Функции коммерческого менеджмента

Коммерческий менеджмент

Замечание 1

Такое понятие, как коммерческий менеджмент, включает в себя главный круг вопросов, связанных с управлением коммерческой организации в процессе ее операционной, инвестиционной и финансовой деятельности.

В процессе исследования коммерческого менеджмента изучаются основные вопросы ведения управленческой деятельности, организации маркетинговой коммерческой и рекламной работы, разработки предложений для управленческих решений.

Коммерческий менеджмент нацелен на осуществление основных задач, к которым относятся:

• Развитие условий наиболее общего удовлетворения спроса покупателей на товары в области выбранного компонента потребительского рынка;
• Обеспечение наивысшего уровня обслуживания;
• Увеличение суммы прибыли;
• Сокращение уровня рисков, связанных с деятельностью организации.

Функции коммерческого менеджмента

Традиционно, основными функциями коммерческого менеджмента являются следующие функции:

1. Управление технологическими процессами. Осуществление данной функции связано в первую очередь подбором конкретной технологической схемы; Управление процессом обслуживания покупателей. Осуществление данной функции напрямую связано с задачей торгового предприятия и является определяющим условием развития его высокой конкурентной позиции на потребительском рынке.
2. Управление персоналом. Осуществление данной функции включает в себя довольно сложный процесс, поскольку используемые в данной сфере управленческие решения основным образом связаны с интересами работников и очень сильно оказывают влияние на уровень торгового обслуживания покупателей.
3. Управление товарооборотом
   . Осуществление данной функции обеспечивает экономическую основу всей деятельности торгового предприятия.
4. Управление доходами. Осуществление данной функции напрямую зависит от развития собственной финансовой базы торгового предприятия.
5. Управление издержками обращения. Осуществление данной функции связана с развитием условий периодического сокращения уровня текущих затрат.
6. Управление прибылью. Осуществление данной функции обеспечивает главное условие самофинансирования деятельности торгового предприятия и возможности увеличения его рыночной стоимости.
7. Управление активами. Осуществление данной функции непосредственно связана с развитием и обеспечением эффективного применения производственного потенциала торгового предприятия. В процессе выполнения данной функции следую из поставленных объемов торговой деятельности определяется настоящая потребность в различных формах активов и определяется единая сумма правление капиталом. В ходе осуществления данной функции определяется единая потребность в капитале для осуществления стратегии дальнейшего становления предприятия; развивается оптимальная его структура.
8. Управление инвестициями. Осуществление данной функции связана с обеспечением становления торгового предприятия в дальнейшей перспективе и увеличения рыночной стоимости. По ходу выполнения данной функции происходит развитие основных направлений инвестиционной деятельности организации.
9. Управление хозяйственными рисками. Данная функция является одной из самых не простых функций, в связи с чем, ее осуществление возлагается на высококвалифицированных специалистов предприятия.
10. Управление финансовым состоянием. Осуществление данной функции связано с обеспечением взаимосвязи каждого направления финансовой работы организации и их взаимной направленности, нацеленной на то, чтобы достичь наиболее высокий результат данной деятельности.

spravochnick.ru

Коммерческий менеджер | Описание профессий на Jobs.ua

Коммерческий менеджер — специалист, непосредственно занимающийся торговыми операциями: закупками и продажами. Круг обязанностей менеджера зависит от специфики и размеров конкретного предприятия, от ниши, занимаемой им на рынке, и т. д.

Специфика работы коммерческим менеджером:

Один из краеугольных камней коммерции — конкуренция. Менеджеру, отвечающему за прибыль и экономическое благополучие, нередко приходится бороться не только с внешними конкурентами, но и с коллегами в «родной» компании.

Работа для коммерческого менеджера:

Производственные предприятия

Личные качества:

Профессия коммерческого менеджера вам подойдет, если вы:
— легко сходитесь с людьми
— любите находиться в центре событий
— красноречивы (в особенности это касается сейлзов)
— умеете настаивать на своем
— дружите с цифрами
— имеете способность к аналитическому мышлению
— обучаемы и инициативны
— стрессоустойчивы
— можете самостоятельно принимать эффективные решения

Зарплата и перспективы профессии коммерческого менеджера:

Начинающий специалист может рассчитывать на должность ассистента менеджера или на позицию менеджера в небольшой компании. Стартовая зарплата здесь составляет порядка 600 у.е. в месяц. В сфере продаж на «стоимость» специалиста влияет опыт работы (от двух лет) и наличие собственной клиентской базы — в этом случае можно претендовать на заработок от 800 у.е. и выше.

Профильное образование:

К «формату» высшего образования в сфере менеджмента нет жестких требований. Дело в том, что в нашей стране сначала появилась профессия «коммерческий менеджер», а уже потом — соответствующие специальности: «Менеджмент организации» и «Коммерция».

Работа коммерческим менеджером в Украине:

А вы знаете, что профессия коммерческого менеджера не только интересная, но и достаточно сложная? Чтобы с вас получился отличный Коммерческий менеджер, нужно обладать теоретическим и практическими знаниями, а главное – уметь гармонично их объединять в процессе работы.

Также помните – успешный Коммерческий менеджер не может себе позволить допустить ошибку в работе. Тем более, если вы настроены на успешную карьеру. Ведь повышают только квалифицированных специалистов.

Если же вы уже решили, что Коммерческий менеджер – это ваша будущая профессия, но еще не знаете, как стать коммерческого менеджера, просмотрите предложения украинских вузов и учебных центров по подготовке специалистов этой сферы.

jobs.ua

Комерційний менеджер | Опис професій на Jobs.ua

Комерційний менеджер — фахівець, що безпосередньо займається торговими операціями: закупівлями і продажами. Круг обов’язків менеджера залежить від специфіки і розмірів конкретного підприємства, від ніші, займаної їм на ринку, і т.д.

Специфіка роботи комерційним менеджером:

Один з наріжних каменів комерції — конкуренція. Менеджеру, що відповідає за прибуток і економічне благополуччя, нерідко доводиться боротися не тільки із зовнішніми конкурентами, але і з колегами в «рідній» компанії.

Робота для комерційного менеджера:

Виробничі підприємства

Особисті якості:

Професія комерційного менеджера вам підійде, якщо ви:
— легко сходитеся з людьми
— любите знаходитися в центрі подій
— красномовні (особливо це стосується сейлзів)
— умієте наполягати на своєму
— дружите з цифрами
— маєте здібність до аналітичного мислення
— ініціативні
— стресостійкі
— можете самостійно ухвалювати ефективні рішення

Зарплата і перспективи професії комерційного менеджера:

Фахівець, що починає, може розраховувати на посаду асистента менеджера або на позицію менеджера в невеликій компанії. Стартова зарплата тут складає близько 600 у.о. в місяць. У сфері продажів на «вартість» фахівця впливає досвід роботи (від двох років) і наявність власної клієнтської бази — в цьому випадку можна претендувати на заробіток від 800 у.о. і вище.

Профільна освіта:

До «формату» вищої освіти у сфері менеджменту немає жорстких вимог. Річ у тому, що в нашій країні спочатку з’явилася професія «комерційний менеджер», а вже потім — відповідні спеціальності: «Менеджмент організації» і «Комерція».

Робота комерційним менеджером в Україні:

А ви знаєте, що професія комерційного менеджера не тільки цікава, але і достатньо складна? Щоб з вас вийшов чудовий Комерційний менеджер, потрібно володіти теоретичним і практичними знаннями, а головне — уміти гармонійно їх об’єднувати в процесі роботи.

Також пам’ятайте — успішний Комерційний менеджер не може собі дозволити допустити помилку в роботі. Тим більше, якщо ви налаштовані на успішну кар’єру. Адже підвищують тільки кваліфікованих фахівців.

Якщо ж ви вже вирішили, що Комерційний менеджер – це ваша майбутня професія, але ще не знаєте, як стати комерційного менеджера, перегляньте пропозиції українських вузів і учбових центрів по підготовці фахівців цієї сфери.

jobs.ua

Менеджмент в коммерческой деятельности

На протяжение всего своего существования одной из главных проблем организации и экономики коммерческой деятельности было достижение конкурентоспособности своего предприятия, а также производимой продукции. Она относится непосредственно ко всем сферам и организационным формам обеспечения бизнеса, в частности это касается управления – решающего фактора в достижении успеха предпринимательской деятельности.

Замечание 1

Зачастую именно от того, насколько эффективными и рациональными будут принятые управленческие решения, в большей мере зависит не только жизнеспособность организации, но и успех бизнеса в целом.

Сущность менеджмента и его роль в развитии предпринимательской деятельности

Опираясь на современное видение сущности менеджмента, можно прийти к выводу о том, что объяснить данный термин единственным значений будет просто невозможно.

Термин менеджмент зачастую применяют для определения совокупности методов и форм производства в целях получения дохода, как основной задачи ведения предпринимательской деятельность. Эта деятельность направлена на координацию общих усилий в процессе сотрудничества.

Определение 1

Менеджмент также подразумевает под собой имеющийся и функционирующий специфический орган управления предприятия, который является олицетворением руководства.

Замечание 2

Основной задачей данного органа является выявление целей, а также поиск способов их достижения, посредством согласования действий людей.

Менеджмент представляет собой образование профессионалов, специализирующихся на управлении, в целях решения управленческих и текущих проблем.

Менеджмент предприятия непосредственно соотносится с формами организации хозяйственной деятельности, размерами предприятия, а также особенностями сферы бизнеса. На примере малых фирм можно увидеть, что задача управления в данном случае возложена на владельца, в то время, когда в крупных корпорациях подобными вопросами занимаются специально нанятые профессионалы, специализирующиеся на менеджменте.

Менеджмент в крупных предприятиях

Также стоит уделить внимание и особенностям, присущим предпринимательскому управлению. Среди наиболее ярких можно выделить кратковременность и неповторяемость, принятых органами управления, решений. Зачастую возникает необходимость осуществления соответствующих мероприятий в менеджменте в случаях изменения среды рынка, а также сдвигах в структуре спроса. Разнообразие деятельности, направленной на управление предприятием, а также ее фрагментарность, вынуждают каждого менеджера осуществлять несколько функций управления.

Помимо всего вышеописанного, для того чтобы в полной мере обеспечить дееспособность системы управления, особое внимание необходимо уделить выбору организационной структуры управления предприятием, в зависимости от масштабов и специфики деятельности компании.

Стоит отметить, что каждое предприятие имеет собственную структуру управления с массой отличий от структуры любой другой организации. Она может строиться согласно двум принципам: вертикальному и горизонтальному. Несмотря на то, что существует огромное количество предприятий, совмещающие два этих принципа, крупные же компании придерживаются вертикального построения организационной структуры. Это обуславливается тем, что она определяет сразу несколько уровней управления, на каждом из которых менеджеры имеют собственные обязанности и поставленные задачи:

1. Высший уровень управления занимается решением вопросов стратегического менеджмента, основными задачами менеджеров в данном случае будет управление финансами, принятие решения, касающихся рынков сбыта, а также осуществление всех возможных мероприятий в целях развития компании.
2. Средний уровень в свою очередь занимается решением вопросов текущего управления в соответствии с задачами, возложенными на специалиста.
3. Нижний уровень управления. Менеджеры данного звена лично контактируют с персоналом предприятия, а также занимаются решением конкретных вопросов и задач.

Менеджеры более высокого уровня управления занимаются разработкой долгосрочных планов, выявляют задачи для среднего звена, также они осуществляют все возможные мероприятия в целях адаптации предприятия к изменениям среды рынка, а также управление взаимоотношениями между организацией и внешней средой. Высший уровень управления зачастую включает в себя президента, генерального директора и других членов правления компанией.

Руководители среднего звена, в свою очередь, координируют действия младших менеджеров. Они решают текущие вопросы, касающиеся проблем производства, организации и финансовой сферы управления, также их деятельность направлена на разработку творческих предложений, на подготовку информации для принятия управленческих решений, которые осуществляются топ-менеджерами. Зачастую к менеджерам среднего уровня причисляют руководителей отдельных подразделений, служб и отделов предприятия.

Нижний уровень управленцев представляет собой производственных бригадиров, мастеров, а также руководителей групп, что подразумевает их узкую специализацию. Деятельность менеджеров данного звена направлена на выполнение четко регламентированных полномочий по производству, реализации, маркетингу, управлению материальным снабжением и т.п. они несут ответственность за эффективное применение выделенных им материальных ресурсов, трудовых, а также оборудования.

С помощью подобной организационной структуры предприятия можно обеспечить четкость управления, используя преимущества узкой и углубленной специализации управленцев. Однако она имеет и свои недостатки – вышеприведенная структура значительно усложняет выявление вклада каждого менеджера в конечный результат коммерческой деятельности, а также его ответственность за осуществление того или иного действия.

Особенности менеджмента в малых и средних организациях

Организационная структура на малых и средних предприятия имеет отличительные черты от структуры крупных корпораций. Менеджеры данных организаций зачастую сталкиваются с проблемой нестабильности внешней среды, а также непредсказуемыми результатами своей деятельности. Именно поэтому в структуре управления такими компании считается возможным выполнение одним менеджером нескольких задач, также все управленцы являются взаимозаменяемы.

Формирование организационной структуры предприятия в данном случае зависит непосредственно от организационно-правовой формы коммерческой деятельности и отношений между владельцами и менеджерами. В сложившихся обстоятельствах именно от того, насколько слаженно и организованно действуют менеджеры, будет зависеть успех предприятия. В связи с этим, организационная структура на малых предприятиях формируется в соответствии с горизонтальным принципом.

Одной из основных особенностей данной системы является нацеленность деятельности всех менеджеров на решение одной задачи, на успех компании как неразрывной системы. Это подразумевает, что в данной сфере бизнеса могут отсутствовать строгие разграничения между менеджерами по уровню их обязанностей и возложенной ответственности. Большинство менеджеров занимаются решением кардинальных вопросов и лишь единицы имеют в распоряжении финансовые и трудовые ресурсы. Именно благодаря этим особенностям удается достичь следующих преимуществ:

• значительное уменьшение объема затрат на управление;
• сокращение длительности производственного цикла;
• повышение степени реагирования на требования целевой аудитории.

Модели менеджмента в коммерческой деятельности

Следует отметить, что в качестве общемирового явления, менеджмент объединяет общие свойства с региональными и национальными особенностями. Опираясь на данное распределение, выделяют следующие модели:

1. Американская модель нацелена на личный успех в достижении результатов коммерческой деятельности, зачастую она подвержена значительному риску.
2. Западноевропейская модель заключается в том, что управленцы должны ценить навыки применения институциональные основы построения системы управления, а также индивидуализм, который ограничивается определенными структурными звеньями.
3. Японская — в основе данной структуры лежит индивидуальный успех, достичь который удалось в результате коллективных усилий, а также регулярных нововведений.

Замечание 3

Детально изучив приведенную информацию по теме, можно прийти к выводу о том, что менеджменту присущ разноплановый и сложный характер, который непосредственно относится к выполнению менеджерами конкретных обязанностей по управлению организационной структурой предприятия.

spravochnick.ru

Бизнес-менеджер (коммерческий директор)

Он отвечает за финансовое по­ложение фирмы, получает деньги, контролирует их потоки, оплачивает счета, проверяет налоговые декларации и т.д. Найти хорошего бизнес-менеджера не просто.

При выборе бизнес-менеджера обратите вни­мание на следующее:

— форма финансовых отчетов и сроки их пред­ставления;

—  есть ли у него диплом, лицензия или серти­фикат бухгалтера;

— каковы его претензии по оплате;

— какие функции он будет выполнять для вас, кроме оплаты ваших счетов и контроля доходов; будет ли советовать, как обходиться с налоговыми деклара­циями, будет ли заниматься вашими инвестициями, займется ли вашей страховкой и т.д.;

— настаивает ли на подписании с ним контракта;

— будет ли возражать против периодических ау­диторских проверок;

— представляет ли другие фирмы или артистов шоу-бизнеса;

— знаком ли он со всеми нюансами шоу-бизнеса;

— приходилось ли ему работать с представителя­ми шоу-бизнеса, у которых были проблемы, как у вас.

Коммерческий директор обычно работает за процент (5%), имеет почасовую оплату, фиксированный гонорар или комбинированную оплату. При заключении процентного соглашения, сумма должна исчисляться только из полученных (а не заработанных) денег. При подборе коммерческого директора на собеседовании желательно задать ему специальные вопросы:

• Какой вид финансовой отчетности он может представлять и как часто? (должны быть ежемесячные отчеты).

• Какая инвестиционная философия у этого коммерческого директора?

• Является ли он дипломированным бухгалтером? Есть ли лицензия или сертификат бухгалтера?

• Сколько он хочет получать?

• Выяснить, что точно будет делать коммерческий директор? Собирается он сам управлять инвестициями или наймет другого человека? Составляет ли планы, бюджет, прогнозирует ли доходы? Контролирует ли страхование?

• Нужно ли ему письменное соглашение, контракт? (Никогда не соглашаться на контракт со сроком действия).

• Представляет ли он других клиентов из музыкального бизнеса?

• Имеет ли он страховку от ошибок и упущений? (Такая страховка выплачивается в случае, если бизнес-менеджер плохо справился с делами и задолжал деньги).

• Есть ли у него опыт международной работы?

• Будет ли коммерческий директор возражать против периодической аудиторской проверки? (Д.Пассман)

Юрист

У начинающего продюсера, как правило, воз­никает вопрос — с кого начинать формировать ко­манду. Начинать надо с подбора мене­джера или юриста. Если из окружающих нельзя выбрать менеджера, или он не обладает соответствующим опытом, первым в команде по своей значимости должен стать юрист, поскольку он может использовать свои связи со звукозаписывающими компаниями и предпочитает работать с людьми, ко­торые как можно скорее могут направить деятель­ность в нужном направлении и от которых за­висит окончательное принятие решения. Ряд советов:

1. Поинтересуйтесь рекомен­дациями выбранного вами юриста, поскольку большинство из них придает значение своей репутации.

2. Постарайтесь выяснить, с какими исполнителями ему приходилось работать, каковы результаты их продвижения на рынке шоу-бизнеса.

3. Постарайтесь связаться с этими исполнителями и детально выяснить, что у них состоялось или не состоялось с данным юристом.

4. Постарайтесь устано­вить отношения с авторитетными людьми шоу-биз­неса, или ближайшими друзьями, которые могли бы вам порекомендовать толкового юриста.

Юристы являются достаточно влиятельными людьми в шоу-бизнесе, поскольку работают одновре­менно с целым рядом контрактов и гораздо больше информированы о проблемах музыкальной индуст­рии. Они не только проверяют контракты и кон­сультируют по юридическим вопросам, они непо­средственно связаны с коммерческой деятельностью фирмы, помогают определить, с какой компанией за­ключать сделку, на каких условиях и т.д.

Большинство юристов не соглашаются только на почасовую оплату. Для тех, кто согласен, ставки варьируются от 150 долл. за час для новичков до 600 и выше для известных юристов. Некоторые требуют процент (обычно 5 %), другие предлагают сложную схему – почасовую ставку и предварительный гонорар (фиксированная ежемесячная оплата).

В спектр вопросов к нему должны входить:

• Разбирается ли он в музыкальном бизнесе? С какими исполнителями ему приходилось работать?

• Сколько денег он хочет получать?

• Имеет ли юрист письменное соглашение об оплате?

• Проверить рекомендации от других исполнителей. Отвечает ли юрист на звонки? Совершает ли сделки в разумный период времени?

• Есть ли у юриста конфликт интересов? (Д.Пассман)

studfiles.net

Рассуждения о смысле работы менеджера проектов и о том, как сформулировать требования к этой вакансии

Поиск сотрудников – дело нелегкое, особенно таких, которые взаимодействуют с клиентом от лица компании. Речь о менеджерах проектов. Это громадная ответственность как перед командой, так и перед клиентом. Еще более громадная ответственность на руководителе, который такого менеджера на работу приглашает.

В поисках такого сотрудника я пошел стандартным путем: для начала, решил описать портрет идеального менеджера, как рекомендуют все книжки и специалисты. Вспомнилось несколько типов менеджеров, с которыми приходилось взаимодействовать. Параллельно возникла куча вопросов к коллегам, и этими вопросами я поспешил поделиться – и при возможности, обсудить.

Менеджеры проектов — кто они?

В первом моем представлении, менеджер проекта — это представитель заказчика на стороне исполнителей. В конце концов, негоже творческому люду отвлекаться на организационные вопросы, бухгалтерию и особенно на ценообразование. Всё это — задачи менеджера проектов.

Я попробовал выделить несколько «типовых» менеджеров рекламного агентства или айтишной компании. Не так уж важно – это настройка CRM или создание сайта (в нашем случае – это создание сайтов и проведение рекламных кампаний, но со внедрениями CRM и разработкой ПО я тоже знаком). Получилось несколько групп-типов менеджеров:

1) Администраторы

Готовят документы и собирают подписи руководителей, раздают задачи курьерам и чем-то похожи скорее на офис-менеджеров, чем на менеджеров проектов. Следят за бухгалтерией и своевременным документооборотом. Что-то в этом духе. Кстати, как бы это ни отдавало бюрократией, но всё это – очень важная часть обслуживания клиентов компании. Бывает очень грустно, когда, например, сайт сделан, и все вроде как довольны, но: нет вовремя предоставленных клиенту актов, счетов, закрывашек, и к компании-подрядчику относятся не как к хорошему производителю сайтов, а как к раздолбаям, которые мешают подготовке финансовой отчетности.

Крутые администраторы могут реально обсуждать условия договора (когда они отличаются от стандартного – а с крупными клиентами это очень часто случается), могут принимать решение по графику платежей и отслеживают его соответственно. Такие люди незаменимы для дизайнеров, технологов, программистов, просто потому, что если перечисленные мною ребята будут думать о деньгах, а не о работе, то не увидят ни денег, ни работы соотвественно. Ну, надо делать то, зачем ты на работу ходишь. Лично меня все подготовительные танцы с юристами и бухгалтериями (причем обеими) изрядно выбешивали, и часто хотелось уже к работе приступить и всё сделать, но приходилось бегать с бумажками. Когда мне посчастливилось поработать с распрекрасным администратором, то довольными оказались все: и клиент, который согласовал договор к завершению работ над сайтом, и вся рабочая группа, которой я больше внимания уделял как менеджер проекта, и бухгалтерия, которая поняла, что меня она не увидит и что можно кого-то грузить всякой бухгалтерской (censored) терминологией.

2) Почтальоны

Такие, к сожалению, часто встречаются — все задачи и запросы клиента просто перенаправляют исполнителям, иногда даже не читая.

В таких почтальонов обычно переключаются даже самые компетентные менеджеры проектов, особенно когда они находятся в «запарке». К сожалению, они не всегда отдают себе отчет в том, запарка генерирует еще большую запарку.

Суть работы почтальонов сводится к тому, чтобы не читая и не разбираясь, просто переслать письмо клиента одному из исполнителей. Исполнителю нужно самому:

• понять суть запроса
• проверить, действительно ли всё так плохо, как пишет клиент
• попробовать всё воспроизвести
• затем, на выбор, ответить менеджеру либо «не нашел ошибки», либо «исправил», либо «у меня всё работает» (причем не важно, что именно работает).

Если менеджер не проверит еще и работу исполнителя, и просто форварднет реакцию исполнителя клиенту (вариант «исправил»), то это вообще катастрофа: клиент явно расстроится от того, что его не поняли, поняли не правильно, или сделали то, что не надо было, а то и вовсе ничего не сделали.

3) Продюсеры

Придумывают для клиентов всякие штуки и контролируют их реализацию на всех этапах работы. Всё формулирование задач и их приоритетность координирует именно продюсер. На мой взгляд, продюсер – это консультант, вышедший из «производства»: он знает технологии, их применение, все этапы разработки – причем, до нюансов, и в состоянии подобрать исполнителей на проект (или наделен полномочиями выбирать подходящих людей для решения задач клиента).

Такие менеджеры чаще добиваются блестящих с точки зрения функциональности, красоты и работоспособности результатов, но у них есть один мощный недостаток: они редко отслеживают фактические расходы (то есть в них административно-бюрократический навык обычно хуже всего развит). То есть эти люди ориентированы на результат фактический, а не финансовый. В идеальном случае они могут придумать всё так, чтобы уложиться в половину сметы или вовремя остановиться (ведь нет пределов совершенству, на которое они ориентированы) – тогда это самый бесценный менеджер как для компании, так и для клиента. В таких ребят чаще всего перерастают специалисты, создавшие собственный бизнес, и лично (кровно) зависимые от своих клиентов, за счет которых они живут.

Кстати, продюсером может стать любой специалист компании — и диайнер, и технолог, и программист.

4) Менеджеры клиентов

Еще же есть менеджеры клиентов — ведь большинство из наших компаний не ограничивается созданием сайтов (еще есть фирменные стили, приложения для мобильных устройств, полиграфия, реклама всякая, и так далее). Чаще всего бывает так, что:

А) требуется оказание комплекса услуг прямо сейчас и
Б) много разных услуг могут быть оказаны не сразу, а на протяжении, скажем, двух лет.

Первый вариант часто очень привлекательный, но фактически мало когда востребованный. Второй встречается чаще, но если менеджер не дышит с клиентом в унисон, и не знает – чем тот живет, то часто весь объем работ упускается, и дальше еще двух-трех услуг дело не заходит. Чтобы клиентов не терять, логично предлагать им востребованные услуги с упреждением, ведь часто это весьма прогнозируемые события. При этом часто так случается, что на стороне клиента иногда даже не догадываются о том, что услуга для них востребована (то, что у вас написано на сайте, не всегда очевидно заказчикам, а если делать персональные предложения, то становится даже иногда очевидным – правда, задним числом; менеджеру клиента подготовить хорошее персональное предложение проще – бывает достаточно встретиться или даже просто позвонить).

5) Фрилансерам тоже приходится выступать собственными менеджерами

Фрилансеры-специалисты тоже выступают в роли менеджеров проектов на своих локальных задачах (локальные задачи для них являются проектами сами по себе). Казалось бы, это – очень классно: быть самому себе менеджером. Но многие фрилансеры тоже предпочитают общаться с заказчиками через менеджеров – потому что они фильтруют задачи и могут помочь отличить ненужную прихоть от реального бага или заблаговременно растолковать клиенту, что это такая полезная фича.

Сначала я фрилансеров рассматривал просто для статистики, а затем в голову пришла мысль о том, что лучшие фрилансеры по сути своей являются еще и менеджерами клиентов (см. п. 4).

Идеальный менеджер в моем понимании

Лично я считаю, что идеальный менеджер – это сплав продюсера и менеджера клиентов. Новых клиентов найти сложно и работе предшествует большая подготовка, притирка. А со старыми работать в этом смысле проще и надежнее, особенно когда можешь вместе с клиентами придумывать новые штуки и всячески развивать и поддерживать их проекты. Деньги поступают гарантированно (или с известными и предсказуемыми задержками), меньше притирок и придирок, глубже погружение в проекты.

Но все люди – люди, и время от времени кочуют из одного типа менеджера в другого, в зависимости от специфики работы организации, клиентов и личных навыков (которые они могут развивать). Обычно мы исходим из того, что умеет человек и что у него лучше всего получается, и то отдаем ему в работу то, с чем он лучше всего справится и что принесет большую пользу компании. Это хорошо работает в небольших или очень крупных компаниях, где либо никакой унификации действий не требуется по причине малочисленности коллектива, либо всё уже отработано и зафиксировано в виде стандартов и бизнес-процессов, к которым сотрудник привыкает с первых дней работы (а то еще и на этапе собеседования на себе всё это чувствует).

В средних компаниях, человек по 70-100, личностный фактор еще очень силен и заметен, но уже очень сильно требуются какие-то стандарты разработки и взаимодействия между отделами. В случае с рекламным агентством, в котором отдельно — коммерческий отдел, медиа-отдел, веб-студия, SEO и поддержка, эти взаимоотношения еще важнее: во-первых, желательно избегать дублирования менеджеров (например, есть менеджеры веб-студии и коммерческие менеджеры могут отчасти дублировать друг друга, потому что общаются с клиентами), во-вторых, грань между менеджером проекта (веб-сайта, например) и менеджером клиента постепенно стирается (и туда же присовокупляется «администратор» и «коммерческий менеджер»). И как раз в средних компаниях вопрос определения базовых задач менеджеров стоит очень остро.

Вопрос об идеальном менеджере для меня возник не случайно: нашей компании как раз нужен такой сотрудник. Чтобы составить текст вакансии, мне пришлось перебрать в голове кучу ситуаций и знакомых, коллег и клиентов, чтобы понять, что же требуется от человека. Так получилась условная классификация, которую я предложил в начале поста. Но я уверен в том, что ситуаций и людей гораздо больше, и наверняка у сообщества есть интересные примеры и практики – поэтому посчитал не лишним поделиться мыслями.

_{(Если кому интересно, как я сформулировал вакансию, до обсуждения на «Хабре», можете посмотреть её описание на сайте студии.)}

Ну и самим менеджерам проектов это дело наверняка пригодится — чтобы определиться с развитием своей карьеры.

Вопросы, которые хотелось бы обсудить с коллегами

Чем менеджеры проектов, по сути своей, отличаются от коммерческих менеджеров – только тем, что не ищут новых клиентов компании? Специализацией? Но ведь для успешности продажи нужно как минимум хорошо владеть предметом, иначе есть риск того, что клиент окажется более осведомленным в работе, так что разница в специализации – в идеальном случае – становится весьма эфемерной. Поделитесь своими практиками, уверен, многим будет интересно.

Сколько каких проектов может вести менеджер одновременно? А если это менеджер клиентов – то сколько клиентов может параллельно вести один менеджер?

Что делать в случае с технической поддержкой более сложной, чем публикация данных (каталогов, картинок и т.д.), когда требуется доработка функционала? Плодить еще одного менеджера в отделе технической поддержки, или возвращать из поддержки задачу разработчикам? Ответ кажется очевидным, но поддержка должна работать всегда, а менеджеры могут оказаться загруженными другими проектами, и клиент сойдет с ума от ожидания реакции или от того, что ему придется работать с другим менеджером. Так что Капитан Очевидность как бы отдыхает.

habr.com