Что должно быть в коммерческом предложении: Правильное коммерческое предложение — 3 правила

Содержание

чек-лист на 35 пунктов — Студия Дениса Каплунова

Коммерческое предложение — неотъемлемый инструмент по привлечению клиентов.

Вы их вручаете в руки, отправляете по e-mail, пересылаете по факсу с одной целью — превратить читателя в клиента или покупателя.

Но вот в чем парадокс: даже самое мощное по своей сути коммерческое предложение окажется провальным, если вы не уделите внимания его оформлению.

Оформление коммерческого предложения — это определенный объем работы, формирующий первое впечатление о компании и степени ее уважения (а также аккуратности). Оно должно красиво выглядеть и представляться удобным для чтения.

Хорошо оформленное коммерческое предложение значительно увеличивает шанс на то, что его как минимум не выбросят и не порвут, а именно почитают.

Об этом я писал в своей книге «Эффективное коммерческое предложение». А теперь решил вернуться к этой теме и в блоге.

Если в поисковую строку ввести выражение «оформление коммерческих предложений» или же фразу 

«как оформить коммерческое предложение» — то мы увидим очень много статей по этой теме. Посмотрел, почитал и понял — нет еще в интернете ни одной действительно полной и точной публикации, рассказывающей про оформление коммерческого предложения.

Или сумбур или какие-то обрывочные сведения.

Поэтому, я и решил создать отдельную публикацию по этой теме и подойти к вопросу максимально ответственно.

Чек-лист по оформлению коммерческого предложения

  1. Проверьте, чтобы основной текст вашего коммерческого предложения (без приложений) не превышал объема в две страницы. Идеальный вариант — одна страница.
  2. Проверьте, следовали ли вы правилу: печатный текст — шрифты с засечками, электронный текст — шрифты без засечек?
  3. Убедитесь, что размер шрифта вашего письма максимально удобен для чтения (с экрана и в печати) — например: Verdana 12, Tahoma 11, Calibri 14.
  4. Даже если вы готовите коммерческое предложение на основании индивидуального дизайна (в том числе полиграфического), помните — читать «черное на белом» гораздо удобней, чем «белое на черном».
  5. Если Вы используете цвет — убедитесь в том, чтобы в документе было не больше 2-3 разных цветовых оттенков.
  6. Запомните — коммерческое предложение, выполненное в цветном оформлении (печатный и электронный вариант) всегда изучается более увлеченно.
  7. Используйте в тексте не больше 2-ух разных шрифтов, чем больше разных шрифтов — тем сложнее плавно изучать текст.
  8. Не нужно в шапке коммерческого предложения наряду с контактной информацией указывать свои банковские реквизиты — вы же еще не договорились.
  9. В крупных компаниях принято регистрировать и датировать коммерческие предложения — перед отправкой убедитесь, что у него есть номер и дата (кстати, дата должна быть актуальной).
  10. Проверьте, что вместо фразы «Коммерческое предложение» вы используете заголовок. Исключение — когда вас самих просят отправить или подготовить конкретно «коммерческое предложение». В таком случае после фразы «коммерческое предложение» приветствуется краткое уточнение. Например, «Коммерческое предложение по раскрутке сайта _____ в Facebook». Это делается в две строки: первая — «Коммерческое предложение» (более крупным шрифтом), вторая — само уточнение.
  11. Убедитесь, что заголовок в своей длине не превышает две строки. Идеальный вариант — 1 строка и 3-5 слов.
  12. Заголовок коммерческого предложения должен быть написан более крупным шрифтом (по сравнению с основным текстом) и выравнен по центру.
  13. Внимательно посмотрите, чтобы в вашем коммерческом предложении не было пустых строк для заполнения от руки («__________») — это признак шаблонности.
  14. Убедитесь, что вы используете один тип выравнивания основного текста (или по ширине или по левому краю) — и что нет визуальных пропусков.
  15. Подзаголовки выделяйте полужирным шрифтом. И, как правило, они выравниваются по левому краю.
  16. Убедитесь, что абзацы в вашем коммерческом предложении не превышают объем в четыре строки.
  17. Проверьте, чтобы максимальная длина предложений не превышала две строки.
  18. Наиболее удобная для чтения ширина одной сроки – 60-80 символов с пробелами.
  19. Убедитесь в том, что между абзацами есть «воздух» (пробел, пустая строка).
  20. Запомните, перечисления должны быть оформлены в виде маркированного или нумерованного списка (клиенты, преимущества, характеристики, варианты товара и т.д.)
  21. Проверьте, выделили ли вы ключевые моменты (то есть, расставили ли вы акценты) в своем тексте с помощью визуальных и графических инструментов?
  22. Старайтесь ограничить количество слов, написанных заглавными буквами, особенно в заголовках и подзаголовках.
  23. Если в тексте коммерческого предложения используется прямая речь или цитаты — их желательно выделять курсивом или использовать рукописный шрифт.
  24. Если вы предлагаете товар, убедитесь, что вы приложили к коммерческому предложению его фотографии (в разных ракурсах). Очень хорошо работают «фотографии в действии», то есть когда он уже используется по назначению.
  25. В электронном тексте ссылки лучше «прикреплять» к конкретной фразе (особенно в призыве к действию), чем помещать их в натуральном виде.
  26. Если Вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте — желательно его не прикреплять как документ, а помещать сразу в поле письма (особенно в виде дизайнерского корпоративного шаблона).
  27. Никаких «смайликов»!
  28. Убедитесь, что в каждом случае используете не больше одного восклицательного (а также вопросительного) знака.
  29. Не увлекайтесь многоточиями.
  30. Убедитесь в том, что постскриптум визуально выделен — именно “P.S.”, а не всякие “З.Ы.”. И еще — в коммерческом предложении достаточно одного постскриптума.
  31. Подпись на коммерческом предложении должна быть поставлена пастой или чернилами синего цвета (при условии, что основной текст черный). И никаких факсимиле.
  32. Если вы используете приложения к своему коммерческому предложению — не забудьте об этом сказать в основном тексте. Причем, каждое приложение должно иметь номер и четкий заголовок. Например: «Приложение №1. Расчет эффективности…». В данном случае «Приложение №1» выравнивается по правому верхнему краю, а «Расчет эффективности…» выступает полноценным заголовком.
  33. Если вы прилагаете к своему коммерческому предложению визитку – не забудьте загнуть ее верхний правый край: по деловому этикету это означает, что вы передаете визитку лично своей рукой.
  34. Перед отправлением всегда протестируйте качество оформления. По электронной почте — отправьте его на свой второй ящик. По факсу — отправьте его на другой факс, и убедитесь, что все хорошо видно и заметно.
  35. Если вы отправляете текстовый документ по электронной почте — желательно его перевести в формат PDF. Предварительно из MS Word версии уберите визуальные подчеркивания красного и зеленого цвета, указывающие на возможность грамматических неточностей.

P.S. Для смелых и любящих эксперименты: в печатных вариантах используйте бумагу для записей (стикер), который наклеивается на лицевую сторону коммерческого предложения. А на стикере напишите от руки какую-то добрую и теплую фразу, адресованную получателю.

Например: «Доброе утро, Иван Иванович! Прочитайте, пожалуйста, это письмо». 

Хотя, хороший дизайнер вам поможет такой ход отразить и в электронной версии.

А теперь предлагаю вам скачать этот чек-лист, чтобы постоянно с ним работать. Буду признателен за распространение этого документа — пора прививать нашим читателям правильное понимание процедуры и важности оформления.

Просто кликайте по этой иконке, и файл загрузится:

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

10 обязательных элементов коммерческого предложения

В мире B2B-продаж коммерческие предложения (КП) занимают важное место. Они суммируют проблемы потенциальных клиентов и предлагают подход к их решению. Грамотно составленное коммерческое предложение — обязательный инструмент успешного бизнеса.

Независимо от того, что вы продаете, ваше КП должно включать в себя определенные ключевые элементы. Несмотря на уникальность каждого бизнеса, существуют проверенные практики, применимые к любому из них.

В этой статье мы расскажем о десяти неотъемлемых элементах эффективного коммерческого предложения.

Содержание статьи

1. Персонализированное сопроводительное письмо
2. Знание мотивов ваших клиентов
3. Резюме для руководства
4. Результаты
5. Интерактивные таблицы с ценами
6. Мощный визуальный ряд
7. План действий
8. Социальное доказательство
9. Простота сделки
10. Юзабилити и доступность
Заключение

1. Персонализированное сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо является, пожалуй, наиболее важным элементом коммерческого предложения. Его задача — привлечь внимание потенциального клиента, побудить его читать дальше и зародить эмоциональную связь между покупателем и продавцом.

В этом нам, как ничто другое, поможет персонализация. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, следуйте лучшим практикам сопроводительного письма:

  • Начните с краткой формулировки целей и потребностей ваших клиентов. Используйте маркированный список для перечисления отличительных деталей вашей компании и вашего решения (приведите две или три убедительные причины, почему они должны выбрать именно ваше предложение).
  • Для ясности всегда указывайте регистрационный номер клиента, номер документа и название проекта.
  • Будьте клиентоориентированными: упоминайте имя клиента чаще, чем имя своей компании.
  • Укажите основное контактное лицо в вашей компании и способы связи с ним.
  • Чтобы усилить впечатления от вашего бренда, используйте фирменные бланки.
  • Объем сопроводительного письма не должен превышать одну страницу — так потенциальный клиент сможет быстро усвоить наиболее важную информацию.

2. Знание мотивов ваших клиентов

Первым неофициальным, но очень важным элементом эффективного КП является фундамент знаний, на котором оно основывается. Любые успешные отношения базируются на понимании и доверии. Поняв ваших клиентов, вы сможете установить с ними по-настоящему прекрасные отношения.

Издание Harvard Business Review (HBR): «Поскольку в принятие решения о покупке может быть вовлечено много людей, определите, кто входит в отдел закупок и кто имеет на него влияние, а также приоритеты и источники ценности для каждого из них».

Чтобы лучше понять потенциальных клиентов и их мотивы, используйте следующие способы:

  • Бенчмаркинг — опрос клиентов об эффективности ваших продуктов и услуг в сравнении с продуктами конкурентов.
  • Общение — узнайте у клиентов об их опыте использования вашего продукта/услуги и проведите интервью, чтобы выяснить их потребности, источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.
  • Повышение ценности — найдите способы повысить предлагаемую вами ценность. Определив элементы, требующие внимания, проведите однодневную Ideation-сессию, чтобы понять, на каких основных элементах сосредоточиться в первую очередь.
  • Определите, кто конкретно входит в отдел закупок, а также источники ценности для каждого, кто ответственнен за закупку.
  • Определите лучшие идеи с Ideation-сессии, обсудив их привлекательность с клиентами и учтя возможность их реализации. Это позволит вам пересмотреть ценностные концепции, понять, как они вписываются в потребительский опыт, и усовершенствовать ваш подход.

Выяснив, кто принимает решения внутри компании, вы получите огромное преимущество — вы точно будете знать, для кого предназначено ваше предложение и у кого оно должно найти отклик.

Когда вы знаете, что из себя представляет компания и каковы ее основные потребности в ближайшие несколько лет, к вам придут идеи их реализации.

Читайте также: Как распознать лицо, принимающее решение, лидера мнения, «привратника» и блокировщика?

3. Резюме для руководства

Очень важно произвести хорошее первое впечатление. Используя ранее полученные знания, составьте мощное резюме для руководства, сфокусированное на предлагаемой вами ценности и прогнозируемых результатах.

В отличие от сопроводительного письма, предлагающего широкий обзор, данный раздел должен содержать четкую и краткую информацию о том, как вы планируете реализовать свое решение, включать временные рамки и информацию о необходимых ресурсах.

Используйте сильное и убедительное вступление, где четко изложите, каких результатов сможет достичь потенциальный клиент с помощью вашего решения.

Также стоит учесть следующее:

  • Избегайте модных словечек, отраслевого жаргона, перечисления результатов и цен в самом начале.
  • Фокусируйтесь на том, как вы сможете решить проблемы и ликвидировать болевые точки клиентов, а не на ваших продуктах или услугах.
  • Позиционируйте себя как партнера и учителя, а не как продавца.

Резюмируя вышесказанное, вы должны сжато изложить проблему, потребность или цель клиента, описать предлагаемое вами решение, объяснить, как вы собираетесь минимизировать риски, и обрисовать желаемый результат.

4. Результаты

Несмотря на то, что для B2B-клиентов в первую очередь важны результаты, им также важно понимать, как именно они достигнут их. В резюме для руководства (во вступительной части) четко укажите, как вы собираетесь достичь необходимых результатов с помощью вашего решения.

Предоставьте потенциальным клиентам как можно больше деталей, подчеркнув, какие именно шаги планирует предпринять ваша компания. Это покажет им, что у вас имеется продуманный план, и уменьшит вероятность недопониманий в дальнейшем.

Расскажите о своем уникальном ценностном предложении (value proposition). Четко дайте понять, что отличает вас от конкурентов, позиционируя свой продукт с учетом потребностей и желаний клиента.

Не просто перечислите свои продукты, а объясните, что это за продукты, почему они важны и какую ценность они несут для вашего потенциального клиента. Вместо простого перечисления услуг расскажите, как вы планируете предоставлять их, а также укажите сроки оказания услуг.

Читайте также: Как позиционировать неуникальный товар на переполненном рынке

5. Интерактивные таблицы с ценами

Если все было сделано правильно, то к этому моменту клиент уже должен влюбиться в ваш продукт или услугу. Вы продемонстрировали четкое понимание потребностей клиента и предложили ему идеальное решение — теперь он готов совершить покупку, не зная еще даже цены.

В этом разделе четко укажите все затраты на ваш продукт/услугу и подробно опишите условия оплаты.

Используйте интерактивные таблицы с ценами, позволяющие вашим потенциальным клиентам редактировать количество товаров, выбирать нужные продукты или услуги, и включать дополнительные опции.

Важна не сама цена, которую вы запрашиваете, сколько оправдание этой цены. Допустим, вы предлагаете новое программное решение. Вместо того, чтобы просто указать окончательную стоимость в 500 000, разбейте ее на отдельные позиции, показав, что именно входит в эту цену (затраты на лицензирование, этапы работы, предполагаемые часы работы, конкретные услуги и т. д.).

6. Мощный визуальный ряд

Исследования PandaDoc показали, что наличие изображений в коммерческих предложениях повышает вероятность закрытия сделки на 32%.

Мощный визуальный ряд имеет не только эстетическую ценность. Согласно данным 3M, люди обрабатывают изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Правильные изображения в коммерческом предложении не только привлекут внимание потенциального клиента, но и помогут передать ценную информацию в более сжатой форме.

Использование изображений, видео, блок-схем и инфографики поможет разбить поток текста и облегчит его восприятие.

Кроме того, включение фотографий вашей команды — один из способов установить эмоциональную связь с потенциальным клиентом.

Читайте также: Как фотография основателя компании влияет на степень доверия пользователей?

7. План действий

В данном разделе подробно опишите, как вы собираетесь внедрить ваше решение в компании потенциального клиента. Обязательно покажите, что у вас имеется подробный стратегический план, нацеленный на создание максимальной ценности для клиента.

Сопроводите свой рассказ иллюстрациями, таблицами, диаграммами и схемами, подтверждающими ценность вашего решения и шагов, которые вы планируете предпринять для его реализации.

Потенциальный клиент должен почувствовать, что ценность, которую предлагает ваше решение, стоит времени, усилий, ресурсов и потенциальных проблем, связанных с его внедрением.

Информация, которую необходимо включить:

  • Если ваше решение выбирается в качестве замены уже существующему решению, покажите, что у вас имеется план для плавного и беспроблемного перехода.
  • Поскольку внедрение — часто довольно длительный процесс, расскажите, как вы планируете поддерживать потребности потенциального клиента в долгосрочной перспективе.
  • Включите один или два отзыва от существующего клиента, показывающие, насколько хорошо вы справляетесь с вашей работой.

8. Социальное доказательство

Теперь, когда вы четко дали понять, почему ваше решение является наилучшим из возможных для потенциального клиента, пришло время подкрепить ваши слова социальным доказательством (social proof).

Приведите случай, когда ваше решение помогло добиться успеха похожему бизнесу.

Для этой цели вы можете использовать тематические исследования (case studies), рекомендации и отзывы третьих лиц, объективно описывающие ваше решение и положительные результаты, которые оно им принесло.

Вот несколько советов, как это сделать правильно:

  • Всегда имейте наготове несколько тематических исследований. Регулярно в конце каждого проекта проводите опрос среди клиентов и назначайте команду для разработки тематических исследований.
  • Убедитесь в релевантности предоставляемых материалов. В идеале результаты тематических исследований должны соответствовать тому, что вы предлагаете в коммерческом предложении.
  • Используйте только недавние отзывы. В зависимости от вашей отрасли, хороший жизненный цикл тематических исследований составляет два-три года.
  • Всегда заранее получайте разрешение от клиента. Поскольку некоторые клиенты не желают распространяться о проблемах своего бизнеса или методах работы, обязательно спрашивайте их разрешения на использование соответствующей информации.
Читайте также: 9 лучших способов заполучить больше отзывов и повысить конверсию

9. Простота сделки

Теперь, когда потенциальный клиент готов (надеемся) заключить с вами сделку, пришло время определить срок действия коммерческого предложения и поставить подпись.

Установите четкий дедлайн для принятия решения по вашему коммерческому предложению и предоставьте потенциальному клиенту место для подписи. Не стоит сообщать о дедлайне в последний момент. Заранее обговорите эту дату с потенциальным клиентом, чтобы она была приемлема для обеих сторон.

Регулярно определяя сроки будущих действий на протяжении всего процесса продаж, вы покажете своему клиенту, что вы всегда строго придерживаетесь графика.

Предоставьте потенциальному клиенту возможность подписать ваше коммерческое предложение из любой точки мира и с любого устройства с помощью технологии электронной подписи.

10. Юзабилити и доступность

Последний элемент пазла — это такие неосязаемые характеристики коммерческого предложения, как:

  • Эстетика. Коммерческое предложение должно быть аккуратным, хорошо структурированным и удобным для пользователя (user-friendly).
  • Гибкость. Лучшие коммерческие предложения имеют респонсивный дизайн, то есть они одинаково хорошо смотрятся как на десктопах, так и на планшетах, мобильных устройствах, в печатном виде и т.д.
  • Безопасность. Коммерческие предложения содержат конфиденциальную информацию только для вас и вашего потенциального клиента, поэтому непременно позаботьтесь о безопасности документа.
  • Возможность отслеживания. Чтобы быть уверенными в том, что ваша сделка продвигается, позаботьтесь о возможности отслеживать коммерческие предложения в режиме реального времени. Так вы сможете всегда быть в курсе событий и видеть, когда потенциальные клиенты просматривают и подписывают ваше коммерческое предложение.

Не существует универсального подхода к созданию успешных коммерческих предложений для B2B-клиентов. Тем не менее десять элементов, описанные в этой статье, послужат вам хорошей отправной точкой.

Читайте также: Искусство эффективного коммерческого предложения

Заключение

Только грамотно составленное КП может убедить потенциальных клиентов, что ваше решение — лучший выбор для них.

Мари-Тереза Джойс (Marie-Therese Joyce), руководитель отдела продаж в Pilot.com: «Коммерческие предложения должны обращаться к потребностям конкретной аудитории. Выясните, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и четко опишите, как вы поможете им этого достичь».

Грамотно составленное коммерческое предложение, адаптированное к потребностям аудитории, поможет вам заключить гораздо большее количество сделок.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.pandadoc.com Изображение: pixabay.com

20-12-2019

Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры

Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.

Директор маркетингового агентства MAVR

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.

Типы коммерческих предложений

Для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо сначала определить его цель: это будет рассылка по холодной базе клиентов, которые о вас не слышали или же ваше предложение будет направлено на горячего клиента, которому интересны ваши товары и услуги.

Холодное коммерческое предложение

Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:

  • заставить прочитать его до конца;
  • заинтересовать потенциального клиента.

На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента.

Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.

Горячее коммерческих предложений

Здесь все наоборот. Такое коммерческое предложение отправляется клиенту, с которым у вас уже произошел диалог в ходе встречи или телефонного разговора. Вы уже успели провести презентацию своего товара или услуги, и теперь потенциальный клиент ждет от вас следующего хода.

Соответственно, здесь стоит давать клиенту полную информацию о том, что вы предлагаете: начиная от самой услуги и выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент и заканчивая прайс-листом (желательно соблюдать этот порядок: сначала необходимо создать ценность продукта, а потом называть его цену).

Структура коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:

Колонтитул

В колонтитул необходимо выносить логотип вашей компании и контактные данные менеджера, который в дальнейшем будет работать с данным клиентом.

Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»

Заголовок

Важный элемент, значением которого пренебрегают многие менеджеры по продажам. Задача заголовка — обратить на себя внимание, зацепить выгодой и призвать к действию, чтобы ваш потенциальный партнер/клиент, заинтересовавшись, открыл письмо. Особое внимание заголовку стоит уделять, при составлении холодного коммерческого предложения.

Когда речь идет о холодном КП, заголовки типа: «Коммерческое предложение от компании N» с наибольшей вероятностью не зацепят внимание потенциального клиента. Такие заголовки неинформативны и ничем не отличаются от десятков предложений ваших конкурентов, поэтому подобные письма зачастую отправляются в корзину непрочитанными.

С другой стороны, при составлении горячего коммерческого предложения такой заголовок будет более чем уместным, ведь контакт с клиентом уже был и он заинтересован в товарах и услугах вашей компании.

При составлении заголовка следует избегать:

  • Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
  • Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.

Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».

Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»

Лид

От английского Lead — вести. То есть главная задача лида в КП — сказать о том, что именно вы можете закрыть боли клиента. Здесь можно идти либо от проблемы, либо от решения (если проблема отсутствует).

Пример: «Вариантов рекламы для пиццерий много. Но традиционные методы становятся менее эффективными и привлекают на 40% меньше гостей по сравнению с прошлым годом».


Оффер

На этом этапе необходимо заинтересовать читателя настолько, чтобы тот продолжил знакомство с вашим коммерческим предложением. Если оффер потенциальному клиенту будет неинтересен, то письмо не будет дочитано и отправится в корзину. Здесь рекомендуется использовать связку «товар-выгода» или «услуга-выгода». Также в конце этого блока вы можете использовать графическое наполнение для оформления визуализации ваших услуг (или результата их использования).

Пример: «Рекламное агентство N предлагает вам получить бесплатную консультацию по запуску новой рекламной компании, которая обеспечит вам поток новых гостей. Никаких пустых обещаний о космической конверсии, только успешные кейсы, которые помогли реальным компаниям в N городов».

Выгоды для клиента

Самый важный блок. Если клиент дошел до этого момента, здесь необходимо перечислить то, что он может получить от вашей компании за свои деньги. Правильно подсвеченные выгоды в коммерческом предложении подталкивают клиента к мысли, что решение, которые вы предлагаете, ему действительно нужно.

Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:

  • Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
  • Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
  • Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
  • На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
  • Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».

Цена

Здесь все просто. После того, как мы рассказали клиенту о преимуществах сотрудничества, необходимо обозначить, сколько будет стоить товар или услуга, если есть фиксированный прайс, в противном случае стоит написать о разработке индивидуальных условий для клиента.

Отработка возражений

Здесь необходимо ответить на вопросы, которые возникли в голове у читающего ваше коммерческое предложение: «Кто вы?», «Почему именно вы?», «Кто уже пользовался вашими услугами?», «География присутствия» и так далее.

Но одним из самых мощных инструментов для отработки возражения в КП являются гарантии. Если вы предлагаете какой-либо товар, то здесь можно написать о гарантиях, которые на него распространяются (18 месяцев на технику для офиса). Ну а в случае с услугой, можно предложить менее очевидную гарантию (при конверсии ниже N%, вторая рекламная кампания за наш счет).

Призыв

Ну и на этом этапе, необходимо прямо сказать клиенту, какое действие он должен совершить: позвонить или прийти к вам в офис. Хочу заметить, что тут стоит использовать повелительные глаголы.

Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».

Хороший пример: «Звоните».

Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Здесь приведу типичные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам при составлении коммерческого предложения.

  1. Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
  2. Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
  3. Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
  4. Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
  5. Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение является сильным инструментом. Но, чтобы научиться им успешно пользоваться, необходима в первую очередь практика, в дальнейшем, опираясь на опыт, вы сможете создавать действительно интересные коммерческие предложения, которые будут приводить к сделке. Начните составлять ваше КП, руководствуясь советами, приведенными в этой статье и вы сможете написать действительно продающее коммерческое предложение.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

В данной статье собраны  эффективные советы по написанию коммерческих предложений. Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте уникальные конкурентные преимущества. Важно, чтобы коммерческое предложение было легко и интересно читать.

ВЫ УЗНАЕТЕ

  • Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца
  • Лучшие образцы коммерческих предложений
  • Самое гениальное коммерческое предложение в истории
  • Виды коммерческих предложений
  • Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения

 

ОФОРМЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления).

Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого.

Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается.

На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах).

Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь.

Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта.

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

На первой странице документа поместите приветствие и поблагодарите адресата за возможность обратиться к нему. Здесь же будет нелишним высказать предположение, что потенциальный клиент быстро Вам ответит. Затем кратко изложите суть вопроса. Если до отправки документа условия сотрудничества еще не обсуждались, обратите внимание адресата на то, что присланное предложение носит предварительный характер (см. Образец).

Далее должен идти раздел, посвященный Вашей компании (бренду, команде, производству). А за ним – более подробный рассказ об ассортименте и стоимости предлагаемых товаров. Эту информацию лучше всего отразить в таблице. Если же речь идет об услугах, отдельную графу таблицы посвятите результатам, которые будут достигнуты с Вашей помощью.

 


Говорит Генеральный Директор

Я считаю, что очень важно сделать коммерческое предложение адресным – оно должно учитывать особенности конкретного предприятия-клиента: размер, сферу деятельности и пр. Кроме того, документ нужно составить так, чтобы адресат легко в нем ориентировался, – поэтому разбейте текст на блоки с заголовками, точно отражающими суть каждого фрагмента. Если Вы отправляете предложение в теле электронного письма, сообщайте только ключевую информацию, сопровождая ее ссылками на сайт компании, где опубликованы более подробные сведения. И последнее: на мой взгляд, к коммерческому предложению всегда стоит прикладывать бланк первого заказа (это будет дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с Вами) и договор (так легче удастся убедить клиента в добропорядочности Вашей компании и прозрачности работы).

Александр Мокеев, Директор нижегородского филиала компании TNT Express в России


Рассказывает практик

Мы начинаем коммерческое предложение с краткого описания компании и торговой марки. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, рассказываем, что давно работаем на рынке, приводим цифры, свидетельствующие о нашей стабильности и надежности. Представляя свой основной бренд «Вестфалика», мы делаем акцент на том, что у этой марки широкая география продаж и положительная репутация среди оптовых и розничных покупателей.

Далее рассказываем о дополнительных услугах для клиентов, чтобы адресат убедился: сотрудничать с нами – выгодно. В частности, не забываем упомянуть, что наша компания предлагает бесплатную доставку груза в транспортную фирму, а при обнаружении брака берет на себя расходы по возврату товара. Завершают наше коммерческое предложение, как правило, новости бренда – например, информация о поступлении в продажу новой коллекции.

К основному тексту, умещающемуся на одной странице, мы прилагаем каталог новой коллекции, прайс-лист, описание системы скидок. Коммерческое предложение – лишь первый шаг к налаживанию отношений с клиентом. В дальнейшем мы подробно консультируем возможных заказчиков по телефону или электронной почте, отвечая на все возникающие вопросы.

Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск


 

КАКИЕ ДЕТАЛИ ВЫДЕЛЯТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЗ РЯДА ДРУГИХ

 

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Поэтому в тексте нужно правильно расставить акценты – так, чтобы адресат уловил суть документа, даже просмотрев его по диагонали. Стиль изложения должен быть грамотным, а формулировки – яркими и четкими.

Помните, что читать сплошной текст скучно. Поэтому подавать информацию лучше всего в тезисной форме. Где возможно, используйте графику: рисунки и диаграммы облегчат восприятие текста. Ключевые фразы, которые должны остаться в памяти читателя, я рекомендую выделять (например, полужирным шрифтом) либо выносить на поля.

Язык документа должен быть понятен адресату. В коммерческом предложении допустимо и даже желательно использование профессиональной лексики. Порой одна фраза с профессионализмами может заменить пять предложений, содержащих только общеупотребительные слова.

 

ЧТО РАССКАЗАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ О ЦЕНЕ

 

Клиенту должен быть понятен механизм ценообразования. Поэтому в коммерческое предложение можно включить схему, демонстрирующую, из чего складывается цена на Ваш товар (стоимость оборудования, налоги, затраты на транспортировку и пр.). Процесс образования цены на услугу по возможности разложите на этапы. Однако не нужно указывать стоимость компонентов услуги или деталей товара, если Вы не намерены предлагать их отдельно. Все эти советы подойдут предприятиям, действующим на неструктурированном рынке.

Если компания работает на высококонкурентном рынке, можно составить таблицу, сравнивающую Ваши цены с ценами других фирм. Клиент должен уяснить, какую он получит выгоду. Не стесняйтесь себя хвалить, делайте акцент на уникальности Вашей продукции. Но подобные утверждения не должны быть голословны – в подтверждение их справедливости приводите конкретные факты.

 

НЕ СТОИТ НАЧИНАТЬ РАБОТУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ С ОТПРАВКИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва

Менеджеры по продажам часто чересчур полагаются на коммерческое предложение: отправляют электронное письмо или факс и ждут, что клиент ответит. Однако таким способом новых контактов Вы не установите. Объясняя это менеджерам, я всегда рассказываю об одной крупной компании, где раньше работал. Там в приемной друг против друга стояли два факса, а между ними помещалась большая мусорная корзина, куда сыпались горы «факсомусора», полученного в автоматическом режиме. До адресата информация доходила только в том случае, если он звонил секретарю и просил принять факс от конкретного человека или компании.

Важно, чтобы менеджер лично общался с потенциальными заказчиками, причем как можно больше. Нужно собрать информацию о компании, с которой предполагается сотрудничество, установить прямой контакт с лицом, принимающим решения, выявить потребность в своей продукции или заинтересовать ею. Все это менеджер должен сделать еще до отправки коммерческого предложения. Предложение же есть смысл высылать только после того, как в процессе переговоров будет достигнуто согласие по основным вопросам. При этом формат документа чаще всего устанавливается заказчиком – исполнителю остается лишь заполнить поля, отразив все оговоренные ранее условия. Нередко именно такие предложения готовятся для тендерных комиссий или лиц, принимающих решение.

Если Вам все же кажется, что, прежде чем непосредственно связываться с клиентом, лучше направлять коммерческое предложение, имейте в виду: нежданному сообщению адресат вряд ли уделит больше 20 секунд. Стало быть, документ нужно составить так, чтобы даже при беглом ознакомлении он сумел заинтересовать читателя. Я бы на первой странице четко сформулировал основные конкурентные преимущества компании, а на последующих дал необходимые пояснения. Кроме того, помните, что безадресное коммерческое предложение читают в десять раз реже, чем предложение, направленное конкретному лицу. Также предупредите адресата, что позвоните ему с целью назначить встречу для обсуждения всех аспектов возможной сделки. А чтобы менеджеры не тратили на каждый документ по полчаса, настройте автоматическую генерацию коммерческих предложений (она может быть выполнена средствами пакета Microsoft Office или специального приложения к CRM-системе).

 

12 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ЛЮБОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Александр Строев, Генеральный Директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Мы работаем на b2b-рынке, и 90% новых клиентов сначала хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Раньше мы, как и многие другие компании, не уделяли достаточного внимания его подготовке. Но когда начался кризис и покупательская способность компаний резко снизилась, мы стали более тщательно подходить к работе с каждым клиентом. И в этой работе немаловажную роль играет правильно составленное коммерческое предложение, которое, соответствуя внутренним регламентам потенциального клиента, дает большую конверсию и способствует заключению сделки.

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам (это документация, которую можно запросить у менеджеров клиента либо скачать с сайта в открытом доступе; в основном компании, имеющие регламенты и инструкции, размещают сделки на электронных площадках). Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов (см.рисунок).

 

ВОТ КАКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРЕДУСМОТРЕНЫ В ФОРМЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

 

  • Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).
  • Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.
  • Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).
  • Дата составления и номер коммерческого предложения.
  • Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).
  • Возможности и условия оплаты, рассрочки.
  • Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).
  • Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).
  • Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.
  • Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.
  • Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).
  • Контакты ответственного менеджера.

Составление подобных коммерческих предложений поначалу занимало у менеджеров много времени, так как они набивали документы в Word вручную. Однако есть множество CRM-систем и программ, которые автоматизируют документооборот; сейчас мы пользуемся одной из них и значительно экономим время, имея под рукой готовые шаблоны.

Хочу еще раз подчеркнуть, при работе с новыми крупными клиентами обращайте особое внимание на их регламенты по закупкам и делайте на них акцент в коммерческом предложении так, как это наиболее предпочтительно для заказчика. Например, добавляйте краткое техническое описание продукта или его частей. Заранее предполагая, какие вопросы могут возникнуть, предоставляйте уже готовые ответы. В начале сотрудничества не скупитесь предлагать скидку. В дальнейшем, став постоянным поставщиком и хорошо зарекомендовав себя, можно будет повысить цены на 1–2% по сравнению со среднерыночными. Мы поступаем именно так, постепенно увеличивая свою прибыль и средний чек, и это никак не влияет на решение клиентов продолжать с нами работать.

После изменения формы коммерческого предложения уровень продаж уже за первый месяц вырос примерно на 16% и продолжает повышаться. Кроме того, укрепился статус компании и лояльность клиентов, которые, по их собственным словам, порой делали выбор в нашу пользу только из-за внешнего вида и информационной наполненности коммерческого предложения. Специалисты по закупкам крупных компаний начали сами присылать нам запросы на составление договоров и поставку оборудования. Ранее, как выяснилось, они наши коммерческие предложения попросту выбрасывали в корзину, поскольку таких однотипных документов у них на столах скапливалось очень много.

 

ПРОВЕРЬТЕ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ОФОРМЛЕНО ВАШЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА

 

Следующие шесть контрольных точек подскажут вам, насколько правильно менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение.

Итоговая цифра должна быть в начале, а не в конце таблицы. Оформляя таблицы с финансовыми данными, например в коммерческом предложении, менеджеры обычно ставят общую сумму внизу. Это логично с точки зрения расчетов, однако не вполне эффективно с точки зрения восприятия информации. Представляя некие данные другому человеку, лучше идти от общего к частному. Это значительно повысит шансы на то, что потенциальный клиент полностью изучит предложение. Иными словами, значение «итого» следует размещать не в конце таблицы с расчетами, а в самом начале, на видном месте (см. образец документа). Исключение можно сделать для предложений, с помощью которых Вы намеренно хотите отвлечь внимание заказчика от общей цены, усыпив его бдительность красивыми нюансами.

Схожая информация должна быть скомпонована. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями надо объединить. Например, в прайс-листе представлено пять разных цветов одного товара. В этом случае лучше не включать в таблицу пять разных наименований, а дать одно, прикрепив к нему несколько ячеек с параметром «цвет». Так информация будет более понятна.

Одному столбцу должна соответствовать одна единица измерения. Данные разного формата следует развести по разным столбцам. Нельзя смешивать цену в разных валютах, проценты и количество в штуках и пр. Или же можно добавить в таблицу еще один столбец, где привести все данные «к общему знаменателю». Для этого нужно напротив каждого наименования указать единицу измерения, количество единиц товара и стоимость каждой из этих единиц, а затем в дополнительном столбце выставить итоговую сумму по каждому приведенному наименованию.

Таблица не должна быть огромной. Слишком сложные таблицы с большим количеством параметров вряд ли вызовут у клиента желание в них разбираться или хотя бы просмотреть всю информацию до конца. В идеале таблица должна помещаться на распечатанном листе формата А4 в нормальном масштабе, то есть без уменьшения или увеличения. Если нельзя представить все данные в таблице нужного размера, тогда лучше сделать таблицу в альбомной ориентации, чтобы она помещалась хотя бы по ширине.

Формулы должны правильно работать. Допустим, в коммерческом предложении есть графа «количество единиц товара» – переменное значение, которое устанавливается вручную; в этом случае, чтобы вычислить общую стоимость партии, нужны встроенные формулы. Если клиент может видеть такие формулы, это делает коммерческое предложение более прозрачным. Главное условие – они должны правильно работать. В некоторых ситуациях имеет смысл предоставить клиенту возможность самостоятельно менять значения. Например, готовя предложение для торговых компаний, у которых принят внутренний курс доллара, можно вынести в верхнюю часть таблицы текущие котировки валюты. При таком оформлении заказчики могут подставить собственный курс и получить стоимость проекта, скорректированную с учетом внутреннего курса.

Таблица должна быть аккуратно оформлена. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было удобно читать Вашу таблицу. В ней, например, должны быть одинаковые шрифты в одинаковых ячейках или столбцах. Также нужно следить за одинаковым расположением текста в каждом из столбцов (если выравнивание, допустим, идет по левому краю, то этот принцип надо выдерживать во всей таблице). Выделять цветным маркером можно только строки с итоговыми значениями и ячейки, на которые Вы хотите обратить особое внимание клиента, чтобы он мог внести в них какие-либо изменения по своему желанию. Не следует объединять бесконечное количество ячеек, подгоняя их под длину того или иного предложения. Гораздо проще растянуть ячейку на нужную вам ширину.

 

8 УБИЙЦ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

 

  • Неконкурентоспособное предложение в КП.
  • Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
  • Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
  • Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
  • КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
  • В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
  • Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
  • С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

 

8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

  1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
  2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
  3. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
  4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
  5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
  6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
  7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
  8. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

 

ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ГЕНИАЛЬНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ИСТОРИИ

 

Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — простоболезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трехглушителей значительно тише.

Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельнойзаслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различныхдорожных покрытий.

Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.

Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкойпередач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.

Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработкув специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельнымиспытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.

Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сетьдилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.

Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когдав 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.

Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слойрастирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.

С помощью специального переключателя на рулевой колонке высможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.

Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинкахпередних сидений.

Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению кофеэспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умыва.

Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияетна состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобильи очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.

Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичныеавтомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

Источник

Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Обучение в онлайн-университете: курс «Коммерческий копирайтинг: практика работы с текстом»

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.


Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

  • заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
  • лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
  • основная часть — подробно рассказываю о продукте;
  • оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
  • цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
  • призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.


Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.


Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.


В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.


Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.


Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.


Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

  • Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
  • не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
  • не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
  • пишите кратко.

Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:
  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Частные цели КП
  3. Виды КП
  4. Холодное коммерческое предложение
  5. Горячее коммерческое предложение
  6. Персонализация
  7. Структура коммерческого предложения
  8. Заголовок
  9. Лид и оффер
  10. Выгоды
  11. Прайс-лист
  12. Подтверждение качества
  13. Призыв к действию
  14. Контакты
  15. Оформление и дизайн
  16. Типовые ошибки при подготовке КП
  17. Как заработать на коммерческих закупках?

 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП
  1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
  2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
  3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
  4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.
Виды КП
Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:
  1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
  2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
  3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.
Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на [email protected] или [email protected]), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected]

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

  • Заголовок
  • Лид и оффер
  • Выгоды
  • Прайс-лист
  • Работа с возражениями
  • Призыв к действию
Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП
  1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
  2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
  3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
  4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
  5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.
Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

# 1 Образец шаблона бесплатного коммерческого предложения

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение имеет более широкие определения и разные значения. Коммерческое предложение может быть —

  • Коммерческое предложение от продавца покупателю
  • План коммерческого предприятия
  • Предложение, призванное убедить организацию купить товар или услугу

Хорошо написанное коммерческое предложение действует как инструмент для презентации ваших услуг потенциальному клиенту.Это коммерческое предложение, в котором описываются ваши услуги и решения, которые вы предлагаете клиентам.

Какие составляющие коммерческого предложения?

Коммерческое предложение не имеет фиксированной структуры. Он варьируется в зависимости от цели предложения и требований потенциального клиента. Здесь перечислены ключевые компоненты коммерческого предложения —

.
Обзор

Это первый раздел коммерческого предложения. Он действует как введение, где вы предоставляете информацию о своей компании.Вы можете включить в обзорный раздел следующие детали —

  • Представьте свою компанию
  • Услуги, которые вы оказываете клиентам
  • Вехи компании
  • Как ваш бизнес-план решить проблему клиента

Примечание: Убедитесь, что раздел обзора кратко изложен. Не добавляйте слишком много информации. Пусть он будет четким и коротким.

Краткое содержание

Резюме — одна из наиболее важных частей предложения.Он представляет собой суть всего предложения и подчеркивает, что оно будет охватывать. Практическое резюме должно описывать миссию компании, болевые точки вашего клиента и то, как ваши услуги помогут решить проблему.

Описание проблемы

В этом разделе определяется проблема и предлагается подходящее решение для клиента. Обязательно объясните клиенту, что вы понимаете его бизнес-проблему и как ваша компания предложит необходимое решение.

Решение

В этом разделе подробно объясняется ваше решение. Подчеркните свои сильные стороны в организации и то, как вы собираетесь применить их к решению возникшей проблемы. Опишите преимущества ваших решений таким образом, чтобы выделить вас среди конкурентов и позиционировать вас как лучшего поставщика решений.

Возврат инвестиций

Укажите значительные преимущества, которые ваш клиент получит от вашего бизнеса. Спрогнозируйте прогнозируемую прибыль и сроки выполнения работ, в течение которых они могут быть доставлены.Это повышает доверие к вашему предложению и помогает завоевать доверие ваших клиентов.

Стоимость

Тщательно разработайте свою ценовую стратегию, которая соответствует предлагаемым вами услугам. Вы можете создать таблицу цен, которая будет удобна для понимания и поможет клиенту понять стоимость проекта.

Проект и сроки

Установите реалистичные сроки и предоставьте вашему клиенту ясность по каждому этапу и времени, затраченному на проект. Это помогает отслеживать проект.

Положения и условия

В коммерческом предложении должны быть указаны юридические вопросы между компанией и клиентом. Упомяните правила и положения, а также основные положения, такие как прекращение действия, ответственность, гарантии, особые права и любые другие положения в соответствии с требованиями вашего бизнеса.

Подпись

Это последний раздел предложения. Здесь компания и клиент официально подписывают коммерческое предложение и превращают его в официальный договор.

Важные моменты, которые следует учитывать при составлении коммерческого предложения

Следуйте шаблону бизнес-предложения

Наличие шаблона ускоряет процесс создания. Это исключает количество ошибок и структурирует ваше предложение.

Совет от профессионала: Следуйте плану, который включает определенные ключевые элементы. Таким образом, вам не придется составлять проект предложения с нуля.

Используйте программное обеспечение для предложения

Использование программного обеспечения для предложений поможет вам быстро создать предложение, не беспокоясь о макете, форматировании и т. Д.Кроме того, это помогает настроить ваше предложение в соответствии с требованиями клиентов.

Сохранять профессионализм

Внешний вид вашего предложения так же важен, как и предоставленная вами информация. Разместите свое предложение с вашим брендом; включить визуальные элементы и придать вашему предложению эстетичный вид.

Почему следует использовать шаблон коммерческого предложения?

Три главных причины использовать коммерческое предложение —

Сэкономьте время
Шаблоны

представляют собой готовую основу и профессионально разработаны.Следовательно, использование шаблона коммерческого предложения помогает сэкономить время на его составление.

Однородность
Шаблоны

предлагают структурированный макет и обращаются к документам. Он гарантирует стандартный текст, привлекательную графику и соответствующую информацию. Это обеспечивает последовательность в предложении и производит хорошее впечатление на клиентов.

Уменьшение ошибок
Шаблоны

содержат профессионально проверенный контент, который сводит к минимуму вероятность ошибок или упущений.

Партнер с Revv | Составить успешное коммерческое предложение

Revv — это универсальная система автоматизации документов и платформа для электронной подписи. Он предлагает расширенные функции, ускоряющие процесс коммерческого предложения. Кроме того, первоклассное предложение Revv разработано с учетом требований вашего бизнеса.

Готовые шаблоны
Тщательно составленный шаблон коммерческого предложения

Revv включает всю необходимую вам информацию.Шаблон можно легко настроить в соответствии с потребностями любой отрасли. Он поможет вам структурировать предложение и создать эстетически приятное коммерческое предложение.

Редактор перетаскивания

С помощью редактора перетаскивания Revv вы можете быстро редактировать предложение по своему усмотрению. Эта функция помогает добавлять или удалять текст, таблицы, изображения и т. Д. И делает ваше предложение более ориентированным на клиента.

эПодпись

Вы можете просто добавить блок электронной подписи и ускорить процесс подписания.Возможности электронной подписи Revv позволяют обеим сторонам подписывать документ с любого устройства и быстро закрывать сделку.

Сотрудничество
Функции совместной работы

Revv позволяют вам вести качественную беседу в документе с помощью заметок, тегов и вложений.

Мониторинг в реальном времени
Трекер активности

Revv предлагает отслеживание документов в реальном времени. Он дает представление о ходе работы над шаблоном коммерческого предложения — кто просмотрел, подписал, принял, отклонил и т. Д.

Как написать коммерческое предложение

Хорошо написанное коммерческое предложение может означать разницу между воплощением отличной бизнес-идеи в реальность или оставшейся фантазией. Эффективное предложение может выступить в качестве инструмента для получения банковского кредита, соблазнить потенциальных инвесторов и улучшить видение бизнеса предпринимателем. Сильное предложение также функционирует как один из первых маркетинговых инструментов, создаваемых бизнесом, потому что оно показывает, что бизнес может сделать для своих клиентов и как он решает проблемы в своей отрасли.

Представьте бизнес-модель

Резюме — это первый раздел коммерческого предложения. Это также часть предложения, в которой владельцы бизнеса представляют свои аргументы в пользу деловых отношений. Краткое изложение содержит основную информацию о предложении четким и конкретным языком. Эффективное резюме должно быть кратким и легко читаемым, без излишнего технического жаргона или штампованной маркетинговой лексики, потому что лица, принимающие решения, которые его читают, часто имеют ограниченное время для его изучения.

Опишите проблему

Постановка задачи показывает читателю проблему, на решение которой направлено бизнес-предложение. В этом разделе также показано лицо, принимающее решения, что предприниматель понимает отрасль, проблемы, с которыми сталкивается отрасль, и влияние этих проблем на производительность и прибыльность. Например, маркетинговая компания может изучить широкое использование социальных сетей, показать, как компании не могут воспользоваться рекламой в социальных сетях, и продемонстрировать, как эти упущенные возможности влияют на их прибыль.

Покажите свое решение

После того, как предложение продемонстрировало влияние проблемы, следующим шагом будет демонстрация того, как предложение решит эти проблемы. Это ваше коммерческое предложение. В то время как в разделе «Сводное резюме» излагаются возможные решения, основная часть предложения показывает эти планы более подробно. Эффективное предложение также покажет причины, по которым автор предложения обладает уникальной квалификацией для решения этих проблем. Этот раздел продемонстрирует опыт автора предложения, новаторство или другие явные преимущества перед конкурентами.

Укажите четкую и точную цену

В разделе информации о ценах будет подробно указана сумма денежных средств, необходимая автору предложения для решения проблем, представленных в предложении. В этом разделе приводится разбивка затрат на любые технологии, обучение, материалы или другие ресурсы, необходимые компании для начала работы над проектом. Этот раздел также должен включать призыв к действию, который побуждает читателя рассмотреть предложение, проверить квалификацию автора и связаться с автором и сообщить свое решение.

Для успешного бизнеса важно коммерческое предложение

Прежде чем приступить к исследованию того, как начать предложение, разумно сначала определить и понять, что может означать коммерческое предложение. Коммерческое предложение может означать разные вещи, например, это может означать письменный документ, направленный потенциальному клиенту для получения определенной работы. Это может быть бизнес-предложение от продавца товаров или услуг покупателю, это также может быть план коммерческого предприятия, а в некоторых случаях это может быть экономическое обоснование для принятия индивидуальных мер в рамках бизнеса.При составлении предложения следует иметь в виду, что предложения могут быть запрошенными или незапрошенными. Запрошенные предложения обычно означают, что клиент уже решил совершить покупку. Остается только выбрать подходящего поставщика. С другой стороны, незапрошенное предложение явно связано с продажной презентацией, выполненной другим способом. Хотя такой план часто направлен на определенную деятельность.

Чтобы научиться создавать предложения, необходимо сначала понять разницу между бизнес-предложениями и оценками.Деловое предложение полностью отличается от сметы. Во многих случаях, когда малый бизнес находится в движении, оценки выполняют ту же функцию, что и предложение. Под этим термином мы понимаем документ, в котором указывается общий объем работ по дому и на природе. Иногда продавец может заработать хорошую репутацию и свои способы выполнения своих задач в виде собеседования или телефонного звонка. После пересмотра может также произойти ситуация, когда бизнес уже имеет высокую ценность и репутацию, и предполагается, что поставщик успешно выполняет работу.Если посмотреть на ситуацию с другой точки зрения, предложения предлагают неполный рабочий день и комплексные услуги, например, создание нового дизайна для парка, исследование рынка или даже строительство сахарного завода или завода. В таких условиях подход к самой работе, дизайн, график работ, использование инструментов и другие вещи — все это намного больше, чем долларовые вложения.

Многие сервисные предприятия работают только благодаря предложениям, тогда как при некоторых условиях предложение требуется, а при других — нет.В технической сфере предложение включает в себя перечень технологических и / или инженерных деталей. Тем не менее, важно помнить, что предложения всегда имеют первостепенное значение.

Какие моменты являются наиболее важными при письме?

Сделать убедительное предложение; вы должны принять во внимание следующие моменты:

Поскольку не все покупатели или клиенты предоставят вам точную информацию о том, что они хотят или в чем они нуждаются, разумно расширить ваше исследование, включив в него конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов.Это гарантирует, что ваше рабочее предложение будет максимально подробным.

После того, как вы четко определили цели клиента, пришло время разработать шаги, необходимые для их достижения. Затем вы можете искать альтернативные решения, а затем подробно описывать и описывать преимущества решений таким образом, чтобы получить идеальную оценку от лица, принимающего решения. Кроме того, важно также поставить себя на место клиента. Это поможет вам предоставить информацию о вещах, которые они, вероятно, спросят, например, как изменения, которые вы указали в своем предложении, могут принести пользу им (клиенту)

В дополнение к этому, вам необходимо выделить свой опыт или другую квалификацию, чтобы убедить клиента, почему он должен выбрать вашу компанию, поскольку есть вероятность, что есть другие люди, которые представят свое рабочее предложение клиенту.

Важность успешного коммерческого предложения для бизнеса.

Успешными считаются только те предложения, которые на самом деле являются «отзывчивыми», а именно потому, что продавец сделал свою домашнюю работу, знает, как удовлетворить потребности клиента, и тщательно продумал все ключевые моменты запроса предложений. В первую очередь важна отзывчивость, в то время как все остальные равны, а фокус — визуальное восприятие презентации и беглость речи. Обратите внимание на то, чтобы удовлетворить все ключевые потребности, выраженные клиентом, иначе ваше предложение будет отклонено и будет принято глупое предложение, которое будет более отзывчивым.Шэрон Берман упомянула в Los Angeles Business Journal, что предварительная подготовка к встрече имеет значение. Все вышеперечисленное очень важно из-за большого количества времени, навыков и усилий, которые требуются для создания профессионального предложения. Более того, недостаточно встретиться с клиентами и задать пару вопросов по теме. Это всего лишь минимум того, что вы можете сделать. Примечательно, что разумная и привлекательная цена — это не последний аргумент в пользу выбора между примерно одинаковыми соперниками.

Почему сейчас нужно коммерческое предложение?

Получите скидку 15%

код скидки: my15off

В современных условиях ведения бизнеса. Умение написать отличный коммерческий план может определить, будет ли этот бизнес успешным или нет. Когда государственные учреждения или крупные корпорации хотят купить услуги у внешнего источника, они обычно выпускают так называемый запрос предложений (RFP). Это официальный документ, в котором излагаются их потребности.Чтобы запросить или сделать ставку на вакансию, нужно написать отличное предложение услуг, в котором объясняется, как ваша компания будет соответствовать потребностям клиента. Предложение услуг должно быть составлено таким образом, чтобы убедить клиента нанять бизнес вместо вашего конкурента.

Что такое бизнес-предложение? Простое определение для малого бизнеса

7 мин. Прочитать

  1. Концентратор
  2. Оценки
  3. Что такое бизнес-предложение? Простое определение для малого бизнеса

Деловое предложение отправлено поставщиком потенциальному клиенту с целью выиграть конкретный проект.Это письменный документ, который может быть запрошен клиентом или отправлен без запроса. Согласно Inc ..

, многие предприятия малого бизнеса, основанные на предоставлении услуг, полагаются на предложения, чтобы продать свои услуги и привлечь новую работу.

В этой статье мы рассмотрим:

Что такое бизнес-предложение?

Определение бизнес-предложения — это письменный документ, который поставщик отправляет потенциальному клиенту в надежде выиграть проект.

По сути, это торговый документ, который включает всю стандартную информацию, содержащуюся в аналогичных документах, такую ​​как оценки, заявки и расценки.

В стандартный комплект входит:

  • Объем (что включает и не включает проект)
  • Что бизнес обещает предоставить (услуги или продукты)
  • Затраты
  • Дата и сроки завершения

Но предложение более подробное, потому что оно обычно используется для выиграть сложные или уникальные работы, согласно Inc ..

  • Например, предложение может быть использовано для выигрыша сложной работы по благоустройству жилого ландшафта.Или клиент хочет, чтобы маркетинговая фирма предоставила подробный отчет об их целевом рынке.

Кроме того, предложения содержат конкретные обещания — в них не указываются приблизительные цены и предполагаемый объем, как в оценках.

Ниже приведен пример того, как выглядит шаблон предложения в FreshBooks. В этом шаблоне есть многие ключевые элементы, которые входят в типичное предложение.

Источник: FreshBooks

Запрошенные и незапрошенные предложения

Клиент может отдельно запросить предложение.Они могут попросить один в разговоре, запросить его по электронной почте или отправить официальный документ «запрос предложения» (или «RFP»).

В RFP конкретно указывается, какой продукт или услуги они хотят и когда они хотят вернуть предложение. Они также могут предложить бизнесу предложить уникальные решения для завершения проекта.

Запрос предложений означает, что потенциальный клиент настроен на покупку и активно ищет поставщика. Ваша задача — написать предложение, которое поможет им выбрать вы , продемонстрировав, что вы понимаете их требования и можете предоставить уникальные решения.

Компания также может отправить предложение потенциальному клиенту без его запроса. В этом смысле предложение больше похоже на торговую презентацию.

  • Например, диетолог может подать издателю предложение книги о кето-диете. В предложении говорится о популярности кето-диеты, профессиональной квалификации диетолога и предыдущем писательском опыте, а также о том, чем книга будет отличаться (и лучше) от существующих книг о кето-диете.

Готовы создать собственное коммерческое предложение? FreshBooks предлагает облачное программное обеспечение для предложений, которое упрощает создание и отправку выигрышных предложений.

Если вы хотите сначала узнать больше о том, как создать бизнес-предложение, эта статья содержит схему бизнес-предложения и идеи формата, а также шаблоны предложений, которые вы можете скачать бесплатно.

Что такое письмо с коммерческим предложением?

Письмо с коммерческим предложением (или «сопроводительное письмо») является частью коммерческого предложения, согласно Inc..

Деловое предложение обычно состоит из двух частей:

  1. Сопроводительное письмо
  2. Документ предложения

Более короткое предложение может объединить эти две части в документ от шести до восьми страниц.

Сопроводительное письмо помогает объяснить, почему вы отправляете прилагаемое предложение.

Сопроводительное письмо (или «сопроводительный документ») должно быть кратким. Одна страница идеальна, согласно Houston Chronicle. Максимальная длина — две страницы. В конце концов, сам документ с предложением важнее, чем сопроводительное письмо.

Сопроводительное письмо также должно быть в стандартном формате делового письма, и вы можете написать его от первого лица (используя «I»).

Сопроводительное письмо может включать следующее содержание:

  • Укажите, когда и при каких обстоятельствах предложение было запрошено клиентом.
  • Кредит любому, кто помогал подготовить предложение
  • Краткое изложение предложения («исполнительное резюме»)
  • Поблагодарите потенциального клиента
  • Включите свою контактную информацию
  • Попросите клиента связаться с вами по любым вопросам.

Что касается обстоятельств, вы можете указать документ запроса предложения (RFP) клиента и дату его отправки.Или вы можете сослаться на прошлый разговор, в котором потенциальный клиент проявил интерес к предложению о проекте.

Сопроводительное письмо также полезно, если предложение содержит сюрпризы, например:

  • Предложение содержит все, что отличается от того, что было согласовано изначально, например, объем проекта или его стоимость.
  • Проблемы, которые могут повлиять на проект, обнаруженные после вашего последнего разговора с клиентом.

FreshBooks позволяет вам прикреплять документы к вашему предложению. , что упрощает включение сопроводительного письма и отправку всего пакета предложения вашему клиенту.

Ищете шаблон для сопроводительного письма? Вот пара образцов:

  • Шаблон простого делового письма Word из MS Office
  • Подробный шаблон письма делового предложения, вы также можете скачать его для Word
  • Шаблон письма делового предложения для строительной отрасли

Люди также спрашивают:

В чем разница между предложением и оценкой?

Как предложения, так и сметы являются торговыми документами, которые компания использует, чтобы выиграть проект.Но, по данным Inc ..

, предложения намного более подробны, чем оценки, и обычно охватывают более сложные проекты. В предложениях

также объясняется ценность, которую компания будет приносить потенциальному клиенту, и перечисляются ее прошлые проекты или включаются отзывы клиентов.

Некоторые малые предприятия используют оценки для детализации затрат и задач, связанных с проектом. Затем вместо составления официального предложения они доказывают свою ценность другими способами — обычно во время звонка или посещения объекта.

Или компании не нужно доказывать свою ценность, потому что у нее отличная репутация, а клиент уже уверен, что они лучше всего подходят для этой работы. Возможно, потенциальный клиент получил направление от надежного друга. Или они читают хорошие отзывы в Интернете. В этих случаях работа обычно не слишком сложна или уникальна.

Если работа сложна или предъявляет очень специфические требования, требуется больше доказательств того, что бизнес подходит для этой работы. Предложение необходимо, чтобы доказать, что поставщик может предоставить правильный график, дизайн, подход, эстетику и многое другое.

Какова цель делового предложения?

Цель коммерческого предложения — выиграть новый проект, часто с новым клиентом, у которого нет установленных деловых отношений.

Коммерческое предложение часто конкурирует с предложениями конкурентов. Таким образом, цель предложения — выделить вас среди конкурентов и продемонстрировать ценность, которую вы принесете потенциальному клиенту.

Value может включать демонстрацию того, как вы сэкономите время и деньги потенциальных клиентов или даже поможете им заработать на больше денег.

Часто отзывы и примеры прошлых проектов включены, чтобы продемонстрировать вашу репутацию и возможности вашего бизнеса. Этот тип доказательства помогает укрепить доверие у вашего потенциального клиента.

  • Например, строительная компания может предоставить документы по охране труда и технике безопасности.

Какие типы бизнес-предложений?

Деловые предложения имеют разные форматы, характерные для разных отраслей, согласно Inc .. Большинство сервисных предприятий могут следовать общему формату предложений, хотя есть исключения.

Исключения включают:

  • Торговля (например, электрическая проводка)
  • Архитектура и ландшафтный дизайн
  • Реклама

Торговцы захотят найти старые предложения в своей сфере и скопировать формат. В ландшафтном дизайне и архитектуре может потребоваться модель, а также визуальное представление. Рекламные предложения, вероятно, тоже потребуют презентации.

Во всех отраслях, перечисленных выше, для совершения продажи обычно важна встреча.Это также дает бизнесу возможность представить свою визуальную презентацию. Письменное бизнес-предложение не является ключевой частью их маркетинга, хотя полезно резюмировать презентацию («резюме»), повторить, почему их компания является лучшим выбором для работы, и включить любые важные административные примечания.


СТАТЬИ ПО ТЕМЕ

Как написать коммерческое предложение

Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему.Это руководство научит вас методам создания коммерческих предложений, которые эффективно продемонстрируют возможности вашей фирмы.

ЧТО ОЖИДАТЬ Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему. Есть несколько основных особенностей выигравшего коммерческого предложения. В этом Business Builder вы узнаете, что это за шаги и как их эффективно использовать.

Цель Business Builder — описать, как разработать предложение, которое получает продажу, выиграет тендер, получит контракт.Этот Business Builder проведет вас через необходимые шаги по разработке предложения, которое наилучшим образом продвигает возможности вашей фирмы.

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх]

Хорошее предложение — это большие затраты времени, но если его сделать правильно, это может означать дополнительный бизнес и, следовательно, дополнительный доход для вашей фирмы. Вам следует подумать о написании предложения, когда —

  • существует определенная вероятность того, что вы получите бизнес.Если это маловероятно, возможно, вы зря тратите время, когда его лучше потратить на более вероятных потенциальных клиентов.
  • , когда предложение можно использовать с другими потенциальными клиентами, но персонализировать с учетом их особых потребностей.
  • , когда вы должны использовать предложение, чтобы попасть в списки авторизованных участников торгов.

Коммерческое предложение преследует три основные цели.

Во-первых, он информирует потенциального клиента обо всей природе его потребности. Часто потенциальный клиент может осознавать лишь часть своей потребности.Это может быть прекрасной возможностью для вас продемонстрировать свою способность видеть «лес из-за деревьев» как объективный сторонний эксперт.

Во-вторых, предложение убеждает потенциального клиента в том, что вы способны предоставить то, что ему нужно, лучше, чем он сам.

В-третьих, предложение обеспечивает обоснование инвестиций потенциального клиента в терминах, которые являются полезными и понятными для клиента.

Однако, чтобы убедить вашего клиента в том, что вы лучший человек для этой работы, вы должны заставить его прочитать ваше предложение.Так как же заставить этого занятого руководителя отложить в сторону другие насущные вопросы и принять ваше предложение? Ответ — написать предложение, которое удовлетворяет его потребности, а не то, что продает ваши услуги. А для этого вы должны полностью понимать природу, масштабы и потребности потенциального клиента и представлять свои идеи таким образом, чтобы убедить потенциального клиента в том, что ваш продукт или услуга представляет собой лучший способ удовлетворить его потребности.

Имейте в виду … Вы должны передать ощущение того, что вы являетесь экспертом, всем, кто читает предложение.

Предложение должно продемонстрировать вашу ценность для организации вашего потенциального клиента. Вы должны убедить своего потенциального клиента, почему он не может удовлетворить свои потребности с помощью внутренних ресурсов своей организации.

Вы должны выделять свои товары или услуги среди конкурентов — если вы сначала можете показать своему потенциальному клиенту, что ему нужны внешние ресурсы для удовлетворения его потребностей, тогда вы должны убедить его, что вы лучший выбор для этой работы.

Предложение предлагает решения с добавленной стоимостью. Организации не заинтересованы в новизне подходов.У них есть проблемы, требующие решения… быстро! Победившее предложение покажет, как клиент может решить свои проблемы и достичь своих целей, а также будет хорошо выглядеть для остальной части организации, особенно для своего начальника.

СОЗДАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ [наверх]

Обычно стандартная длина предложения отсутствует. В зависимости от бизнеса, которым вы занимаетесь, предложение может быть двухстраничным письмом или десятистраничным документом. Важно знать протокол, если он есть.Представьте, как нелепо было бы отправить короткое письмо, когда ваш конкурент представил клиенту объемную диссертацию, не говоря уже о том, что вы, вероятно, упустите шанс получить хорошее задание. В некоторых случаях запрос предложений (RFP) может быть отправлен потенциальным поставщикам / поставщикам услуг потенциальным клиентом для участия в торгах по проекту или заданию.

Часто эти RFP устанавливают очень четкие руководящие принципы относительно желаемого содержания и длины предложения.Когда эта информация будет предоставлена, следуйте ей до буквы. Клиенты формулируют свои требования таким образом по уважительной причине — часто потому, что они ожидают рассмотрения сразу нескольких предложений. Они хотят иметь возможность легко сравнивать поданные предложения. Если они не могут быстро найти нужную информацию, они не будут тратить время на ее поиск. Здесь инновации не вознаграждаются. Однако в случаях, когда требования клиента неизвестны, лучший совет состоит в том, чтобы предложение было настолько длинным, насколько это необходимо, чтобы четко описывать работу, которую вы собираетесь выполнять.Однако, независимо от длины, вы должны предпринять некоторые необходимые шаги и некоторые стандартные функции, которые должны быть включены в ваше предложение. Вы найдете их в следующих разделах.

Читая следующие разделы, вы можете найти полезным обратиться к образцу предложения далее в этом документе для дальнейших пояснений и примеров.

Тема вашего предложения

Это особенно важно для организаций, получающих одновременно несколько разных предложений.Указание темы или причины предложения помогает гарантировать, что ваше предложение будет передано соответствующему персоналу. Тема должна быть одной из первых вещей, которую увидит ваш потенциальный клиент. Если ваше предложение представлено в формате отчета, заголовок предложения должен появиться на титульной странице или в качестве заголовка вашего предложения, за которым следует краткое описание того, как вы собираетесь помочь потенциальному клиенту. Если ваше предложение написано в форме письма, убедитесь, что вы изложили свою тему в первом абзаце. Помните, что у вашего потенциального клиента нет и не будет времени на поиск причины предложения.Будьте ясны и избегайте миловидности. Это не заголовок, предназначенный для развлечения, а описание, которое четко информирует потенциального клиента о причине предложения. Соответствующая тема может описывать, как ваш продукт (или услуга) позволит клиенту решить его проблему или достичь своей цели.

Например, , если вы представляете коммерческую клининговую службу, темой вашего предложения может быть «Обеспечение максимальной отдачи от клининговых услуг для ABC Corp.»

Если вы маркетинговая консалтинговая фирма, это может быть: «Увеличение прибыли XYZ за счет диверсифицированного маркетингового подхода.”

Теперь сформулируйте общую тему вашего предложения.




РАЗРАБОТКА ТЕЛА ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ [вверх]

Теперь вы готовы создать приблизительный план вашего предложения. Коммерческие предложения обычно включают введение, определение проекта или потребности, обсуждение подхода, преимуществ вашего продукта / услуги и затрат, связанных с выполнением работы.

Есть ли еще какие-нибудь основные моменты, которые вы хотите включить? Найдите время и набросайте набросок.






Подготовьте введение , в котором обсуждается характер потребностей вашего потенциального клиента. В этом разделе вы должны указать, как организовано ваше предложение, и включить описание потенциального клиента и его бизнеса. Вам будет выгодно, чтобы сообщение было теплым и адаптированным к потенциальному клиенту, но в то же время дало понять, что вы хорошо понимаете потребности своего потенциального клиента. Ваша тема может быть включена в это введение.

Не используйте излишне заботливые заявления, такие как «Мы ​​искренне благодарны за возможность предложить…». Эти утверждения немедленно влияют на ваши рычаги воздействия на потенциального клиента — он становится начальником, а вы — подчиненным.Помните, что это предложение должно представлять вас как эксперта — того, кого вашему потенциальному клиенту посчастливилось нанять для удовлетворения своих потребностей.

Например, , если вы консультант по вопросам управления, ваше представление может начаться:

«За последние 20 лет Management Inc. помогла более чем сотне компаний повысить их производительность. Как и эти компании, Trailer Courier Service стремится оптимизировать операции и устранить ненужные функции. В следующем предложении мы обсудим наш подход к достижению более высокой производительности, определим преимущества, связанные с этой более высокой эффективностью, и — «

Напишите свое вступление прямо сейчас.Не забудьте указать, что делает ваш потенциальный клиент и как вы организовали остальную часть предложения.






Обсудите текущую ситуацию или свое понимание проблемы клиента или потребность . Это действительно раздел определения проблемы. Убедитесь, что вы четко понимаете потребности вашего клиента. Если у вас есть сомнения, позвоните по телефону, чтобы подтвердить. Вы можете позвонить своему потенциальному клиенту напрямую или использовать суррогатную мать, возможно, контакт, который направил вас на потенциальный проект или задание.

После подробного описания ситуации, которую воспринимает потенциальный клиент, вы можете расширить определение проблемы, если это уместно, добавив свои собственные опасения. Это не только подтвердит ваше понимание ситуации, но и передаст вашу глубину и понимание имеющейся возможности. Вы можете представить это как следующий этап. Таким образом, это не увеличивает без надобности текущую ситуацию (и связанные с этим затраты), но дает потенциальному клиенту возможность получить дополнительные выгоды.Выявление проблемы или возможности заранее закладывает основу для остальной части предложения.

Например, , если вы детский сад и запрашиваете корпоративные счета, ваше введение может начинаться так: «В последнее десятилетие сложилась тенденция, когда все больше и больше матерей возвращаются на работу. Однако мало что изменилось, чтобы обеспечить этим матерям надежный и доступный уход за детьми. Когда мама не может рассчитывать на надлежащий уход за своим ребенком, ваша организация не может полагаться на маму… »

Определите текущую возможность или проблему.Убедитесь, что вы четко понимаете ситуацию. Можете ли вы расширить определение, демонстрируя, как вы можете повысить ценность организации?

Затем представьте цели и объем работ, на которые может рассчитывать ваш потенциальный клиент. Опишите, что вы будете делать, и укажите точные сроки доставки или завершения основных работ. Будьте агрессивны, но реалистичны. Сейчас не время давать обещания, которые вы не можете выполнить. Ваш потенциальный клиент будет подозрительным. Ему нужен тот, на кого он может положиться, кому он может доверять.Это может быть первый контакт с этим потенциальным клиентом, но вы намерены сделать его постоянным клиентом. И если вам посчастливится получить задание, вы завоюете доверие и уважение своего клиента, если будете мало обещать и выполнять слишком много задач.

Например, , если вы работаете в сфере общественного питания, ваши цели и объем будут следующими: «Обеспечение высококачественной еды и услуг по разумной цене на свадьбу Джонса 18 сентября. Ключевые задачи будут включать:

1.Планирование меню — 6 июня
2. Заказ еды и принадлежностей — 12 августа
3. Доставка цветов — 1 сентября (и т. Д.)

Определите ваши цели и объем. Обратитесь к теме вашего предложения, чтобы помочь вам здесь. Затем перечислите основные шаги вашего подхода.






Теперь пришло время заполнить детали вашего подхода. Убедитесь, что вы предоставили достаточно подробностей, чтобы потенциальный клиент мог их ясно понять, но оставьте их достаточно широкими, чтобы случайно не сузить его варианты или не раскрыть ваши рекомендации.

Например, , если потенциальный клиент хочет пересмотреть свою систему бухгалтерского учета, опишите процесс, который вы будете использовать при оценке лучшей системы, но не предлагайте никаких предварительных предложений на данный момент. У вас может не быть полной информации о его потребностях или возможности поговорить с ним один на один, и любое предложение возможного решения может поставить под угрозу получение вами задания. Возможно, он уже изучил этот вариант и отказался от него по неизвестным вам причинам или, что еще хуже, принял предложение и сделал это сам.

Кроме того, когда вы описываете свой подход, включайте результат или результаты на каждом этапе. Это то, что получает ваш клиент по завершении каждого шага. Результат сигнализирует об окончании одного шага и начале следующего. Тем не менее, не все этапы требуют результатов, а нужны только ключевые. Предоставление результатов — эффективный метод оценки прогресса проекта. Результаты представляют собой свидетельство того, что работа завершается, и являются ценным механизмом для использования при управлении крупными проектами как для заказчика, так и для поставщика.Результатами могут быть товары или услуги. Например, если вы консультант, вы можете предоставить отчет о ходе работы в устной или письменной форме по завершении ключевых этапов проекта. С другой стороны, если вы строительный подрядчик, строящий дом, подходящим результатом может быть завершение строительства комнаты или системы (водопровода, электричества, кондиционирования воздуха и т. Д.).

Подумайте о своем предложении. Сделайте каждый из основных шагов и детально разработайте свой подход. Где необходимо, включите результаты.






Далее, опишите преимущества, которые потенциальный клиент может ожидать от ваших продуктов или услуг. Это важная часть вашего коммерческого предложения. Сейчас не время скрывать информацию — представляйте все возможные преимущества, которые может дать ваш продукт / услуга. Не растягивайте до смешного, но убедитесь, что вы исчерпали все основные преимущества.

При составлении списка преимуществ всегда помните, что вы можете сделать, чтобы сделать своего потенциального клиента успешным, как вы можете заставить его хорошо выглядеть.При составлении списка обратите особое внимание на его роль, обязанности и уровень в организации.

Например, , если вы продаете менеджеру модернизированной телефонной системы, убедитесь, что вы знаете, каковы его основные проблемы (возможно, надежность и стоимость), и подчеркните, как ваша система их преодолевает (высокие рейтинги доверия потребителей, модульные функции, так далее.). Однако, если вы не знаете, кто принимает решения, лучше связать преимущества вашего продукта / услуги с общими целями организации.

Возможно, вам придется провести небольшое исследование. Если компания ведет активную рекламную кампанию, найдите журналы или отраслевые журналы, в которых компания может размещать рекламу. Каковы их претензии? На кого они нацелены? Если это публичная компания, получите копию их годового отчета. В нем вы найдете ключевые инициативы компании. В вашей библиотеке может быть копия одного из них, или вы можете позвонить в компанию напрямую. Библиотекарь-справочник также может помочь вам с поиском в журналах и газетах актуальных статей, написанных о компании.Если после этого вы останетесь с пустыми руками, практически у всех организаций есть цели по росту и прибыльности, поэтому свяжите ваши выгоды с тем, как ваш продукт / услуга может увеличить долю рынка, увеличить продажи, снизить затраты, повысить производительность и т. Д.

Например, , если вы новое туристическое агентство, ищущее коммерческих счетов, ваши предложения должны быть полны того, как вы можете сэкономить деньги для своих клиентов — получение лучших предложений на авиабилеты, отели, аренду автомобилей; предлагая дополнительные услуги, которые в настоящее время должны выполнять ваши клиенты; предлагая альтернативные варианты расписания, которые сокращают командировочные расходы и т. д.

Просто помните,
у вашего предложения будет больше шансов на успех, если вы представите его в перспективе, знакомой потенциальному клиенту, показывая, как ваш подход поможет ему или всей организации достичь его / их целей. Если все сделано правильно, ваши выгоды будут косвенно обосновывать, почему ваши товары или услуги должны использоваться потенциальным клиентом. Это может быть указано как конечный продукт или предлагаемый результат проекта. Используйте такие утверждения, как « Используя наш современный производственный процесс…», или « Мы будем полагаться на наши тридцать пять лет в бизнесе, чтобы…» Если у вас есть несколько ключевых преимуществ, перечислите их в таблице с наиболее значимыми в начале.Это очень эффективный метод передачи ценности, которую вы приносите потенциальному клиенту.

Несколько слов об особенностях и преимуществах Люди покупают продукт или услугу, потому что они нуждаются или хотят этого. Чтобы создать потребность или желание, вы должны продвигать преимущества использования вашего продукта или услуги. Многие владельцы бизнеса продвигают особенности своего бизнеса и пренебрегают указанием на то, какую пользу продукт или услуга принесут покупателю. Функции позволяют продукту или услуге выполнять свои функции.Выгоды — это результаты, которые человек получает от использования продукта или услуги.

Например, функцией локального принтера может быть круглосуточное обслуживание. Выгода для клиента может заключаться в повышении гибкости и ускорении сроков выполнения работ. Клиента больше интересует, как вы можете ему помочь (преимущества), а не детали вашей услуги (особенности).

Перечислите основные преимущества вашего продукта или услуги. Затем запишите, каковы могут быть цели вашего потенциального клиента.Свяжите свои преимущества с целями потенциального клиента. Теперь разработайте раздел о преимуществах вашего предложения, убедившись, что вы пишете его с точки зрения потенциального клиента.





Теперь пора представить стоимость вашего продукта или услуг. Чрезвычайно важно, где вы разместите эту информацию в своем предложении. АБСОЛЮТНО не включайте стоимость в начале, пока у вас не будет возможности полностью объяснить свой подход и вытекающие из этого преимущества. Любой хороший рыбак знает важность начальных этапов приманки призового улова.Точно так же ваш потенциальный клиент должен знать, что он покупает, прежде чем он захочет тратить свои деньги. Если вы слишком рано включите затраты в предложение, это может немедленно оттолкнуть вашего потенциального клиента и заставить его отклонить предложение, прежде чем он получит возможность полностью осознать его влияние.

Ваша оценка стоимости товаров или услуг должна быть как можно более подробной, чтобы не возникло недоразумений при доставке товаров или услуг. Если вы цитируете большой проект, разбейте его на этапы, подробно указав эти затраты.

Например, если вы устанавливаете новую компьютерную систему, этот раздел может начинаться:


1. Оцените параметры оборудования 100 человеко-часов 10 000 долл. США
2. Выбрать и заказать фурнитуру 1/3 предоплаты 60 000 долл. США
3. Установите оборудование 1/3 стоимости оборудования
200 человеко-часов
60 000 долл. США
20 000 долл. США
4. Система отладки Стоимость 1/3
100 человеко-часов
60 000 долл. США
10 000 долл. США
5.Поезд 50 человеко-часов 5000 долларов США
ИТОГО $ 225 000

Ваш потенциальный клиент не захочет удивляться скрытым расходам после того, как он примет ваше предложение. Помните, что вы хотите превратить эту перспективу в постоянного клиента. Раскройте все потенциальные затраты, даже если вы не можете заранее их подсчитать. Будут расходы, над которыми вы не можете повлиять. Спланируйте их и расскажите потенциальному клиенту, что они из себя представляют.Скорее всего, ваш клиент будет иметь ограниченный бюджет, в рамках которого он работает.

Например, , если установка вашей телефонной системы требует значительного количества поездок (но вы не совсем уверены, сколько или что авиакомпании будут делать в это время), вы можете указать цену за установку плюс поездки ( т. е. 100 000 долларов за установку плюс разумные командировочные расходы). Будьте уверены, это не освобождает вас от должного управления этими затратами; однако в нем сообщается, что существуют дополнительные расходы, которые должны быть предусмотрены в бюджете.Помните, что сюрпризы могут разрушить даже самые лучшие отношения.

Определите стоимость вашего предложения. Вы включили все расходы?





Наконец, вы подошли к концу вашего предложения . Здесь вы хотите напомнить потенциальному клиенту, почему вы лучший выбор для работы. Это хорошее время, чтобы заняться собственным пиаром. Убедитесь, что у вас есть заявление о квалификации, в котором вы говорите, почему вы подходите для выполнения работы для потенциального клиента.Включите корпоративную историю, биографию руководителей вашей компании и опишите свои объекты.

Это может начаться примерно так:

«Как крупнейший производитель велосипедов в США за последние 40 лет, TRED поставил более 10 000 лизинговым компаниям более 10 миллионов велосипедов…»

Дата начала или дата доставки также могут быть полезны и могут иметь значение при получении заказа или нет. Здесь важно соблюдать баланс — если вы можете «начать немедленно», клиент может почувствовать, что вы не заняты, и он может вызвать свои собственные причины, почему это так.С другой стороны, если вы отложите дату начала / поставки слишком далеко, вы рискуете остудить горячую перспективу. Лучший совет — руководствоваться здравым смыслом и информацией, которую вы уже знаете о своем потенциальном клиенте. Если вчера им это было нужно, ты знаешь, что делать.

Завершите свое предложение заключительным абзацем, который содержит заявление о заинтересованности в выполнении работы для потенциального клиента. Этот абзац также можно использовать для повторения преимуществ ведения бизнеса с вашей компанией.

Например, «Все сотрудники TRED привержены высочайшим стандартам качества в продуктах и ​​услугах. Наша бесплатная услуга по доставке в течение ночи означает, что вам не придется складировать запасные части… »

Закройте свое предложение. Расскажите, почему ваша компания — лучший выбор. Повторите значительные преимущества, которые получит ваш потенциальный клиент.

Подсказки по подготовке предложения

Если ваше предложение представлено в формате отчета, всегда включайте сопроводительное письмо.В сопроводительном письме должны быть кратко изложены ваши цели и выделены области, на которые вы хотели бы обратить особое внимание потенциальным клиентам. Сопроводительное письмо должно быть коротким и дружелюбным, не более одной страницы. Завершите письмо кратким описанием того, почему ваша компания подходит для этой работы. Затем завершите предложенными дальнейшими действиями (т. Е. Я свяжусь с вами DATE, чтобы ответить на любые ваши вопросы). Сопроводительное письмо не только задает тон остальной части предложения, но также предоставляет потенциальному клиенту контакт, по которому он может позвонить для получения дополнительной информации.Вы можете сослаться на сопроводительное письмо в Разделе III в качестве примера.

По возможности используйте графики или диаграммы. Сделав предложение более похожим на отчет, потенциальный клиент может прочитать и понять представленную информацию. Используйте понятные, лаконичные диаграммы, чтобы помочь читателю. Одна хорошо составленная диаграмма лучше тысячи слов. Используйте боковые панели и описательные заголовки. Поскольку ваша цель — сделать так, чтобы его прочитали, сделать его привлекательным — несомненный плюс. Проверьте язык, который вы использовали, и убедитесь, что ваше предложение содержит большинство активных глаголов, а не пассивных.

Например, «наша фирма ПРОИЗВОДИТ результатов» vs. «Результат: ПРОИЗВОДИТ нашей фирмой». Предложение является образцом вашего профессионального мастерства. Это то, что потенциальный клиент собирается увидеть, и довольно часто не в вашем присутствии. Это наиболее ощутимый предмет, который вы предлагаете до того, как получите заказ или задание, и он должен продемонстрировать вам
r профессионализм компании. Если ваше предложение находится в формате отчета, привяжите его. Вы можете сделать это самостоятельно, если у вас есть подходящие материалы и оборудование, или попросите местного типографа сделать это за вас.Если ваше предложение представляет собой письмо, напечатайте его на канцелярских принадлежностях. В любом случае убедитесь, что нет опечаток. Опечатки — это признак небрежности и пренебрежения деталями, ни то, ни другое клиент не хочет испытывать в проекте. Если можете, попросите коллегу прочитать ваше предложение на предмет содержания, опечаток и правильной грамматики. Презентация вашего предложения — лучший индикатор того, чем вы занимаетесь.

Используйте контрольный список для вашего предложения. После того, как ваше предложение будет завершено, необходимо соблюдать следующие условия, чтобы убедиться, что вы включили все ключевые элементы:

  • Удовлетворяет ли ваше предложение основную цель потребности потенциального клиента?
  • Есть ли опасность, что потенциальный клиент может неправильно понять ваш подход, чтобы предоставить ему решение? Вы четко представили свой подход?
  • Достаточно ли подробно описана работа, которую вы собираетесь выполнять?
  • Достаточно ли веских причин, по которым вы должны быть выбраны для поставки товаров или услуг, привели ли вы?
  • Ваше предложение написано с точки зрения потенциального клиента? Вы используете язык, который ему знаком? Знаете ли вы его личные цели или основные цели его организации?
  • Четко ли указаны ваши гонорары или расходы? Следуют ли они описанию вашего подхода и преимуществ?
  • Поймет ли клиент, что он или она должен делать после прочтения предложения?

Внесите соответствующие изменения в копию.Когда это будет завершено, вы готовы отправить свое предложение. Один из вариантов — отправить его по почте. Вы можете отправить его стандартной доставкой или в ночное время. Хотя ночная курьерская служба может быть дороже, получатель обращает особое внимание на получение таких посылок. Это то, что ты хочешь.

Если возможно, доставьте предложение лично вашему потенциальному клиенту. Это усиливает ваш интерес к проекту и дает возможность встретиться с потенциальным клиентом, если вы еще этого не сделали.В любом случае, как только окончательный документ будет доставлен и у потенциального клиента будет достаточно времени, чтобы его просмотреть, позвоните или посетите, чтобы спросить, можете ли вы прояснить какие-либо аспекты предложения.

Если вы не получите известий от потенциального клиента в течение недели или десяти дней, отправьте ему письмо, подтверждающее ваш интерес к его проекту. Будьте напористы, не доставляйте неудобств. Если вы сделали все, что вы могли придумать в рамках разумного, но до сих пор не слышите от потенциального клиента, отнесите это к опыту и продолжайте свой бизнес.Надеюсь, вы сможете использовать части своего предложения для другого потенциального клиента. В большинстве случаев вы получите уведомление по телефону или по почте о том, было ли ваше предложение принято или нет. Если это не так, попытайтесь выяснить, почему, и извлеките уроки из отзывов, чтобы вы могли включить их в свое следующее предложение.

Образец коммерческого предложения [вверху]

Ниже приводится образец коммерческого предложения. Это короткое предложение демонстрирует ключевые элементы, обычно присутствующие в успешном коммерческом предложении. Он написан маркетинговой компанией потенциальному клиенту с целью увеличения доли рынка для этого клиента, небольшой компании, занимающейся розничной рыбной ловлей.

Торговое предложение компании по производству рыболовных снастей XYZ Тема и вступление

Разработка эффективного коммерческого предложения должна иметь измеримые цели. Конечная цель маркетинговой компании ABC — обеспечить продажи и прибыль за счет рекламных инвестиций компании XYZ Fishing Tackle Company. Были рассмотрены четыре конкретных области, а именно:

  • Конкурентное давление и рекламная деятельность
  • Установление достижимых целей по охвату и частоте
  • Творческие соображения
  • Бюджет

Текущая ситуация

Пресноводные и морские рыбаки тесно связаны между собой и находятся в диапазоне от семи до 65+ лет.Однако основная аудитория рекламной активности — это возраст от 25 до 54 лет и составляет 48,8% от общего рынка. На этом рынке присутствуют как мужчины, так и женщины, причем две трети участников спортивного рыболовства составляют мужчины. Чаще всего ловят рыбу те, чей доход составляет от 15 000 до 50 000 долларов в год.

Географически южный и северный центральный регионы страны являются крупнейшими и наиболее частыми местами спортивной рыбной ловли в пресной воде, за ними следуют западные и северо-восточные районы страны.

Цели

Задача состоит в том, чтобы выбрать средства массовой информации, которые окажутся наиболее экономически эффективными, и разработать эффективную рекламу, чтобы гарантировать, что сообщение будет доходить до целевой аудитории с достаточной частотой, чтобы обеспечить запоминаемость. Дальнейшие цели включают в себя выбор средств массовой информации, которые будут синергетически поддерживать творческую стратегию и создать микс мультимедиа, который позволит каждому средству полностью реализовать свой потенциал для увеличения продаж и доставки сообщения о продажах в стимулирующей манере.

Подход

Согласно нашему опыту и тщательным исследованиям, мы будем оценивать радио как первичную среду. Это полуинтрузивная среда, предлагающая очень явные преимущества, одно из которых заключается в четком определении демографической цели без чрезмерного вторичного воздействия. Тщательно исследуя форматы станций и данные анализа аудитории, мы можем достичь заранее определенного возраста и уровня доходов потенциальных покупателей.

Мы также будем оценивать печать, потому что этот носитель будет стратегически поддерживать радио и может предложить возможность эффективно сегментировать рынок как в демографическом, так и в психологическом плане при разумных затратах.Использование журналов, ориентированных на торговлю и потребителей, а также местных газет позволит максимально увеличить объем печатных работ.

Телевидение тоже будет считаться средством, которое эффективно работает на высшем уровне вторжения и эмоциональной стимуляции. Этот носитель имеет завидный послужной список для запуска новых продуктов и повсеместно используется для представления продуктов и услуг широкого потребления.

Результат доставки

Еженедельные отчеты о ходе работ будут отправляться лицу, назначенному нашим ключевым контактным лицом, а окончательная презентация будет представлена ​​высшему руководству по завершении проекта.

Преимущества

Тщательный анализ вашего рынка и средств массовой информации для выхода на этот рынок поможет правильно распределить рекламный бюджет для наиболее полного использования ваших маркетинговых долларов. Этот запланированный маркетинговый подход синергетически приведет к наиболее полному охвату и максимально возможному проникновению с вашим текущим бюджетом. Кроме того, поскольку мы являемся одной из крупнейших и старейших маркетинговых фирм, специализирующихся на рыбной промышленности, у нас есть контракты с некоторыми популярными журналами, радио- и телевизионными станциями.Это позволяет нам договариваться о лучших тарифах для наших клиентов.

Стоимость

Мы рады предложить следующие расценки на необходимые работы. Стоимость работы на радио и телевидении будет предоставлена ​​после того, как будет окончательно определена частота и выбор станций вещания. Затраты на производство серии из шести радиороликов продолжительностью 60 секунд будут составлять 30 000 долларов, включая написание сценария, повествование, гонорары талантам, права на музыку, производство и пост-продакшн.Эти ролики могут быть завершены в течение шести дней после окончательного утверждения сценария.

Затраты на производство двух полноцветных полностраничных объявлений для показа в журналах Fisherman Today и Sports Fishing , общий тираж которых превышает 2,8 миллиона читателей, составят 7 958,00 долларов США, включая фотографию, копию, макет и готовую пленку. для отправки в издание. Срок изготовления печатной рекламы составляет 4 недели с момента утверждения макета, копии и фотографии. Стоимость показа рекламы в обоих изданиях шесть раз составит 93 448 долларов.00, за которую взимается комиссия в размере 15%.

Мы произведем серию из шести 30-секундных рекламных роликов для телевидения. Стоимость составит 120 000 долларов и будет включать концепцию, сценарий, талант, повествование, права на музыку, выбор места
ction, производство, пост-продакшн, спецэффекты и мастер-пленки в приемлемых для телестанций форматах.

Производство может быть начато в течение семи дней после получения подписанного заказа на поставку и чека на оплату одной трети стоимости каждой включенной позиции.

Закрытие

Мы работаем в сфере маркетинга и рекламы шестьдесят один год. Мы добились успеха в продвижении продукции для моторных лодок Sea Witch, буев Bensons, рыболовных катушек Daiwa и удочек Strarkweather в Австралии. Мы знаем отрасль, а также рынок и готовы помочь вам получить свою долю рынка.

Мы хотим поблагодарить вас за внимание, а также за ваше сотрудничество при сборе информации, необходимой для тщательного изучения целей и задач вашей компании.Если у вас есть какие-либо вопросы, звоните мне по телефону (555)555-1000 .

СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИОННОЙ ДОКУМЕНТЫ [наверх]

Вы можете столкнуться с ситуацией, когда полноценное предложение не требуется, но все же необходимо установить контакт. Именно в таких ситуациях можно использовать концептуальный документ. Концептуальные документы являются отличным маркетинговым инструментом, поскольку их относительно легко подготовить, они недороги и хорошо приняты потенциальными клиентами.Они лежат где-то между полномасштабным предложением и неформальным обсуждением, но с одной и той же целью — получить бизнес клиента.

Концептуальный документ должен определить, что вы видите проблемой потенциального клиента, и предложить подход, который обеспечит эффективное решение. Если он будет принят положительно, это может привести либо к заказу, либо к запросу на более официальное предложение. Этот документ обычно имеет длину от трех до пяти страниц, которым предшествует одностраничное сопроводительное письмо.Он должен передать, что это ваши первые мысли после того, как вы потратили некоторое время на решение проблемы.

Как и предложение, концептуальный документ должен показывать, что вы понимаете и обладаете знаниями, необходимыми для решения проблемы клиента. В отличие от предложения, в концептуальном документе не приводится полная информация по каждому из ключевых разделов — в концептуальных документах используется значительное количество маркированных списков, а в предложениях содержатся таблицы и множество пояснительных текстов. Но не ошибитесь. Концептуальный документ сам по себе является конечным продуктом и не предназначен для модификации, переделки или пересмотра.

Существует общепринятый подход к концептуальным документам, состоящий из пяти частей.

  • Сопроводительное письмо: Это письмо начинается с короткого абзаца, подтверждающего вашу заинтересованность в помощи клиенту в решении конкретной проблемы. Во втором абзаце должна быть ссылка на следующий концептуальный документ. Следует указать, что концептуальный документ — это документ, созданный для стимулирования обсуждения и дальнейшего изучения проблемных областей, связанных с клиентом. В третьем абзаце выражается благодарность клиенту за проявленный интерес к вашей компании и за возможность подать концептуальный документ.В заключение можно сказать, что вы с нетерпением ждете сотрудничества с клиентом. Это помогает задать тон совместной работе и сотрудничеству.
  • Постановка проблемы: Этот раздел должен состоять всего из двух абзацев или около половины страницы с двойным интервалом. В нем должна быть указана история или предыстория проблемы, а также любые существующие факторы, которые усугубляют проблему. Эта информация может быть получена в основном из того, что вам предоставил потенциальный клиент, или из того, что вы наблюдали самостоятельно.
  • Цели: Раздел Цели должен быть кратким и по существу. Это было бы хорошее место для обозначения трех-пяти значимых целей с помощью маркированного списка. Эти цели должны быть тем, что вы считаете важным, а также должны отражать то, что было выражено потенциальным клиентом.
  • Предлагаемая методология: Это пошаговое описание предлагаемого вами решения проблем, указанных ранее. Этот раздел может включать две или три страницы и должен отражать ваш подход в конкретных терминах и в хронологической последовательности.
  • Резюме: Это может быть заключительное слово, состоящее не более чем из одного абзаца, в котором снова говорится о проблеме клиента, подчеркивается предлагаемое вами решение и основные преимущества для клиента.

При правильной подготовке концептуальный документ может помочь вам в бизнесе, которым вы занимаетесь, без затрат и интенсивной работы по подготовке полномасштабного предложения. Образец концептуального документа компании XYZ Sports Fishing Tackle Company приведен ниже:

J. LIVINGSTONE SEGAL III Дата

John Weldon
xyz Fishing Tackle Company
123 Main Street
Anytown, PA 000000

Уважаемый г-н.Велдон:

Как вы знаете, мы занимаемся спортивной рыбной ловлей и морской рыбной ловлей более шестидесяти лет. Компания была основана моим дедом в 1934 году в Австралии. Он переехал в США в 1948 году.

Мы знаем отрасль, ценим ваши проблемы и необходимость увеличения доли рынка. Цель этого документа — предоставить нам возможность внимательно изучить наше восприятие ваших потребностей и представить рекомендации, которые можно легко реализовать.

Я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы предоставили Дж. Ливингстону Сигалу форум для обсуждения ваших потребностей и помощи в их решении. Если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне.

С уважением,

Дж. Ливингстон Сигал III

Постановка проблемы

За последние десять лет компания XYZ Fishing Tackle Company столкнулась с усилением давления и потерей доли рынка из-за иностранной конкуренции и появления общенациональных супермаркетов, занимающихся производством рыболовных снастей.Еще одна проблема, которая возникла, — это снижение признания XYZ как ведущей компании, производящей всю свою продукцию в США.

.

Упущены эффективные маркетинговые и рекламные стратегии, что еще больше усугубляет проблемы. Много долларов было потрачено впустую на рекламу прямого отклика, часто не нацеленную на надлежащую аудиторию.

    Цели, таким образом, заключаются в следующем:
  • Развить представление в индустрии рыболовных снастей США о том, что XYZ является производителем рыболовных катушек, удочек и других рыболовных снастей премиум-класса.
  • Используйте средства массовой информации для поддержки усилий по продажам XYZ.
  • Поддержите продажи на розничном уровне с помощью эффективных материалов для точек продаж.
  • Создавайте специальные акции в периоды пиковых продаж: Рождество, День отца, День святого Валентина, дни рождения, выпускной, особые личные достижения, а также предсезонные акции. (и т. д.)

Предлагаемая методология

  • Разработка эффективных рекламных и маркетинговых стратегий для преодоления потери доли рынка.
  • Создавайте креативные, привлекательные и легко узнаваемые рекламные объявления для использования в печати, на телевидении и радио.
  • Определите, какие публикации и телерадиовещания лучше всего достигнут необходимых результатов. (и т. д.)

Мы считаем, что организованный и тщательный подход, изложенный в этом концептуальном документе, позволит вашей компании добиться увеличения доли рынка, а также вернуться к национальному и международному признанию. Дж. Ливингстон Сигал, Инк.готов служить вам.

РЕСУРСЫ [наверх]

Книги

Убедительные бизнес-предложения: написание для привлечения клиентов, клиентов и контрактов Том Сант. (AMACOM, 1992).

Победившие предложения: написание для получения результатов , 2-е изд. Автор: H.Y. Таммемаги. (Самоконсультация, 1999).

Руководство консультанта по написанию предложений: как удовлетворить ваших клиентов и удвоить свой доход , 3-е изд. пользователя Herman Holtz.(Wiley, 1998).

Профессиональные торговые ассоциации

Американская ассоциация менеджмента

Американская маркетинговая ассоциация

Прочие источники

Местные отделения Ассоциации малого бизнеса США (SBA)

Служба поддержки вышедших на пенсию руководителей (SCORE)

Центры развития малого бизнеса (SBDC)

О писателе — Феличе Филип Верреккья — отмеченный наградами писатель / продюсер / режиссер, живущий в Южном округе Честер, штат Пенсильвания.В дополнение к плотному графику написания статей он выполняет требования для получения степени доктора философии. в трансперсональной психологии.


Все права защищены. Текст этой публикации или любая ее часть не могут быть воспроизведены каким-либо образом без письменного разрешения издателя.

Как написать успешное коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это деловой документ, написанный продавцом потенциальному покупателю с предложением привлечь внимание покупателя и убедить его / ее в покупке.Такие предложения требуют большого внимания к деталям и в то же время легкости чтения. Коммерческие предложения обычно пишутся для высшего руководства и направлены на привлечение их внимания. Таким образом, такие документы должны быть очень интересными и иметь ряд преимуществ для покупателя.

Деловое письмо — очень важный аспект в таких предложениях. Решив написать выигрышное коммерческое предложение, надо много учиться. Однако мы сделали все за вас. Эта статья содержит список из 10 лучших советов, которые необходимы для написания идеального коммерческого предложения, которое может привести к положительному ответу.

10 лучших советов по написанию успешного коммерческого предложения

  1. Ставьте цели . Невозможно написать хорошее бизнес-предложение с положительным результатом, не имея конкретной цели. Эта цель должна быть краткой и по существу. Вам нужно четко понимать, чего вы ждете от делового письма.
  2. Поймите свою аудиторию . Прежде чем писать коммерческое предложение, нужно понять аудиторию, решение которой будет окончательным при одобрении или отклонении вашего предложения.Выбор аудитории поможет определиться с выбором слов и высказываний, направленных на передачу основного сообщения.
  3. Развивайте хорошую тему . Мозговой штурм — идеальное решение, потому что в этом случае могут возникнуть неожиданные моменты, которые окажутся лучшими. Убедитесь, что тема отражает основную идею и привлекает внимание читателя.
  4. Составьте план вашего бизнеса . Решив оформить коммерческое предложение, нужно понимать, какие аспекты будут включены, а каких придется избегать.Перед написанием важно составить план, в котором выделены основные моменты.
  5. Найдите шаблоны и образцы . В целом, вы не сможете разработать качественное коммерческое предложение, если не делали этого раньше. Поэтому примеры в Интернете — лучший выбор, поскольку они помогают упорядочить ваши идеи.
  6. Изучите потребности клиента . Выполняя деловое письмо для конкретного покупателя, вам необходимо знать, что может повлиять на его / ее решение, и вы должны применить эти знания в своем предложении.
  7. Включить статистику . Вы должны показать, что числа до вашего соглашения и числа после него изменятся. Используя числа, вы можете показать покупателю свои преимущества, чтобы доказать, что ваши услуги могут улучшить его / ее работу.
  8. Всегда составляйте сводку, используя графики и схемы . Визуальные эффекты работают как преимущество и помогают принимать ожидаемые решения. В целом, если идеи можно визуально поддержать, вы должны это сделать.
  9. Обобщите свои утверждения .Всегда делайте это со ссылкой на преимущества, которые покупатель может получить, если примет ваше предложение. Ваше предложение может быть слишком длинным, и вам придется резюмировать все аспекты в заключении.
  10. Не забудьте указать цены и специальные предложения . Идея без цен никого не привлекает. Кроме того, вы можете добавить несколько специальных предложений, и скидка может стать выигрышным решением для вашего предложения.

Мы понимаем, что эффективное деловое письмо — это сложный процесс, требующий большого внимания и навыков.Если вы новичок в этой сфере, вы можете заказать его на Writology.com, и мы гарантируем лучшие цены и самые качественные услуги в кратчайшие сроки. У нас есть профессиональные бизнес-писатели, работавшие в разных сферах и знающие многие из них с практической стороны. Станьте нашим постоянным клиентом и получите скидки на дополнительные услуги.

Как написать бизнес-предложение — Руководство и шаблон на 2021 год

Деловое предложение может повысить или снизить ваши шансы на привлечение нового клиента.Напишите отличное письмо, и вы, скорее всего, поймаете их бизнес.

Напишите плохой вариант, и вы можете проиграть, даже если вы предлагаете лучший сервис. Итак, как написать бизнес-предложение? Какой правильный формат? Что вам нужно включить?

Хотя все зависит от вашей отрасли, а также от того, предлагаете ли вы продукт или услугу, написать бизнес-предложение довольно просто. Мы ответим на все эти и другие вопросы в этом руководстве.

Чего ожидать от этого руководства по бизнес-предложениям

Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или вам нужно изучить конкретный раздел, в этом руководстве мы рассмотрим вот что.

  • Что такое бизнес-предложение
  • Различия между бизнес-предложением и бизнес-планом
  • Формат бизнес-предложения
  • Как долго делать бизнес-предложение
  • Как написать бизнес-предложение

Вы можете скачать бесплатный шаблон бизнес-предложения здесь, чтобы начать писать свое собственное предложение, работая над этой статьей.К концу вы будете готовы разработать хорошо составленное бизнес-предложение, которое сможет четко объяснить ваш бизнес и привлечь больше клиентов. Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение

?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, в котором описывается предлагаемая вами услуга и объясняется, почему вы лучше всего подходите для этой работы.

Это предложение компании или частного лица выполнить определенную работу или проект, предоставить услугу или, в некоторых случаях, стать поставщиком определенного продукта.

Какие бывают типы бизнес-предложений?

Деловое предложение может быть запрошенным или незапрошенным. С запрошенным предложением потенциальный клиент отправит запрос предложений; с незапрошенным деловым предложением вы обращаетесь к клиенту в надежде привлечь его бизнес, даже если он явно не запрашивал предложение.

Хотя и то и другое является обычным явлением, запрошенное предложение продать легче, поскольку ваш потенциальный клиент уже решил, что он хочет совершить покупку или воспользоваться услугой, и они оценивают возможных поставщиков или компании.

В случае запрошенного предложения ваш потенциальный клиент мог бы направить RFP или «запрос предложения». Это именно то, на что это похоже — они хотят, чтобы вы прислали бизнес-предложение, чтобы они могли его рассмотреть.

Отличия бизнес-предложения от бизнес-плана

Бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план. Это наиболее распространенное заблуждение, но, несмотря на то, что есть области пересечения (например, ваше резюме), они разные.

При этом вы, безусловно, можете извлечь информацию из своего бизнес-плана при написании бизнес-предложения — на самом деле, это отличный способ начать.

Но не путайте их; они различны и обособлены. Короче говоря, бизнес-план представляет собой целостную стратегию того, как ваш бизнес работает и зарабатывает деньги. Деловое предложение — это официальная презентация клиентам, продающим ваши товары или услуги.

Деловое предложение описывает конкретный продукт или услугу, предлагаемую существующим бизнесом потенциальному клиенту.

Вы пытаетесь продать своему потенциальному клиенту свой продукт или услугу, а не сам бизнес. Вам не нужно финансирование, как у вас есть бизнес-план, вы пытаетесь продать.

Деловое предложение — это тоже не смета; хотя вы, скорее всего, коснетесь затрат и цен в своем коммерческом предложении, оценка является гораздо более неформальной и представляет собой быстрый взгляд на затраты, а не на всю картину.

Что входит в деловое предложение?

В вашем коммерческом предложении должны быть рассмотрены три Ps:

  • Формулировка проблемы: Какова текущая проблема вашего клиента
  • Предлагаемое решение: Как ваш бизнес решает эту проблему лучше, чем другие решения
  • Ценообразование: Сколько стоит это решение по сравнению с альтернативами

Если вы не знаете, как для начала, может быть, сначала попробуйте провести мозговой штурм; Начните с этих трех пунктов, и у вас будет грубая, скудная версия вашего бизнес-предложения.

Как написать коммерческое предложение

После того, как вы это сделаете, если вы готовы углубиться в детали, вот пошаговая инструкция по форматированию бизнес-предложения.

Титульный лист

Ваше коммерческое предложение должно начинаться с титульного листа, на котором должно быть указано ваше имя, название вашей компании, имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дату подачи.

Содержание

В зависимости от того, как долго длится ваше деловое предложение, приятно подойдет оглавление.Включите его после титульной страницы и перед тем, как приступить к каким-либо подробностям. Если вы доставляете его в формате PDF, включая якорные ссылки на каждый раздел, чтобы было легко перейти к определенным областям.

Краткое содержание

Представьте свое предложение с отличным исполнительным резюме, которое действительно продает ваш бизнес и продукты или услуги, которые вы предоставляете, — это то, почему вы подходите для этой работы. Здесь вы также можете воспользоваться кратким изложением своего бизнес-плана.

Описание проблемы, вопроса или работы

После вашего резюме перейдите к обсуждению проблемы, с которой в настоящее время сталкивается клиент.Думайте о «проблеме» или «вопросе» свободно; в конце концов, их главная проблема может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для завершения своего проекта. Но убедитесь, что вы понимаете, почему им нужен продукт или услуга, которые они ищут. Если предлагается разработать совершенно новый веб-сайт, убедитесь, что вы понимаете, что они хотят получить от сайта — более высокие продажи, большую гибкость управления контентом.

Это место, где вы можете показать вашему новому клиенту, что вы понимаете его потребности и полностью понимаете проблему, которую он пытается решить.Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы переформулировать проблему, с которой они сталкиваются, своими словами, чтобы они знали, что вы понимаете, что они ищут.

Подход и методология

В этом разделе показано, как вы планируете решать проблему потенциального клиента и какие шаги вы предпримете для выполнения своего плана.

Здесь вы подробно расскажете о том, как вы на самом деле планируете удовлетворить потребности клиента. В то время как предыдущие разделы могли быть поверхностными, в этом разделе бизнес-предложения вы подробно расскажете, какие шаги вы предпримете для решения их проблемы.

Однако будьте осторожны, не вдаваясь в слишком подробно — сведите жаргон к минимуму. Ваш клиент должен быть в состоянии следовать вашему плану и иметь четкое представление о вашем плане, но вы не хотите утонуть его в мелочах.

Квалификация

Давайте, похвастайтесь немного — это раздел вашего делового предложения, в котором вы можете убедить своего потенциального клиента, почему вы наиболее квалифицированный человек, который может взяться за эту работу.

Вы можете упомянуть любое соответствующее образование, профильную подготовку или сертификаты, которые у вас есть, ваши прошлые успешные проекты аналогичного характера, годы опыта и т. Д.

Расписание и тесты

Будьте ясны со своим потенциальным клиентом: сколько времени займет ваш предлагаемый проект?

Убедившись, что вы и ваш потенциальный клиент с самого начала находитесь на одной волне, вы поможете сохранить позитивные отношения для вас обоих и не будете настраивать своего клиента на нереалистичные ожидания.

Хотя у вас может возникнуть соблазн недооценить, сколько времени вам понадобится, чтобы завершить проект, не делайте этого. Не обещайте того, что не можете выполнить!

Если вы предлагаете товар, этот раздел может быть к вам неприменим, поэтому не стесняйтесь его опускать.Формат бизнес-предложения является гибким, поэтому адаптируйте его под свой бизнес и отрасль.

Стоимость, оплата и любые юридические вопросы

Здесь вы переходите к латунным кнопкам и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

То, как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги, которую вы предлагаете. Раздела «Сводка комиссионных» может быть достаточно, если требуется единовременный платеж; в противном случае более подходящим может быть список «График сборов» или таблица цен.Всегда, когда это возможно, возвращайтесь к запросу клиента, чтобы убедиться, что вы предоставляете ему всю информацию, необходимую для принятия решения.

Если есть какие-либо юридические вопросы, которые необходимо решить, например разрешения или лицензирование, укажите эту информацию здесь. Не стесняйтесь добавить раздел, полностью посвященный юридической стороне проекта, если это необходимо.

Преимущества

Это ваша последняя сделка — не бойтесь подробно рассказать своему потенциальному клиенту обо всем, что он получит, выбрав вас для завершения проекта.

Расскажите своим клиентам, почему вы лучший выбор, и о том, как их бизнес получит выгоду от выбора вас и вашего бизнеса в качестве решения.

Как долго должно быть коммерческое предложение?

Когда дело доходит до формата бизнес-предложения, это вопрос на миллион долларов, на который нет ответа. Помните, в школе вы спрашивали учителя, сколько должно быть сочинения, и он отвечал: «Сколько времени нужно, чтобы ответить на вопрос.”

То же самое относится и к вашему бизнес-предложению. В конечном итоге это зависит от вашей отрасли, масштаба проекта и требований клиента с точки зрения деталей и включенных элементов.

При этом, чем жестче может быть ваше первоначальное предложение и чем точнее вы сможете изложить свою точку зрения, тем легче будет донести его до клиентов. Начните с приведенного выше формата бизнес-предложения в качестве руководства, и вы будете на правильном пути к созданию выигрышного бизнес-предложения и привлечению новых клиентов.

Примечание редактора: эта статья была изначально написана в 2018 году и обновлена ​​для 2021 года.

Бриана — специалист по контенту и цифровому маркетингу, редактор и писатель.

Похожие записи

Вам будет интересно

Грибы выращивать: Как выращивать грибы в домашних условиях (ГРАФИКА)

Зарплата оценщика недвижимости: Зарплата оценщика недвижимости в СНГ и Москве – сколько получают $ ?

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко