• Автор:

  Ольга Дмитриева

В издательстве «Статут» вышла удивительная книга – «Русская бизнес-адвокатура. Опыт создания юридической фирмы». Ее автор – известный российский адвокат, президент адвокатской фирмы «Юстина», кандидат юридических наук, член Совета адвокатской палаты г. Москвы Виктор Николаевич Буробин.

Написанная простым, доступным языком, эта работа может рассматриваться и как элементарное руководство по построению и развитию успешной юридической практики, и как очерк деловой истории команды единомышленников, создавших с нуля юридический бизнес в новой России.

Не может не вызвать уважения то обстоятельство, что в наше беспокойное время человек, за плечами которого – уникальный практический опыт, довольно подробно изложил свое видение и концепцию построения юридической фирмы. Небольшая по объему книга буквально в каждой своей части, каждой строчке применима к практике. И не только как руководство к действию, но и как источник вдохновения, набор предложенных для рассмотрения альтернатив и идей. Даже если автор и не открыл всех секретов своего дела, он сделал вполне достаточно, чтобы представить читателям юридическую профессию еще более занимательной и интересной. Кроме того, это весьма воодушевляющий труд, который заканчивается настоящим призывом:

«Коллега! Ничего не бойся. Вводи новые технологии, стандарты, иди за рынком, попытайся выработать наиболее приемлемые формы работы и организационного построения фирмы, постоянно думай о прибыли. Тогда тебе, возможно, улыбнется удача. Пусть твоя компания станет лучшей не только в России, но и войдет в мировые лидеры юридического рынка».

Первые шаги

Представляется, что эта книга будет интересна в первую очередь представителям юридических фирм и адвокатских образований. Как пишет сам автор, «возможно, этот опыт, умноженный на собственные знания, позволит кому-то из читателей создать новую адвокатскую фирму или улучшить менеджмент своей компании». Индивидуально практикующие коллеги также могут получить весьма объемную картину своего делового будущего или, если точнее, возможного будущего и тех усилий, с которыми оно может быть связано. И настоящим подарком эта книга станет для тех, кто еще только раздумывает о своей нише в этой непростой сфере.
Говоря об основах работы юридической фирмы, Виктор Николаевич уделяет много внимания и собственно карьере начинающих адвокатов:

«Как мне кажется, адвокату лучше начинать в большой адвокатской фирме. Возможности успеха отдельного адвоката на рынке юридических услуг невелики. Лучше расти в крупной компании и добиваться успеха, находясь в юридической среде себе подобных. Адвокат, как правило, сам является продавцом своих услуг».

Кроме наблюдений, практических рекомендаций и комментариев в отношении того или иного собственного выбора, В. Н. Буробин, со свойственной ему искренностью и открытостью, передает читателю свое восхищение профессией и теми возможностями, которые она дает творческому, мыслящему, компетентному человеку. Наивысших результатов в профессии, по мнению автора, можно достичь, именно объединившись с коллегами в профессиональную, снабженную грамотной стратегией и правильно управляемую юридическую фирму. И здесь все или почти все зависит от качеств лидеров – тех людей, которые стоят у истоков создания организации партнеров:

«Итак, вы решили совместно с партнерами-адвокатами все-таки попытаться начать свое дело. Как для ребенка лучший способ преуспеть в жизни – выбрать «правильных» родителей, так и для фирмы главное – опыт, знания, воля и удача отцов-основателей. Те принципы, лучше бы, конечно, правильные, которые закладываются изначально, обычно на долгое время формируют облик фирмы и предопределяют длительность ее жизни, ее успех или неудачу».

Также в главе, посвященной началу работы, можно найти сведения о том, как устроено партнерство в юридической фирме, как выбрать ее название и оформить сайт, для чего нужна юридическая библиотека и стоит ли вводить дресс-код для сотрудников. Но, как известно, хорошее начало это только половина успеха, и дела у фирмы пойдут, как надо, если в ней должное внимание будет уделяться управлению.

Управление адвокатской фирмой

Управлять – значит высвободить из альянса профессионалов максимальную деловую энергию, рационально распределять усилия коллектива юристов, достигать эффекта, который не достижим простым сложением потенциалов отдельных людей. И здесь автор, рассказывая о простых и, возможно, давно известных вещах, показывает, как именно они работают в реальной жизни, как правильная теория превращается в правильную практику:

«Если в фирме нет командной работы, не будет и прибыли. Команда – это всегда управление. Небольшие фирмы не требуют специального менеджмента … Когда компания разрастается и людей становится 10-15 человек, появляется необходимость в более четкой организации бизнес-процессов. Если же адвокатов более 30, как в нашей компании, я убедился, нужны профессиональные подходы к управлению такой фирмой».

Конечно, можно спорить, что и индивидуальные или небольшие практики нуждаются в управлении совсем не меньше, чем большие. Однако подходы к управлению большими и малыми коллективами, разумеется, различны, и, очевидно, что чем больше коллектив, тем более сложные и профессиональные управленческие модели и навыки требуются:

«Профессии управленца юриста не учат нигде. Не существует даже примитивных курсов по основам адвокатского менеджмента. Адвокату все приходится изучать самостоятельно и в основном на собственных ошибках. Да и не у каждого вообще есть управленческий талант, способности к управлению людьми, а тем более таким непростым контингентом, как адвокаты. Можно ли управлять свободными художниками? Ответ как будто очевиден».

Ответ Виктора Буробина – можно, хотя это очень непростое и ответственное дело. Кстати, кроме множества советов и рекомендаций, в этой главе есть даже образец анкеты, с помощью которой автор и его коллеги исследовали качество управления в адвокатской фирме «Юстина».

О главном, значит о деньгах

Еще одной исключительно важной особенностью представляемой книги является то, что юридическая практика рассматривается в ней как явление рыночной экономики, и деятельность ее описывается в терминах бизнеса. В. Н. Буробин, являясь последовательным сторонником «адвокатского сценария» развития рынка юридических услуг в России, видит это развитие через призму большей предпринимательской компоненты в юридической профессии. То есть в его логике адвокатура завтрашнего дня – это экономически активная, адекватная рынку и ориентированная на получение прибыли корпорация, объединяющая в своих рядах всех юристов, оказывающих юридические услуги:

«Утверждая, что деятельность бизнес-адвокатуры не является коммерческой, никто не имеет в виду, что вознаграждение, получаемое нами от клиента, платится нам в знак дружбы и любви, а не как эквивалент оказанной услуги. Адвокатская деятельность в предпринимательской сфере строится по известной экономической схеме: деньги (в нашем случае – на организацию фирмы) – товар (результат интеллектуальной деятельности) – деньги».

И если для успеха необходима адаптация к рынку, то здесь все должно быть по рыночным правилам, которые предполагают, кроме прочего, и серьезные инвестиции в свою деятельность. Кроме времени и энергии создателей, речь, конечно, идет и о деньгах:

«Поэтому вам, если мы говорим о юридической фабрике, придется существенно вкладываться в юридическое производство, приобретая на тех или иных условиях офис, насыщая его современной техникой, современными коммуникациями, нанимая хороший персонал, оборудуя библиотеку и т. д. Но не нужно бояться тратить на свой бизнес. Только инвестируя в него серьезные деньги, можно добиться успеха и получить финансовую отдачу от вложений. Надо быть уверенными в своей работе и не экономить на расходах, особенно щедро вкладывая деньги в людей».

В разговоре о деньгах автор весьма детально рассказывает о возможных финансовых системах, по которым может работать юридическая фирма, о тех подходах, которые он считает разумными при построении гонорарной политики. Ведь гонорар – это источник жизни и процветания юридической практики. Но кроме правильного определения размера гонорара, есть действительно самая главная вещь:

«Итак, вы определили свою гонорарную политику. Теперь нужно договориться о главном – как делить деньги».

Примечательно, что в книге речь идет не об абстрактных принципах, а о работающих в реальном бизнесе моделях, которые не только прошли проверку временем, но и обеспечили развитие конкретной фирмы, ее лидеров и ее сотрудников.

Маркетинг адвокатских услуг

В одноименной главе автор в очень наглядной форме раскрывает проблематику еще одной коммерческой компоненты юридического бизнеса:

«Можно быть высокоинтеллектуальным, великолепно профессионально подготовленным юристом, работать в юридической компании с броским названием «Глобальный международный правой концерн» и при этом едва сводить концы с концами, не имея ни клиентов, ни выгодных заказов. А другой адвокат, менее знающий, менее опытный, и его фирма становятся преуспевающими. В чем тут дело? Думается, как раз в том, что первый пренебрегает законами рыночной экономики, а второй эффективно использует их в своей деятельности. Маркетинг юридических услуг сегодня является необходимым элементом правильного построения работы на рынке правовых услуг и представляет собой целенаправленную деятельность по уяснению и адресному удовлетворению запросов потребителей в целях получения прибыли. Только нерыночные компании не заинтересованы в маркетинговых шагах по продвижению своих услуг».

В реализации маркетинговых стратегий адвокатским фирмам приходится адаптироваться и к законодательным ограничениям, и к правилам адвокатской этики. И кроме понятных, обусловленных экономическими интересами подходов, в юридической профессии, по мнению автора, нельзя обойтись без особого рода человеческой составляющей: внимания и интереса к проблемам доверителя и клиента:

«Если адвокат не построил с клиентом хороших человеческих отношений, то, скорее всего, он не сможет в полной мере удовлетворить его запросы. А если не удастся сформировать достаточный круг клиентов, довольных адвокатом, то рассчитывать на успех и материальное благополучие не придется. Нет сопереживания, сочувствия, содействия – не будет и хорошего результата».

Выбор приоритетов

С самого начала своего существования адвокатская фирма «Юстина» была ориентирована на оказание юридических услуг в деловой сфере. Как определяет эту деятельность сам В. Н. Буробин, – это бизнес-адвокатура. Доля юридических услуг этого сегмента, по мнению автора, стремится к 70% от общего объема рынка. Работа таких фирм, естественно, отличается от работы адвокатов по оказанию юридических услуг простым гражданам. Но выбрав общее направление работы, нужно постоянно корректировать стратегию:

«Определяясь в стратегии развития своей фирмы, необходимо создать деловую концепцию с учетом конкретных возможных действий, способных привести к конкурентному преимуществу именно вашей фирмы. Это непостоянная величина. То, что сегодня наиболее востребовано рынком, может быть завтра не очень прибыльным».

Не отставать от жизни, ориентироваться в ситуации, стремиться не только наблюдать за ней, но и вникать, анализировать – вот что советует автор:

«Для того чтобы правильно определиться в приоритетах и направлениях работы, я лично очень внимательно читаю годовой отчет председателя Высшего Арбитражного Суда РФ. Статистика судебных дел и тенденции развития их количественных и качественных характеристик позволяют судить достаточно определенно о том, чем живет рынок, а отсюда сделать выводы, куда нужно устремляться юридической компании».

Профессия сегодня и завтра: что мешает развитию адвокатуры?

Как уже говорилось выше, В. Н. Буробин является сторонником развития юридической профессии через объединение всех практикующих юристов в рамках единой адвокатуры. И в представляемом издании изложена подробная аргументация в пользу правильности и необходимости именно такого исторического выбора. Но что особенно важно, позиция автора в отношении сегодняшнего правового регулирования деятельности адвокатуры однозначна – оно не соответствует требованию времени и нуждается в совершенствовании:

«С позиций макроэкономики адвокатская отрасль при таком положении вещей фактически закрывается для капитализации. Никто, даже сами адвокаты, у которых имеются средства, не будет инвестировать в свои образования денег больше, чем это необходимо для создания комфортных условий труда. Не так давно я ощутил это и в своей фирме. Ведь такие капиталовложения не окупятся в дальнейшем дивидендами. А без инвестиций извне отрасль в условиях рынка обречена на отставание от других капитализированных секторов экономики. Это означает, что нам в обозримом будущем не достичь индустриального уровня рынка юридических услуг, у нас не будет адвокатских фирм, насчитывающих сотни и тысячи высококвалифицированных адвокатов, фирм, способных работать во всех уголках планеты, где есть платежеспособный спрос на адвокатские услуги мирового уровня. Кроме того, это значит, что мы фактически признали неизбежное свое поражение в конкурентной борьбе с мощными иностранными юридическими фирмами и отдали им на откуп весь рынок правовых услуг».

Выходные данные
Буробин В. Н. Русская бизнес-адвокатура. Опыт создания юридической фирмы. – М., «Статут». – 2009 г. – 167 стр.

Автор говорит и о другом недостатке нынешнего положения вещей:

«Адвокатура в России сегодня не имеет серьезного веса в обществе, влияния на политику, на законодательный процесс. Не будет она его иметь и завтра. Цивилизованное лоббирование в органах власти, как ни цинично это звучит, стоит очень больших денег. Откуда им взяться в некоммерческой структуре?».

Но так или иначе, адвокатская фирма «Юстина» и ее команда научились работать в существующей системе, создали продвинутую рыночную стратегию, используя в своей работе все плюсы предпринимательской идеологии.

Начало отсчета

В книге неоднократно говорится о выборе, о возможности самому принимать решение. И в этом смысле, несмотря на весьма конкретные, практические советы, работа В. Н. Буробина, прежде всего, – хороший источник идей и вопросов к самому себе. У каждого в профессии свой путь. Но одно дело, когда этот путь прокладывается вслепую, другое, когда перед глазами уже есть примеры успешного опыта.

Можно сказать, что эта книга занимает несколько почетных первых мест. Это первая книга о российском юридическом бизнесе, об опыте конкретной российской юридической компании. Кроме того, это первое практическое руководство, в котором большая часть содержание отведена деловой составляющей профессии юриста, коммерческому успеху и путям его достижения.

Мы искренне надеемся, что за этим изданием появятся и другие – и ситуация, когда бизнес есть, а книг, описывающих его работу, нет, будет забыта навсегда.

Опубликовано в журнале Юридический бизнес, 2009

Мои книги | Юридический бизнес

Андрей Галкин. Юридическая фирма на миллион: От частной практики до лидерства на рынке

Как продавать юридические услуги в условиях высокой конкуренции? Как организовать эффективную систему маркетинга? Как строить взаимодействие с клиентами и партнерами?

Книга, которую вы держите в руках, описывает системный подход к использованию различных инструментов маркетинга и продаж юридических услуг — веб-сайт, посадочная страница, блог, мультимедиа, социальные сети, книги, статьи, комментарии в СМИ, семинары, конференции, кейсы, отзывы, рекомендации, деловые знакомства, партнерства, маркетинг-кит и многие другие.

Все эти инструменты подробно рассматриваются ведущим отечественным экспертом по маркетингу и продажам юридических услуг. Обобщая лучший западный опыт через призму собственного опыта управления юридической фирмой, автор предлагает описание лучших практик маркетинга и продаж и ясные методики их внедрения.

Рассказывая о путях, пройденных другими, автор дает каждому возможность избежать типовых ошибок в собственной практической деятельности. Книга предназначена в первую очередь для руководителей юридических фирм, частнопрактикующих юристов и адвокатов, но будет также интересна всем, кто оказывает профессиональные услуги: аудиторы, бухгалтеры, риелторы, рекрутеры, консультанты.

Купить онлайн (доставка по всему миру):

1. OZON.RU
2. LABIRINT.RU

Купить в магазине:

Москва

1. Библио-глобус
2. Московский Дом книги
3. Книжный магазин «Москва»
4. Сеть магазинов «Новый книжный»
5. Сеть магазинов «Книжный лабиринт»
6. Сеть магазинов «Читай город»

Санкт-Петербург

1. Сеть магазинов «Буквоед»
2. Дом книги

В регионах России

Сеть магазинов «Читай город»  (Астрахань, Белгород, Брянск, Владимир, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Иваново, Ижевск, Иркутск, Казань, Калуга, Краснодар, Красноярск, Куйбышев, Курск, Липецк, Магнитогорск, Мичуринск, Набережные Челны, Нижний Новгород, Нижний Тагил, Новокузнецк, Новосибирск, Омск, Орел, Оренбург, Орск, Пенза, Пермь, Ростов-на-Дону, Рязань, Самара, Саранск, Саратов, Ставрополь, Стерлитамак, Сургут, Таганрог, Тамбов, Томск, Тула, Тюмень, Ульяновск, Уфа, Челябинск, Шахты, Энгельс, Ярославль)

Украина:

Магазин «Book Zone»

Беларусь:

Магазин «OZ»

Примечание: Если в указанных выше магазинах книги нет в наличии, то быстрее будет заказать на сайте OZON.RU , потому что у них самая быстрая доставка.

Получите 3 главы книги и подарок от автора:

Как юристу построить свой бренд

Зачем юристу бренд?

• Привлекает клиентов

«Юридический бизнес с каждым годом становится все более конкурентным, поэтому сейчас для адвоката недостаточно быть просто хорошим специалистом. Личный бренд помогает привлекать клиентов и оставаться узнаваемым в профессиональном сообществе», – уверен управляющий партнер АБ Федеральный рейтинг группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Рынки капиталов группа Семейное/Наследственное право группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Экологическое право группа Банкротство группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Налоговое консультирование группа Налоговые споры группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ группа Транспортное право группа Цифровая экономика 1 место По выручке 1 место По количеству юристов 1 место По выручке на юриста (Больше 30 Юристов) Профайл компании × Илья Никифоров. Так же считают и маркетологи. «Построение бренда сработает на увеличение вашего дохода», – отмечает маркетолог, разработчик авторской технологии «Я-бренд», владелец компании MALEN Юлия Мокроусова. 

• Помогает при трудоустройстве

«Успешное развитие и продвижение собственного бренда гарантирует подушку безопасности в будущем. Например, в случае ухода из компании и открытия частной практики, при переходе в другую компанию», – считает адвокат, старший партнер АБ Федеральный рейтинг группа Уголовное право 49 место По выручке Профайл компании × Алексей Касаткин. «Когда встает вопрос о смене работы, переезде в другой город или страну с целью профессионального и карьерного роста, на помощь приходит собственный бренд», – согласилась руководитель отдела маркетинга и развития бизнеса ООО Федеральный рейтинг группа Налоговое консультирование группа Антимонопольное право группа Интеллектуальная собственность группа Международный арбитраж группа ТМТ группа Финансовое/Банковское право группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Трудовое и миграционное право 2 место По выручке на юриста (Меньше 30 Юристов) 12 место По выручке 46-47 место По количеству юристов × в Москве Наталия Мемнонова. Однако есть и исключения. «Бывают случаи, когда после ухода из юридической фирмы про эксперта забывают. Бренд фирмы и личный бренд работающего в ней юриста становятся неразрывны, и эксперт уже не воспринимается отдельно от бренда», – рассказала руководитель направления по PR и коммуникациям Федеральный рейтинг группа Антимонопольное право группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование группа ТМТ группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Международные судебные разбирательства группа Природные ресурсы/Энергетика группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Финансовое/Банковское право группа Банкротство 3 место По выручке 3 место По количеству юристов 3 место По выручке на юриста (Больше 30 Юристов) Профайл компании × Ксения Соболева. 

• Помогает развиваться самому 

По словам управляющего партнёра White Collar Strategy Ивана Апатова, последние несколько лет на рынке юристов распространено собственное позиционирование: «Импульс этого процесса лежит не в желании получить прямой коммерческий результат, а скорее обозначить себя на карте среди коллег, выглядеть актуально и информированно». «Своему бренду нужно соответствовать. Лично меня это мотивирует постоянно искать

самореализацию за пределами зоны комфорта», – говорит Никифоров. «Признание открывает новые возможности, которые прежде вы даже не рассматривали», – подтверждает Мокроусова. Она рассказала, как одного юриста после построения собственного бренда пригласили разрабатывать закон о банкротстве физлиц, а другого позвали читать корпоративные тренинги в известных банках. 

Если будете вкладываться в свой бренд – вам вернется это новыми деньгами, статусными клиентами, лучшими должностями и экспертностью в юридической сфере. Бренд, как и НДС, дает добавленную стоимость.

Юлия Мокроусова

Когда уже пора?

По мнению пиарщика, соавтора проекта WriteNow Анны Ивановой, главный симптом, что юристу пора заняться персональным продвижением, – это дефицит влияния: «Убедить работодателя выбрать именно тебя среди других кандидатов, убедить клиента заплатить тебе премиальную цену, убедить команду в верности твоего подхода или решения – все это проще сделать юристу «с именем». Чем чаще вам приходится сталкиваться с необходимостью продавать себя и свои идеи, тем выше ценность персонального бренда». 

Личный бренд юриста, пожалуй, главный его актив. Построение бренда требует больших вложений и в части глубокой технической подготовки, и результатов, и активных действий.

Евгений Тимофеев, партнер, руководитель налоговой практики Федеральный рейтинг группа Антимонопольное право группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование группа ТМТ группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Международные судебные разбирательства группа Природные ресурсы/Энергетика группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Финансовое/Банковское право группа Банкротство 3 место По выручке 3 место По количеству юристов 3 место По выручке на юриста (Больше 30 Юристов) Профайл компании ×

Соболева считает, что для инхаус-юристов бренд – это личная инициатива, которая решает цели карьерного и профессионального роста. Консультантам продвижение на рынке помогает привлечь клиентов, поэтому консталтинговые компании даже предлагают сотрудникам развиваться в этом направлении. По словам Соболевой, в их фирме в маркетинговые активности вовлекают младших юристов и юристов: у них есть возможность вместе с более опытными коллегами готовить презентации, писать статьи в соавторстве, учиться выступать на мероприятиях. «Сильный бренд фирмы – мощная платформа и возможность для юриста в плане PR», – уверена Соболева.

С чего начать?

Прежде всего, необходимо определиться с отраслью, где юрист преуспел больше всего, в которой видит бизнес-потенциал и планирует развиваться в дальнейшем. «Невозможно объять все области права и быть профессионалом во всем», – говорит руководитель отдела стратегических коммуникаций в Санкт-Петербурге АБ Федеральный рейтинг группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Рынки капиталов группа Семейное/Наследственное право группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Экологическое право группа Банкротство группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Налоговое консультирование группа Налоговые споры группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ группа Транспортное право группа Цифровая экономика 1 место По выручке 1 место По количеству юристов 1 место По выручке на юриста (Больше 30 Юристов) Профайл компании × Алина Зорьева. При этом направленность может быть по отраслям права (налоговое, трудовое, семейное, уголовное и т. д.) или по специализации клиентов (фармацевтика, IT, строительство и т. д.).

Бренд – это то, что говорят о вас, когда за вами закрывают дверь, то есть это некая сумма разговоров о вас и ваших делах. 

Сергей Савельев, партнер Федеральный рейтинг группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) Профайл компании ×

Мокроусова рекомендует сформировать уникальное торговое предложение, ответив на следующие вопросы: «Что я делаю лучше других? Что нужно моим клиентам? За что платят в нашем сегменте? Какие мои сильные навыки? От каких проектов я получаю больший кайф (деньги, энергию, результат)?». Затем нужно выписать проекты, клиентов, задачи за последние два года, выбрать из них те, что принесли наибольший результат, описать их (в формате «было – стало») и проанализировать – это позволит увидеть себя со стороны. Мокроусова также советует выбрать лидеров рынка из своей сферы: «Каждый день читайте их интервью, социальные сети, смотрите видео с их участием. Наблюдая за лидерами, вам будут видны их шаги и ошибки. Делайте то, что подходит вам, и не делайте того, в чем ошиблись другие».

Еще один способ выбрать свою нишу предлагает Иванова: «Представьте, что ваша аудитория (потенциальные клиенты или работодатели) стоит перед закрытой дверью, а вы – ключ, который может ее открыть. Что написано на этой двери? Куда она ведет? Ответом на этот вопрос и должно стать ваше имя. Чем конкретнее вопрос, тем прочнее в сознании аудитории будет связь между вами и задачами, которые вы способны решать. А именно эта связь – фундамент сильного бренда эксперта». Американский предприниматель, экономист и маркетолог Сет Годин утверждает, что быть лидером сегодня означает соединять идеи и людей – так найдите профессиональную идею, которая объединит людей вокруг вас. 

Какие инструменты выбрать?

Комментарии в СМИ, конференции, блоги и соцсети – самые популярные и эффективные способы продвижения собственного бренда. «Какую бы практику или отрасль ни выбрал юрист, важно применять весь набор доступных и адекватных задаче инструментов. Эффект в синергии: сначала потенциальный клиент прочитает ваши экспертные статьи и комментарии в СМИ, потом увидит выступление на отраслевой конференции и сможет пообщаться на актуальные темы в перерыве, затем вернется в офис и найдет вашу страницу в сети с массой полезной информации», – сообщила старший PR-менеджер Федеральный рейтинг группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Комплаенс группа Налоговое консультирование группа Налоговые споры группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Банкротство группа Интеллектуальная собственность группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Природные ресурсы/Энергетика группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Семейное/Наследственное право группа ТМТ группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика × Александра Старостина. «Чем шире информационное поле вокруг бренда, тем больше осведомленность о нем. Важно быть постоянно активным в публичном пространстве, чтобы удерживать и наращивать внимание целевой аудитории. Нельзя пренебрегать каналами продвижения бренда. Например, кто-то любит выступать, но не любит вести соцсети. Пренебрегая последним, юрист теряет обширную сеть своих потенциальных контактов и читателей», – соглашается Зорьева. У Мемноновой другая точка зрения: «Нужно, прежде всего, прислушаться к себе. Если вы прирожденный оратор, умеете завладеть вниманием аудитории и вас действительно слушают, выступайте на публике. Если нет, ни в коем случае не стоит бороться с собой. Советую найти тот инструмент, который подойдет лично вам, но найти его можно, только попробовав себя во всем».

Главред «Тинькофф-журнала» Максим Ильяхов уверен: «Чтобы был интерес, нельзя ориентироваться на внешние раздражители – комментарии людей, статистику, поддержку, популярность в Facebook или что-либо еще. Нужно делать то, что тебя бешено, неудержимо и постоянно прет. Наплевать, что люди не сразу понесут деньги и заказы. Вспомните, что по-настоящему большие клиенты всегда приходят по рекомендации. А рекомендуют за репутацию, а не за лайки».

Кроме того, можно издавать книги по актуальной тематике, участвовать в работе бизнес-ассоциаций, проводить мастер-классы. «Я некоторое время назад начал активно использовать формат видеоблога для рассказа о важных новеллах в законах и знаковых судебных делах», – делится Тимофеев. «На европейском и американском рынках широко известны случаи, когда блог юриста приносил значительные дивиденды и делал его номером один в своей области. Например, блог американского адвоката Тома Голдштайна. На момент создания блога он работал в компании Akin Gump, однако благодаря блогу приобрел широкую известность и впоследствии основал собственную юридическую фирму», – рассказала бизнес-тренер для юристов Soft Skills Law Academy Елена Белоусова. Также не забывайте про нетврокинг. «Умение пользоваться этим инструментом поможет поднять рейтинг, узнаваемость и повысить влияние в профессиональном обществе за довольно короткий промежуток времени», – считает Мокроусова. 

Какой бы инструмент вы ни выбрали, помните про свою целевую аудиторию. «Разные целевые аудитории могут читать разные СМИ и посещать разные мероприятия. Поэтому каждому юристу стоит учитывать специфику его услуг и аудитории, а потом выбирать подходящие инструменты для позиционирования», – говорит Соболева. Белоусова привела такой пример: «Активное участие в конференциях, написание статей, разбор кейсов отлично работают для юриста, который специализируется на судебных спорах. Но для юриста по вопросам семейного права эти каналы могут быть не столь доступны и эффективны – лучше сделать упор на личность юриста, его ценности и моральные принципы».

Что рискованно делать для продвижения собственного бренда:

• комментировать дела и сделки, сути которых вы не знаете;
• нарушать конфиденциальность клиента;
• рассуждать на слишком политизированные и неоднозначные темы;
• спекулировать чужим именем или брендом;
• быть слишком откровенным о своей личной жизни, интересах и увлечениях;
• нарушать периодичность – взяться за что-то и быстро забросить это;
• неуважительно относиться к аудитории.