Из этого материала вы узнаете:

• Как научиться предлагать товар
• Как предлагать товар чтобы его купили: два типа фраз
• Как предлагать товар покупателю в магазине
• Как предлагать дополнительный товар покупателям
• Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов
• Как правильно предлагать товар по телефону
• Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Как предлагать товар? Этот вопрос задают себе продавцы в магазинах, торговые представители, ответ на этот вопрос ищут менеджеры холодных продаж и владельцы интернет-магазинов. Универсального решения, которое бы подошло всем сразу, не существует. Но есть основные принципы, следуя которым, вы сможете увеличить процент своих продаж.

Помимо вежливости продавца и его умения вести диалог, есть моменты, которые необходимо учитывать в конкретных ситуациях. То, что отлично будет работать при телефонных переговорах, никак не поможет вам при общении тет-а-тет. Что это за аспекты, как правильно предложить тот или иной товар – об этом вы узнаете, изучив материал нашей статьи.

Как научиться предлагать товар

Некоторое время назад среди руководителей было распространено мнение, что основная обязанность менеджеров по продажам – как можно дольше удерживать потенциального покупателя в разговоре. Однако на деле получался обратный эффект.

Например, когда на горячую линию call-центра звонили клиенты, операторам нужно было с помощью разных приемов увеличить продолжительность беседы и предложить максимум из имеющегося ассортимента товаров.

Предполагалось, что звонивший оценит такое вежливое и внимательное обслуживание и обязательно захочет приобрести какой-либо товар.

Что получилось в итоге. Так как оператор старался разговаривать с клиентом как можно дольше, выстраивалась очередь ожидавших соединения, вследствие чего люди стали жаловаться на невозможность дозвониться. Кроме того, слишком длительный разговор становился навязчивым и напоминал «уговаривание» купить хоть что-нибудь.

Сегодня разработаны эффективные методики продаж, которые не выглядят как «впаривание», только нужно научить им своих консультантов. В данном случае не имеет значения, какие это продажи – в обычном магазине или через телефон.

Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

Шаг 1. Научитесь классифицировать людей.

Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

Предлагается следующая классификация:

1. «Девушки». Этим людям уже порекомендовали приобрести что-то конкретное. Они не будут слушать советов продавца. У них есть цель, они заранее все решили и просто звонят или идут в магазин за товаром. Тратить время на другие предложения просто бессмысленно.
2. «Парни». К ним нужно относиться, как к особой категории – их просто выделим в отдельную группу.
3. «Инженер». С таким разговаривать просто – у него есть список характеристик, которыми должен обладать товар или он идет за определенной моделью.
4. «Господин». У него своя манера – при общении он оперирует техническими терминами и точными величинами. Он будет выбирать модель определенного бренда.
5. «Госпожа». Для нее важны эмоции. Для этого человека важен стиль, внешний вид, эксклюзивность. Они хотят поразить всех окружающих. Возможно, заранее выбрали бренд, а модель можно предложить.

Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться

Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово. По первому впечатлению определите, к какой категории он принадлежит, и тогда станет ясно, как правильно предлагать товар данному клиенту.

Рекомендуем

Если перед вами «парень», то после его слов можно предлагать приобрести модель подороже, но более крутую.

«Девушке» и «инженеру» вы вряд ли сможете что-то предложить свое, они придут с готовым вариантом, нужно просто максимально вежливо их обслужить.

«Господину» понравится, если в вашей презентации будет упоминаться о профессиональных моделях.

Проще всего подобрать ключик к «господину» и «госпоже». Их могут заинтересовать предложения менеджера.

Опыт показывает, что после обучения консультантов работе по такой системе, продажи значительно увеличиваются.

Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

1. Фоновые фразы 

Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

• «Какие цвета вам больше нравятся?»
• «Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
• «Что вас привлекло именно в этом варианте?».

Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

• «Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
• «Давайте уточним, все ли я так понял…».

Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

• «Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
• «Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
• «Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

• «Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

2. Яркие и рекламные фразы.

А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

Как предлагать товар покупателю в магазине

В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

1. Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.
2. Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
3. Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.

Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

Рекомендуем

Разберем еще одну ситуацию. Предположим, консультант выявил потребность клиента, подвел к подходящей модели, все показал и рассказал. Покупатель берет, расплачивается и благодарит. А что делать, когда торговая точка большая, моделей очень много, причем есть разные варианты, которые подходят под выявленные вами запросы покупателя. Как лучше предлагать товар в таких ситуациях?

Покупатель может просто заблудиться в разных брендах и моделях, ему будет трудно принять решение. Он может отложить покупку или предоставить продавцу-консультанту сделать выбор за него, поверить его доводам. В первом случае большая вероятность, что покупатель не придет назад к вам. Но есть одна методика, посредством которой можно склонить клиента к покупке прямо сейчас. Давайте разберем ее в подробностях, ведь такие ситуации случаются довольно часто.

1. Не начинайте свою презентацию с самого лучшего товара. Хотя есть исключения, однако многие предпочитают сравнивать разные модели, дизайн и цвет, анализировать параметры и только после детального ознакомления выбрать подходящую модель. Покупателю нужно дать время, ответить на его вопросы, чтобы он сам остановился на каком-то изделии. Таким образом, вы возбуждаете интерес и желание приобрести что-то. Теперь можно сделать предложение с более высокой ценой, но и лучшими техническими характеристиками. Покупатель опять сам может выбрать лучшее, исходя из предоставленных данных. На этапе определения потребностей менеджер должен задать конкретный вопрос по поводу бюджета, заложенного для покупки. Нужно дать покупателю назвать сумму, которую он предполагает потратить. Исходя из этого, продавец может предложить товар дороже, наблюдая, как отреагирует посетитель. Если вы не заметили отрицательной реакции, то попробуйте предложить модели, которые дороже на 10–15 %. Если у покупателя не появилось желания купить последний вариант, то найдите промежуточную модель между первой и второй.
2. Знайте меру, не перебирайте больше трех или четырех видов товара подряд. У покупателя все смешается в голове, в итоге он не сможет остановиться ни на чем. Он захочет подумать или привести в магазин свата или брата. В общем, вы вряд ли его увидите снова.

Как предлагать дополнительный товар покупателям

Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

1. Выработайте правильный подход к продажам:

• Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
• Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
• Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
• Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
• Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

• Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
• Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
• Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
• Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
• Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

Рекомендуем

3. Старайтесь перевести клиента в категорию постоянных:

• Покупатель ценит внимание, но старается избегать назойливых продавцов. Консультант должен быть вежливым, тактичным, обаятельным и обязательно хорошо разбираться в товаре. Это придаст уверенности, тогда и клиенты придут повторно, и порекомендуют вас своим знакомым.
• Нужно научиться правильно работать с возражениями. Не всегда клиентам нравится, что продавец начинает предлагать более дорогой товар, чем они планировали купить. Поэтому лучше продать человеку то, что он хочет, чем остаться без покупателя.
• Клиенту важно уйти от вас с убеждением, что он сам выбрал лучший товар. Нужно его в этом поддержать, побыть с ним рядом, не торопиться убегать к следующему. Вы должны отнестись к нему со всем, как говорится, вниманием и уважением. Клиент не должен ощутить вашего безразличия сразу после оплаты товара. Завершение встречи не менее важно, чем установление контакта. В этот момент нужно поблагодарить покупателя и оставить ему свои контакты, чтобы он мог обратиться непосредственно к вам.

Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!

Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

• Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
• Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
• Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
• Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
• Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
• На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
• Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
• Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
• Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

Как правильно предлагать товар по телефону

В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

Что же делать в таком случае?

Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

1. Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами. 

   Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

   Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».

2. При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.

   При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

   Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

   Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.

   Рекомендуем

   «KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее

   Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

   В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

   Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

• В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
• Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
• Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
• Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
• Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

1. Указывайте актуальную цену.

   Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.

2. Максимально упростите процедуру заказа.

   Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

   Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

   Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

   Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.

3. Следите за трендами и обыгрывайте их. 

   Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.

4. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

   Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.

5. Оперативно реагируйте на комментарии.

   В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.

6. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

   Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

   Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.

7. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

   Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

   В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

  Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

1. 4 этапа продажи
   
2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
   
3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
   
4. Вывод
   

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо»и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос –предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

 Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Открытый вопрос –дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

• что?
• кто?
• как?
• где?
• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку,которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью«Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос– дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

 Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начала диалога
• подведения промежуточных итогов
• в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Преимущества:

1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

 вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

• Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
• Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
• У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
• Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
   • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
   • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
   • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
   • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

БИЗНЕС-БИЗНЕСУ

 «Каждый создает свою жизнь, продавая что-то кому-то» (Роберт Льюис Стивенсон)

Есть много разных способов продать товар или услугу. В продажах и маркетинге количество имеющихся вариантов напрямую определяет ваши возможности, и чем их больше, тем более вероятно, что вы сделаете правильный первый шаг на пути к богатству. Чем больше способов и техник продажи вы будете использовать, тем больше становится вероятность достичь вашей конечной финансовой цели и получать прибыть.

Целью данной программы является расширить ваши горизонты и показать все доступные пути для построения успешного бизнеса. Наша цель – чтобы вы сдвинулись со своей мертвой точки и предприняли все возможные усилия, чтобы прийти к своей цели и стать тем, кем вы хотите стать.

Мы рассмотрим:

• 24 наиболее эффективных и популярных способов продать продукт или услугу, и как использовать их
• Как получить эксклюзивное право распространять и продавать продукт, который уже успешно продается где-то еще
• Как попасть на трейд-шоу, узнать о новых продуктах, которые можно продать, и как проводить исследование рынка
• Как узнать, какие продукты успешно продаются в других странах, и получить права на их продажу в своей стране

Разные способы продать ваш продукт или услугу

В Америке на сегодняшний день используется более двадцати способов продать продукт или услугу. В среднем, бизнесмены используют один или два способа. Но, к счастью, многие из этих способов вам хорошо знакомы, и вам нужно лишь слегка поэкспериментировать, чтобы выработать вашу идеальную формулу успешных продаж, которая приведет вас к богатству.

1.     Прямые продажи

Прямая продажа товаров — лучшая из всех методик продаж. Вы в той или иной степени задействуете эту технику с первого дня, когда вы начинаете заниматься бизнесом. Вы продаете свой продукт или услугу, свои идеи, себя и свое лидерство. Вы продаете свою платежеспособность своим поставщикам, инвесторам и банкирам. Вы продаете свои полномочия своим сотрудникам. Вы постоянно что-то продаете.

Ваша способность эффективно продавать, а также нанимать или обучать других людей, чтобы продавать ваши продукты и услуги, является ключом к повышению вашей прибыльности.

2.     Розничные продажи

Второй способ продажи продукта — розничные продажи. Вы можете продавать свою продукцию в своем магазине, продавать ее розничным торговцам (ритейлерам) , которые, в свою очередь, будут продавать ее потребителю. Сотни тысяч продуктов придумываются, разрабатываются, производятся и продаются через оптовиков и ритейлеров. Это, пожалуй, самый мастштабный метод продаж во всем мире.

3.     Дистрибьюторы

Вы можете привлекать дистрибьюторов для своего продукта на посторонних рынках, не связанных с тем, на котором вы работаете. Дистрибьюторство может заключаться в простом предоставлении отдельному лицу или компании исключительного или неисключительного права на продажу вашей продукции в их регионе или их клиентам.

Создание дистрибьюторов – довольно непростая процедура, так как требуется отобрать нужных людей и нужные компании, обучить их и рассказать им, как продавать и поставлять ваш продукт или услугу, предоставить  им всю нужную продукцию и материалы, которые могут потребоваться  для торговли, а также оказывать им постоянную поддержку, чтобы убедиться, что продажи вашего продукта идут успешно.

Дистрибьюторы — это, как правило, независимые компании со своими именами и брендами, которые, несомненно, имеют свое представление о том, как вести бизнес. Помимо согласия на определенные стандарты работы и тесного взаимодействия с ними, вы можете в некоторой степени контролировать то, как они ведут свой бизнес. В любом случае, привлечение дистрибьюторов для ваших продуктов или услуг позволит вам расширить свою деятельность на национальном и международном уровне за довольно короткий срок.

4.     Газеты

Четвертый способ продавать продукт — через рекламу в газетах. Цель такой рекламы — генерировать прямые и немедленные отклики потребителей, которые превращаются в продажи и прибыль, значительно превышающую затраты на рекламу. Реклама в газетах направлена ​​на то, чтобы заставить людей пойти и сделать что-либо, например, позвонить вам или прийти в ваш магазин лично, чтобы вы могли показать и продать свою продукцию.

Стоит ли оно того?

Консультант по маркетингу, который работал у меня много лет назад, пользовался простым принципом — «Креативная реклама делает продажи!». Он сказал, что мгновенный отклик и продажи являются единственным показателем того, хорошо ли сделана реклама.

Несколько лет назад я продвигал продукт с помощью рекламы на радио и в газетах. Текст рекламы был написан рекламным агентством, которое, по-видимому, не очень хорошо понимало, что оно делает. Однажды, в разгар этой рекламной кампании мне позвонил другой рекламный агент, представляющий свое собственное агентство, и спросил меня, как идут продажи. Немного смутившись, я сказал ему, что продажи идут хорошо. Он сказал: «У меня к вам только один вопрос. Ваш телефон звонит?»

Но, несмотря на много тысяч долларов , вложенных в рекламу, телефон не звонил вообще. Я пригласил его сделать мне новое предложение. Мы приняли его, и в течение недели его новые идеи в рекламе действительно заставили телефоны звонить. Я всегда использую то же правило, работая со своими клиентами – «Звонит ли ваш телефон?». Если нет, нужно срочно менять рекламу

5.     Почтовая рассылка

Пятый способ, которым вы можете продать свой продукт — это прямая почтовая рассылка. Такая рассылка позволяет вам точно определить свой рынок и отправлять рекламу именно тем людям, которым ваш продукт будет наиболее интересен.

Успешная прямая почтовая рассылка зависит от вашей способности создать грамотный список рассылки, а затем выбрать продукт, который предназначен именно для этой группы клиентов. Вы можете сконцентрироваться на любых группах — на врачах, стоматологах, юристах, владельцах спортивных автомобилей, участниках семинаров или любой другой группе, которую вы можете вычленить.

Есть некоторое количество организаций по всей стране, которые составляют и продают списки рассылки компаниям, которые хотят использовать прямую почтовую рассылку в рекламных целях. Фирма Dunn and Bradtreet были лидером рынка в этой области в течение многих лет. USA Direct располагает базой из более чем 100 миллионах клиентов в каждой категории по всей территории Соединенных Штатов. В желтых страницах практически всех крупных городов есть продавцы таких списков. Вы также можете найти всю необходимую информацию о списках рассылки в Интернете.

Количество, изощренность и качество доступных сегодня списков рассылки практически неограниченно. Поэтому вы должны четко понимать, что, кому и зачем вы продаете. Это позволит вам лучше подобрать нужный список, а это напрямую определяет будущие продажи.

6.      Бумажные рекламки

Шестой канал продажи – это почтовые ящики потребителей. Вы можете размещать большие или маленькие рекламки в изданиях, которые читает нужная вам группа клиентов. Предприниматель Пол Хокинс построил бизнес за 45 миллионов долларов, продавая садовые инструменты. Он дал небольшое рекламное объявление в журнале, которые читали люди, занимающиеся садоводством в качестве хобби. Многие мелкие предприниматели начинают с оптовых поставок товара, а затем продают его в розницу с помощью рекламы в журналах и газетах.

7.     Интернет

Седьмой способ, которым вы можете продать свой продукт или услугу, — это через Интернет. Вы можете создать свой собственный интернет-сайт или магазин, предложить специализированные продукты и услуги определенному типу клиентов, а затем работать в сотрудничестве с другими интернет-сайтами и предприятиями, которые работают с теми же группами клиентов.

Эра спам-маркетинга через Интернет подходит к концу и ограничивается законами. В обозримом будущем вы будете продавать в Интернете, предлагая бесплатную информацию в специализированной области и продвигая ваше предложение. Когда клиенты приходят на ваш сайт, чтобы воспользоваться вашим бесплатным предложением, вы можете продавать им высококачественные продукты и услуги, подкрепленные безусловной гарантией. Чем больше довольных клиентов расскажут другим людям о вашем сайте, тем сильнее пойдут вверх ваши продажи.

В Интернете есть много недоразумений. Некоторые люди считают, что начать интернет-бизнес и заработать много денег – это раз плюнуть. Но нет, начать любой бизнес и заработать много денег – это нелегко. Перед началом любого бизнеса требуется вложить немало усилий и времени в тщательное планирование и подготовки, а затем раз за разом продавать свой продукт.

Почти все продукты, продаваемые в Интернете, ясны и конкретны. Заказчик точно знает, что он ищет, когда ищет товар в Интернете. Создать спрос на новый продукт в Интернете практически невозможно, потому что его невозможно потрогать, проверить, почувствовать или поэкспериментировать с ним. Самыми успешными интернет-бизнесами являются те, которые продают известные продукты по конкурентоспособным ценам, предоставляя при этом хорошие гарантии. Некоторые примеры этого — «Amazon.com» или «Barnes and Noble.com», а также туристические сайты, такие как Expedia.com и Priceline.com.

8.     Прямые продажи

Восьмой способ продать свою продукцию — это прямые продажи, когда нужно ходить в офисы или к людям домой. Эта форма продажи требует умения написать или позвонить, назначить встречу, лично посетить клиента, определить потребности потенциального клиента и затем сделать эффективную презентацию.

Часто прямые продажи требуют холодного обзвона. Это означает, что вы должны позвонить или посетить людей, которых вы никогда не видели и не встречали раньше. При использовании такого метода очень высок процент отказов клиентов. Вам нужен огромный запас терпения и настойчивости. Однако, как только вы узнаете, что отказ не относится к вам лично, вы преодолеете страх перед холодным обзвоном и сможете начать делать успешные продажи практически на любом рынке.

9.     Семинары

Вы можете собирать в одном месте потенциальных клиентов, интересующихся вашим продуктом, и провести для них групповую презентацию или семинар. Во время презентации вы можете рассказать, что именно вы предлагаете, почему это идеальный продукт или услуга для зрителей, а также можете простимулировать участников семинара покупать то, что вы продаете, или организовать закрытую встречу позднее.

Семинары используются в основном для продажи бизнес-семинаров или услуг, а также для финансового консультирования и планирования. Ключом к успеху в этом методе продажи является предоставление выгодной стоимости и  хорошего обучения, где клиенты захотели бы учиться больше и больше. Этот способ продажи может быть очень успешным, если вы можете привлечь достаточно большую группу квалифицированных потенциальных клиентов. Обычно это делается через газеты, прямую почтовую рассылку и радио.

10.     «Встреча в кругу друзей»

Вы можете продавать свою продукцию по методике, которую в Америке называют «Party Plan» Некоторые продукты, особенно связанные с кухней и косметикой, а также специальные продукты и некоторые виды одежды могут продаваться в домашних условиях, когда домохозяйка приглашает своих друзей, и вы проводите для них презентацию. Затем продавец демонстрирует и продает продукты присутствующим. При этом хозяйка получает премию или проценты за все проданные на презентации товары. Каждый год таким методом продается товара на сотни тысяч долларов.

11.     Совместная рассылка

Вы можете продавать свои товары или услуги через совместные почтовые рассылки. Многие крупные почтовые или другие компании могут включить рекламный проспект или брошюру вашего продукта в свою рассылаемую продукцию в обмен на проценты с продаж или разовую выплату.

12.     Правительство

Вы можете продать свой продукт или услугу различным правительствам: городского, регионального или государственного уровня. Правительство является крупнейшим клиентом в стране, покупающим продуктов и услуг на сотни миллиардов долларов каждый год. Вы можете разбогатеть, продавая продукт, который в определенное время требуется правительству.

Если у вас есть товар или услуга, которые могут быть использованы государственными органами, вы должны обратиться в управление города, района или государственного правительства. Узнайте все о том, как осуществляется торговля с государством. Узнайте, как принять участие в торгах. Узнайте, кто совершает покупки, и почему они покупают в первую очередь. Иногда ваш продукт может оказаться полезным для отдельных ведомств или министерств, например, Министерства Обороны.

13.     Представители производителей

Вы можете продать свой продукт через представителей производителя. Представительства производителей есть по всей стране, и в них можно найти различные продукты в различных областях рынка. Часто они специализируются на продаже определенному типу клиентов или на определенных линейках продуктов.

Вы можете предложить представителям производителей поработать в других областях рынка за определенные проценты.  Размещайте рекламу в определенных журналах и публикациях, которые они читают. Вам это не будет ничего стоить, если они не будут делать продаж – оплата по прямой комиссии.

14.     Сетевые магазины

 Вы можете продать свой продукт через сетевые магазины. Такие магазины часто имеют сети по всей стране. В этом случае вам нужно продать свой продукт одному человеку, одному покупателю в главном офисе, а затем товар попадет в сотни магазинов.

Многие предприниматели сколотили целое состояние, работая с компаниями типа Wal-Mart или K-Mart, после чего их продукт появился во всех магазинах сети. Несмотря на то, что таки крупные сети будут пытаться выжать из предпринимателей как можно больше, объем продаж все еще может сделать взаимодействие с крупными сетями весьма выгодным.

15.     Дисконтные магазины

Вы можете продавать свой товар через дисконтные магазины. В таких магазинах товар обычно продается по цене ниже обычной розничной цены. В этом случае вы иногда можете сделать для товара новую упаковку и маркировку, чтобы это не повредило продажам вашего товара другими способами.

16.     Супермаркеты

Вы можете продавать свою продукцию через супермаркеты. В этих магазинах часто бывает много сопутствующих и непродовольственных товаров. Если какая-нибудь сеть супермаркетов станет продавать ваш продукт, и он подойдет для их клиентов, вы получите большую прибыль за короткий период времени.

17.     Универмаги

Вы можете продавать свою продукцию через универмаги. Покупатели в таких магазинах довольно придирчивы, но, если им понравится ваш продукт, они могут стать вашими главными клиентами.

Одна из самых важных вещей, которую нужно сделать перед тем, как начать производство или импорт определенного продукта или услуги, — это поговорить с продавцами и покупателями и узнать их мнение. Эти люди работают с поставщиками постоянно, и обычно неплохо разбираются в том, что надо, а что не надо продавать на текущем рынке. Они не всегда бывают на 100% правы, но их вклад может сэкономить вам огромное количество времени и денег.

18.     Оптовики

Вы можете продать свой продукт через оптовиков. Они могут продавать ваш товар вместе с другими товарами розничным клиентам.

Если вы работаете с оптовиками, вам придется продавать товар по ценам ниже розничных. Их единственный интерес — это разница между ценой, которую они платят вам за ваш продукт, и ценой, по которой они продают его розничным клиентам. В результате, они сделают все возможное, чтобы снизить цену покупки у вас настолько сильно, насколько это возможно.

Есть один важный момент. Всякий раз, когда вы продаете товар оптовикам, розничным торговцам, дисконтным магазинам, универмагам, сетевым магазинам или продуктовым магазинам, помните о том, что их единственная забота — оборот. Как быстро продукт будет продаваться, и какую прибыль он приносит за единицу? Иногда это называют «скоростью». Какова будет скорость оборота, умноженная на сумму денег, которую они получат в результате продажи этих продуктов?

Их заботит только прибыль, и не интересуют престиж, статус или привлекательность для узкого сегмента рынка.Поэтому, когда вы предлагаете им свой товар, интересовать их будет в первую очередь не качество товара, а потенциальная прибыль от него, поэтому лучше делайте упор на это

19.     Премиальные продажи

Вы можете продать свой продукт в качестве премий. Компании могут приобрести ваши продукты, чтобы затем использовать их в качестве приза, награды или бонуса за покупку чего-то еще. Если ваш продукт достаточно недорог и имеет достаточно высокую воспринимаемую ценность, компании будут покупать его и дарить в качестве недорогого стимула, чтобы заставить людей купить их основной продукт или услугу.

Ищите компании, которые используют призы, бонусы и награды, чтобы продавать товар таким образом. Возможно, вам повезет,  и компания купит у вас достаточно много товара.

20.     Рекламный товар

Вы можете продать свой продукт в качестве рекламного товара. Компании могут приобрести такой товар, чтобы, например, нанести на него свои эмблемы и использовать в качестве подарков и стимулов для своих клиентов. Это могут быть ручки, фрисби, бейсболки и прочее-прочее. Часто компании раздают карманные календари, радиоприемники и даже небольшие компьютеры в качестве рекламного товара.

21.     Франчайзинг

Вы можете продавать свою продукцию в больших количествах через франчайзинг. Многие компании, занимающиеся ранжированием, имеют возможность быть франчайзированными и могут быть развернуты в других областях. В настоящее время франчайзинговые компании имеют многие миллиарды долларов розничных продаж не только по всей Америке, но и по всему миру.

Франшиза – это проверенный путь к успеху. Это бизнес-система, свободная от ошибок и недостатков. Это система получения прибыли, которая может работать для кого угодно, практически в любом месте, если предприниматель будет следовать указаниям франшизы.

После того как вы разработали успешную бизнес-систему, такую ​​как McDonalds, Kinko’s или Krispy Kreme Donut, у вас есть модель, которая может быть воспроизведена. Ее можно воспроизводить снова и снова, каждый раз получая новый успешный магазин.

McDonalds имеет более 40 000 франшиз по всему миру. Поскольку система франчайзинга McDonald’s показала свою эффективность, неудачи этой франшизы за всю ее историю можно пересчитать по пальцам.

Проверенная система

Хорошая франшиза обычно проверяется и испытывается настолько тщательно, что продавцы франшизы могут с некоторой точностью предсказать, сколько именно будет стоить покупка франшизы, и сколько именно владелец будет зарабатывать каждый год в результате следования системе.

Но для франчайзинга необходимо сначала создать успешную систему. Франчайзинг требует, чтобы вы развили прибыльный бизнес, который может быть многократно воспроизведен. Удивительно, как много людей придумывают бизнес-идеи и начинают думать о франчайзинге, не осуществив даже исходную идею. Дело в том, что средняя компания не может выйти на уровень франшизы в первые 8-10 лет. А многие вообще этого не делают. Если вы хотите купить франшизу, сначала тщательно изучите ее, прежде чем вкладывать средства

22.     Выставки

Вы можете продавать свою продукцию через выставки. Покупатели из тысяч компаний каждый год посещают выставки, чтобы найти новую продукцию для своих клиентов. Они знают, что на выставках представлены новейшие продукты, и что на таких продуктах можно заработать миллионы долларов.

Как я упоминал ранее, в мире ежегодно проводится более 15 000 выставок. Многие компании разрабатывают весь свой бизнес как раз вокруг представительства на выставках.

23.     Ярмарки, демонстрации

Вы можете перенести свой продукт на рынок с помощью выставок, ярмарок, экспозиций или демонстраций. Большое количество гостей таких мероприятий может привести к большим продажам. Ищите места, где вы можете представить свой продукт, и где находится много потенциальных покупателей. Вы должны постоянно искать как можно больше способов познакомить клиентов со своим продуктом.

24.     Благотворительность

Вы можете продавать свою продукцию через благотворительные организации и благотворительные фонды. Эти организации будут продавать ваш продукт, пуская прибыль на благотворительность. Это могут быть также церкви, школы и другие организации, а продавать можно конфеты, орехи, игрушки и прочие полезные вещи.

Просмотров: 26726

4 взрывных техники + готовые фразы

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере.

Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

что такое допродажи

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда применять

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет-магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Вы можете просто продать больше, главное не стесняться предлагать. Но и сделать это можно разными способами. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники, как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

Техника 1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки, и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

1. Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите;
2. Возьмите ещё вот s__, Вам понравится;
3. Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет меньшую эффективность.

Хотя в случае, когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

1. Что-то еще?
2. Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
3. У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Техника 2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращу на это особенное внимание.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому, для понимания фундамента, рекомендую к прочтению нашу статью.

По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

Например, я помню, как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

Техника 3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок или с другой стороны, сделать более выгодную покупку. Ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет у Вас больше денег).

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка. Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

Техника 4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал. В нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример – реклама Bosch.

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации, предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

1. У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно Вам?
2. Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели;
3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели;
2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
3. При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

работа с сотрудниками

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом, да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду. Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться, напоминать об акциях и предлагать дополнительную продукцию.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

Коротко о главном

Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал.

По теме:
Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером, как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

Условия отбора поставщиков

Компания «ВкусВилл» предъявляет следующие требования производителям продуктов питания:

Как выставить товар на Амазоне и назначить выгодную цену на товар.

Выставить товар на сайт Амазон несложно. Гораздо сложнее продумать грамотную бизнес-концепцию, которая будет приносить прибыль. Поэтому прежде, чем предложить пошаговую инструкцию, объясняющую как разместить продукт, поговорим немного о методах торговли на Amazon.

Существует два варианта продаж:

• продажа известного бренда;
• продажа собственного бренда.

В первом случае, мы предлагаем клиенту приобрести популярный товар по более приятной, чем у конкурентов, стоимости. Итак, вы размещаете продукт на сайте Amazon по низкой цене, и к вам тут же спешат покупатели, желающие воспользоваться этим выгодным предложением. А если вам удалось выиграть BuyBox, то на продажу уйдут считанные минуты. Остается только следить за доставкой и своевременно пополнять запасы товара на складе.

Второй метод заключается в том, что вы брендируете какой-либо товар и продаете его на сайте Амазон как оригинальный. Например, наносите собственный рисунок, надпись или как-то иначе модифицируете внешний вид. Таким образом, вы перестаете конкурировать с продавцами аналогичных товаров и занимаете первую строчку в поиске по ключевым словам на Амазоне. Безусловно, это более привлекательный с точки зрения бизнеса, но и более сложный способ, требующий значительных вложений в раскрутку бренда и немалого труда по сбору отзывов. К тому же, увидев ваш успех, другие продавцы тоже захотят занять данную торговую нишу и создать конкуренцию. Поэтому, совершая свои первые шаги на сайте Amazon, для продавца будет лучше потренироваться на реализации уже известных товаров.

Процедура выставления товара на Amazon

Итак, вы определились с методом торговли на сайте Amazon. Пора продаватьтовар! Рассмотрим инструкцию, объясняющую, как выставить продукцию на продажу:

• Заходим на сайт и нажимаем «Sell on Amazon».
• Выбираем тип продавца: индивидуальный или профессиональный.
• Нажимаем на кнопку «Начать продажи» и начинаем формировать описание товара.
• В меню поиска по категориям находим товары на Амазоне, аналогичные нашему.
• Выбираем соответствующий подраздел и дописываем ключевые слова, сужающие поиском до того момента, пока перед нами не останется один предмет, характеристики которого совпадают с нашим товаром.
• Выбираем данный товар.

Эта методология подходит для продавцов, выставляющих на Амазоне уже известный товар. Если вы предлагаете покупателям уникальный продукт, которого еще нет на Amazon, понадобится самостоятельно найти и внести его код и артикул.

Если вы нашли аналогичный товар, необходимо добавить любую дополнительную характеристику, так как Amazon запрещает полностью дублировать продукт конкурентов. Например, если  вы продаете электронное устройство, напишите, что в комплекте прилагается USB, и все готово.

Далее для размещения товара на Амазоне потребуется указать его состояние и степень износа. Чтобы избежать возвратов и рекламаций, вследствие того, что покупатель неверно трактовал выбранный вами статус товара, напишите несколько слов от себя. Чем лучше вы опишете состояние продукта, тем больше вероятность того, что клиент Амазон останется доволен.

Назначаем цену за товар

Ключевой момент при выставлении товара на продажу — назначение цены. Здесь нужно учитывать два фактора:

• цены на аналогичный товар у конкурентов;
• комиссия сайта Amazon.

Конечно, хочется поставить цену повыше, но на деле это лишь мешает развитию бизнеса. Покупатель на Амазон всегда ищет выгоду, а значит, он с большей вероятностью совершит покупку у другого продавца по выгодной стоимости. Поэтому лучше занимать средний и низший ценовой сегмент. К тому же комиссия Амазона будет меньше.

Чтобы назначить лучшую для продажи цену, но не отпугнуть покупателя такой большой скидкой на товар со статусом «как новый», нужно тщательно продумать ценообразование. Как показала практика, скидочный диапазон от 15 до 20 процентов будет приемлем и для клиента и для продавца.

Доставка товара на Амазон

Заверяющим этапом при выставлении товара на сайт Амазон является указание способа и регионов доставки, а также максимального срока. Существует два варианта: самостоятельная доставка или бесплатная доставка по программе FBA Amazon.

Если вы являетесь участником программы FBA, Амазон сделает все за вас. Товар будет упакован и бесплатно доставлен клиенту, а вам лишь останется получить прибыль и заплатить за данную услугу. Напомним, что по программе FBA продавец лишь перепродает товар, купленный у других поставщиков (чаще в Китае) и не занимается другими организационными вопросами. Если вы только начали свой бизнес на Амазоне, такой вариант довольно удобен. К тому же, все вопросы по бесплатной доставке и рекламациям компания Amazon, в рамках программы FBA, решает самостоятельно.

Если вы не хотите платить лишние деньги и самостоятельно организуете доставку, это нужно указать при выставлении товара на продажу. После этого нажимаем «Завершить» и листинг готов. Можно продавать товар.

Как видите, процедура совсем несложная. Если у вас остались вопросы, будем рады ответить в комментариях.

Сетевой маркетинг

В последние 10 лет в России бурную деятельность наращивает сетевой маркетинг. Наверное каждый, кто живёт в крупных городах как минимум один раз сталкивались с МЛМ компаниями. Самые известные и крупные из них на Российском рынке AVON и Amwey. Но есть и множество других более мелких. Давайте более подробно рассмотрим, что такое сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг  – это стратегия продаж товара, за счет построения развитой независимой дистрибьюторской сети торговых агентов, которые по мимо продаж товара могут привлекать новых партнёров и наделять их аналогичными правами. В сетевом маркетинге доход всегда складывается не только с личных продаж товара, но и с продаж которые совершили ваши рефералы (привлечённые вами торговые агенты). Сетевой маркетинг часто называют многоуровневым маркетингом или МЛМ (multilevel marketing, MLM).

Со стороны сетевой маркетинг выглядит следующим образом – вы ищете клиентов всеми возможными способам: через знакомых, в интернете, в торговых центрах в общем используете метод активных продаж. Ваша задача найти того кто купит ваш товар. Причем желательно чтобы человек «подсел» на этот товар и покупал его постоянно, а ещё лучше, чтобы он сам начал его продавать. Чем больше товара вы продадите вместе со своими рефералами тем больше заработаете. Многие верят, что можно поработать активно несколько лет, создать свою дилерскую сеть, а потом наслаждаться пассивным доходом. Но по факту выйти на стабильный пассивный доход крайне сложно, а сама работа в сетевом маркетинге подразумевает что вам нужно всегда активно предлагать свой товар.

Какой товар продают через систему сетевого маркетинга?

С помощью сетевого маркетинга продают обычно товары общего потребления, которые можно предложить всем и каждому. Через сетевой маркетинг продают: косметику, продукты питания, разнообразные био добавки и витамины, бытовую химию. В целом продукты эти не сильно отличаются от того что есть в обычных магазинах. Продажи достигаются за счёт того что продавцы нацелены на результат и хорошо владеют техникой продаж. Кроме того часть товара покупают сами участники и их друзья и родственники.

Плюсы и минусы сетевого маркетинга для продавца.

Какие же плюсы несет сетевой маркетинг для самого продавца? И стоит ли этим заниматься? Когда вас привлекают работать в сетевых компаниях, вам обещают множество выгод, но не стоит все принимать за чистую монету.

Пожалую основной плюс сетевого маркетинга состоит в том что сетевой маркетинг – это определенная школа жизни, вы научитесь по другому смотреть на вещи, у вас появиться деловой подход. Вы не только научитесь продавать товар, но и приобретёте навыки общения с абсолютно разными людьми. Вы будете намного более раскованные в общении, вам будет совершенно не страшно подойти к человеку на улице и начать ему что либо продавать. В целом эти навыки пригодятся любому человеку который себя развивает и хочет достичь чего либо в жизни. Поработать в сетевом маркетинге я советую всем кто хочет в последствии заняться собственным бизнесом.

Вы научитесь сами планировать своё время. Вам даётся свобода, которой каждый пользуется по своему. Далеко не все способны распланировать свой день так чтобы добиться максимальных продаж и успеть отдохнуть. У вас не будет начальника, будильника и четкого графика. Эта свобода естественна подходит далеко не всем, если вы понимаете что у вас нет должной ответственности, то наверное не стоит идти в сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг это возможность иметь дополнительный доход. Если ваша работа позволяет, то вы можете заниматься сетевым маркетингом в свободное время. Это станет хорошей прибавкой к вашей зарплате. Большинство людей именно так и поступают. Кроме того сетевой маркетинг отлично подходит для студентов.

О минусам сетевого маркетинга можно отнести не стабильность заработка. У вас не будет оклада, больничных, отпускных и всех остальных прелестей работы по трудовой. Кроме того за частую оплата в МЛМ компаниях производиться не официально, без уплаты налога.

Какие компании занимаются сетевым маркетингом в России.

Как говорилось выше компаний в России достаточно много компаний, которые занимаются сетевым маркетингом. Всего по официальным данным таких компаний более 500. Вот наиболее известные из них:

1. Amway (Амвэй, Амвей) — 450 наименований высококачественной продукции Amway для обеспечения правильного питания, красоты и домашнего хозяйства.
2. Гербалайф Интернэшнл РС (Herbalife) — Продукты для сбалансированного питания, хорошего самочувствия и персонального ухода.
3. Мэри Кэй (Mary Kay) — Косметическая продукция, парфюмерия, средства по уходу за кожей.
4. Никкен (Nikken) — Широкий спектр товаров для здорового образа жизни: система здорового сна, система фильтрации и оптимизации воды, система очистки и ионизации воздуха, матнитные технологии.
5. Орифлэйм Косметикс (Oriflame) — Натуральная шведская коcметика. Ингридиенты и вдохновение от природы. Средства по уходу за кожей лица и телом, парфюмерия, декоративная косметика, аксессуары. Формулы косметических средств разработаны с использованием последних достижений в области косметологии.
6. Тапервэр (Tupperware) — Высококачественная пластиковая посуда.
7. Эйвон Бьюти Продактс Компани (Avon) — Парфюмерия, косметика, аксессуары, бижутерия.
8. АкваСорс (Aquasource) — Высококачественные натуральные пищевые добавки и 100% натуральные средства по уходу за кожей без химических консервантов.
9. Си Эль парфюм (Siel) — Парфюмерия, космецевтическая продукция и декоративная косметика.
10. Холдинг INFINUM (Инфинум) — Космецевтическая и косметическая продукция, парфюмерия, биологически активные добавки, страховые и финансовые услуги.
11. Nu Skin Enterprises (Ню Скин) — Косметические средства и биологически активные добавки.
12. Фаберлик (Faberlic) — Косметические средства, декоративная косметика, парфюмерия, биодобавки.

Все эти компании имеют достаточно богатую историю и большой опыт ведения сетевого бизнеса. Продукт который они реализуют достаточно востребованный и пользуется постоянным спросом. Если вы решили попробовать себя в сетевом маркетинге, лучше начать сотрудничать именно с компаниями из данного перечня. Сразу скажу что это не значит что другие компании чем то хуже. Просто эти более известные лично автору статьи.

Откуда идёт «дурная слава» сетевого маркетинга.

Многие жители нашей родину считают сетевые компании мошенниками и не склонны доверять к их бизнесу. Прежде всего это связано с тем что сетевой маркетинг начал активно развиваться после 90-х годов. Когда по стране прошлось множество мошенников с финансовыми пирамидами. В течении многих лет по телевизору показывают как обворовывают население, те кто предлагает подзаработать с начало купив что-то или привлекая знакомых. Действительно каналы распространения информации о финансовых пирамидах и сетевом маркетинге очень схожи, но есть и отличительные черты. Прежде всего, финансовая пирамида не может существовать на долгосрочной перспективе (максимум 3-5 лет, обычно менее года), сетевые компании успешно существуют десятки лет.

Как отличить сетевой маркетинг от финансовой пирамиды?

В последнее время создатели финансовых пирамид всё чаще стараются замаскироваться под деятельность сетевого маркетинга. К сожалению, Российское законодательство и исполнительная власть пресекают деятельность таких компаний, как правило, когда есть уже сотни, а порой и тысячи обманутых людей. Как же отличить сетевой маркетинг от финансовой пирамиды:

1. Продукт. Посмотрите, какой продукт продаёт компания, с особой осторожностью относитесь к компаниям занимающейся реализацией не материальных продуктов. Продут должен быть полезен клиенту, на него должны быть все соответствующие сертификаты.
2. Цена продукта. Цена на товар не должна быть завышена в несколько раз. К примеру, если вам предлагают продавать некую программу, по функционалу и свойствам есть множество бесплатных аналогов. И для того что бы вам её начать продавать вы её сами с начало должны купить за 15 т.р. То тут на лицо явный признак финансовой пирамиды.
3. Возможно, ли продавать ваш товар снова и снова одному и тому же клиенту. Все МЛМ компании рассчитывают на долгое сотрудничество с клиентом, а не на разовую продажу сомнительного товара.
4. Если изначально вам ставят цель не продавать продукт, а искать новых рефералов и прибыль вы можете получать только с их привлечения. В финансовых пирамидах как правило продукту уделяют вообще не много времени, больше рассказывают по то как и где искать новых рефералов и про вашу будущую прибыль с них.
5. Срок жизни компании. Если компания существует на рынке вашей страны более 5 лет, то скорей всего это не финансовая пирамида.
6. Белая ЗП. В финансовой пирамиде никогда не предложат обелить ваш доход. Более того часто сама организация никак не зарегистрирована или зарегистрирована под видом другой деятельности. Хотя в последнее время такое встречается редко.

Вы изобрели отличный новый продукт. Теперь, как вы его продаете?

Вкратце об идее

Проблема

Вместо того, чтобы обучать продавцов понимать и преодолевать препятствия, связанные с продажей совершенно новых продуктов, большинство компаний чрезмерно полагаются на демонстрации продуктов. Таким образом, отделы продаж часто пытаются заключить сделки.

Исследование

Исследования показывают, что покупатели часто с энтузиазмом относятся к новым продуктам на ранних этапах цикла продаж, но затем начинают сопротивляться.Исследования также показывают, что продавцы, которые придерживаются долгосрочного взгляда и обладают способностью к обучению, лучше подготовлены к тому, чтобы справиться с разочарованием, присущим более длительному процессу.

Решение

Обучайте продавцов процессуальных действий, а не наворотов, связанных с продуктом. Создайте психологический портрет идеального покупателя. Оценивайте продавцов на стойкость и стойкость. Используйте стратегическое управление счетами.

Когда мы говорим с компаниями о самых серьезных проблемах, с которыми они сталкиваются при увеличении доходов, мы постоянно слышим жалобы: высшее руководство полностью уверено в своей способности разрабатывать инновации, но не в своей способности коммерциализировать их.Наши исследования показывают, что этот пробел является результатом отсутствия формальных процессов и эффективных стратегий управления талантами. Это большая проблема, потому что это ограничивает отдачу, которую компании получают от своих затрат на НИОКР. Проще говоря, компании, вложившие миллионы в создание новых для мира инноваций, должны стать более искусными в их продаже клиентам.

Чтобы понять, почему это так сложно, мы изучили академическую литературу, провели многочисленные индивидуальные интервью с руководителями продаж и провели несколько собственных исследований.Мы обнаружили, что успешные компании осознают, что процесс продаж новых продуктов требует различного распределения времени и должен преодолевать различные возражения и препятствия по сравнению с традиционным подходом. Мы также обнаружили, что у людей, которые преуспевают в продаже новых продуктов, есть черты и поведение, отличные от людей, которые успешно продают существующие продуктовые линейки, и что лучшие компании развивают организации и культуру, чтобы помочь продавцам принять вызов.

Новый процесс продаж

Чтобы лучше понять, что отличает процесс продаж новых продуктов, мы опросили 500 продавцов в компаниях B2B в самых разных отраслях, от технологий до финансовых услуг и промышленных товаров.Мы хотели понять, как они проводят время в процессе и как меняются проблемы, с которыми они сталкиваются, по мере его развития.

Требует вовремя.

Мы обнаружили, что продажа новых продуктов требует большей интенсивности и требует гораздо большего внимания. В среднем продавцы тратят на встречи с покупателями на 35% больше времени в течение всего цикла продаж, чем при продаже уже существующих товаров и услуг. Поскольку большая часть этого времени уходит на обучение клиентов тому, как продукт изменит их текущие методы ведения бизнеса, эти встречи обычно проводятся лично, а на личные встречи тратится на 32% больше времени.А поскольку переход к совершенно новому продукту требует более широкого консенсуса в целевой компании, продавцы тратят на 30% больше времени на встречи с межфункциональными группами клиентов. Учитывая, что время — самый ценный ресурс продавца, это дорогостоящее вложение.

Барьеры для закрытия.

Мы попросили людей сообщить, когда они столкнулись с сопротивлением, и каковы были их самые большие проблемы на каждом из шести этапов, общих для большинства процессов продаж: (1) запрос о продажах, при первом звонке; (2) нуждается в признании, когда продавец помогает покупателю лучше понять его или ее потребности; (3) оценка, , когда покупатель начинает рассматривать различные продукты; (4) разработка решения, , когда заказчик встречается с ограниченным набором поставщиков и разрабатывает потенциальные решения; (5) решение, , когда покупатель решает, покупать или нет; и (6) послепродажное обслуживание, , которое проводится во время использования продукта.

Продавцы, продающие новые продукты, проводят с покупателями на 32% больше времени.

Один из важных выводов состоит в том, что сопротивление продаже новых инноваций обычно возникает позже, чем в случае уже существующих продуктов. Это связано с тем, что покупатели часто интересуются новыми продуктами, поэтому многие из них соглашаются на первой встрече. Один покупатель, который редко соглашается на встречи с торговыми представителями, прокомментировал: «Я всегда выслушаю, если кто-то предложит мне новую идею.Я хочу быть уверенным, что мы идем в ногу с лучшими из того, что делается в нашей отрасли ». Но по мере продолжения процесса клиенты все больше не решаются отказаться от существующего положения вещей.

Проблемы, с которыми сталкиваются в процессе продаж, со временем меняются. На первых двух этапах самым большим препятствием является то, что покупатели думают, что они имеют лишь ограниченную информацию о продукте, потому что продавец не раскрывает что-то важное о нем. Точно так же на следующем этапе, оценке, они часто беспокоятся, что все еще не полностью понимают продукт.

На этапе разработки решения происходит большой сдвиг. На этом этапе клиенты обращают внимание на то, как изменится их бизнес-практика, если они решат внедрить продукт. Две самые большие проблемы: клиенты не любят открытых ситуаций, которые создают неопределенность и вызывают сомнения, и они опасаются, что их способ ведения бизнеса будет нарушен. Кроме того, в этот момент подразделение закупок обычно расширяется, и некоторые из тех, кто только присоединяется к процессу, задаются вопросом: Что будет со мной? Аналогичные опасения возникают на этапе принятия решения, поскольку клиенты продолжают уделять внимание риску и тому, как это повлияет на людей в организации, беспокоятся о том, что они пожалеют о решении купить, и задаются вопросом, могут ли они точно спрогнозировать свои затраты на переход.

С точки зрения торговой организации, эта модель проблематична, и ее трудно преодолеть. Поскольку люди с новыми продуктами для продажи могут назначать много первых встреч, они испытывают чувство выполненного долга: они выступают перед покупателями и устанавливают отношения с потенциальными клиентами, которые раньше могли не отвечать на их звонки. Первоначальный энтузиазм покупателя соблазнителен и убеждает продавца в том, что его время тратится с пользой. Но по мере развития процесса становится ясно, что многие из этих встреч, вызванных любопытством, никогда не были реальными возможностями, и продавцам нечего было показать за их усилия.

Требуется обучение.

В общем, организации делают недостаточно, чтобы помочь продавцам ориентироваться в этом сложном процессе. Наше исследование показывает, что то, что обычно считается обучением при запуске продукта, является просто замаскированной демонстрацией продукта; не решаются основные проблемы, которые возникнут в течение цикла продаж. На встрече, посвященной запуску продукта, группы разработчиков продукта обычно уделяют слишком много внимания деталям продукта, полагая, что их основная цель — привлечь внимание продавцов к инновациям, чтобы донести их до всех своих клиентов.В начале цикла не только продавец должен предоставить правильную информацию о продукте, но и покупатели должны чувствовать, что у них есть нужная информация. Это предполагает установление доверия и демонстрацию глубокого понимания проблем клиента. На более поздних этапах цикла продавец должен помочь покупателю понять, оценить и управлять рисками и проблемами персонала, связанными с изменениями. Слишком мало компаний помогают продавцам научиться этому.

Отделам продаж было бы лучше потратить свое время на разработку психологического профиля идеального покупателя.Какие черты предполагают, что потенциальный клиент может захотеть принять новый способ ведения бизнеса? Какие поведенческие подсказки сигнализируют о том, что он или она серьезно настроены совершить покупку, а не просто изучить новую технологию? Поддерживает ли организационная культура потенциального клиента обучение и изменения? Для потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют профилю, отдел продаж должен наметить все шаги, которые необходимо будет предпринять, и всех людей, которых нужно будет встретить. Это упражнение носит творческий характер, поскольку цель состоит в том, чтобы представить, что должно быть нового и отличного в процессе продаж.Команда должна спросить: «Потребуется ли покупателю создать новые критерии оценки, прежде чем можно будет совершить продажу?» Какие группы в закупочной организации могут потерять власть и как их можно смягчить? Знаем ли мы всех, на кого это изменение повлияет? Если нет, как мы можем развить нужную нам сеть? »

Обучение при запуске продукта может быть просто замаскированной демонстрацией продукта.

Хотя у отдела продаж не будет всей информации, необходимой для того, чтобы сделать все правильно с первого раза, выполнение упражнения поможет избежать серьезных препятствий и сосредоточиться на поиске нужных типов клиентов.

Что нужно для успешных продавцов?

Чтобы узнать, какие качества и компетенции характерны для людей, которые стремятся продавать новые продукты, мы начали с анализа характеристик чуть более 2500 продавцов из пяти ведущих компаний в таких отраслях, как цифровые медиа, фармацевтика и промышленные товары и услуги.

Они смотрят далеко вперед.

Наше первое наблюдение: самые успешные продавцы управляют своим временем более осознанно, чем другие продавцы.В среднем они отвлекаются от существующих продуктов и услуг и тратят меньше времени на административную работу, чтобы тратить на продажу инноваций на 4,5 часа в неделю больше. Они тратят больше времени на выявление хороших потенциальных клиентов, безжалостно ориентируясь на нескольких клиентов, которые могут принять их, вместо того, чтобы распространять свое внимание на множество аккаунтов. Мы также обнаружили, что ориентация на долгосрочные результаты в отношениях с клиентами тесно связана с успехом. Один из клиентов так описал своего любимого представителя: «Его философия заключалась в том, что если бы он мог помочь нам добиться большего, то в конечном итоге мы потратили бы больше денег на его компанию, и в конечном итоге у всех нас было бы хорошо.”

У них разные заботы.

Успешные продавцы воспринимают препятствия, которые сильно отличаются от тех, которые видят другие. Их беспокоят проблемы людей и процессов в закупающей организации, а также то, остановится ли продажа, если покупатель не будет соответствовать критериям оценки для совершения покупки. Они обеспокоены тем, что заказчик сочтет затраты на переключение слишком высокими или что слишком много людей будут серьезно вкладываться в сохранение статус-кво. Напротив, другие продавцы сосредотачиваются на своих знаниях о продукте, беспокоясь о том, что им не хватает описательной информации или что полученная информация неясна.

Они проявляют большую решимость.

Несмотря на то, что твердость имеет значение в большинстве продаж, она еще более важна при продаже новых продуктов. Неудачи часто случаются на поздних этапах процесса, заставляя продавцов чувствовать, что ковер выдернули из-под них. Как сказал нам один старший руководитель отдела продаж: «Продавцы никогда не откажутся от возможности продавать новые продукты. Они рассматривают их как еще одну стрелу в своем колчане и сразу видят в них ключ к своему успеху. Но приложат ли они постоянные усилия для их продажи — другой вопрос.«Те, кто ориентируется на долгосрочную перспективу, сосредотачиваются на будущих выгодах и разрабатывают стратегии преодоления препятствий, с которыми они сталкиваются на своем пути.

У них образовательный склад ума.

Ориентация на цель также играет роль в успехе продажи новых продуктов. У некоторых продавцов есть ориентация на обучение — желание улучшить свои способности и потребность справляться с трудными задачами. Эти люди очень ценят личностный рост. Другие ориентированы на результативность, жаждут похвалы за превосходную работу или опасаются плохой оценки.Недавнее исследование, проведенное Энни Чен из Вестминстерской школы бизнеса и ее коллегами, показало, как различия в ориентации на цели влияют на веру продавцов в свои способности и их мотивацию продавать новые продукты. Они обнаружили, что люди с сильной ориентацией на обучение были уверены в себе и стремились справиться с задачей. Продавцы с ориентацией на результат разделились на два лагеря: те, кто рассматривал проблему как возможность для похвалы, чувствовали то же самое, что и люди с ориентацией на обучение, но те, кто боялся плохой оценки, боялись, что они потерпят неудачу и, следовательно, с меньшей вероятностью приложат усилия. в продажу продукта.

Мы изучили, как ориентация на цель влияет на продажи с течением времени в одной из пяти компаний, включенных в наше исследование, и обнаружили, что производительность изначально страдает, когда продукт запускается, независимо от того, какую ориентацию имеет продавец. Представители с ориентацией на обучение тратят больше времени на приобретение новых источников информации и экспериментирование с различными стратегиями и меньше времени на продажу; поначалу их эффективность обычно страдает больше, чем у ориентированных на результат продавцов. По сути, они идут на сознательный компромисс, и период активного обучения дает долгосрочную выгоду.Как только они поймут рынок и найдут эффективные стратегии, их производительность в конечном итоге стабилизируется на более высоком уровне, чем у их сверстников, ориентированных на результат. Для менеджеров это демонстрирует, что дать продавцам время поэкспериментировать и изучить рынок окупится в долгосрочной перспективе, но вам понадобится смелость, чтобы выдержать ранний спад производительности.

Они хорошо осведомлены, ориентированы на клиента и легко адаптируются.

Мы определили несколько других характеристик, связанных с успехом в продаже новых продуктов.Продавцам необходимы знания о продуктах, и знания рынка, — понимание рыночных тенденций и моделей покупательского поведения. Учитывая изменения, которые произойдут в бизнесе клиентов, если предложение будет принято, им потребуется ориентированность на клиента — предрасположенность к удовлетворению потребностей клиентов сверх того, что требуется. А темпы изменений означают, что им нужна адаптивность, , чтобы быстро скорректировать свои внутренние процессы и стиль в соответствии с отзывами команды, другими менеджерами и влиянием рынка.

Чтобы проверить, все ли продавцы — как более, так и менее успешные — осознают, обладают ли они необходимыми характеристиками, мы сравнили, как они и их клиенты оценивают свои способности по вышеуказанным параметрам. Схема была поразительной: уверенные в своих силах, большинство продавцов ставили себе высокие оценки по всем направлениям. Однако клиенты ставили им высокие оценки только за знание продукта — по большинству параметров их оценки были лишь на треть выше, чем у продавцов, и менее чем на одну десятую — по способности к адаптации.Продавцы думали, что они достаточно хорошо приспосабливаются к внешним влияниям, но покупатели считали их застрявшими на своем пути. Из этого анализа ясно, что торговые организации должны обеспечивать руководство и поддержку для улучшения своих сотрудников.

Культура, поддерживающая продажи новых продуктов

Прямые менеджеры по продажам играют центральную роль в реализации стратегий органического роста, потому что они ежедневно принимают самые сложные человеческие решения. На этапе запуска продукта они помогают существующим продавцам учиться новому и поддерживать моральный дух, когда производительность падает.Если компания создает отдел продаж с нуля для поддержки нового продукта, эти менеджеры несут ответственность за найм людей с соответствующими навыками и способностями. Если компания запускает новую стратегию роста, они должны воплотить ее в действия, которые будут работать на местах — трудная работа, потому что им нужно принимать решения, не зная точно, что сработает.

Мы обнаружили, что лучшие компании используют программы оценки компетенций и обучения, чтобы помочь менеджерам по продажам эффективно решать эти задачи.Оценка компетентности позволяет выявить сильные и слабые стороны отдельных продавцов путем измерения их качеств и навыков; их сложность сильно различается в зависимости от компании. Многие организации вообще не отображают и не оценивают компетенции, а если и делают, то в общих чертах, а не с целью продажи новых продуктов. Компании могут разрабатывать программы группового обучения для устранения недостатков в продажах, но основная цель таких программ — помочь людям оценить свои собственные способности.

Систематически оценивайте навыки.

Лучшие компании идут дальше, настраивая обучение в соответствии с индивидуальными потребностями и увязывая оценки с производительностью. Такие показатели, как продуктивность продаж нового продукта и доля кошелька для нового продукта, используются для определения того, кто преуспевает на рынке. Менеджеры используют оценки, чтобы направлять индивидуальные коучинговые занятия по конкретным формам поведения, которые приведут к повышению производительности, и для разработки целенаправленных планов обучения. На этапе запуска нового продукта компании не знают, какие именно навыки потребуются для успеха, поэтому они делают обоснованное предположение.Они пересматривают свои карты компетенций, когда становится ясно, кто преуспевает на рынке, и пересматривают свои программы обучения, чтобы преодолеть недостатки. Они создают культуру, в которой продавцы стремятся расти.

Обучение, требуемое в этих программах, обычно является широким и включает в себя как развитие навыков, так и личностный рост, потому что новые продукты проверяют уверенность продавцов в себе. Например, одна медиа-компания сообщила нам, что ее продавцы были настолько поражены темпами изменений на цифровом рынке, что не могли взаимодействовать с клиентами.Они могли задавать правильные вопросы для оценки потребностей клиентов и обладали достаточными знаниями о продукте, но не могли заставить себя обсуждать решения. Постоянный поток цифровых сбоев подорвал их уверенность в их понимании рынка, и они не хотели показаться невежественными для своих клиентов.

Обучайте знания и стойкость.

Медиа-компания подошла к этой проблеме с двух сторон. Для решения проблем, связанных со знаниями, она разработала программу обучения рыночной осведомленности.После этого он регулярно предоставлял обновленную информацию о тенденциях в цифровых медиа, чтобы продавцы могли помочь своим клиентам понять, куда движется рынок. Но что еще более важно, он предоставил своим людям механизмы преодоления трудностей, чтобы они чувствовали себя более комфортно с темпами перемен. Эмоциональные барьеры на пути к продаже были больше, чем барьеры знания. Один из старших менеджеров так описал проблему: «Наши продавцы могут оценить потребности клиентов и предложить соответствующие решения.Но потрясения на цифровом рынке были настолько ошеломляющими, что они не понимали, что им делать. Они застряли на месте, пока мы не смогли преодолеть это препятствие. Чтобы помочь им справиться с ситуацией, мы попросили их подумать о том, в чем заключалась их роль, а в чем нет. Мы обнаружили, что им было полезно записывать свои мысли в дневник. Нам нужно, чтобы они осознали, что им необязательно быть экспертами во всем ».

Продавцы (как и многие другие) часто не хотят видеть, что мир меняется, и им нужно подталкивать, чтобы научиться новому поведению.Оценка компетенций способствует изменению поведения, поскольку предоставляет данные из внешнего источника о том, где навыки продавцов нуждаются в улучшении. Эти оценки наиболее эффективны, когда вопросы сосредоточены на конкретном поведении — например, «при продаже новых продуктов вы сначала обращаетесь к существующим клиентам, чтобы оценить их реакцию?» — и респонденты не могут угадать правильные ответы. Сравнение, которое заставляет их бороться с трудными фактами, может способствовать изменению поведения. Например, навыки и поведение человека можно сравнить с лучшими продавцами в инновационных компаниях отрасли, с лучшими продавцами в его или ее собственной фирме или с оценками клиентов.Цель состоит в том, чтобы предоставить менеджеру достаточно данных для любых обсуждений, которые должны иметь место.

Лучшие компании адаптируют обучение к индивидуальным потребностям.

Оценка компетенций также побуждает менеджеров по продажам сосредоточиться на том, чем должен быть мир , а не на том, чем он является. Если продукт представляет собой изменение направления компании, оценки могут помочь определить, кто сможет работать в новом мире, а кто будет бороться. Если компания создает новый отдел продаж для поддержки продукта, оценки могут помочь определить, что нужно искать в кандидатах на работу и как отбирать нужные черты характера.Менеджерам по продажам так же сложно изменить поведение, как и продавцам. Успешные менеджеры иногда думают: Я знаю по опыту, что работает, так зачем мне менять? Когда возникают проблемы на местах, эти менеджеры склонны винить продукт, а не продавцов или себя. Если команда управления продажами застряла в старом мире, может потребоваться значительная текучесть кадров. В крайнем случае, мы видели, как половина команды менеджеров по продажам на переднем крае менялась за один год, потому что ее члены не могли совершить необходимый скачок.

Преимущества стратегического управления счетами

Мы также обнаружили, что лучшие компании часто запускают новые продукты через программы стратегического управления счетами. Стратегические менеджеры по работе с клиентами (SAM), которые назначаются наиболее важным клиентам, имеют право смотреть в долгосрочную перспективу на развитие бизнеса и несут ответственность за построение полезной сети на всех уровнях организации своих клиентов. Они помогают отделам продаж на местах преодолевать проблемы по мере их возникновения.SAM обычно получают больше долгосрочных стимулов в качестве части вознаграждения, чем обычные продавцы; компании с SAM обычно несут более высокие затраты на продажу, но обычно видят окупаемость этих инвестиций. В крупных компаниях SAM помогают разрушить внутренние барьеры между бизнес-подразделениями, которые мешают важным разговорам с клиентами. Один из членов операционного совета прокомментировал: «Если бы я спросил руководителей наших бизнес-подразделений, нужна ли нам программа стратегического управления счетами, все они ответили бы« нет », потому что беспокоятся о затратах.Но со своей позиции я знаю, что эти программы являются ключевым фактором нашего роста ».

Убедитесь, что кто-то смотрит на картину в целом.

Лучшей практикой для SAM является проведение регулярных встреч с клиентами по планированию и установление взаимовыгодных целей для поддержки продаж новых продуктов. Эта форма планирования и сотрудничества позволяет SAM внимательно знакомиться с методами ведения бизнеса, культурой и стратегиями клиентов. Они анализируют отрасли своих клиентов и определяют сильные и слабые стороны своих клиентов по сравнению с конкурентами на рынке.Тесная совместная работа над стратегическими приоритетами снижает барьеры на пути внедрения новых продуктов. Установлено доверие, поэтому покупатели не беспокоятся о том, что продавец скрывает информацию о продукте, и уверены, что продавец понимает проблемы, с которыми они столкнутся, когда продукт будет представлен пользователям.

Руководители высшего звена должны позволить менеджерам по работе с клиентами сосредоточиться на долгосрочных целях.

SAM обеспечивают связь между экспертами и появление новых возможностей на нижних уровнях обеих компаний.Описывая типичную историю успеха, один из них прокомментировал: «Однажды бизнес-подразделение сообщило мне, что заказчик не заинтересован в технологиях хранения энергии. Они спросили не тех людей. Я связал их с центром исследований и разработок заказчика, где я знал, что над инновациями в области хранения данных работает команда из восьми человек, и эта команда действительно заинтересована в сотрудничестве с нами ». Когда установлены правильные связи, две компании часто совместно разрабатывают технологии, способствуя еще большему уровню доверия.

Стройте партнерские отношения со своими лучшими клиентами.

SAM несут ответственность за объединение команд высшего руководства, чтобы показать, как две компании могут расти вместе. Старшие руководители сбытовых организаций демонстрируют свою личную приверженность этим программам, регулярно звоня клиентам и проводя стратегические встречи с SAM. Один из руководителей объяснил: «Участие совета директоров показывает нашу приверженность клиентоориентированности; он укрепляет доверие между советом директоров и высшим руководством клиента и дает совету более прямое представление о том, чего хотят клиенты.Эта программа дает SAM дополнительные силы благодаря нашему высшему руководству внутри и за пределами организации ». Приверженность на этом уровне помогает операционной группе понять проблемы своих клиентов и предвидеть проблемы, которые могут возникнуть в результате принятия нового продукта. И это убеждает клиентов, что проблемы будут решены своевременно, что снизит риск, связанный с совершением покупки.

Руководители высшего звена также используют стратегическое управление учетными записями, чтобы уравновесить потребность в долгосрочном росте с необходимостью достижения краткосрочных целей по прибыли, что может создать напряженность в торговых организациях и подорвать способность компании продавать новые продукты.Наше исследование показывает, что руководители высшего звена частично снимают это давление, позволяя SAM сосредоточиться на долгосрочных целях и управлять прибылью через нестратегические отношения. В одном исследовании мы обнаружили, что большинство компаний используют свои торговые организации для управления целевыми показателями прибыли — 81% старших руководителей продаж заявили, что их генеральный директор, а 75% заявили, что их финансовый директор требует действий по управлению доходами или расходами для сглаживания прибыли. Но руководители не относились ко всем учетным записям одинаково: мы обнаружили, что самым большим фактором, позволившим клиентам стать стратегическими учетными записями, был их потенциал для долгосрочного роста, и что высшие руководители примерно вдвое реже запрашивали краткосрочные действия в стратегических счетах, чем в других.Один SAM описал направленность своей компании следующим образом: «Мы рассматриваем последовательность как движущую силу стратегических отношений и готовы терпеть периоды снижения прибыльности, чтобы поддерживать прогресс». Эта долгосрочная направленность является ключом к продаже новых продуктов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешное выполнение стратегии органического роста требует глубокой и длительной приверженности со стороны всей команды высшего руководства, потому что вывод на рынок новых для мира продуктов трансформирует организации продаж, а также организации закупщиков.Лучшие компании стратегически согласованы, от отдела продаж до высшего руководства, когда запускаются новые продукты. Они осознают, что продажа этих продуктов сопряжена с различными препятствиями, и разрабатывают новые процессы для их преодоления. HR создает карты компетенций для оценки навыков и поведения, необходимых для продажи продуктов, и работает с менеджерами по продажам для разработки необходимых программ обучения и коучинга. Начальные менеджеры по продажам принимают стратегию, лежащую в основе запуска продукта, и поддерживают процесс обучения, который специалисты по продажам проходят в полевых условиях.Высшее руководство поддерживает долгосрочную ориентацию, взращивая стратегические счета и следя за тем, чтобы давление, направленное на достижение целевых показателей прибыли, не мешало будущему росту.

В лучших компаниях, которые мы посетили для собеседований, вся торговая организация гордится тем, что выработала долгосрочное мышление в отношении органического роста. Эти компании осознают, что инвестирования в НИОКР недостаточно, чтобы гарантировать, что они принесут плоды; они берут на себя те же обязательства по коммерциализации, что и по развитию идей.На карту поставлено слишком многое, чтобы поступить иначе.