Б2Б что это такое: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Содержание

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

  • Франчайзинг
  • Прямые продажи
  • B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.

д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

B2B что это такое? — Get in line

В сфере продаж товары реализуются не только конечному потребителю, но также и другим компаниям, использующим их в качестве сырья. Это позволяет выделить такое понятие b2b, расшифровываемое как «business to business».

B2B что это такое?

b2b продажи что это, с английского понятие переводится как «бизнес для бизнеса». В данном сегменте заняты только организации и предприятия, взаимодействующие между собой. После того как покупатель приобретает продукцию, он применяет ее с целью изготовления товаров, а также для реализации услуг или на свои надобности.

B2B что это такое пример

Яркими представителями данного сегмента выступают рекламные агентства, оказывающие услуги по рекламе для других организаций. Еще один хороший пример – компании, занимающиеся изготовлением оборудования для общепита или компании занимающиеся оптом.

Особенности b2b

Сфера b2b характеризуется своей спецификой. Она предусматривает некоторые особенности при осуществлении подготовки к маркетинговым операциям, а также при переговорах. Отличительно особенностью представленного направления в торговле выступает применение клиентом купленных товаров как сырья. В качестве продукта может выступать техника, упаковка, различное оборудование и многое другое, являющееся средством при производстве.

Если же речь идет об оказании определенной категории услуг, они применяются клиентом непосредственно при производстве своих товаров. Например, это могут быть услуги по профессиональным консультациям, перевозка грузов, подбор персонала и так далее. Реализуемая продукция позволяет покупателю организовать полноценную работу своего собственного бизнеса.

Менеджеры, занятие в сфере b2b, должны быть настоящими профессионалами, обладать особенными навыками. От них потребуется умение продавать. Для этого необходимо иметь соответствующую квалификацию, а также в совершенстве владеть информацией о реализуемых товарах или услугах.

Возможности get-in-line.ru

Сервис get-in-line.ru будет полезным для компаний, работающих в направлении b2b. С его помощью можно организовать удобную запись онлайн. Не менее полезные возможности – это создание удобной клиентской базы. Отличных результатов в бизнесе можно достигнуть с применением системы CRM. Дополнительно предлагается расчет заработной платы, а также система уведомлений. Применение всех перечисленных возможностей непосредственно на практике позволит вывести бизнес на новый уровень, существенно увеличить прибыль компании.

Первая Форма Система управления бизнесом

Она работала в отделе привлечения рекламы одного ИТ-шного журнала. И это была совершенно сумасшедшая барышня. Она была уверена, что вокруг нее одни дармоеды, от рядовых журналистов до главного редактора.

И она одна кормит всех. Коллег по рекламному отделу девушка не ставила ни в грош. Она давно прибрала к рукам самых крупных рекламодателей и пасла их, никогда не выпуская из поля зрения. Нового клиента с большим бюджетом могла оторвать у коллеги по рекламному цеху с руками. Могла нахамить даже собственнику бизнеса прямо у него в кабинете или устроить скандал, если была не в духе. И собственник это терпел, ибо барышня действительно приносила львиную долю в доходы журнала. И одновременно это была одинокая, глубоко несчастная в личной жизни женщина, с очевидными признаками нарастающего кризиса среднего возраста. Думается, многие узнают в этой реальной жизненной истории портрет лидера B2B-продаж.

Зачем нужен B2B-сейл

Силой воображения можно представить себе компанию, куда клиенты сами выстраиваются в очередь за продуктами или услугами. А собственник позволяет себе капризы – «сегодня закрыто, приходите завтра». И назавтра клиенты таки покорно приходят, а он выбирает лишь тех, которые ему больше нравятся. Но в жизни, к сожалению, такого не бывает. А если и случается эдакое счастье, то ненадолго.

А может, все-таки возможно обойтись без мучений B2B-продаж? Может, необходимость их организации – это издержки неправильно построенного бизнеса? Например, на выходе у компании недостаточно востребованный продукт, вот и приходится «втюхивать» его клиентам. Итак, вернемся к варианту компании, которая настолько идеально выстроила свой бизнес, предложила рынку настолько классный продукт, что покупатель сам прет косяком.

Увы, его величество Рынок не согласится с такой трактовкой. Предположим, что у компании достаточно клиентов без активных продаж. Это означает одно: она зарабатывает меньше, чем могла бы. Возможно, что её продукт либо слишком дешевый в сравнении с предложениями конкурентов. Либо качество продукта чересчур высокое для той цены, за которую он отпускается, что означает опять-таки упущенную выгоду.

А цель любого бизнеса, как известно, — занимать на рынке максимум места. Как газ занимает весь доступный ему объем, так и любой бизнес старается заработать максимально возможное количество денег. И компания, которая не идет по этому пути, не обеспечивает своим акционерам той отдачи, на которую они имеют право рассчитывать.

Итак, прямые продажи — основа любого бизнеса. И нужен отдел b2b-продаж. Перед его сотрудниками нужно ежедневно ставить планы по количеству звонков, новых контактов, визиток, принесенных с профильного мероприятия, и так далее, и тому подобное. Короче говоря, требуется так или иначе контролировать результативность действий b2b-продажника, стараясь при этом повысить его эффективность.

И что же мы видим на практике?

У b2b-сейла не так много возможностей достичь высокого результата. Ведь опустить цену ниже допустимого уровня он не может. И не имеет право сильно изменить условия предоставления услуги и продажи продукта. Он вынужден тратить огромное количество времени на то, чтобы находить новых клиентов, стучаться в их наглухо закрытые двери. Его отовсюду посылают, ему всюду отказывают. И ему постоянно приходится торопиться на следующую встречу, на очередной созвон. Он загнан как последняя скаковая лошадь.

Итак, прямые продажи — это тяжелая, выматывающая, психологически очень напряженная задача для любого человека. А b2b–сейл — это человек, которому тяжело живется на свете. И нужны какие-то совершенно уникальные навыки для того, чтобы гореть в этой топке, не сгорая и постоянно принося компании пользу в виде новых клиентов и заключенных сделок.

Отчего специалисту по продажам так сложно жить

Итак, активными продажами заниматься надо: это естественное требование рынка. И – да, на рынке существует конкуренция. Десятки компаний предлагают схожие решения, пусть и со своими особенностями. И все конкурируют за клиента, которого тоже можно пожалеть, ибо он испытывает огромное давление с разных сторон. И у него периодически взрывается мозг, когда, например, десятки банков начинают одновременно предлагать свои продукты, конкурируя за его рекламный бюджет.

Нельзя недооценивать и негативный для специалистов по продажам культурно-исторический фон. Так сложилось, что продажи – это то, с чего начинается карьера многих людей. И на начальном этапе карьеры отношение к ним часто бывает пренебрежительным. Мог бы в инженеры пойти или в пожарные. Почет и уважение приходят лишь, когда человек становится успешен в продажах. Сделав один звонок, он может выполнить план продаж на три года вперед, отдыхать на Мальдивах. Но, увы, достичь такого статуса удается единицам.

Вспомним и еще об одном непростом аспекте напряженного труда клиентского менеджера — внутренней конкуренции. Коллеги по отделу продаж тоже хотят быть успешными и готовы пойти на многое ради этого. Вся структура корпоративных взаимоотношений построена, как правило, на гонках за лидером. Над аутсайдером постоянно висит угроза увольнения. Так что корпоративная среда «сейла» далека от комфортной. Он чуть ли не зубами должен выгрызать клиентов у своих коллег — формально как бы членов одной команды, но только формально.

Никто не снимает с «продажника» и административных обязанностей. Он должен фиксировать свои взаимодействия с клиентом, постоянно отчитываться, сколько клиентов в воронке продаж и на какой стадии. Если же он фиксирует не все взаимодействия с клиентами, то возникает подозрение, а не собирается ли сейл перебежать к конкурентам, уведя за собой и клиентов.

Не будем забывать и о том, что ему нужно выстраивать и поддерживать отношения с клиентом. И если клиент недоволен, первый, кому он выскажет претензию – тот, который ему это «счастье» продал. Хотя на самом деле сейл не влияет ни на производство, ни на качество услуг – у него нет на это ни времени, ни реальных возможностей.

Как помочь b2b-человеку

Конечно, b2b-продажнику стараются помочь в его нелегком деле. И первая помощь — собственно материальная мотивация. Эдакий призрак золотого тельца впереди, в недалеком будущем. Будешь хорошо продавать, достигать результата, будут и большие деньги. Но на самом деле хорошие деньги зарабатывают только лидеры, а их не бывает много. И чтобы усвоить эту азбуку бизнеса продаж не требуется много времени. Поэтому в самом начале карьеры эта мотивация работает, но недолго. Большинство сейлов быстро понимают, что им никогда не достичь лидерских успехов. И золотой телец – только призрак, мираж в пустыне.

Второй распространенный способ мотивации — поддержка боевого духа продажника. Его пытаются убедить, что он работает в команде, делающей общее большое дело и все исключительно для пользы клиентов. Однако чаще всего это остается на уровне лозунгов, идеологической накачки. И уж точно не снимает с сейла плана по продажам, обязательства выполнять ежедневные нормативы по холодным звонкам, проведенным встречам, выставленным коммерческим предложениям.

И третий способ помощи продажнику: вкладывание денег в продвижение бренда компании, в интернет-рекламу, статьи и прочие маркетинговые активности. Чем это оборачивается для продажника? С одной стороны – да, продавать становится легче. А с другой — повышенный план продаж, меньший бонус, заниженный процент от сделки.

Есть еще четвертый способ: штатный психолог, помогающий продажнику не выгорать на работе. Правда, в российской реальности этот способ в большей степени из киношного мира. И здесь уместно вспомнить известный американский сериал «Миллиарды», где Венди Роудс мотивирует сидящего перед ней продажника, что он всех порвет. А сама одновременно записывает в характеристике человека смертельный приговор: «уволить завтра, потому что психологически не устойчив».

Об ауре успеха

Так как же все-таки сделать нашего бедного сейла счастливым? Чтобы он больше продавал, был эффективнее и меньше выгорал. И чтобы его клиенты заказывали повторные услуги, реализовывали новые проекты. Ведь допродажи старым клиентам намного дешевле новых продаж.

На заключении контракта работа продажника формально заканчивается. А что, если дать ему возможность быть рядом с клиентом и после? Или больше того — обеспечить инструменты воздействия на процесс производства продукта или услуги.

Именно так: продажник должен иметь связь с производственным процессом, с теми, кто создает услугу или продукт. Его нельзя лишать удовольствия от сопровождения сделки, которую он принес в компанию. Ведь продается успех, положительная эмоция. И когда сейл несет в себе ауру успеха, она помогает ему в продажах услуг другим клиентам.

— Когда мне будет приятно, я так довезу, что тебе тоже будет приятно! — говорит герой фильма «Мимино». И он прав.

Важно при этом, чтобы клиентский менеджер не отвлекался надолго от своих прямых обязанностей – продаж, и тратил на связь с производством минимально необходимое время. Для этого в его распоряжении должны быть простые современные инструменты, позволяющие посмотреть, что происходит с оказанием услуги. Он должен не ходить на производство и выспрашивать, как дела, а видеть коммуникации клиента с производством в единой прозрачной информационной среде.

О развитии сейлов

В любом человеке в той или иной степени живет и охотник, и фермер. И специалист по продажам – не исключение. Охотник застрелит дичь, принесет в пещеру и побежит на охоту. Фермер возделывает поле, поливает, очищает от сорняков, снимает урожай. И не бывает фермеров в чистом виде или 100%-х охотников, в человеке всегда присутствует та или иная комбинация.

Если клиентский менеджер занимается только охотой, его (или её) надо «прокачивать» в сопровождении и развитии клиента на долгую перспективу. Если преобладает «фермер», то следует развивать инициативу и меткость «стрельбы». На самом деле, требуется заниматься развитием сейлов как гармоничных личностей, умеющих пользоваться обоими началами своей натуры. И это очень важно. Соответственно, требуется правильно выстраивать мотивацию. Это непросто, но воздастся сторицей: удовлетворенность своей работой начнет приносить конкретные результаты в виде новых сделок.

И еще один момент. Специалисты отдела продаж знают рынок с одной из самых важных сторон: требования клиента к продуктам/услугам, конкурентная ситуация. Если предоставить им возможность влиять на производственный процесс, это может принести очень хороший результат. Первый очевидный позитивный момент: сейл может реально предложить нечто такое, что создаст для компании новое перспективное направление бизнеса. Второе и неочевидное преимущество: продажник поймет, что не одному ему так непросто живется, и у производственника тоже множество проблем. Это приведет к большему взаимопониманию, способно действительно сформировать в компании командный дух.

О важности корпоративной культуры

А теперь о самом важном, то есть о корпоративной культуре, и это, пожалуй, первично. В первую очередь, она должна предполагать человеческое отношение к специалистам отдела продаж. Как к членам команды, а не как к пушечному мясу. Необходимо обучение, развитие персонала как гармоничных личностей, получающих от своей работы не только материальное удовлетворение. В разумных пределах корпоративная культура должна поощрять эксперименты с мотивацией.

Нельзя забывать и про автоматизацию, которая способна предоставить те самые инструменты для командной работы в едином информационном поле компании. Автоматизация на базе современных low-code платформ способна помочь быстро перестраивать процессы в соответствии с теми задачами, которые необходимо решать. Тем самым можно достигнуть изначальной цели: работа сейлов станет более эффективной. Соответственно, они будут приносить больше пользы, задерживаясь в компании дольше, чем это бывает обычно.

Все это не так просто, разумеется. Это путь, на который компании нужно вставать и по нему двигаться, и тогда придет результат: эффективные и стабильные b2b-продажи.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы можете быть не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на решениях о покупке, основанных на логических процессах, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда четко и ясно — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны.Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять ключевых различий между B2B и B2C, которые должен знать каждый маркетолог.

1. Отношения с клиентами

B2B: строить личные отношения

Маркетинг B2B и лидогенерация направлены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу.Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этики и морали вы храните близко к сердцу. Эта возможность связаться с вашей целевой аудиторией позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главным приоритетом бизнеса B2B является привлечение лидов. Из-за важности повторного и рекомендательного бизнеса развитие этих личных отношений может создать или разрушить бизнес.

Как специалистов по поисковому маркетингу, нас постоянно просят попытаться похоронить плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь вообще избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-отзывы. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может быть разрушительным. Тем не менее, 72% покупателей B2B говорят, что негативные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут обернуться положительными? Да! Когда веб-сайт имеет только положительные результаты, он может показаться поддельным и ненадежным. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого клиент должен иметь почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

Компании B2C ценят эффективность и, следовательно, минимизируют количество времени, затрачиваемого на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся исключительно транзакционными.

Маркетинговая стратегия сосредоточена на продаже продукта, и основное внимание здесь уделяется поставке высококачественных продуктов в максимально короткие сроки.

В отличие от отзывов в бизнесе B2B, обзоры скрыты за потоком высококачественных положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а товары, которые вы продаете, высокого качества, это не должно составить труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение PR и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество отзывов в целом.

Популярной тактикой, которая оказалась полезной для сбора отзывов B2C, является использование кредита в магазине или персонализированных кодов скидок с помощью маркетинга по электронной почте или ремаркетинга.

После того, как клиент совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основной слоган здесь будет примерно таким: «Оставьте нам свой отзыв и получите скидку 20% на следующую покупку!»

Предоставляя своим клиентам дополнительную ценность, вы можете повысить качество обслуживания пользователей в будущем и даже вырастить представителя своего бренда.

2. Брендирование

B2B: Сосредоточьтесь на отношениях

Брендинг является частью маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он осуществляется через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с последовательности представления и предоставления ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность изобразить свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое представление о личностях на рынке. Возможность настроить свой бренд под вашу целевую аудиторию поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: расставьте приоритеты для вашего сообщения

Брендинг имеет важное значение в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно донести сообщение, создать лояльность у покупателя, подтвердить доверие, установить эмоциональную связь с покупателем и мотивировать покупателя совершить покупку.

Это также приоритет номер один маркетинга B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать прочную память и качественный опыт для клиента, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы достичь этого, вам необходимо четко доносить заслуживающие доверия сообщения и создавать мотивирующие тексты, которые находят отклик у клиентов.

3. Процесс принятия решений

B2B: поддерживать открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это обеим сторонам.

Во время этого общения сравнение положительных аспектов вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным и поможет вам сделать шаг вперед.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценивать потребности компании или отдельных сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые управляют их финансовым мышлением. Это хорошая инвестиция для нас?

Эмоциональные мотивы — это те, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-то или группу людей? Не потеряем ли мы деньги и придется ли сокращать льготы для наших работников?

В какой-то момент оба эти решения становятся достаточно важными, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B, понимание вашей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, который может применяться к ним. Возможность передать четко определенное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создавая эмоциональную связь между обеими сторонами.

B2C: упростить процесс

В процессе принятия решений B2C вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельную рекламу, которая вызывает у потребителя потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, у него уже есть четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от бизнеса B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетологу важно, чтобы вы продолжали обращаться к потребителю и искали способы получить то, что он ищет, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения купить ваш продукт, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, могут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной цене.

Копии бьюти-блендера через Buzzfeed

Специалисту по поисковому маркетингу важно определить основные ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на ваш сайт.

При оценке воронки конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длинному варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « что такое электрический велосипед ».

Узнав об электрическом велосипеде, покупатель может захотеть узнать о надежных и высококачественных брендах электрических велосипедов.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они просматривают различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят купить, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [вставьте марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в пространстве.

Помните, какой бы надежной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, это может оттолкнуть ваших клиентов и дать другим возможность их украсть. Оптимизируйте воронки конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

Компании

B2B обычно работают на нишевом рынке, и крайне важно понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваша ориентация на данные может проявляться в различных формах, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — использование Google Analytics и исследования ключевых слов. Тем не менее, лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя, каковы намерения пользователя в отношении определенных ключевых слов, вы можете сделать вывод, какие поисковые запросы выполняют определенные люди. Объединив свои выводы из анализа поисковой выдачи с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны получить общее представление о том, кто является вашей целевой аудиторией.

С помощью этих данных интегрированная реклама, ориентированная на определенные ключевые слова и демографические данные, может успешно построить стратегию привлечения потенциальных клиентов.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов в верхней части воронки, за которым следует высокоинтегрированная маркетинговая воронка ремаркетинга и лидогенерации, жизненно важно для достижения ваших лучших потенциальных клиентов.

B2C: следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупномасштабном рынке, и их цель гораздо более рассредоточена. Поисковые маркетологи серьезно взвешивают важность следования маркетинговой воронке при привлечении клиентов.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, ориентированную на эмоциональные покупки и покупки, ориентированные на продукт, можно забросить широкую сеть и попытаться получить квалифицированных лидов из верхней части воронки. Анализируя демографические данные лидов, находящихся на вершине воронки, вы можете создать список «теплых» лидов и провести ремаркетинг для этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна важная стратегия таргетинга на аудиторию, на которую делается акцент в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательных текстов, создание качественных и удобных целевых страниц для навигации, а также внедрение простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить игру продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: изучите жаргон

Предприятия B2B с гораздо большей вероятностью захотят приобрести услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на ее языке!

Например, компания B2B, которая продает программное обеспечение стоимостью 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании пустых текстов, которые побуждают читателя импульсивно покупать их программное обеспечение. Вместо этого текст должен быть направлен на устранение эмоций, связанных с принятием решения, и укрепление доверия к потенциальному покупателю.

Предприятие — на самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения о покупке, — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные мотивы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, бизнес B2C должен использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, купившим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и содержание должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B и B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или являетесь агентством, обслуживающим своих клиентов, вам крайне важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться определенной тактикой, применимой только к бизнесу B2B или B2C.

Изображение через директиву

Обладая глубоким пониманием маркетинговых стратегий B2B и B2C, вы можете легко применять эти тактики и увеличивать привлечение потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Будучи кандидатом MBA в W.P. Carey School of Business, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. Он наслаждается своим свободным временем, играя со своим синеносым питбулем Рори, а также наблюдая и анализируя спортивные состязания в качестве несгибаемого болельщика из Филадельфии.

Что такое продажи B2B?

Коммерческие продажи — это продажи товаров или услуг от одного предприятия к другому.

Целью бизнеса этой формы является продажа предприятиям, которые затем продают напрямую потребителю.

Хорошим примером этого являются производители продуктов питания, которые создают свою продукцию, чтобы затем продавать ее другим предприятиям, таким как сети супермаркетов.

 

B2B и B2C: в чем разница?

Бизнес для бизнеса и бизнес для потребителей — это очень разные вещи.

Продажи между предприятиями сосредоточены исключительно на доставке продуктов и услуг от одного предприятия к другому.

Принимая во внимание, что коммерческие продажи потребителю — это продажи напрямую потребителям.

Деловые товары и услуги обычно связаны с продажей товаров, полезных для других предприятий.

Например, большие объемы торговых продуктов или предметов, которые могут быть проданы предприятием потребителю, например продукты питания или одежда.

Существуют сотни примеров деловых компаний, и они могут быть как онлайн, так и офлайн.

Примеры включают торговцев автомобилями, оптовых торговцев одеждой, производителей продуктов питания и маркетинговые агентства.

Для каждого B2B непосредственный потребитель не участвует в процессе, однако компании B2B иногда предпочитают продавать напрямую потребителям.

Итак, каковы основные различия между компаниями B2B и B2C?

 

Целевые аудитории

Поскольку цели компаний «бизнес для бизнеса» и «бизнес для потребителя» различны, то и их целевая аудитория тоже.

компании B2C сосредоточены на продаже своих продуктов или услуг напрямую потребителю.

Это лица, которые будут пользоваться их услугами лично.

Целевая аудитория B2C, как правило, больше по размеру, потому что потребителей больше, чем конкретных предприятий, тогда как компании B2B — это те, которые продают только другим предприятиям и, вообще говоря, имеют меньший пул клиентов.

 

Высокие инвестиции

Транзакции продаж B2B часто больше, чем B2C.

Например, кофейня будет покупать большое количество кофе у своего поставщика, в то время как покупателям B2C кофейни нужно будет купить только одну или две чашки в кофейне.

Таким образом, транзакции являются более дорогостоящими и часто сопряжены с более высоким риском, чем транзакции B2C, из-за покупки больших объемов продуктов.

 

Процесс продажи длиннее

В случае деловых сделок процесс обычно более длительный, чем в случае покупки B2C, поскольку часто требуется одобрение нескольких человек в цепочке бизнеса, прежде чем сделка будет согласована.

В продажах B2B контракты, как правило, являются долгосрочными и могут длиться несколько лет, поэтому для клиентов важно принимать более длительные и обоснованные решения.

Процесс принятия решения также занимает больше времени, поскольку объем закупаемых товаров выше, чем при продаже B2C.

Большинство продаж B2B требуют построения отношений, предложений и планов, прежде чем покупатель совершит продажу.

Им также требуется определенный уровень обучения, информирования и опыта, поскольку покупатели ищут профессионализм и информацию о возврате инвестиций в то, что они покупают.

С другой стороны, продажи B2C — это краткосрочные и быстрые сделки.

В цикле продаж B2C задействовано меньше людей, и мотивация к покупкам включает доступность, личную выгоду и эмоции.

Когда вы думаете о чем-то, что вы могли купить лично у продавца, вы, вероятно, можете сделать вывод, что время, которое вам потребовалось, чтобы подумать и принять решение, составляло от нескольких минут до нескольких часов, в зависимости от предмета, который вы покупали.

Если бы это был предмет, требующий принятия важных решений, такой как ноутбук или телефон, вам, возможно, потребовалось бы больше времени, чтобы изучить его, но покупка все еще относительно коротка.

Если сравнить это с продажами B2B, цикл покупки намного дольше, в основном потому, что приобретаемые товары или услуги намного дороже по стоимости и, как правило, выше по объему.

Например, розничный торговец одеждой будет закупать свои товары у производителя большими партиями, прежде чем продавать их потребителям в магазине.

 

Количество людей, вовлеченных в процесс продаж

Как мы говорили выше, бизнес-сделки с высокими ставками занимают больше времени, чем покупки B2C, потому что они требуют больше денег и продуктов большего объема.

В типичном бизнесе обычно есть несколько лиц, принимающих решения, которым необходимо одобрить покупку, прежде чем она будет завершена, поэтому процесс B2B может занять больше времени, поскольку для принятия решения требуется более одного человека.

Вот почему продажи B2B требуют отличных коммерческих предложений, от которых заинтересованные стороны в бизнесе не могут отказаться.

Сравните это с процессом покупки B2C, когда только один или два человека принимают решение о покупке, и становится легче понять, почему продажи B2C происходят быстрее.

 

Построение отношений

В то время как построение отношений с клиентами является частью воронки продаж в обоих типах компаний, при продажах бизнес-бизнесу основное внимание уделяется построению хороших отношений с клиентами перед продажей.

Из-за того, что процесс принятия решений занимает много времени, бизнесу могут потребоваться недели или месяцы, чтобы принять решение о покупке.

Построение хороших отношений между клиентом и бизнесом важно для B2B в создании прочной основы в начале цикла продаж.

Отношения между B2B и их клиентами также могут длиться намного дольше, при этом некоторые сделки купли-продажи становятся долгосрочными и охватывают несколько лет.

С другой стороны, клиенты

B2C не всегда стремятся строить отношения с брендами, у которых они покупают.

Хотя в некоторых отраслях хорошие отношения играют роль в процессе продаж (например, риелторы продают дома), часто для совершения покупки не обязательно иметь глубокие отношения с брендом, особенно в случае недорогих товаров.

Это не означает, что лояльность к бренду и отношения между брендом и клиентом не могут быть построены в B2C.

Отношения между брендом и клиентом, безусловно, могут играть определенную роль в процессе продаж в B2C, особенно сейчас, когда у брендов есть платформы социальных сетей для прямого взаимодействия со своими клиентами.

 

Маркетинговые подходы

Поскольку каждый сектор имеет свою целевую аудиторию, их маркетинговая практика будет различаться в зависимости от типа покупателя или клиента, которому они продают.

В компаниях B2C их маркетинг и реклама больше ориентированы на подход, основанный на эмоциях.

Потребители часто совершают покупки в B2C, руководствуясь эмоциями.

Когда вы думаете о некоторых покупках, которые вы могли сделать в прошлом для себя, вы, вероятно, обнаружите, что некоторые или даже большинство из них были вызваны эмоциями.

Были ли вы впечатлены позицией компании в отношении окружающей среды и использованием экологически чистых материалов или вам понравилась эстетика продуктов бренда, большинство из нас может признать, что эмоция сыграла свою роль при покупке.

Если вы нацелены на бизнес, который продает другим предприятиям, они не будут искать ваши продукты для себя, а скорее будут думать о том, как ваши продукты и услуги могут принести пользу их клиентам, и что они могут получить от покупки. как рентабельность инвестиций (ROI).

Маркетинговый подход B2B будет в большей степени сосредоточен на предоставлении аудитории информации, а не на развлечениях, основанных на эмоциях.

 

Есть ли сходство?

Бизнес для бизнеса и бизнес для потребителей требуют четкого понимания своего целевого клиента и индивидуального подхода к продажам в соответствии с их отраслью.

Клиенты, безусловно, играют центральную роль в любом бизнесе, независимо от того, занимает ли процесс продаж короткий или длительный период.

В процессе продажи обслуживание клиентов является важным аспектом обеспечения продаж в обоих секторах.

В B2B подход к обслуживанию клиентов может быть более подробным; включая презентации, адаптированные для потенциального клиента или лида.

В B2C это может быть так же просто, как предоставление отличного обслуживания в розничном магазине или ответ на электронную почту клиентов как можно скорее.

Оба сектора также имеют одни и те же общие цели: установить хорошие деловые отношения с клиентами и повысить общую лояльность к бренду.

Лояльность к бренду от постоянных клиентов — это мощный способ развития бизнеса, поэтому как в секторах B2B, так и в B2C так важно привлекать клиентов с помощью маркетинговых технологий, наряду с отличной стратегией обслуживания клиентов.

 

шагов к успеху в B2B

Разработайте эффективную стратегию привлечения потенциальных клиентов

Business to Business — это забота о качественных потенциальных клиентах.

Что мы подразумеваем под этим?

Лиды — это контакты, которые находит бизнес и которые могут превратиться в клиентов.

В условиях b2b лид является важнейшим компонентом цикла продаж.

Процесс генерации лидов в каждом бизнесе отличается в зависимости от отрасли, но в целом лиды можно генерировать с помощью как онлайн-, так и офлайн-продаж и маркетинговых технологий.

Возможно, потенциальный потенциальный клиент подписался на ваш список маркетинговых рассылок, чтобы получать обновления о последних предложениях или пакетах B2B, или с ним мог напрямую связаться член вашего отдела продаж, и было отмечено, что он может быть заинтересован в выполнении бизнес.

Какой бы метод ни выбрал бизнес для привлечения потенциальных клиентов, он должен быть информативным и профессиональным.

Маркетинг по электронной почте, например, должен как информировать, так и побуждать потенциальных клиентов захотеть связаться с вашим бизнесом.

Будь то создание предложения, от которого они не могут отказаться, или демонстрация вашим лидам того, как другие клиенты извлекли выгоду из ваших услуг.

 

Построение отношений с клиентами

Преобразование лида в продажу часто является длительным процессом при продажах B2B, потому что процесс принятия решений требует гораздо большего внимания, чем в сделках B2C.

В бизнесе построение ценных отношений с потенциальными клиентами — отличный способ создать доверие, а также доказать потенциальным клиентам, что вы обладаете обширными знаниями о продуктах или услугах и что вы можете предоставить им то, что принесет им большую прибыль. инвестиции.

Помните, что продажи B2B основаны на логических и бизнес-ориентированных решениях.

Выиграет ли их бизнес от продажи и получат ли они деньги от продажи его потребителям.

Продажи другим компаниям могут быть длительными, как мы уже говорили, поэтому предоставление им подробной информации и доверительных отношений может помочь обеспечить долгосрочную сделку.

 

Используйте информативный подход

Предприятия, совершающие покупки у других предприятий, хотят знать, что их инвестиции оправданы.

Не каждый клиент будет знать о вашем бизнесе и о том, как вы можете помочь им обеспечить окупаемость инвестиций, и часто крупные и дорогостоящие покупки должны удовлетворять нескольких лиц, принимающих решения в их бизнесе.

Часто необходимо предоставить клиенту как можно больше технической и специальной информации, даже если он уже хорошо разбирается в вашей отрасли.

 

Отличный отдел продаж

Как мы уже говорили, продажи B2B требуют времени и хороших навыков построения отношений между бизнесом и клиентами.

Отличная команда по продажам необходима для создания качественных потенциальных клиентов и превращения их в постоянных клиентов.

 

Четко определенная маркетинговая стратегия

Хорошая маркетинговая стратегия необходима для успеха в сфере B2B.

Существует много различных способов, с помощью которых B2B может взаимодействовать с аудиторией посредством маркетинга, в том числе:

  • Удобный веб-сайт, упрощающий размещение заказов в Интернете или просмотр заказов
  • Стратегии SEO и PPC, которые увеличивают трафик веб-сайта
  • Привлекательные стратегии и реклама в социальных сетях, которые вызывают интерес
  • Стратегия электронного маркетинга, поощряющая действия

Помните, что все маркетинговые цели должны быть конкретными по SMART, измеримыми, достижимыми, актуальными и своевременными.

Несмотря на то, что между предприятиями B2B и B2C есть много различий, их общие цели одинаковы.

У каждого успешного бизнеса есть отличная маркетинговая стратегия.

Ищете решения для развития вашего бизнеса с помощью SEO, контекстной рекламы, привлечения потенциальных клиентов, маркетинга по электронной почте и многого другого? Узнайте, как Revcato может помочь.

6.3 Типы предложений B2B – Принципы маркетинга

Цели обучения

  1. Определить различные типы предложений для бизнеса.
  2. Определите некоторые различия в том, как продаются различные типы бизнес-предложений.

Так же, как существуют различные типы предложений для потребителей, существуют также различные типы предложений для бизнеса (B2B). Но в отличие от потребительских предложений, которые классифицируются по тому, как потребители делают покупки, предложения B2B классифицируются по тому, как они используются. Основные категории предложений B2B:

  • предложения капитального оборудования,
  • предложений сырья,
  • предложений производителей оригинального оборудования (OEM),
  • Предложения по техническому обслуживанию, ремонту и эксплуатации (MRO)
  • ,
  • облегчающие предложения.

Предложения капитального оборудования

Предложение капитального оборудования – это любое оборудование, приобретаемое и используемое более одного года и амортизируемое в течение срока его полезного использования. Например, оборудование, используемое на производственном предприятии, будет считаться капитальным оборудованием. Профессионалы, которые продают капитальное оборудование, часто должны направлять свои сообщения многим людям в фирмах, которым они продают, потому что решения о покупке, связанные с продуктами, могут быть довольно сложными и включать многие отделы.С точки зрения маркетинга решить, кто и какие сообщения должен получать и как повлиять на продажи, может быть очень сложно.

Предложение сырья

Рисунок 6.13

Необработанная кожа, используемая для обивки дивана, приобретается у поставщиков как товар, т. е. определенный сорт одинаков у всех продавцов, которые конкурируют на основе цены и доступности продукта.

обезьянье крыло — диван — CC BY 2.0.

Предложение сырья — это материалы, которые фирмы предлагают другим фирмам, чтобы они могли произвести продукт или предоставить услугу.Предложения сырья обрабатываются только до уровня, необходимого для их экономичного распределения. Древесина обычно считается сырьем, как и железо, никель, медь и другие руды. Если железо превращается в листы стали, его называют промышленным материалом, потому что оно было переработано в готовое изделие, но не является самостоятельным продуктом; он все еще должен быть включен во что-то еще, чтобы его можно было использовать. Затем как сырье, так и готовые материалы используются в производстве других предложений.

Сырье часто считают товаром, а это означает, что между ними мало различий. Следовательно, конкуренция за их продажу основана на цене и доступности. Natuzzi — итальянская компания, производящая кожаную мебель. Древесина, которую Natuzzi покупает для изготовления своих диванов, является товаром. Напротив, кожа, которую использует компания, оценивается, то есть каждый кусок кожи оценивается в зависимости от качества. В какой-то степени кожа все еще является товаром, потому что, когда фирма решает купить определенный сорт кожи, кожа каждой компании в этом сорте практически одинакова.

OEM-предложения или компоненты

Производитель оригинального оборудования (OEM) — это производитель или сборщик конечного продукта. OEM закупает сырье, изготовленные материалы и комплектующие и собирает их вместе для создания конечного продукта. OEM-предложения или компоненты, такие как выключатель, — это компоненты или детали, продаваемые одним производителем другому, которые встраиваются в конечный продукт без дальнейшей модификации. Если вы посмотрите на изображение кушетки Natuzzi, то заметите, что она стоит на металлических ножках.Металлические ножки, вероятно, сделаны другим производителем, а не Natuzzi, что делает ножки OEM-компонентом. Жесткие диски Dell, установленные в компьютерных киосках, таких как киоски самообслуживания в аэропортах, которые печатают ваши посадочные талоны, являются еще одним примером OEM-компонентов.

Предложения по ТОиР

Предложения по техническому обслуживанию, ремонту и эксплуатации (MRO) относятся к продуктам и услугам, используемым для обеспечения функционирования компании. Расходные материалы для уборки являются предложениями MRO, как и оборудование, используемое для ремонта любой части здания или оборудования.Предметы MRO часто продаются дистрибьюторами. Тем не менее, вы можете купить многие из тех же продуктов в розничном магазине. Например, вы можете купить гайки и болты в хозяйственном магазине. Однако бизнес-покупателю гаек и болтов также потребуются предметы для ремонта, которых нет у вас, например, очень прочный припой, используемый для сварки металла. Ради удобства покупатель предпочтет приобрести несколько товаров у одного продавца, а не ездить за ними по всему городу. Итак, дистрибьютор посылает продавца к покупателю. Большинство дистрибьюторов товаров для ТОиР продают тысячи продуктов, создают для своих клиентов веб-сайты онлайн-покупок и предоставляют ряд других услуг, облегчающих им жизнь.

Рисунок 6.14

Эти товары для уборки являются примерами товаров для ТОиР. Поскольку большинство предприятий покупают товары для ТОиР в больших количествах и поскольку этим фирмам также нужны продукты, недоступные для широкой публики, они обычно покупают эти продукты у дистрибьютора, такого как T&G Chemical, а не у розничного продавца.

Содействующие предложения

Содействующие предложения включают продукты и услуги, которые поддерживают деятельность компании, но не являются частью конечного продукта, который она продает.В эту категорию попадают услуги маркетинговых исследований, банковские и транспортные услуги, копировальные аппараты и компьютеры и другие подобные продукты и услуги. Содействующие предложения могут не иметь решающего значения для бизнеса покупателя, по крайней мере, не так, как компоненты и сырье. Однако для человека, принимающего решение о покупке, эти предложения могут быть очень важны. Если вы менеджер по маркетингу и выбираете поставщика для проведения маркетинговых исследований или выбираете рекламное агентство, ваш выбор может иметь решающее значение для вашего личного успеха. По этой причине многие компании, предлагающие услуги по упрощению процедур, стараются построить прочные отношения со своими клиентами.

Ключ на вынос

Бизнес-покупатели покупают различные типы предложений, чтобы сделать свои собственные предложения. Некоторые из типов продуктов, которые они используют, представляют собой сырье, промышленные материалы, а также комплектующие и узлы, и все они могут стать частью предложения. Предложения MRO (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация) — это те, которые поддерживают амортизируемые активы компании в рабочем состоянии.Содействующие предложения — это продукты и услуги, которые компания покупает для поддержки своей деятельности, но не являются частью конечного продукта фирмы.

Контрольные вопросы

  1. Какие виды предложений покупают предприятия? Чем отличаются предложения с точки зрения того, как они продаются?
  2. Как вы узнали в начале главы, потребительские предложения могут относиться к разным категориям в зависимости от того, как покупатель хочет их приобрести. Верно ли то же самое для бизнес-предложений?

Что такое коммерция B2B? — Оптимально

Что такое коммерция B2B?

Торговля B2B (сокращение от электронной коммерции между предприятиями) – это онлайн-продажа товаров или услуг между предприятиями.Торговля B2B отличается от коммерции B2C, которая представляет собой электронную торговлю между бизнесом и потребителем, когда бизнес продает товары или услуги непосредственно потребителю.

Определение коммерции B2B

Коммерция B2B — это термин, который относится к любому типу бизнеса, который происходит между двумя компаниями в Интернете. Предприятия полагаются на другие предприятия для функционирования, будь то поставка оборудования или расходных материалов или использование таких услуг, как производство или распространение, сделки между предприятиями являются ключевыми для функционирования предприятий.По мере того, как в целом все больше коммерции перемещается в онлайн, то же самое происходит и с транзакциями B2B.

Типы коммерции B2B

Существует много типов коммерческих транзакций и отношений B2B, которые могут иметь место в Интернете. Ниже приведены примеры распространенных коммерческих компаний B2B:

.

Производители  Производство является ключевой бизнес-функцией для любого бизнеса, связанного с физическими товарами, и из-за высокой стоимости владения и эксплуатации производственных предприятий многие компании передают свое производство на аутсорсинг третьим сторонам, часто расположенным в таких странах, как Китай, с более низкой стоимостью рабочей силы. .

Оптовики  Оптовая торговля — это когда предприятие покупает товары оптом у другого предприятия, а затем продает эти товары по розничной цене потребителям, получая прибыль от разницы. Есть много компаний, которые продают товары оптом (опять же, часто из Китая) со скидкой, и есть даже торговые площадки, такие как Alibaba, которые помогают связать реселлеров с оптовиками.

Дистрибьюторы  Распространение – еще один ключевой аспект бизнеса, который все чаще осуществляется в Интернете, поскольку Интернет стал одним из крупнейших маркетинговых каналов.Дистрибьюторы B2B используют онлайн-каналы, такие как SEO и социальные сети, для продвижения продуктов и услуг от имени своих бизнес-клиентов.

«Программное обеспечение как услуга» (SaaS) «Программное обеспечение как услуга» — это модель программного обеспечения для бизнеса, впервые разработанная Salesforce и ставшая одной из самых быстрорастущих бизнес-моделей B2B для технологий, ориентированных на цифровую коммерцию. компании. С помощью SaaS бизнес предоставляет лицензии и доступ к программному обеспечению, которое они производят, другим предприятиям, которые затем платят бизнесу ежемесячную или ежегодную плату, чтобы продолжать получать доступ к программному обеспечению.

Примеры коммерции B2B

Amazon  Amazon, помимо продаж B2C, также служит торговой площадкой для других компаний, осуществляющих операции в Интернете. Amazon также предлагает услугу Amazon Web Services (AWS), которая позволяет компаниям, занимающимся облачным программным обеспечением, передавать свою облачную архитектуру на аутсорсинг.

Alibaba  Alibaba — один из крупнейших коммерческих сайтов в Китае, ориентированный исключительно на торговлю B2B. Сайт служит рынком коммерции B2B, и компании могут обратиться к Alibaba, чтобы найти оптовых продавцов, которые продают товары оптом, или связаться с производителями в Китае для разработки нестандартных продуктов.

McKesson  McKesson является крупнейшим дистрибьютором медицинских товаров и лекарств в США и предоставляет услуги по распространению фармацевтическим компаниям и компаниям, производящим медицинское оборудование, с надлежащим уходом, который необходим для чувствительного медицинского оборудования.

Google  Помимо поисковой системы B2C, Google также предлагает множество программных услуг для B2B. Google GSuite обеспечивает обработку текстов, электронные таблицы и ведение календаря в облаке для предприятий, а их маркетинговый пакет Google 360 ​​предоставляет важные инструменты для цифровых маркетологов. Google также предлагает рекламу в результатах поиска, что даже является одним из их основных источников дохода.

Facebook  Facebook — еще одна компания B2C, предлагающая услуги B2B. Facebook и другие социальные сети, такие как Instagram (принадлежащий Facebook), Twitter и Snapchat, монетизируют свои бесплатные услуги B2C, взимая плату с маркетологов за размещение рекламы на своих платформах.

Microsoft  Microsoft также предлагает множество услуг B2B в дополнение к офисному пакету потребительского уровня.Microsoft предлагает корпоративное лицензирование для своих программных продуктов, таких как Office и Windows, а также оборудования, маркетинговых технологий и услуг облачного хостинга.

Salesforce Salesforce — одна из крупнейших в мире компаний-разработчиков программного обеспечения для B2B, которая помогла популяризировать программное обеспечение как услугу (SaaS). Salesforce предоставляет программное обеспечение CRM, которое торговые представители могут использовать для отслеживания потенциальных клиентов и клиентов в течение длительных циклов продаж и покупок.

Orcale  Oracle — один из гигантов B2B-торговли, предоставляющий программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP), которое помогает предприятиям оптимизировать рабочие процессы предприятия, такие как бухгалтерский учет, закупки, управление проектами, безопасность и соответствие требованиям, цепочки поставок и многое другое.

Торговля B2B и коммерция B2C

Типы приложений или веб-сайтов, поддерживающих коммерцию B2B, могут показаться похожими на платформы и приложения для потребительской коммерции, но часто предлагают дополнительные функции, которые требуются компаниям, поскольку потребности компаний B2B часто отличаются от потребностей обычных потребителей.

Например, коммерческий сайт B2B может указывать цены для оптовых заказов, поскольку компаниям часто требуется большое количество товаров для своих сотрудников. Или сайт может предлагать различные способы оплаты в дополнение к потребительским способам оплаты, таким как кредитные карты или PayPal, поскольку покупателям B2B часто приходится проходить процессы утверждения и оплачивать крупные заказы по счету.

Крупные деловые сделки часто требуют переговоров между компаниями, часто в случае продаж SaaS, и в таких случаях пользователи могут даже не иметь возможности оформить заказ и оплатить покупку напрямую через веб-сайт. Вместо этого клиенты B2B связываются через веб-сайт с торговым представителем, который затем начинает процесс корпоративных продаж для завершения транзакции.

Однако границы между коммерческими веб-сайтами B2B и B2C не всегда кристально четкие. Например, Amazon — крупнейший коммерческий сайт B2C в Интернете, который, по прогнозам Forrester и других аналитиков, принесет более 400 миллиардов долларов дохода.

Однако, хотя Amazon в первую очередь обслуживает потребителей, он также служит торговой площадкой для других компаний. Продавцы (от индивидуальных владельцев бизнеса до крупных брендов) могут открывать свои собственные магазины на платформе Amazon и продавать напрямую потребителям. Таким образом, Amazon служит решением для коммерции B2C и B2B.

Торговля B2B2C

B2B2C (бизнес-бизнес-потребителю) – это бизнес-модель, в соответствии с которой бизнес работает, чтобы предоставить посредническому бизнесу услугу, чтобы получить доступ к своим клиентам.

Примером компании, которая следует этой бизнес-модели, является Instacart. Instacart сотрудничает с продуктовыми сетями, предлагая доставку продуктов розничным торговцам, которые в противном случае не предлагают эту услугу. В то время как продуктовые сети выигрывают в краткосрочной перспективе, Instacart постепенно получает доступ ко многим покупателям продуктовых магазинов, до такой степени, что потребители часто имеют дело непосредственно с Instacart, полностью пропуская продукты.

Такой же бизнес-модели придерживаются такие компании, как Uber Eats и DoorDash.Они сотрудничают с местными ресторанами, чтобы снова предложить услуги доставки компаниям, которые в противном случае не предлагают их, и используют это, чтобы получить доступ к клиентам ресторанов.

Это может быть взаимовыгодным, но также может быть и симбиотическим, поскольку компании получают все большее и большее влияние на предприятия, которым они предоставляют услуги, и могут выжимать прибыль, взимая плату с предприятий, которым они предоставляют услуги.

Торговые платформы B2B

Поскольку коммерция B2B превратилась в рыночную деятельность, появилось много компаний, которые облегчают создание виртуальных витрин.Небольшие компании могут полагаться на общие коммерческие решения B2C, такие как Shopify или Bigcommerce, но существуют также платформы B2B, созданные специально для бизнеса.

Некоторые коммерческие платформы корпоративного уровня включают программное обеспечение, например Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce и Shopify Plus. Эти торговые платформы B2B позволяют предприятиям быстро настраивать коммерческие магазины с учетом конкретных потребностей торговли B2B, таких как регулярные платежи и настраиваемые способы оплаты.

Несмотря на то, что в последние годы многие компании вышли в интернет, многим не хватает опыта для создания собственных коммерческих платформ с нуля, поэтому популярность программного обеспечения для коммерции B2B растет по мере того, как все больше и больше старых компаний выходят в онлайн.

Электронная коммерция B2B: определение, список лучших платформ электронной коммерции B2B и преимущества в 2022 году

8. 10 лучших платформ электронной коммерции B2B в 2022 году

Независимо от того, хотите ли вы масштабировать свой текущий бизнес электронной коммерции B2B или перейти к гибридной модели B2B2C, вам нужна платформа электронной коммерции B2B, которая соответствует нюансам вашего бизнеса.Чтобы помочь вам выбрать правильное решение, мы составили окончательный список лучших платформ электронной коммерции B2B в 2022 году, а также их плюсы и минусы.*

*На основе отчета Gartner

о критических возможностях цифровой коммерции за 2021 г.

1. Орокоммерц

Основатели

Oro — те же люди, которые создали Magento, а затем продали ее eBay. С тех пор они сосредоточились на решениях, специфичных для B2B. OroCommerce — это их модульная платформа электронной коммерции с открытым исходным кодом, разработанная специально для рынка B2B. Он предлагает широкий спектр готовых возможностей B2B, включая, помимо прочего, персонализацию, локализацию, расширенный механизм ценообразования, автоматизацию рабочих процессов и интегрированный продукт OroCRM.

Плюсы:
  • Расширенные готовые возможности B2B
  • Надежные инструменты управления рабочим процессом
  • Гибкое развертывание (OroCloud, частные/общедоступные облака)
  • Подход, ориентированный на API, имеет решающее значение для компонуемости и автономного развертывания
  • Встроенная CRM-система
Минусы:
  • Расширенные готовые возможности B2B
  • Надежные инструменты управления рабочим процессом
  • Гибкое развертывание (OroCloud, частные/общедоступные облака)
  • Подход, ориентированный на API, имеет решающее значение для компонуемости и автономного развертывания
  • Встроенная CRM-система

2.Adobe Commerce (Мадженто)

Компания Magento, основанная в 2008 году соучредителями Oro Йоавом Катнером и Роем Рубином, разрабатывает облачные решения для электронной коммерции с открытым исходным кодом. Magento был продан eBay, а затем снова продан, чтобы стать частью набора продуктов Adobe Experience Cloud. Первоначально Magento сосредоточилась на электронной коммерции B2C, но теперь предлагает надстройки и расширения для лучшего обслуживания рынка B2B.

Плюсы:
  • Широкий набор расширений для настройки
  • Интуитивно понятный пользовательский интерфейс
  • Функциональность гибридного магазина
Минусы:
  • Сложность обновления и обслуживания, особенно для организаций, работающих по всему миру
  • Ограниченные возможности единой коммерции
  • Отсутствие надежной поддержки для вариантов исполнения в магазине

3.Оптимизировать (Эписервер)

Компания Episerver была основана в 1994 году в Швеции для разработки технологии CMS. В 2019 году Episerver вышла на рынок электронной коммерции B2B, когда они приобрели Insite, стартап электронной коммерции B2B. Совсем недавно они приобрели Optimizely, компанию по управлению цифровым опытом, и распространили этот бренд на все продукты. Решения Optimizely в первую очередь ориентированы на бренды B2C корпоративного уровня, но их также можно настроить для вариантов использования B2B.

Плюсы:
  • Простой в использовании пользовательский интерфейс
  • Встроенная система управления контентом
  • Система расширенного поиска
Минусы:
  • Изделие может быть сложно настроить
  • Дорогостоящая реализация, реализация которой может занять много времени
  • У продукта крутая кривая обучения

4.Юнилог

Основанная в 1998 году со штаб-квартирой в Бангалоре, Индия, Unilog является глобальной технологической компанией, которая разработала решение для электронной коммерции B2B с интегрированной системой PIM. Его решения разработаны специально для мелких и средних дистрибьюторов, производителей и оптовиков. Платформа электронной коммерции Unilog доступна только по модели SaaS, поэтому ее использование ограничено только облачными платформами, такими как Google Cloud и Microsoft Azure.

Плюсы:
  • Поддержка сложных данных о продукте через встроенный PIM
  • Конфигурация расширенного поиска по сайту
  • Быстрое развертывание цифрового каталога и корзины
Минусы:
  • Основные возможности настройки
  • Ограниченная интеграция с приложениями экосистемы (персонализация и DOM)
  • Ограниченные возможности для корпоративных вариантов использования B2B

5.Продажи

Компания Salesforce вышла на рынок в 1999 году с первым облачным решением для управления взаимоотношениями с клиентами. С тех пор компания расширила предложение продуктов, включив в него программное обеспечение для маркетинга, продаж и электронной коммерции. Несмотря на то, что Salesforce предлагает широкий спектр решений для электронной коммерции (включая интернет-магазин и мобильные торговые точки), многие из них доступны только в виде дорогостоящих дополнений к другим продуктам Salesforce.

Плюсы:
  • Мощные функции B2B и основные коммерческие функции
  • Встроенная система управления контентом
  • Поддержка продуктов Einstein от Salesforce, включая поиск и рекомендации на основе ИИ
Минусы:
  • Базовая компонуемость (предлагает только два модуля, доступных для независимого развертывания)
  • Индивидуальные настройки требуют использования сложного пользовательского кодирования
  • Ограниченная экосистема платформы для B2B
  • Привязка к поставщику

6.

SAP Гибрис

Hybris — швейцарская компания и дочерняя компания SAP, продающая многоканальное программное обеспечение и программное обеспечение для управления контентом продуктов. Его программный пакет предназначен для сложных вариантов использования B2C, B2B и B2B2C для компаний уровня предприятия, что обычно приводит к высокой совокупной стоимости владения. Примеры функций Hybris включают, помимо прочего, поиск и мерчендайзинг, управление заказами и веб-контентом.

Плюсы:
  • Надежная функциональность B2B
  • Собственное приложение PIM
  • Многие сертифицированные партнеры по интеграции решений
Минусы:
  • Монолитный характер продукта, ограничивающий коммерческие возможности компоновки
  • Медленный процесс развертывания
  • Высокая совокупная стоимость владения

7.Магазинная посуда

Shopware — немецкая компания, которая разрабатывает многоканальные облачные решения для электронной коммерции, используемые преимущественно европейскими клиентами для электронной коммерции B2C. Помимо B2C, компания инвестирует в электронную коммерцию B2B, разрабатывая расширения и надстройки. Поскольку это относительно новый продукт, платформа электронной коммерции Shopware B2B в основном используется небольшими брендами. Он доступен в двух версиях: с открытым исходным кодом и коммерческой.

Плюсы:
  • Платформа цифровой коммерции с открытым исходным кодом
  • Простая настройка и быстрое развертывание
  • Большая экосистема сообщества
Минусы:
  • Пробелы в основных возможностях B2B
  • Не оптимизирован для крупных предприятий B2B
  • Ограниченная функциональность единой коммерции

8.Интершоп

Intershop начал свою деятельность в 1992 году и является первым поставщиком облачных решений для B2B. Его решение для электронной коммерции представляет собой комплексный пакет, включающий управление заказами, управление информацией о продуктах и ​​возможности управления опытом. Помимо бизнес-сегмента программных продуктов, компания также управляет сервисным сегментом, предлагая консультационные услуги и услуги по обучению.

Плюсы:
  • Широкие предложения продуктов B2B
  • Поддерживает реализации API-first
  • Готовые соединители для ERP и CPQ
Минусы:
  • Не очень интуитивно понятный пользовательский интерфейс: для пользователей, не разбирающихся в технологиях, требуется время обучения
  • Ограниченные компонуемые коммерческие возможности

9.Оракул

Oracle Commerce — это полностью интегрированный пакет программного обеспечения для электронной коммерции, предназначенный для крупных брендов B2C и B2B. Его предложение B2B Commerce поддерживает интернет-магазины, социальные или коммерческие сайты и мобильные приложения. Поскольку приложения Oracle Commerce не имеют открытого исходного кода, их настройка может быть сложной и дорогостоящей. Это делает Oracle Commerce наиболее подходящим для компаний, которым не требуется обширная настройка их решения для цифровой коммерции.

Плюсы:
  • Широкая функциональность B2B
  • Расширенные возможности PIM, коммерческого поиска и персонализации
  • Встроенная интеграция с другими предложениями Oracle
Минусы:
  • Всего несколько компонуемых модулей, что затрудняет реализацию безголовой/композитной коммерции
  • Частичная поддержка операций в магазине (может быть ограничивающим фактором для унифицированной коммерции)
  • Ограниченные сторонние интеграции

10.БигКоммерс

BigCommerce — это глобальный поставщик решений для электронной коммерции на базе SaaS, развернутый на облачной платформе Google. Хотя основной областью роста BigCommerce был B2C, в 2021 году он вышел на рынок B2B, объединившись со своим эксклюзивным партнером BundleB2B. Решения BigCommerce предназначены для организаций среднего размера B2C и B2B, которым требуется облачное решение для цифровой коммерции и расширяемость с помощью API.

Плюсы:
  • Облачная архитектура
  • Расширенный охват API
  • Надежная партнерская экосистема
Минусы:
  • Основные функции поиска
  • Ограниченные возможности персонализации (доступны у сторонних поставщиков)
  • Не оптимизирован для корпоративных вариантов использования B2B

Что такое продажи B2B? Полное руководство

Канал продаж B2B — это просто средство доступа к вашим клиентам и совершения продажи. Важно использовать правильные каналы для охвата вашей конкретной аудитории. Кроме того, несмотря на то, что личный контакт по-прежнему актуален, многие компании предпочитают переходить на цифровые технологии для удобства, большего охвата и в условиях пандемии.

Вот некоторые общие каналы продаж B2B, которые следует учитывать:

Поиск потенциальных клиентов

Поиск клиентов в B2B является основой генерации лидов. Вы хотите приобрести как можно больше подходящих потенциальных клиентов быстро и эффективно. Для этого вам необходимо составить профиль идеального клиента, чтобы знать, на кого ориентироваться, где и как эффективно ориентироваться.Некоторые способы заполнить вашу воронку продаж с помощью поиска включают в себя агитацию или поквартирный контакт, холодные звонки и электронную почту, социальные продажи, прямую почтовую рассылку, личные и онлайн-мероприятия, а также рекомендации.

Рефералы

Обратитесь в свою сеть за рефералами. Не стесняйтесь выходить за рамки существующей клиентской базы при запросе рекомендаций. Также получите доступ к своим профессиональным знакомым и даже друзьям друзей. Чем больше вы рассредоточитесь, тем больше вероятность того, что вы увидите новые перспективы.И обязательно отвечайте взаимностью. Это не только побуждает человека, которому вы отправили бизнес, продолжать отправлять бизнес обратно в вашу сторону, но и устанавливает связь с человеком, которого вы направили, что они вспомнят, когда они в нужде, или они встретят кого-то в нужде, что вы можете предложить в будущем.

Партнеры

 

Как здорово, когда мы можем помочь друг другу. Партнерство с поставщиками, которые имеют схожие идеальные профили клиентов, консультантами и поставщиками управляемых услуг, может расширить ваш охват и ускорить ваш потенциал роста, добавляя понимание и новое измерение в ваш бизнес.Выводя свой бизнес на новые рынки и вертикали, вы можете повысить узнаваемость своего бренда и доверие к нему, увеличить количество подписчиков, сделав себя более доступным, и неизбежно увеличить доход.

 

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг включает в себя создание и распространение контента. Контент, который является информативным, релевантным, полезным и действенным, является ключом к созданию вашей воронки продаж. Эффективные стратегии входящего маркетинга могут помочь превратить потенциальных клиентов в возможности для продаж.

Поисковая оптимизация 

Поисковая оптимизация необходима для вашей стратегии входящего маркетинга и контента. SEO относится к поисковой оптимизации и помогает привлечь органический (неоплачиваемый) трафик на ваш сайт. Эффективная тактика SEO улучшает ваш рейтинг в Google и помогает пользователям находить вас при поиске по определенным ключевым словам и решениям их проблем.

 

SEO — это больше, чем просто использование правильных слов. Для получения дополнительной информации о том, как использовать SEO как важную часть вашей стратегии онлайн-маркетинга B2B, ознакомьтесь с нашим руководством по поисковой оптимизации (SEO) для B2B.

Платная реклама

Платная реклама включает Google Ads, Facebook, LinkedIn, Instagram и другие рекламные платформы. При использовании в сочетании с контентом и SEO кампании PPC помогают вашему бизнесу выделиться на сильно насыщенных каналах. В настоящее время средний человек видит от 6 000 до 10 000 объявлений и обрабатывает около 100 500 или 34 гигабайт контента в день. Подавляющий характер цифрового маркетинга делает оптимизацию, отчетность и анализ PPC важными, чтобы дать вам четкое представление о том, что работает (т.т. е., что приводит к повышению кликабельности и коэффициента конверсии) и что требует улучшения.

Торговые выставки

Новые сложности сопровождают торговые выставки из-за пандемии Covid-19, но есть способы провести выставку онлайн. Сейчас самое подходящее время поработать над цифровым присутствием вашей компании, проводя виртуальные мероприятия или прямые трансляции. Внедрение правильной технологии является ключом к успеху вашего мероприятия.

 

Вы также хотите сделать свое мероприятие доступным, встречая потенциальных клиентов там, где они есть, и адаптируясь к их поведению.У некоторых пользователей есть опыт работы в Интернете, а другие могут приспосабливаться. Знайте лучший способ помочь им легко и эффективно использовать информацию для принятия обоснованных решений.

 

Наконец, не забудьте поддержать свои инициативы ценным контентом и первоклассной командой. Расширьте возможности своей команды, предоставив им надлежащее обучение, материалы и цифровые навыки, чтобы провести мероприятие без сбоев.

Существующие клиенты

Забота о существующих клиентах часто является лучшим способом роста.Сарафанное радио не только рентабельно, но и помогает приобретать новых клиентов, повышать конверсию и приносить доход. По данным избранной группы покупателей B2B, 91% их решений о покупке принимаются благодаря молве.

Дополнительные продажи — это еще один метод, используемый для увеличения доходов от существующих клиентов, когда вы предлагаете им приобрести дополнительные услуги или продукты, добавить дополнительные лицензии или продлить срок их действия. Просмотрите показатели Net Promoter Score (NPS) ваших аккаунтов, чтобы узнать о высоких показателях, и обратитесь за дополнительными продажами и рефералами.

Что такое лидогенерация B2B?

Найджел Дюнан — директор Sandler Training. Он рассказывает о 10 основных вещах, которые каждый новый SDR должен сделать, когда они начинают новую работу.

Майкл Леви — директор GZ Consulting. Он углубляется в стратегии, используемые компаниями B2B и SaaS для согласования своих отделов продаж и маркетинга.

Рори Браун — соучредитель и коммерческий директор Kluster. Он раскрывает свои 5 основных советов, которые помогут отделам продаж B2B повысить точность прогнозирования продаж.

Карен Малдун — руководитель отдела продаж Zendesk в Великобритании. Она рассказала нам о своем опыте продаж B2B и о том, как добиться успеха в этой отрасли.

Мы сопоставили наши вебинары по продажам и маркетингу B2B, технические описания и пособия. Прокрутите вниз, чтобы узнать больше 👇

Cognism CRO Назма Курбан обсудила, как запустить исходящие продажи с Джеймсом Ски, основателем Sales Confidence, и Нилом Райландом, CRO в Peakon.

Cognism Руководитель отдела маркетинга Элис де Курси модерировала исследование ABM вместе с Ником Мейсоном, генеральным директором и основателем Turtl, Оуэном Стиром, специалистом по стратегии работы с клиентами в Punch, и Джо Биркедейлом, генеральным директором Project36.

Cognism CRO Назма Курбан и директор по продажам Inside Дэвид Бентам рассказали о том, как создать успешную команду по продажам B2B, с Коллином Уолдрипом, менеджером по развитию продаж в SalesLoft.

Директора по продажам Cognism Джонатон Илетт и Дэвид Бентам поделились тактикой, которая способствовала огромному успеху нашего бизнеса в прошлом году.

Cognism Руководитель отдела маркетинга Элис де Курси обсудила советы и приемы взлома роста с Чарли Тейлором, менеджером по маркетингу в регионе EMEA в G2, и Карлой Ривершоу, руководителем отдела маркетинга в Turtl.

Узнайте, как вдохнуть тепло в вашу стратегию холодных звонков, не замедляя процесс. Лучшие советы от отдела продаж Cognism.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что покупают в москве – сувениры и подарки, современный шоппинг

Дивиденд это способ получения дохода: Дивиденды – что это за понятие?

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко