов вашей компании. Включая:

  • Миссия вашей организации
  • Юридическая структура
  • Ключевой персонал и резюме
  • Кодекс профессиональной этики
  • Ключевые награды, презентации и публикации
  • Отзывы, относящиеся к проблеме потенциального клиента
  • Тематические исследования, которые более полно описывают аналогичные проекты, включая их проблемы,
    методы и решения

Страницы подписи

Здесь вы включаете оригинальную подпись тех, кто составил предложение
.Обязательно распишитесь синими чернилами, что с большей вероятностью указывает на то, что подписи
не были просто копиями оригинальных подписей.

Аналогично разделу «Положения и условия», если ваше предложение включает
положения и условия, которые обычно содержатся в договоре, укажите:

  • Позиции
  • Финики
  • Соглашение, которое предполагается подписанием, например «Подписывая
    этот документ, вы соглашаетесь с условиями, указанными в нем»

Приложения

В этот раздел включите информацию и материалы, которые дополнительно поясняют информацию
в теле предложения, например:

  • Резюме
  • Графики и диаграммы
  • Отзывы

Чтобы учесть вероятные плотные графики потенциальных клиентов, которые будут
рассматривать многочисленные предложения, озаглавьте Приложения как «Дополнительная информация
и материалы», чтобы указать, что потенциальный клиент может их читать.

Просмотрите черновик предложения

Попросите кого-нибудь еще просмотреть ваше предложение, в идеале, кого-то, кто
немного знаком с вашим продуктом или услугой. Попросите их следовать этому контрольному списку:

  • Если вы следуете RFP, соответствует ли ваше предложение требованиям
    , указанным в RFP?
  • Есть ли орфографические и грамматические ошибки? Избегайте распространенных ошибок
    в словарном запасе и грамматике, например, использования «аффект»
    вместо «эффект».
  • Проверьте правильность использования апострофов и кавычек.
  • Правильно ли суммируются ваши цифры, например, в ваших ценах?
  • Результаты кажутся разумными? Являются ли сроки разумными для каждой поставки
    ?
  • Прочитайте документ кому-нибудь вслух и попросите его прервать, если документ
    не имеет смысла или кажется повторяющимся.
  • Особое внимание уделите сокращению формулировок. Избегайте
    этих слов-паразитов в своем письме.

ПОДАТЬ СВОЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Подать предложение

Электронная подача

Если ваш потенциальный клиент предпочитает, чтобы вы представили свое предложение в электронном виде,
попытайтесь включить уведомление о прочтении, то есть подтверждение того, что предложение действительно было получено
потенциальным клиентом. Кроме того, распечатайте любой ответ из электронной системы
, который указывает, что ваше предложение было получено.

Если вы обеспокоены тем, что электронная заявка изменит форматирование
или предпочтительный стиль письма, вы также можете отправить свое предложение по электронной почте.Однако
если потенциальный клиент, скорее всего, получит много предложений, то он, скорее всего,
отсеет любые предложения, которые не соответствуют требованиям, указанным
в RFP.

Внести изменения в отправленное предложение?

Если вы предпочитаете внести какие-либо изменения в уже поданное предложение,
обязательно измените дату предложения, особенно на титульном листе.
Обязательно обратите внимание, указаны ли в RFP какие-либо сроки внесения изменений в представленные предложения
.

Точно так же, если ваш потенциальный клиент предлагает изменить предложение, обязательно
измените дату предложения. Если вы ожидаете внесения нескольких изменений, может оказаться полезным включить в предложение страницу изменений, на которой указаны даты и характер каждого изменения.

Последуйте за вашим предложением

Свяжитесь с потенциальным клиентом по поводу вашего представленного предложения?

Если в запросе предложений указаны даты, когда предложения будут рассмотрены и выбран кандидат
, не желайте связываться с потенциальными клиентами заранее.Если вы это сделаете,
сделайте это только один раз, чтобы не раздражать тех, кто обрабатывает предложения, особенно
, если потенциальный клиент, вероятно, будет рассматривать многочисленные предложения.

Подготовка к интервью с вашим потенциальным клиентом

Если ваш потенциальный клиент выбирает вас для последующего собеседования, вам следует тщательно
подготовиться. Рекомендации, которые следует учитывать при собеседовании, включают:

  • Изучите RFP еще раз, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему потенциального клиента.
  • Просмотрите свое предложение еще раз, чтобы убедиться, что вы можете кратко ответить на любые вопросы
    , которые могут возникнуть в отношении его содержания.
  • Если вы ранее не встречались с клиентом, то во время собеседования рассмотрите
    постановку вопросов, перечисленных выше в разделе Встречайтесь с
    Проспектом? Это может быть очень впечатляющим для перспективы, что вы подумали
    из таких полезных вопросов.

Эти статьи в библиотеке также будут полезны:
Как пройти
Собеседование при приеме на работу
P
для уравновешенности и убеждения
Советы
По представлению предложения


ОБРАЗЦЫ И ШАБЛОНЫ

Образцы бизнес-предложений

PandaDoc
Образец
Бизнес-предложение
Venngage
Бизнес
Образец предложения
Бесплатно
Образцы бизнес-предложений

Шаблоны бизнес-предложений

Шаблоны коммерческих предложений
Бесплатный шаблон для бизнеса

Форма коммерческого предложения
Бесплатно
Шаблон для коммерческого предложения
Бесплатные шаблоны для предложений


Узнайте больше в блогах библиотеки, связанных с маркетингом

В дополнение к статьям на текущей странице также см. следующие блоги
, в которых есть сообщения, связанные с маркетингом.Просканируйте страницу блога, чтобы увидеть различные сообщения
. Также см. раздел «Последние сообщения в блоге» на боковой панели
блога или нажмите «Далее» в нижней части сообщения в блоге.
Блог также содержит ссылки на многочисленные бесплатные ресурсы по теме.

Библиотечный блог
Маркетинговый блог
Библиотечный блог
по связям с общественностью и СМИ


Для категории маркетинга:

Чтобы дополнить свои знания по этой теме библиотеки, вы можете
ознакомиться с некоторыми связанными темами, доступными по ссылке ниже.
Каждый из связанных разделов содержит бесплатные онлайн-ресурсы.

Также отсканируйте рекомендованные книги, перечисленные ниже. Они были выбраны
за их актуальность и высокую практичность.

Связанные разделы библиотеки

Рекомендуемые книги

Как написать коммерческое предложение, чтобы выиграть больше сделок

Целью открытия бизнеса является решение проблемы.

Будь то малый и средний бизнес, крупное предприятие или даже индивидуальный предприниматель (фрилансер, художник, консультант и т. д.).), все они работают для достижения одной цели: предоставлять предложения потенциальным и клиентам, которые решают их проблемы и обеспечивают бесперебойную работу бизнеса.

Но как правильно сделать это предложение? Подойдет ли телефонный звонок? Или электронная почта? А что, если вы решите встретиться с заказчиком лично? Это точно произведет неизгладимое впечатление, верно? Не обязательно.

В последнее время предприятия отказались от старых способов и адаптировались к цифровому миру. Вскоре клиенты будут осуществлять 85% всех деловых контактов, даже не взаимодействуя с человеком.

Работая удаленно, компании со своими отделами продаж обмениваются цифровыми документами предложений, которые содержат всю необходимую информацию об их предложениях. Что важно для этих деловых предложений, так это то, как вы передаете свое предложение? Достаточно ли вы убедительны, чтобы потенциальные клиенты предпочли вас вашим конкурентам? Делитесь ли вы с ними достаточной информацией, чтобы принять обоснованное решение?

Что такое коммерческое предложение?

Деловые предложения — это официальные документы, используемые для преобразования потенциальных и потенциальных клиентов в клиентов путем предоставления необходимой информации о предложениях компании или отдельных лиц. Ваша цель, когда вы делитесь своим бизнес-предложением с потенциальным клиентом, состоит в том, чтобы быть ясным, кратким и убедительным в своем сообщении.

Убедите потенциальных клиентов, что вы понимаете их бизнес, проблемы, с которыми они сталкиваются, и предложите им идеальное решение с помощью хорошо составленного коммерческого предложения.

Убедитесь, что вы отправляете правильную информацию и правильный документ. Многие деловые сотрудники обычно путают деловое предложение и бизнес-план. Это приводит к взаимозаменяемости терминов, что абсолютно неправильно!

Оба эти документа разные и содержат информацию для совершенно разных целей.

В бизнес-предложении перечислены детали предложения, которое продавец делает потенциальному клиенту, стремясь привлечь клиентов и заключить сделки, тогда как бизнес-план используется для поиска инвестиционных возможностей. В нем описывается, как будет функционировать бизнес, каковы его финансовые прогнозы и цели и т.  д. 

Типы деловых предложений 

Предприятия используют различные типы предложений в зависимости от того, как и когда они отправляются. Вот подробная информация о различных типах коммерческих предложений, чтобы помочь вам лучше понять.

Запрашиваемые деловые предложения

Запрошенные деловые предложения обычно отправляются потенциальным клиентам, которые запрашивают у вас предложение. Он может быть двух видов.

  • Официально запрошенные предложения. Официально запрошенное предложение отправляется в качестве ответа на официальный запрос предложения или запрос предложений от потенциального клиента. В определенных сценариях потенциальный клиент предоставляет вам необходимые сведения, например, какое решение он ищет, информацию о своем бизнесе и т. д., что облегчает вам подготовку и распространение идеального предложения, чтобы они могли оценить и принять решение.
  • Неофициальные предложения. Неофициальное предложение отправляется в ответ на неформальный разговор. Потенциальный клиент не делает никакого официального запроса на предложение, а запрашивает основные детали предложения для оценки и принятия решения. Продавец здесь должен приложить дополнительные усилия, поскольку ему известно немного информации о клиенте, в отличие от официального запроса предложения.

Незапрашиваемые деловые предложения

Деловое предложение, отправленное потенциальному клиенту без какого-либо конкретного запроса от него, называется нежелательным деловым предложением. Это делается с намерением расширить клиентскую базу и бизнес в целом.

Как написать коммерческое предложение 

Очень важно, как вы доносите свои предложения до потенциальных клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение — это разница между успешной сделкой и потерянным лидом.

Тогда как составить выгодное коммерческое предложение? Есть ли особенности, которые следует учитывать при написании вашего предложения? Что делает идеальное деловое предложение?

Сначала вы должны решить, что включить в ваше предложение. Это может быть сложным процессом, так как вы не хотите перегружать и сбивать с толку потенциального клиента слишком большим количеством деталей, и в то же время не оставлять его в неведении из-за отсутствия информации для оценки и принятия правильного решения.

Средняя длина идеального коммерческого предложения должна составлять от 9 до 11 страниц.

Написание предложения должно быть более убедительным и убедительным, с учетом того, что информация о предложении передается всем. Будьте предельно ясны в постановке проблемы: скажите им, что вы очень хорошо поняли проблемы потенциальных клиентов, и объясните, почему они должны принять ваше решение, а не решения ваших конкурентов. Обязательно повторяйте и защищайте свою точку зрения на протяжении всего документа.

Документ с предложением представляет вас и вашу организацию. Составьте его таким образом, чтобы привлечь внимание потенциального клиента с самой первой страницы.Будьте ясны, лаконичны и убедительны в своих сообщениях, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Компоненты коммерческого предложения 

Чтобы составить выигрышное предложение, необходимо знать стандартные компоненты, составляющие документ предложения. Он разделен на пять различных стандартных разделов, которые облегчают чтение и понимание документа.

Элементы коммерческого предложения

  1. Титульный лист
  2. Содержание
  3. Резюме 
  4. Содержимое тела 
  5. Заключение 

1.Титульный лист

Титульный лист, также известный как обложка, является лицевой стороной вашего коммерческого предложения. Он содержит основную информацию о предложении, например: 

.
  • Наименование предложения
  • Подготовлено 
  • Подготовлено для
  • Дата подготовки

Многие программы для управления документами предлагают готовые к использованию шаблоны предложений с настраиваемыми титульными страницами, позволяющими обновить логотип вашей компании. Это помогает аутентифицировать ваше предложение, когда оно передается потенциальным клиентам, и информирует их о том, кто является оферентом.

2. Содержание

Удобная навигация по важным и порой сложным деловым документам возможна с помощью оглавления. В нем перечислены все разделы бизнес-предложения, которые позволяют потенциальным клиентам читать и переключаться между компонентами, из которых им нужна информация.

3. Резюме

Резюме — это вводная часть вашего подробного предложения. Он предлагает краткий обзор того, почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурентов.Если вы убедительны и способны удержать внимание потенциального клиента здесь, то шансы на то, что ваше предложение будет рассмотрено и успешно закрыто, повышаются.

4. Содержимое тела

Теперь основная часть предложения. Есть подразделы, в которых подробно рассматриваются различные аспекты предлагаемого предложения.

Информация о компании 

Никто не хочет строить деловые отношения с незнакомцем. Вы можете знать о потенциальном клиенте, но они ничего не знают о вас (особенно когда вы отправляете предложение совершенно новому потенциальному клиенту).Хорошо сообщить им о вашей компании и, возможно, поделиться некоторыми подробностями о ключевых членах на руководящих должностях. Добавьте информацию о людях, которые будут работать над проектом. Это добавляет человеческое прикосновение к этим официальным документам.

Описание проблемы

Здесь вы обращаетесь к слону в комнате — постановка задачи. Перспектива здесь с проблемой, которую они не в состоянии решить. Вы должны четко сформулировать проблему так, как вы ее поняли. Это создает чувство доверия к тому, что если продавец хорошо понимает проблему, он найдет наиболее оптимальное решение.

Предлагаемое решение 

Опишите свое уникальное решение. Объясните, как ваше решение поможет решить проблему. Какие методы вы будете использовать и как вы будете их выполнять. Чтобы быть более подробным, вы можете объяснить график поставки, например, какая услуга или продукт будут доставлены и когда.

Квалификация и полномочия 

Добавление социального доказательства усиливает ваши предложения. Обмен историями успеха предыдущих клиентов оказывает большое влияние и может быть очень убедительным, чтобы изменить решение в вашу пользу.Это также вселяет уверенность среди потенциальных клиентов и доказывает ваш авторитет.

Варианты ценообразования и структура 

Ценообразование является ключом к успешному завершению любой сделки. Ни одна из сторон не может допустить недопонимания в этом компоненте. Это может сделать или разрушить сделку. Четко перечислите всю информацию, например плату за проект, всю информацию о налогах, применимые скидки и т. д. Подготовьте тарифный план, который подходит и справедлив для предложений. Он не должен быть слишком переоценен, чтобы отвернуть потенциального клиента, или слишком недооценен, чтобы нести ваши потери.

Положения и условия 

Эти положения регулируют юридическую сторону сделки. Он регулирует общее соглашение между обеими сторонами. Включение этих положений и условий придает ощущение уверенности и непрерывности сделки, если она будет успешно закрыта.

Подпись и призыв к действию  

Любое закрытие сделки считается успешным только тогда, когда документ подписан по обоюдному согласию сторон. Цифровой мир сегодня почти покончил с мокрыми подписями и теперь ищет электронные подписи документов одним щелчком мыши.Он удобен и прост в использовании.

65%

компаний, использующих ручку и бумагу, сообщают о сборе физических подписей, добавляют целый день к своему рабочему процессу.

Источник: Документы MSB

5. Заключение

Проблемы с мокрой подписью могут привести к тому, что вы потеряете потенциального клиента. Выбор электронной подписи при отправке предложений может увеличить ваши шансы на успешное закрытие.

Заключительная заметка в идеальном бизнес-предложении может быть эффективным призывом к действию, который вызовет у потенциального клиента интерес к вашему предложению. Добавьте примечание о возможности обсуждения, которое заинтересует потенциального клиента и заставит его чувствовать себя ответственным, когда дело доходит до последнего слова. Если они чувствуют себя важными и ценными, они будут рассказывать о ваших услугах другим.

5 советов по созданию сильного коммерческого предложения

Вот несколько ключевых советов по созданию сильного коммерческого предложения.

1. Акцент на внешней привлекательности 

Если вы хотите выделиться, вам нужно включить что-то, что большинство компаний упускают из виду или на что не обращают внимания.Деловые предложения могут быть текстовыми документами, и иногда их чтение может стать скучным.

Включите изображения, чтобы выделить ваше предложение, и используйте их, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов как можно дольше. Предложения с визуальной поддержкой на 38% чаще запоминаются рецензентами.

2. Включите формы ввода или приема клиентов

Попробуйте включить формы ввода данных клиента при публикации вашего предложения. Иногда просто получить подпись недостаточно для закрытия сделки.Необходимо собрать важную информацию, такую ​​как платежный адрес, номера счетов, данные контактного лица и т. д.

В этом может помочь клиентская форма ввода. Это разблокирует любые ненужные задержки и быстро приведет к заключению сделки. Предложения, которые включают в себя входные данные клиентов или формы приема, имеют более высокую скорость закрытия, поскольку это упрощает процесс адаптации, если сделка закрывается. Это также оказывает положительное влияние на потенциальных клиентов, которые могут воспринять это как дальновидное отношение.

3. Будьте ясны и лаконичны

Важность четкой передачи вашего предложения покупателю невозможно переоценить.Говорите по делу, используйте простой язык и избегайте жаргона. Если вы их перепутаете, вы их потеряете.

Девяносто процентов предложений не обеспечивают клиентов из-за неэффективных процессов поиска актуальных материалов, подходящих для определенных этапов процесса продаж. В частности, основная проблема заключается в создании целевого контента, который находит отклик у нужной аудитории.

4. Время вашего предложения 

Нет золотого часа или счастливого дня, чтобы заключить сделку. Но было одно конкретное наблюдение, что большинство предложений, которые были успешно закрыты, были подписаны в день их отправки или на следующий рабочий день.

Вы, безусловно, можете быть в курсе закономерностей на рынке, которые работают для других предприятий в вашей отрасли. Если вы будете следовать этому, вы можете увеличить свои шансы на закрытие сделки. Учтите, что это не гарантирует, а увеличивает вероятность выигрыша.

5. Сделайте предложение, удобное для устройств 

Многие предложения просматриваются на мобильных телефонах, что подчеркивает использование программного обеспечения для создания предложений, которые можно легко отображать на разных устройствах.

Примеры хорошо выполненных коммерческих предложений 

В Интернете доступны сотни шаблонов, которые вы можете использовать, но не все шаблоны полностью подходят для этой цели. Некоторые могут иметь нередактируемый формат, в то время как другие слишком обширны, чтобы утомить потенциального клиента, вместо того, чтобы удерживать его внимание.

Здесь перечислены три примера хорошо оформленных коммерческих предложений от самой первой страницы до последней пунктирной линии, где ваш клиент должен поставить свою подпись!

Йотформ

Выигрышное коммерческое предложение, предложенное Jotform, даст толчок процессу создания вашего предложения. Шаблоны, предлагаемые JotForm, содержат ключевую информацию о целях, стратегиях и финансовых показателях, которые жизненно важны для любого документа предложения.Это помогает вам создавать релевантные, полезные предложения и упрощает ваш бизнес-процесс в целом

Канва

Если вы творческий человек или работаете в организации, которая создает и продвигает творчество, использование шаблонов предложений Canva определенно удовлетворит ваши потребности. Эти красочные и креативные шаблоны помогут вам выделиться из толпы и привлечь внимание ваших потенциальных клиентов.

Прежде чем запутаться в лабиринте шаблонов бизнес-предложений, доступных одним щелчком мыши, четко определите свои требования и найдите подходящий шаблон, который поможет вам быстро и успешно заключать сделки.

Шаблон коммерческого предложения

Документ с деловым предложением должен содержать все необходимые компоненты, чтобы быть действительным, информативным и успешно отвечать на вопросы потенциального клиента. Это пример идеального бизнес-предложения, которое вы можете тщательно изучить и внести изменения в соответствии с рекомендациями вашей компании и требованиями потенциальных клиентов.

Источник

Как заключить сделку

Преобразование лидов в клиентов и своевременное закрытие сделок может быть непростой задачей, но она определенно достижима.Правильный набор документов и энергичная команда по продажам — идеальное сочетание для расширения клиентской базы и бизнеса в целом.

Своевременная отправка хорошо составленного предложения также поможет вам в этом. Предложения, которые быстрее доходят до потенциальных клиентов, закрываются быстрее. Предложение, которое было отклонено, изучается более тщательно, чем то, которое было успешно закрыто.

Все, что вам нужно знать

Бизнес-план и предложение — это два разных документа с двумя разными целями и функциями.3 мин чтения

1. Бизнес-план и бизнес-предложение 90 564 2. Бизнес-план 90 564 3. Бизнес-предложение 90 564 4. Компоненты бизнес-плана 90 564 5. Запрашиваемые и незапрашиваемые деловые предложения

Бизнес-план и предложение — это два разных документа с двумя разными целями и функциями. Бизнес-план — это документ, в котором четко указано, как бизнес намерен реализовать свои цели и задачи, а бизнес-предложение — это торговый документ, который бизнес-субъект использует для запроса контракта от клиента.

Бизнес-план и бизнес-предложение

Бизнес-план и бизнес-предложение отличаются друг от друга содержанием, целями, стилем написания и структурой. Основное различие между ними заключается в том, что бизнес-план — это документ, в котором представлены факты, а деловое предложение — это запрос на сделку и котировка цен.

Бизнес-план

Вы можете думать о бизнес-плане как о документации грандиозного видения компании. Бизнес-планы, естественно, тактические.Это все равно, что указать, где и когда вы хотите начать, когда вы хотите перейти к следующей точке зрения и как вы собираетесь достичь этого прогресса. Бизнес-план включает в себя описание того, как предполагается вести бизнес, детали финансовых целей, возможное соперничество в бизнесе, маркетинговую стратегию, резюме и другие факторы, влияющие на запланированный рост бизнеса компании.

Бизнес-план особенно эффективен для привлечения потенциальных инвесторов к компании (особенно начинающей компании, которая еще не сделала себе имя в своей отрасли).Кроме того, бизнес-план может дать представление о том, что компании требуется от таких специалистов, как юристы, бухгалтеры и потенциальные сотрудники. Бизнес-план четко описывает сферу бизнеса и тем самым проясняет ваши мысли как владельца бизнеса.

Бизнес-план должен быть составлен честно, потому что это набросок видения компании. Он показывает, реально ли достижимы бизнес-цели компании. Эксперты говорят, что для создания эффективного бизнес-плана потребуется примерно шесть недель тщательного исследования и подготовки.Другими словами, вы обычно не можете создать эффективный бизнес-план за один день, представить его потенциальным инвесторам на следующий день и добиться желаемых результатов.

Деловое предложение

Коммерческое предложение направляется потенциальному клиенту напрямую от налаженного бизнеса. Это попытка продать клиенту услугу или продукт хозяйствующего субъекта, а не попытка продать сам бизнес. Кроме того, коммерческое предложение не является оценкой. Хотя расходы и некоторые другие детали будут указаны в коммерческом предложении, смета является гораздо более неофициальной и представляет собой просто условие для того, чтобы скользить по затратам. Он не представляет всей картины.

В основном, деловые предложения демонстрируют определенную идею, например, новое прибыльное предприятие. Предложение направлено на то, чтобы побудить инвесторов поддержать конкретное предлагаемое деловое начинание. Например, известная сеть закусочных может пожелать расширить свой бизнес на соседний штат. Такая закусочная должна была бы составить коммерческое предложение, чтобы получить финансовую поддержку своих целевых инвесторов.

Хотя бизнес-предложение дает обзор того, чем занимается компания (аналогично бизнес-плану), его основная цель состоит в том, чтобы предоставить подробную информацию о предлагаемой бизнес-идее, в том числе заранее дать ответы на любые вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных инвесторов. .

Компоненты бизнес-плана

По сути, бизнес-план состоит из трех компонентов: описание бизнес-модели, тактика продаж и финансовые цели. Однако, более подробно, он имеет следующие разделы информации:

  • Краткое содержание
  • Описание продуктов и услуг
  • Отраслевой анализ (анализ возможного делового соперничества)
  • Маркетинговая стратегия
  • Операционный план
  • Структура руководства
  • Внутренний анализ
  • Встроенный план
  • Введение в управление
  • Финансовые цели (обсуждения финансовых проблем, способов их решения и достижения ожидаемых результатов).

Запрошенные и незапрашиваемые деловые предложения

Запрошенное коммерческое предложение, представленное в ответ на запрос предложений (ЗП), должно быть в формате, запрошенном клиентом в его ЗП. Тот же формат может использоваться или не использоваться для незапрошенного коммерческого предложения. Его цель — предложить и развить бизнес-идею. Поэтому рекомендуется использовать тот же формат или какой-либо другой формат, хорошо известный в сфере деятельности.

Незатребованное коммерческое предложение предлагает бизнес-субъекту гибкость в выборе структуры, которую он считает подходящей.Однако ожидается, что предложение будет соответствовать отраслевым стандартам, независимо от используемого формата. Например, он должен подчеркивать основные области интересов, быть тщательно изученным, предлагать ценность и содержать призыв к действию.

Если вам нужна помощь с бизнес-планом и предложением, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel.

Похожие записи

Вам будет интересно

Как сделать больничный лист задним числом: можно ли оформить и как это сделать в 2020 году

Смена наименования: Смена наименования организации

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко