Б2Б что это: B2B продажи: что это такое, техника и система, отличия от сегмента B2C

Содержание

B2B e-commerce: почему это популярно | Новости Кургана и Курганской области

Современные системы электронной коммерции в b2b сегменте позволяют повысить эффективность

Современные системы электронной коммерции в b2b сегменте позволяют повысить эффективность деятельности торговых компаний и оптимизировать взаимодействие с заказчиками. Конечно, b2b-покупки совершаются иначе нежели b2c (читайте подробнее об особенностях принятия решения о покупке на сайте компании Agora).

Для автоматизации b2b commerce выгоднее использовать готовые платформы. Например, на сайте Agora b2b системы представляют собой готовые платформы для запуска бизнеса в области b2b e commerce в кратчайшие сроки. Продукт этого российского разработчика полностью удовлетворяет все базовые потребности бизнеса в сфере b2b коммерции.

Почему электронная коммерция в b2b сегменте сегодня в тренде?

Рынок b2b онлайн торговли в настоящий момент активно развивается, поэтому многие предприниматели стремятся занять в нем свою нишу. Как показывают прогнозы аналитиков, только в США объем этого рынка к 2023 году достигнет почти двух триллионов долларов. Предприятия, которые до сих пор не приступили к цифровизации своего бизнеса, стремятся сделать это как можно быстрее, чтобы запрыгнуть в последний вагон поезда, отправляющегося в будущее онлайн-торговли.

Как цифровизация помогает b2b e-commerce бизнесу достигать больших результатов?

Если раньше традиционной схемой взаимодействия между покупателем и продавцом был следующий порядок действий: запрос к менеджеру по продажам – составление коммерческого предложения – покупка, причем между этапами могла быть довольна большая пауза, то после автоматизации все эти процессы значительно упрощаются.

Потребитель может в любое время (а не только в рабочее) выйти на сайт, выбрать в каталоге интересующие его номенклатурные позиции, получить информацию о доступности товара и сроках поставки, принять решение о покупке и отправить заказ в обработку.

После оплаты организация в личном кабинете может скачать необходимые сопроводительные и бухгалтерские документы, а затем в режиме онлайн отслеживать статус обработки заказа. При этом продавец может загружать на сайт неограниченное количество номенклатурных позиций и настраивать актуальную цену для каждого покупателя в зависимости от его условий контракта. Чтобы изменить информацию о товарах, потребуется несколько минут – система автоматически актуализирует все данные. При этом руководители компании-поставщика получают наглядную аналитическую информацию для принятия обоснованных стратегических и операционных решений о развитии бизнеса.

Это связанная терминология (O2O, C2C, B2B, B2C … и т. Д. …) Популярное объяснение

Один. Где разница между O2O, C2C, B2B и B2C?

O2O онлайн в автономном режиме разделен на четыре оперативных режима

1.online до оффлайн — это онлайн транзакция в линию потребительского опыта

2.Offline в онлайн не в сети маркетинга в онлайн транзакции

3.Offline Online on Offline находится в автономном режиме онлайн-транзакций для онлайн-транзакций в автономном режиме

4.Нелинить в автономном режиме онлайн — это онлайн-транзакция или маркетинг в интернет-потребительский опыт, чтобы перейти на потребительский опыт

Например: страховая прямая покупка O2O, Suning Tesco O2O, общественный комментарий O2O и т. Д.

C2C является потребителем потребителю, является личным, таким как маленький магазин, такой как Taobao.

B2C — это бизнес для потребителя, это торговец для индивидуальности, это много превосходства, Dangdang, Jingdong и т. Д.

B2C C2C важен для использования логистики.

B2B — это бизнес для бизнеса — это предприятие, такое как Alibaba.



Например, популярное заявление:

C2C Я продаю то, что вы приехали, чтобы купить

B2C — я создал компанию, чтобы продать вещи, вы приедете купить

O2O Я устанавливаю компанию, чтобы продать вещи, вы приедете покупать, но вы хотите, чтобы вы его взяли.

B2B заключается в том, что вы также создали компанию, покупаю нашу компанию.

  Вторым. Электронная коммерция знания рот

B2B имеет три сокровища: бизнес, посредник, связь

B2C имеет три сокровища: бренд, канал, продажи

C2C имеет три сокровища: вы открыты, я купил, Alipay

O2O имеет три сокровища: онлайн, офлайн, вместе

LBS имеет три сокровища: войти, скидка, местоположение

NFC имеет три сокровища: возле поля, оплата, сейф

SEO имеет три сокровища: содержание, внешняя цепь, вес

EDM имеет три сокровища: контент, аудиторию, анализировать

CPA имеет три сокровища: действие, преобразование, положение

CPS имеет три сокровища: комиссия, продажи, хороший эффект

CPC имеет три сокровища: нажмите, руководство, и меньше

У CPM имеет три сокровища: шоу, тысячи человек, ненадежными

PHP имеет три сокровища: открытые, эффективные, меньшие затраты

Занимается электронной коммерцией, вы должны знать

  Модель электронной коммерции

B2B (экономическая организация в экономическую организацию)

B2C (экономическая организация для потребителей)

B2B2C (предприятие для потребителей)

C2B (T) (торговые торги сбора потребителей — группа покупки)

C2C (потребительский потребитель)

B2F (предприятие к семье)

O2O (комбинированный онлайн с сетью)

SaaS (программное обслуживание)

PAAS (служба платформы)

IAAS (базовый сервис)

M-B (мобильная электронная коммерция)

B2G (государственные закупки)

G2B (продажа правительства)

B2M (облицовочная маркетинговая электронная коммерция)

M2C (потребитель производителя)

Соломо (социальная + локализация + мобильный)

ABC (агент — бизнес — потребитель)

BAB (Предприятие — Альянс — Предприятие)

P2C (платформа жизни службы)

P2P (канал точка до точки, канал-канал)

SNS-EC (электронная коммерция социальной сети)

B2S (общий бизнес или опыт бизнеса)

Перепечатано из:  Оригинальный адрес

Разница между B2B и B2C

Ключевое отличие: B2B и B2C являются бизнес-стратегиями электронной коммерции. B2B предназначен для Business-to-Business, где бизнес-транзакция происходит между предприятиями, а B2C предназначен для Business-to-Consumer, где транзакции продуктов происходят между предприятиями и потребителями.

Термины B2B и B2C являются процессами продажи товаров и услуг. В то время как продукты и услуги B2B продаются от одной компании к другой, а в B2C продукты продаются от компании конечному пользователю.

B2B (Business-to-Business) — это электронная коммерция и бизнес-стратегии, в которых бизнес или транзакция происходят между производителями и оптовыми торговцами или между оптовыми и розничными торговцами. Здесь вся деловая сделка происходит между основными лидерами бизнеса. Это крупные сделки, так как они связаны с продажей большого количества товаров для бизнеса. Это стратегии электронной коммерции, в которых маркетинг продуктов осуществляется от одного делового человека к другому. В типичной цепочке поставок будет много транзакций B2B с участием подкомпонентов или сырья.
B2B также относится к контексту общения и сотрудничества. Когда транзакция происходит среди сотрудников, она называется «B2B». Например, производитель автомобилей совершает несколько сделок B2B, таких как покупка шин, стекла для ветровых стекол и резиновых шлангов для своих транспортных средств.

B2C (Business-to-Consumer) — это транзакции, которые осуществляются между предприятиями и конечными пользователями. Компании, которые продают продукты и товары непосредственно потребителям, могут называться компаниями B2C. В 1990-х этот термин в основном использовался для онлайн-ритейлеров и для компаний, которые продавали продукты и услуги потребителям через Интернет. Теперь B2C стала известной розничной частью электронной коммерции в Интернете. Это электронные операции, которые концентрируются на основных розничных транзакциях, которые осуществляются между розничными продавцами и прямыми потребителями. Это метод розничной торговли между продавцом или розничным продавцом и конечным пользователем.

Другие фразы, связанные с транзакциями B2C, могут упоминаться как «кирпичики и щелчки», «щелчок и миномет» и «клики и кирпичи». Эти транзакции предлагают продукты и услуги от прямых производителей, розничных продавцов и трейдеров прямым пользователям или потребителям. Например: служба маркетинга по почте.

В2В и В2С представляют собой еще одну взаимосвязанную стратегию в коммерции.

Сравнение между B2B и B2C:

B2B

B2C

Согласно Investopedia:

B2B относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельными потребителями. Это типичная цепочка поставок, которая включает в себя несколько бизнес-транзакций, так как компании закупают компоненты и другое сырье для использования в своих производственных процессах.

B2C — это бизнес или транзакции, которые проводятся напрямую между компанией и потребителями, которые являются конечными пользователями ее продуктов или услуг.

Короткие формы

Бизнес для бизнеса

Бизнес для потребителя

Продукты продаются

Здесь товары и услуги продаются от одной компании к другой.

Здесь продукты и услуги продаются от компании до конечного пользователя.

Тип покупателей

Покупателями являются другие компании или предприятия.

Покупатели являются конечными потребителями или пользователями.

Тип транзакций

Эти типы транзакций являются более крупными по своей природе, поскольку они включают в себя большое количество товаров и услуг.

Это короткие сделки, совершаемые между потребителем и ритейлерами, производителями или трейдерами.

Участие в риске

Покупка продуктов B2B намного более рискованна по сравнению с B2C.

Покупка продуктов B2C не так рискованна по сравнению с B2B, так как деньги и продукты практически не задействованы.

Покупатели

Здесь покупатели входят в комитеты, чтобы закупать оптом у единого бренда Business.

Здесь покупатель покупает у потребителя бренды как личность.

Отношения

Компании стремятся к долгосрочным отношениям, так как любой эксперимент с другим брендом окажет влияние на весь бизнес.

Здесь отношения зависят от типа проводимых транзакций. Потребители должны быть удовлетворены качеством соответствующего бренда, так как имеет место только индивидуальное отношение к человеку или лицо, осуществляющее операции с брендом. Покупатель может также попросить прототипы, образцы и макеты.

Примеры

Автопроизводитель проводит ряд сделок, таких как покупка шин и резиновых шлангов для своих транспортных средств.

Бизнес по выращиванию домашних животных, бизнес по организации домашних животных и бизнес по продаже продуктов питания для гурманов.

3 уникальных стратегии продаж B2B, которые, как доказано, привлекают больше клиентов

Краткое содержание сообщения:

  • Продажи B2B изменились. То, что раньше работало, больше невозможно, поскольку покупатель B2B твердо контролирует ситуацию. Вот что вам нужно знать о современном процессе продаж.
  • Каковы покупательские привычки и черты современного покупателя B2B? Как вы можете использовать исследования, чтобы связаться с ними, построить с ними отношения и, в конечном итоге, продать им свой продукт или услугу?
  • Мы поделимся 3 проверенными стратегиями продаж B2B, которые мы использовали для преобразования большего количества потенциальных клиентов в продажи, и поделимся точным процессом, который мы использовали для этого.

Ни для кого не секрет:

Продавать клиентам B2B сложно.

Иногда это кажется почти невозможным.

Конечно, продавать никогда не было легко.

Но времена, когда за процесс покупки отвечал продавец, давно прошли .

Современные покупатели предпочитают проводить исследования и выбирать, что покупать самостоятельно, без какого-либо влияния со стороны продавца:

Удивительно, но только 17% всего процесса закупок B2B тратится на встречи с потенциальными поставщиками .

Но значит ли это, что дни достижения квоты продаж прошли?

Нет, конечно нет!

Однако, чтобы продолжать заключать новые сделки, нужно сначала понять динамику современных B2B-продаж. Затем вам нужно изучить стратегии продаж, которые помогут вам достичь этого.

И это именно то, чем мы собираемся поделиться с вами сегодня.

В этой статье мы обсудим значение продаж B2B, как продавать современным покупателям B2B и поделимся практическими стратегиями продаж, которые вы можете реализовать, чтобы преодолеть современные проблемы продаж.

Но сначала…

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B , также известные как продажи между предприятиями, относятся к компаниям, которые в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C). Продажи B2B обычно имеют более высокую стоимость заказа, более длительные циклы продаж и часто являются более сложными, чем продажи B2C.

Продажи B2B сильно изменились за последние годы, и стратегии продаж B2B, которые раньше работали, больше не эффективны.

Но почему? Как изменились продажи B2B?

Продажи B2B раньше были намного проще

Если человеку был нужен продукт или решение, он обращался к потенциальному поставщику и имел дело с продавцом, который предлагал ему лучшие варианты для выбора. И если бы они были довольны услышанным, они бы сделали покупку.

Просто, правда?

Это был относительно простой процесс, в котором маркетинг отвечал за заполнение воронки продаж лидами, а затем отделы продаж отвечали за то, чтобы эти лиды попали в воронку продаж и переместили их вниз по воронке к продаже. .

Это было предсказуемо.

Теперь сравните это с процессом покупки, через который сегодня проходят покупатели B2B:

  1. Человек определяет проблему,
  2. Они изучают это в Интернете,
  3. Они также проводят дальнейшие исследования, чтобы найти все возможные решения,
  4. Они обращаются к друзьям за рекомендациями и проверяют, что другие говорят о конкретном решении в социальных сетях, форумах и других онлайн-источниках,
  5. Они гуглят это конкретное решение и читают онлайн-обзоры,
  6. В процессе продажи они могут также нажать на объявление, предлагающее решение, наконец,
  7. На основании всей информации принимайте решение о покупке, и только потом
  8. Они могут связаться с компанией, чтобы завершить продажу.

Это большое изменение!

Таким образом, вместо предсказуемого характера продаж, который был раньше, теперь он выглядит примерно так:

Как отмечает Millward Brown Digital в своем отчете «Навигация по новому пути к покупке»:

«Традиционная схема воронки продаж, которую любой маркетолог мог бы нарисовать по памяти, официально устарела. Единая упорядоченная последовательность этапов покупки была нарушена, и маркетологи должны соответствовать .В современном мире, где потребители имеют доступ к постоянной информации через компьютеры, смартфоны и планшеты, путь каждого человека к покупке сложен и уникален».

Таким образом, предприятия изменили способ приобретения новых продуктов или услуг. Теперь они основывают решение о покупке на внутренних исследованиях, которые включают в себя поиск в Google, рекомендации друзей и изучение многих других веб-источников.

Сегодня покупатели могут исследовать продукт в цифровом виде через веб-сайты, форумы, социальные сети и бесплатные пробные версии.

На самом деле, 60% потенциальных клиентов хотят взаимодействовать с торговым представителем ПОСЛЕ того, как они изучат свои варианты. Более того, после пандемии COVID-19 33% покупателей тратят еще больше времени на изучение товаров перед совершением покупки.

В результате роли отдела продаж и маркетинга существенно изменились, и маркетинговые команды взяли на себя многие аспекты процесса продаж. Это означает, что роль отдела продаж сведена к помощи на заключительных этапах процесса — оценке потенциальных альтернатив и совершению фактической покупки.

Это большой сдвиг, который ставит перед современными отделами продаж B2B ряд проблем.

Появился новый покупатель B2B

Давайте подробнее рассмотрим профиль современного покупателя B2B.

От повышенного спроса на варианты самообслуживания и онлайн-взаимодействия с продавцами до снижения отклика на традиционные маркетинговые тактики и повышенной заботы о конфиденциальности и безопасности данных — потребности современного покупателя изменились.

Современные покупатели B2B моложе и технически подкованы.

Исследования показывают, что 60% всех покупателей технологий B2B составляют миллениалы (в возрасте 25–39 лет), за которыми следуют 32% представителей поколения X (42–57 лет).

Эти молодые специалисты склонны использовать цифровые технологии и онлайн-обзоры в процессе покупки, что, в свою очередь, коренным образом меняет то, как они приобретают товары или услуги.

Во-первых, они предпочитают проводить исследования самостоятельно и использовать богатый доступный контент, чтобы помочь им в их путешествии. Принимая решение о покупке, новые покупатели B2B в основном полагаются на пять основных ресурсов:

  • Демонстрации продуктов
  • Веб-сайт поставщика/продукта
  • Отзывы пользователей
  • Торговые представители
  • Бесплатная пробная версия

Источник

Современные покупатели очень скептически относятся к продажам и маркетинговым сообщениям, с которыми они сталкиваются.

Согласно отчету Forrester, 59 % покупателей предпочитают проводить онлайн-исследования, а не взаимодействовать с торговым представителем, потому что торговый представитель продвигает план продаж, а не помогает решить проблему.

В то же время продавцы продолжают сосредотачиваться на продажах, а не на помощи потенциальным клиентам на пути к покупке.

Неудивительно, что 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые выслушивают их потребности и предоставляют актуальную информацию. И эти 57% признались, что предпочли бы совершить покупку у продавца, который « не пытается оказать на них давление или беспокоить их при обращении к ». »

Также неудивительно, что отделы продаж, которые включают социальные продажи в свои стратегии, как правило, работают лучше, чем те, которые этого не делают.

Вот еще одна вещь, которая изменилась за последние годы:

Нынешним покупателям теперь требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке.

Знаете ли вы, что средней B2B-компании требуется не менее 4 месяцев, чтобы завоевать нового клиента? И что средняя продолжительность цикла продаж SaaS B2B теперь составляет 83 дня?

Одной из причин этого является то, что в процесс вовлечено больше людей.По данным Gartner, в типичной фирме (100-500 сотрудников) в большинстве решений о покупке принимают участие в среднем 7 человек.

Другая причина заключается в обилии имеющейся информации, на которой покупатели могут основывать свои решения.

Это, в сочетании с изменением процесса продаж, заставляет организации пытаться установить контакт с клиентами и начать заботиться о них как можно раньше в процессе.

Современные покупатели уделяют большое внимание рекомендациям коллег.

Уроженец онлайн-мира информации, современные покупатели (миллениалы) в 2 раза чаще находят товары, выполняя поиск в Интернете или в социальных сетях.

Подавляющее большинство (9 из 10) покупателей B2B признают, что онлайн-контент оказывает среднее или значительное влияние на их решения о покупке.

Далее, они не так доверяют «традиционным» аналитическим отчетам или рейтингам, как старшее поколение (поколение X или бэби-бумеры). Рейтинги аналитиков используют менее 20% миллениалов.

Но что действительно заставляет их тикать, так это отзыва ! Согласно исследованиям, 8 из 10 покупателей-миллениалов не совершат покупку, не прочитав предварительно обзор. Другими словами, пиринговый контент пользуется наибольшим доверием у современных покупателей.

Наконец, они также осознают риски, связанные с покупками.

Современные покупатели хотят быть уверенными в том, что они приняли правильное решение, и стараются сделать все возможное, чтобы смягчить неудовлетворенность после покупки во время процесса продажи.

Как пишет Шелли Сернел:

Потенциальные клиенты часто сомневаются в правильности выбора или боятся брать на себя обязательства и могут упустить лучшего поставщика. Покупатели B2B также все чаще ищут способы выявления и снижения факторов риска, включая ущерб профессиональной репутации, снижение гарантий занятости, неспособность программного обеспечения технически работать так, как было обещано, и потерю денежных вложений.

Все это приводит к тому, что современным отделам продаж B2B приходится решать множество задач:

  • Увеличение объема доступной информации позволяет потенциальным клиентам самостоятельно пройти процесс продажи, без необходимости взаимодействия с продавцом.Это привело к уменьшению влияния продавцов на выбор покупателя.
  • Команды по продажам и маркетингу становятся более несогласованными, часто путая свои роли в новом процессе продаж.
  • Покупатели начинают скептически относиться к маркетингу и продажам, а также к надежности продаж в целом.
  • А социальные сети и коллеги, а не продавцы, оказывают сильное влияние на решения о покупке.

Как решить современные проблемы продаж

К счастью, есть способы преодолеть эти проблемы с продажами, и вот 3 наиболее эффективных способа помочь вам привлечь более качественных потенциальных клиентов.

1. Используйте возможности продаж, чтобы помочь потенциальным клиентам принимать более обоснованные решения о покупке

Тот факт, что сегодняшние покупатели предпочитают самостоятельно проводить онлайн-исследования, не означает, что они не могут взаимодействовать с вами в процессе.

Как раз наоборот.

Видите ли, покупатели B2B полагаются на контент, который помогает им в процессе покупки и получает знания, необходимые для принятия обоснованного решения.

И хотя они могут легко найти информацию, это не всегда правильная информация.

И вот вам шанс.

Создайте библиотеку контента, включающую все ваши ресурсы, которые отвечают на наиболее распространенные вопросы, которые ваша целевая аудитория задает на разных этапах своего пути к покупке.
 

После того, как вы создали библиотеку контента, вы можете попросить своих продавцов активно делиться ею со своими потенциальными клиентами.

Но каким контентом вы должны делиться?

Исследование, проведенное Live Hive, показало, что лица, принимающие решения, гораздо лучше реагируют на торговых представителей, когда они включают тематические исследования, отраслевые статьи, коммерческие материалы и официальные документы в свою стратегию исходящего трафика.

И если вы все еще сомневаетесь, насколько это эффективно, учтите следующее:

  • 95 % покупателей выбирают поставщика, который предоставил им исчерпывающую информацию, помогающую ориентироваться на каждом этапе процесса покупки
  • 68% клиентов более позитивно относятся к бренду после потребления контента от него
  • 82% покупателей просмотрели не менее 5 единиц контента от поставщика-победителя
  • А компании, разрабатывающие стратегии стимулирования продаж, обычно выигрывают 13.Стоимость контракта выше на 7%

Как только наши отделы продаж начали использовать контент из нашей библиотеки и делиться им со своей сетью в LinkedIn, они увидели увеличение охвата (показов) на с 1600 просмотров в месяц до более чем 45 000 просмотров!

Потенциальные клиенты видят больше нашего контента, чем когда-либо прежде, и поскольку мы делимся правильным контентом, мы можем генерировать более качественные лиды.

2. Сделайте продавцов представителями (и женщинами) вашего бренда

Отправка релевантного контента вашим потенциальным клиентам поможет вам заключать больше сделок.

Но это не единственный способ использовать контент для решения современных проблем продаж B2B.

Другой способ — позиционировать своих продавцов как экспертов в данной области.

Вот почему:

Мы знаем, что современные покупатели B2B все больше скептически относятся к продажам и маркетинговым сообщениям.

И что многие покупатели B2B хотят взаимодействовать с продавцами, которые выслушивают их потребности и предоставляют им актуальную информацию.

А теперь представьте, как покупатели отнесутся к торговому представителю (и, в свою очередь, к бренду, на который они работают), который поделится идеями и информацией, касающейся их болевых точек?

Да, вы уже догадались — как на эксперта стоит обратить внимание!

Вот как этого добиться.

Пусть продавцы будут создавать и публиковать полезный, информативный и актуальный для покупателей контент, а также публиковать статьи в блоге вашей компании (и делать репосты в своем профиле LinkedIn).

 

Стейн Ове Сектнан, управляющий директор SuperOffice UAB, делится оригинальным контентом в LinkedIn с 2014 года. Создаваемый им контент охватывает CRM, обслуживание клиентов, управление данными и стратегию — все это связано с его опытом.

В этом материале о жалобах клиентов пост набрал 46 лайков и 15 репостов.

Исходя из среднего количества подключений LinkedIn (около 900), это означает, что его контент просмотрели 50 000 человек!

Когда ваша команда по продажам создает контент, убедитесь, что контент, который они публикуют, дает уникальный взгляд на проблемы потенциальных клиентов, а затем предоставляете им полезную информацию, которую они могут использовать для продвижения по пути клиента.

3. Объедините отделы продаж и маркетинга для достижения одной цели

Согласно различным исследованиям, несоответствие продаж и маркетинга может стоить компаниям 10% или более дохода в год.

Опять же, это не так уж и удивительно, не так ли?

Подумайте о типичных проблемах, возникающих из-за несоосности:

  • Отсутствие общего определения квалифицированного лида, в результате чего маркетинг предоставляет контакты, которые продавцы просто не могут закрыть.
  • Нет единой библиотеки контента, а это означает, что отделы продаж не могут найти активы для пересылки потенциальным клиентам. И мы уже обсуждали, насколько это важно для процесса продаж.
  • Нерелевантные ключевые показатели эффективности, которые не помогают повысить производительность каждой команды

В то же время 56% компаний, в которых обе команды объединились, достигли своих целей по выручке, а 19% перевыполнили их.

Другие преимущества согласования продаж и маркетинга включают повышение узнаваемости бренда, увеличение среднего размера сделки и годового дохода компании.

И знаете, в чем секрет достижения этого?

Используйте контент, чтобы объединить обе команды.

Исследование, проведенное компанией Corporate Visions, показало, что менее трети предприятий включают отделы продаж в обмен сообщениями и создание контента .

Итак, вот как вы можете начать:

  • Создайте библиотеку контента и попросите отделы маркетинга регулярно добавлять активы, которые продавцы смогут использовать для привлечения потенциальных клиентов более высокого качества.
  • Позвольте маркетологам обучать отделы продаж тому, когда и как использовать контент
  • Позвольте продавцам направлять разработку нового контента, предлагая свои идеи.
  • Проводите регулярные встречи между двумя командами для координации их усилий.

Мы используем этот подход в точности в SuperOffice, когда дело доходит до использования контента для согласования отделов продаж и маркетинга.

Вот как:

  1. Маркетинг создавать контент вокруг конкретной проблемы или болевой точки
  2. Маркетинг поделиться контентом с нашими продавцами
  3. Отдел маркетинга и продаж обменивается контентом по электронной почте и в социальных сетях
  4. Продавцы берут контент и создают презентацию PowerPoint для использования на вебинаре
  5. Продавцы приглашают всех лидов, скачавших контент, на онлайн-вебинар

Причина, по которой этот подход работает, заключается в том, что продавцы не только берут контент, созданный маркетингом, и используют его для проведения вебинара, но и используют его для продвижения потенциальных клиентов дальше по воронке продаж, обращаясь к их конкретным потребностям, которые может решить наш продукт.

К настоящему времени потенциальные клиенты прочитали содержание, посетили веб-семинар в прямом эфире и увидели, как наш продукт решает их проблемы, что привело к повышению качества и квалификации потенциальных клиентов для нашего отдела продаж.

Заключение

продажи B2B изменились.

Это больше не так просто, как ждать, пока к вам придут потенциальные клиенты.

Вместо этого вам нужно проявлять инициативу и находить каналы, по которым находятся потенциальные клиенты, и делиться с ними релевантным контентом, отвечающим их потребностям.Вам также необходимо тесно сотрудничать со своим отделом маркетинга и использовать контент, который они создают, в качестве инструмента продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.

Делая это, вы начнете строить более прочные деловые отношения со своими покупателями и, что более важно, завоюете их доверие, а это ключ к успеху в современных продажах B2B.

Что для вас самая большая проблема в продажах B2B?

Продавайте больше, измеряя ключевые показатели эффективности (KPI), которые имеют значение, и загрузите наше бесплатное руководство по KPI продаж.

Продажи

Назад к статьям

Понимание того, почему электронная коммерция B2B сложнее, чем B2C

 

Многие компании переходят от продаж B2C к маркетингу и продажам B2B из-за увеличения доли рынка и больших возможностей для продаж (B2B растет в два раза быстрее, чем B2C).К сожалению, многие организации пытаются продавать компаниям B2B, используя подход B2C, не понимая, почему B2B сложнее управлять. Процесс продаж B2B часто затягивается. Покупатели могут месяцами изучать товары, прежде чем принять решение о покупке. Циклы продаж часто занимают от 1 месяца до года и более. Многие покупатели представляют комитеты по закупкам или несколько заинтересованных сторон компании, которые вносят свой вклад в решение о покупке. После того, как поставщик выбран, трудно переманить клиентов из-за затрат на переход. Есть много причин, по которым B2B сложнее. Важно понять, чем это отличается и что вам нужно сделать, чтобы сделать это успешно.

Почему B2B труднее управлять

Средняя стоимость продажи B2B составляет 491 доллар США, что почти в три раза превышает среднюю стоимость продажи B2C. [1] Компании B2C нацелены на потребителей или конечных пользователей, в то время как компании B2B нацелены на другие компании, которые продают товары, например, на дистрибьюторов, торговых посредников и других оптовиков. Некоторые компании B2B ориентируются на компании конечных пользователей для продажи расходных материалов, используемых в бизнес-операциях.Различия между B2B и B2C включают более узкую ориентацию на клиента, более длительные сроки выполнения заказов и взращивание критических потенциальных клиентов.

В продажах B2C аудитория шире. Единственный наиболее важный фактор в различиях между B2B и B2C заключается в том, что компании B2B нацелены на более узкий круг потенциальных клиентов. Конкретная компания B2B может ориентироваться на дистрибьюторов, определенные отрасли или другие вертикали, такие как компании по недвижимости, медицинские маркетологи или индустрия гостеприимства. Forbes прогнозирует, что рынок B2B достигнет 6 долларов.7 триллионов к 2020 году. [1] Некоторые из основных причин, по которым продажи B2B отличаются от продаж B2C, включают:

Создание доверия требует времени

  • Решения о покупке B2B основаны на многих факторах, таких как цена, обслуживание клиентов, варианты доставки, потенциальная наценка и цепочка поставок. В принятии решения может участвовать несколько заинтересованных сторон, и покупатель может подвергнуть свою работу риску, рекомендуя конкретного поставщика B2B. Люди от природы осторожны, и их нужно успокаивать и подбадривать.

Клиенты B2B хотят больше доказательств

  • Покупатели B2B могут нуждаться в рекомендациях, отзывах и времени для изучения данной компании перед покупкой. Исследования и внедрение не являются общими действиями, они основаны на типе продукта, ценовом профиле и других критериях. Каждый заказ должен быть оценен на предмет каких-либо особых потребностей в реализации. Материалы, используемые в производстве продукции, могут быть предписаны из-за неэтичных трудовых практик и других проблем, а клиенты B2B не могут рисковать быть ошеломленными негативной информацией.

Согласованность имеет решающее значение

  • Постоянные покупатели разочаровываются, когда ценовые котировки и поощрения не применяются к их счетам автоматически, поэтому эту информацию необходимо интегрировать и применять. Усилия по маркетингу и привлечению лидов должны учитывать интересы и историю покупок каждого клиента.

Совместная служба поддержки клиентов

  • Каждый торговый представитель или специалист по работе с клиентами должен иметь полномочия на получение сведений о счете любого клиента. Совместный процесс с использованием интегрированных технологий позволяет продавцам и другим сотрудникам совместно работать над длительным процессом продаж.

Прототипы и испытания продукции

  • Некоторым компаниям могут потребоваться индивидуальные продукты, прототипы специально разработанных изделий или ограниченные партии для тестирования перед размещением более крупного заказа. Интегрированная платформа обеспечивает множество настроек, конфигураторов продуктов и специальных цен.

Обучение клиентов и предоставление специальных вспомогательных материалов

  • Продажи B2B занимают больше времени, поскольку заинтересованным сторонам требуется широкий спектр вспомогательных материалов.Новые продукты, такие как технологии и программное обеспечение, могут потребовать обучения потенциальных клиентов их использованию и преимуществам. Вот почему компаниям важно предоставлять ответы на часто задаваемые вопросы, демонстрации продуктов, видеоролики с практическими рекомендациями и персонализированный контент, основанный на проблемах каждого лица, принимающего решения.

Как эффективно управлять продажами B2B

Понимание электронной коммерции B2B — это первый шаг к управлению процессом. Предоставление клиентам высокофункциональной интегрированной платформы автоматизирует многие рутинные потребности клиентов, позволяет им выполнять многие задачи на месте, не связываясь с персоналом, и обеспечивает доступ 24/7/365.интеграция позволяет компаниям предлагать своим клиентам индивидуальный UX на основе каждого типа покупателя. Некоторые из основных услуг, которые компании B2B должны предлагать своим клиентам, включают:

  • Вспомогательные материалы должны быть более исчерпывающими, включая прямые ссылки и/или локальные ссылки на авторитетные источники.
  • Клиенты с несколькими лицами, принимающими решения, должны получать материалы для конкретных заинтересованных сторон в зависимости от роли каждого человека, такой как технический инжиниринг, маркетинг, ценообразование и т. д.
  • Сотни конечных пользователей могут входить в организацию B2B, чтобы использовать программное обеспечение, покупать для разных отделов или исследовательские продукты, поэтому пользовательский контент является большим преимуществом.
  • Расширенные функции поиска упрощают поиск различным клиентам.
  • Крупные клиенты, по крайней мере, должны иметь доступ к приложению «Настроить ценовое предложение» или к скидкам в зависимости от объема.
  • Предлагая быстрый, функциональный и удобный интерфейс или индивидуальное приложение, вы сможете привлечь потенциальных клиентов на протяжении длительного процесса продаж.
  • Функции самообслуживания, такие как повторный заказ, просмотр прошлых заказов, оплата счетов, добавление пользователей, обновление корпоративных мест доставки и т. д., должны быть частью решения.
  • Может оказаться полезным создать пользовательские подкаталоги для определенных клиентов или даже предложить микросайты, отвечающие конкретным покупательским потребностям.
  • Вовлечение всех заинтересованных сторон в стратегии развития имеет решающее значение, поскольку компаниям иногда требуется, чтобы их данные были структурированы уникальным образом.

Понимание электронной коммерции B2B не поможет, если компании не разработают функции, которые нужны покупателям. Клиенты могут легко использовать приложения для самообслуживания, легче находить продукты и упрощать процесс заказа при использовании своих мобильных телефонов. Это обеспечивает тот уровень удобства и профессионализма, который покупатели ищут в обычном поставщике. Полностью интегрированная платформа, разработанная для решений электронной коммерции B2B, увеличивает продажи и операционную эффективность.

В поисках золота в разработке собственной платформы

Разработка вашей платформы для удовлетворения долгосрочных потребностей покупателей B2B может принести много долгосрочных преимуществ, включая более высокие коэффициенты конверсии, более крупные продажи, больше повторных продаж и большую лояльность клиентов.Интеграция нескольких функций, настраиваемых дисплеев и автоматизированных функций самообслуживания, которые обеспечивают продажи, зависит от полной интеграции платформы для запуска этих функций и обеспечения согласованности для клиентов в течение длительного процесса продаж. Объединение с такой компанией, как Clarity, которая имеет надежную платформу электронной коммерции и интеграции B2B, упрощает работу с вашими потребностями, превращая очень дорогой и трудоемкий проект во что-то доступное и быстро достижимое. Позвоните нам сегодня и узнайте, как мы можем построить его для вас.

 

Каталожные номера:

[1] Cleverbridge.com: 7 ключевых различий между моделями электронной коммерции B2C и B2B

https://www.cleverbridge.com/corporate/7-key-differences-between-b2c-and-b2b-ecommerce-models/

ВИДЕО: Что такое B2B? | Годфри

«B2B» означает «бизнес для бизнеса», но что это на самом деле означает?

B2B (или B to B) означает «бизнес для бизнеса».В частности, маркетинговые коммуникации B2B происходят в «ситуации, когда один бизнес совершает коммерческую сделку с другим». Сравните это с маркетингом бизнес-потребитель (B2C), который включает продажу товаров и услуг частным лицам.

Но это вам скажет любой ребенок с iPhone.

Вам нужно нечто большее, чем определение из учебника. Вы хотите знать, что такое B2B на самом деле . Может быть, это потому, что вы новичок в этой области, только начинаете.Или, может быть, вы уже вложили пару десятилетий в пространство B2B, и это скорее экзистенциальный вопрос («о чем это все?…»).

Наше агентство занимается B2B с 1977 года, поэтому у нас было достаточно времени, чтобы задать Большой вопрос со всех возможных точек зрения. Итак, приступим.

НЕТ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО — ЧТО ТАКОЕ B2B?

Как агентство маркетинговых коммуникаций B2B, Godfrey фокусируется на брендах, которые производят машины, компоненты, химические вещества и т. д.(Я считаю, что «материал» — это технический термин.) Но не все B2B-компании производят физический продукт. B2B может быть связан с данными, услугами, знаниями, финансированием или чем угодно, что один бизнес может продать другому. Продукт и маркетинговый стиль будут различаться в каждой отрасли B2B, но несколько определяющих реалий делают B2B особенным, где бы вы его ни нашли. Вот три, которые вы, возможно, не знаете:

1. B2B УСТАРЕЛ
Не поймите меня неправильно: от виртуальной реальности до искусственного интеллекта и автоматизации маркетинга, B2B изобилует самыми передовыми маркетинговыми технологиями на сегодняшний день.Это захватывающее пространство — таким, каким оно было с самого начала. Потому что маркетинг B2B существует столько же, сколько и B2C. B2B сделал столько же для формирования современного маркетингового ландшафта. Еще в 1897 году компания John Deere была пионером в области контент-маркетинга для продажи сельскохозяйственной техники:

Маркетинговые усилия John Deere имели все признаки сценария маркетинга B2B. Они продавали (тогда) передовую технологию, которая обещала помочь предприятиям работать с большей производительностью. И не только John Deere. Просмотр этой коллекции рекламных объявлений о сельском хозяйстве на рубеже веков показывает, что маркетинговые коммуникации B2B уже были в самом разгаре 117 лет назад.

Они использовали изображения образа жизни, чтобы показать положительные результаты продукта — в данном случае это шляпа, полная вишен:

Они использовали портреты конечных пользователей, чтобы повысить узнаваемость бренда:

Они даже использовали сюрреалистические образы, чтобы произвести запоминающееся впечатление о бренде:

Полное раскрытие: я понятия не имею, какой фирменный атрибут должны представлять эти эльфы.Но вы не можете развидеть это изображение, такое… запоминающееся!

2. B2B – ЭТО СИЛЬНО
Дело не в том, чтобы убедить покупателя потратить дополнительные 1,25 доллара на органические макароны с сыром. Покупки B2B обходятся дорого, обдуманно и иногда меняют жизнь. (Только представьте, что произойдет с вашей карьерой, если вы сделаете неправильную покупку на миллионов долларов. ) Решения о покупке B2B не принимаются в течение нескольких секунд; они могут занять месяцы или даже годы.

И с такими сложными продуктами каждый B2B-маркетолог должен стать, по крайней мере, кабинетным инженером.Вы не сможете рассказать хорошую историю о промышленном Интернете вещей, если не понимаете, что поставлено на карту для покупателей в этой отрасли.

3. B2B ЭТО КРУТО
Я упоминал, что эти невероятно сложные технологии делают мир лучше? Они делают. Пока вы читаете эти слова, многие тысячи технологий B2B делают вашу жизнь безопаснее, проще и продуктивнее. Здание, в котором вы сидите, сшито из передовых строительных материалов, а микроклимат в вашем помещении контролируется системой компонентов, изготовленных десятками производителей.B2B улучшает мир вокруг вас так, как вы даже не видите.

Хороший маркетолог B2B не просто приносит свое вдохновение на вечеринку; хороший маркетолог B2B знает, как черпать вдохновение из самого B2B. Слишком часто бизнесмены используют метафоры из кино или спорта. Но почему не может быть наоборот? По всем правилам, B2B может вдохновить даже на самую жесткую воодушевляющую речь в перерыве:

ЧТО ТАКОЕ B2B?
С технической точки зрения, B2B относится к любому взаимодействию, при котором «один бизнес заключает коммерческую сделку с другим.Но вот что вам действительно нужно знать о маркетинговых коммуникациях B2B: они существуют столько же, сколько и сама реклама, они не для слабонервных и помогают сделать мир лучше. Это B2B.

Подпишитесь, чтобы получать последние новости об отраслевых лидерах, тенденциях и идеях.

Что такое B2B SaaS? Все, что вам нужно знать

[Бесплатная консультация] Вы тратите деньги на рекламу, но не получаете желаемого результата? Вы ищете больше продаж и потенциальных клиентов, но не знаете, с чего и как начать? Получите помощь от наших экспертов по маркетингу мирового уровня, позвонив по бесплатному консультационному телефону.
Нажмите здесь, чтобы записаться на бесплатную консультацию прямо сейчас

Даже когда остальная часть экономики находится в нестабильном состоянии, компании SaaS по-прежнему сильны. B2B SaaS особенно быстро развивается, поскольку многие организации стали полагаться на инструменты, которые автоматизируют, управляют и управляют их бизнесом.

Однако компании B2B SaaS часто совершают одну большую ошибку, когда дело доходит до развития собственного бизнеса: они пренебрегают маркетингом исключительно для аудитории B2B и вместо этого в значительной степени полагаются на стратегии, которые доказали свою эффективность для брендов B2C SaaS.

В этом посте мы рассмотрим все, что вам нужно знать о B2B SaaS, включая то, что это такое, чем оно отличается от своего аналога B2C и как соответствующим образом скорректировать свои маркетинговые усилия.

Что такое B2B SaaS?

Инструменты SaaS — это «сервис как программное обеспечение». Вместо того, чтобы покупать разовую лицензию на программу, которую вы загружаете на свой компьютер (например, Microsoft Word), вы платите ежемесячную или ежегодную плату за доступ к облачному программному обеспечению в Интернете через веб-сайт или приложение.

B2B SaaS — это облачный инструмент, который продается по подписке другим компаниям, а не частным лицам.

Предприятия обычно используют инструменты SaaS для автоматизации или упрощения административных задач или для получения новых функций, ресурсов и информации. Подумайте:

  • Программное обеспечение для выставления счетов
  • Инструменты управления инвентаризацией
  • Автоматизированные системы заработной платы и планирования
  • Расширенное программное обеспечение Analytics
  • Программное обеспечение для управления проектами
  • Программное обеспечение для управления проектами

Забронировать Мой бесплатный B2B SaaS Marketing Consultation

B2B SaaS Products VS.

Продукты B2C SaaS

Продукты SaaS B2B продаются исключительно предприятиям, тогда как продукты SaaS B2C продаются потребителям.

Давайте рассмотрим популярный инструмент You Need a Budget (YNAB). Он разработан, чтобы помочь людям создавать подробные бюджеты, чтобы они могли распределять средства на определенные расходы и знать, на что уходит каждая копейка. Он явно ориентирован на отдельных потребителей. Даже графика и слоганы сайта ясно показывают это:

Предприятиям также нужны инструменты для составления бюджета, но YNAB разработан исключительно для частных лиц, поэтому он плохо работает с колебаниями доходов, связанных с предприятиями:

Quickbooks является эквивалентом B2B.Он предназначен для использования предприятиями для выставления счетов, отслеживания расходов и любых других бухгалтерских потребностей. Он лучше подходит для отслеживания резко меняющихся доходов и расходов и имеет дополнительные функции, такие как возможность отслеживать просроченные счета или рассчитывать налоги. Это не то, что может сделать программное обеспечение B2C.

Продукты B2B SaaS обычно немного дороже, чем их аналоги B2C, хотя это не всегда так.

Кроме того, некоторые продукты B2C могут использоваться предприятиями, что приводит к дублированию.К ним относятся инструменты публикации в социальных сетях, программное обеспечение для графического дизайна и программное обеспечение для редактирования фотографий, такое как Adobe. Обычно для бизнес-аудитории доступны бизнес- или «профессиональные» тарифные планы для этих инструментов, и их маркетинг для каждой аудитории будет выглядеть по-разному.

Маркетинг B2B SaaS в сравнении с традиционным маркетингом

Маркетинг SaaS B2B отличается от традиционного маркетинга во многих отношениях. Частично это связано с тем, что вы продаете другой тип продукта для другого типа аудитории.

В конце концов, большинство маркетинговых рекомендаций сосредоточено исключительно на стандартных продуктах B2C, таких как коврики для гостиной, игровые клавиатуры и чемоданы. Имеет смысл, что когда вы пытаетесь продать программное обеспечение для расчета заработной платы руководителям предприятий и лицам, принимающим решения, все будет немного по-другому.

B2B SaaS покупатели обычно проводят больше исследований и имеют более длительный путь покупателя , чем традиционный маркетинг B2C или даже стандартный маркетинг B2B, и большая часть этого пути связана с работой с личными торговыми представителями.

Недавнее исследование Gartner выявило следующее о покупателях B2B:

  • 77% покупателей назвали свою последнюю покупку «сложной» или «трудной» тратится на независимые исследования в автономном режиме, а 17% тратится на встречи с потенциальными поставщиками

Путь покупателя B2B долог и извилист. Он начинается с выявления проблемы, а затем переходит к поиску решений, определению того, что им нужно, и выбору поставщика:

Другими словами, импульсивные покупки очень низки в индустрии B2B SaaS. Путь покупателя длиннее и, вероятно, дороже для бизнеса. Вам потребуется больше кампаний, больше точек соприкосновения и больше личного внимания в процессе принятия решений.

При этом, если клиент подписался на ваше программное обеспечение, пока он доволен обслуживанием, вы, вероятно, обнаружите, что уровень удержания B2B SaaS выше, чем в промышленности. Одно исследование показало, что:

  • B2C SaaS компании имеют среднюю скорость оттока 7,05%, тогда как
  • B2B SaaS компании имеют среднюю скорость оттока всего 5%

После того, как компания обучила всю свою команду использовать один инструмент, интегрировать его в свою систему и вводить всю свою информацию, они не захотят переключаться.Это особенно верно, если учесть, что в среднем группа закупщиков состоит из 6–10 рабочих, поэтому, как только они договорятся об одном решении, они будут счастливы его придерживаться.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу B2B SaaS

 

Как вы занимаетесь маркетингом B2B SaaS?

Чтобы компенсировать более длительные пути к покупке и более персонализированное внимание, которое требуется покупателям B2B SaaS, вам необходимо настроить другую модель продаж.

Вот как настроить модель продаж B2B SaaS:

Связь со своей целевой аудиторией

Используйте методы исходящего и входящего маркетинга, такие как контекстная реклама и контент-маркетинг, чтобы охватить высокопоставленных лиц, принимающих решения в вашей целевой аудитории.Создавайте сообщения, акцентирующие внимание на проблеме, которую может решить ваше SaaS:

Узнайте больше: Как создать убийственную стратегию контент-маркетинга SaaS

Создайте страницы с подробным описанием продуктов

Убедитесь, что на страницах вашего продукта объясняется, как работает ваше программное обеспечение работает, чем он отличается от ваших конкурентов и как он может помочь вашей целевой аудитории. Включите скриншоты или мобильные макеты, которые показывают, как выглядит ваш интерфейс, как в случае с этим продуктом B2B SaaS. чтобы подписаться на бесплатную пробную версию:

Если возможно, попробуйте предложить пробную версию без кредитной карты. Это может увеличить сквозной коэффициент конверсии до 0,40 % по сравнению с коэффициентом конверсии 0,36 %, когда требуется информация о кредитной карте, и 0,24 %, когда требуется оплата.

Предоставить менеджера по работе с клиентами

Попросите члена вашего отдела продаж или специального менеджера по работе с клиентами связаться с клиентом и договориться о телефонном звонке, чтобы ответить на любые его вопросы. Поддерживайте маркетинг по электронной почте , , предлагая скидку на первый год, если они совершат покупку заранее.Автоответчики будут ключевыми здесь, но ваш менеджер по продажам также должен следить за вами прямо до и после окончания пробного периода.

Не забывайте о кампаниях по повторному привлечению клиентов

После того, как клиент обратится, не бросайте его как горячую картошку! Продолжайте проводить кампании по повторному вовлечению. Сообщите им о новых функциях, которые могут побудить их перейти на план более высокого уровня при развертывании.

Подробнее: 5 способов вернуть давно потерянных клиентов

Масштабирование с помощью реферального маркетинга

Обратите внимание на масштабирование с помощью реферального маркетинга.Клиенты, пришедшие по реферальному маркетингу, как правило, остаются клиентами дольше, и исследования показали, что компании B2B с рефералами имеют на 70% более высокий коэффициент конверсии, чем их коллеги, которые этого не делают.

Разработайте программу реферального маркетинга, такую ​​как эта от FreshBooks, которая дает как рекомендателю, так и рефералу бесплатный месяц, если новый клиент конвертируется, и подумайте также о расширении партнерского маркетинга.

Узнайте больше: 7 советов по партнерскому маркетингу от менеджера по партнерским программам SaaS

Ключевые показатели эффективности и показатели B2B SaaS, на которые следует обратить внимание

Знание того, какие показатели B2B SaaS следует отслеживать, имеет решающее значение, поскольку это может помочь вам оптимизировать существующие кампании и знать, с чего начать, когда вы решите создать новые.

В целом, это следующие показатели, за которыми вам нужно следить, чтобы оценить эффективность маркетинга и потенциал масштабируемости:

  • Уровень оттока . Показывает, какой процент ваших клиентов либо не продлевает подписку, либо отменяет ее в конце периода членства. Это может быть месяц или год, в зависимости от вашей бизнес-модели. Уровень оттока можно рассчитать, разделив количество клиентов, ушедших за определенный период времени, на общее количество привлеченных вами клиентов.Умножьте это число на 100, чтобы получить процент.
  • Ежемесячный регулярный доход (MRR) . Это общая сумма прогнозируемого дохода, который ваш бизнес ожидает ежемесячно. Это повлияет на ваш бюджет и расходы, но также покажет, постоянно ли вы растете или держитесь на стабильном уровне.
  • Годовой регулярный доход (ARR) . Это говорит вам о вашем прогнозируемом годовом доходе, на который вы можете рассчитывать. Невероятно ценно оценивать рост за годовой период.
  • Пожизненная ценность клиента (CLTV) . Ваш CLTV показывает, сколько в среднем стоит для вас каждый клиент и сколько он потратит на протяжении всего периода сотрудничества с вашим бизнесом. Клиент, который держится два года с подпиской на 50 долларов каждый месяц, стоит не просто 50 долларов; их LTV составляет 1200 долларов.
  • Стоимость привлечения клиента (CAC) . Вы хотите знать, во сколько вам обходится привлечение каждого нового клиента.Это обеспечит сохранение прибыльности и поможет скорректировать бюджет по мере необходимости или сместить кампании, когда это необходимо.

Погрузитесь глубже:
* Основные ключевые показатели эффективности маркетинга, которые должна отслеживать каждая B2B-компания
* Основные ошибки маркетинга B2B, которые вы совершаете (и как их исправить!)
* Как использовать UX-тестирование для увеличения продолжительности жизни клиента Ценность (CLV)

Топ-3 B2B SaaS-компании, от которых можно получить вдохновение

Ищете немного вдохновения о том, как продвигать свою B2B-компанию SaaS? Давайте взглянем на три невероятных B2B SaaS-компании, которые сейчас находятся на вершине своей отрасли.

HubSpot  

HubSpot — это мощный инструмент, предлагающий все, от входящего маркетинга до продаж и аналитики, чтобы помочь вам увеличить число конверсий. Помимо того, что инструмент отличный, их маркетинг также на высоте.

Маркетинговая стратегия HubSpot сосредоточена на медленном взращивании потенциальных лидов путем их упрощения. Их контент-маркетинг экстраординарен: это один из лучших ведущих в отрасли блогов, который привлекает тонны входящего трафика. Даже их домашняя страница фокусируется на подходе «упростить их».Они призывают пользователей начать работу бесплатно и обновлять только по мере необходимости.

Semrush

Semrush — это инструмент SEO и мониторинга сайта, который позволяет вам проводить маркетинговые исследования, исследования ключевых слов и даже проверять качество вашего контент-маркетинга.

Причина, по которой они находятся в этом списке, заключается в том, что они всегда усердно работают над внедрением новых функций. За последние два года мы получили их Помощник по написанию SEO и новый Market Explorer, оба из которых являются огромным преимуществом для пользователей.

У них есть сильные целевые страницы, посвященные обучению пользователей этим инструментам, и они также регулярно создают контент, такой как сообщения в блогах и вебинары, чтобы научить своих подписчиков и лидеров тому, как максимально эффективно использовать эти инструменты. Все дело в том, чтобы постоянно предлагать растущую ценность и удерживать своих подписчиков.

Slack

Большинство компаний и членов их команд уже хорошо знакомы с Slack! За последние несколько лет компания стремительно выросла и стала удобным каналом связи для всех, от ООО с одним человеком до крупных корпораций.

Как и HubSpot, Slack начинается с бесплатных планов, которые остаются бесплатными в течение неопределенного периода времени. Их веб-сайт делает исключительную работу, убеждая пользователей в том, что инструмент бесплатен для ограниченного использования, при этом обязательно выделяя функции своих платных планов, чтобы способствовать фактическим конверсиям от ценных клиентов.

Погрузитесь глубже:
* B2B SEO: как повысить рейтинг вашего корпоративного веб-сайта в поиске
* 15 советов и приемов, как создать более качественную копию веб-сайта B2B SaaS
* LinkedIn Ads для предприятий B2B SaaS: единственное руководство, которое вам понадобится

Заключение

Помните, что если вы маркетолог B2B SaaS или владелец бизнеса, пытающийся увеличить подписку на свое программное обеспечение, вся ваша маркетинговая воронка и весь ее контент будут выглядеть иначе, чем компания, пытающаяся продавать подписки B2C SaaS. .

Понимание долгого и извилистого пути покупателя и ключевых показателей эффективности, за которыми вам нужно следить, когда речь идет о бизнесе B2B SaaS, будут иметь ключевое значение для формирования и оптимизации ваших кампаний.

Хотите получить помощь в улучшении результатов маркетинга вашего SaaS-бизнеса? Мы можем помочь. Нажмите оранжевую кнопку ниже, чтобы поговорить со специалистом по стратегии лидогенерации SaaS уже сегодня!

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу B2B SaaS

 

Что такое маркетинг B2B? Определение, примеры и шаблоны

B2B (бизнес для бизнеса) маркетинг — это действие по рекламе, продвижению и информированию потенциальных клиентов и клиентов (других предприятий) о вашем продукте или услуге.

Маркетинговые стратегии B2B сильно различаются от компании к компании и решительно отличаются от тех, которые используются в сфере B2C («бизнес для клиента»).

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о маркетинге B2B: что это такое, как он работает и как освоить уникальные аспекты, которые отличают его от маркетинга B2C.

Вот что мы рассмотрим: 

Что такое маркетинг B2B?  

Маркетинг B2B относится ко всем традиционным и цифровым маркетинговым методам, которые бизнес использует, чтобы их потенциальные клиенты — другие компании — были более осведомлены о своих предложениях и больше интересовались своим брендом.

B2B-кампании должны быть оптимизированы для достижения качественного лидогенерации. Большинство кампаний представлены различными маркетинговыми каналами и контентом.

Для маркетинговой команды B2B знание болевых точек и мотиваторов их целевой аудитории имеет решающее значение для успешной кампании. Каждая маркетинговая стратегия B2B опирается на способность команды искренне и тактично говорить о том, что действительно нужно их потенциальным клиентам.

Однако это задание сопряжено с уникальным набором испытаний.В отличие от маркетинга B2C, где продавцы могут безопасно полагаться на эмоциональные факторы для продвижения отдельных потенциальных клиентов через воронку продаж, маркетологи B2B должны обращаться к основным движущим силам бизнеса: финансовому чутью и рентабельности инвестиций.

Команды по маркетингу и продажам B2B обычно работают с группами заинтересованных сторон для каждой из своих целевых учетных записей. Из-за этого им обычно необходимо одновременно развертывать ряд маркетинговых стратегий и кампаний, чтобы гарантировать, что они удовлетворяют потребности каждого из многих покупателей, участвующих в процессе принятия решений.

Короче говоря, цель B2B-маркетинга состоит в том, чтобы дать возможность другим предприятиям лучше узнать ваш бренд, подчеркнуть ценность вашего продукта и превратить перспективных потенциальных клиентов в лояльных и постоянных клиентов.

Избавьтесь от догадок Получайте информацию и данные о взаимодействии в режиме реального времени для всех информационно-пропагандистских кампаний и кампанийПопробуйте Yesware бесплатно

Чем отличаются маркетинг B2B и B2C?

Несмотря на общее важное ключевое слово, маркетинг B2B и маркетинг B2C имеют очень мало общего.Они требуют совершенно разных подходов, наборов навыков и исполнения.

Есть, конечно, самое очевидное отличие, которого мы уже касались: компании B2C продают товары отдельным покупателям для личного пользования; Компании B2B продают продукты или услуги (программное обеспечение как услуга, или SaaS, является особенно популярной категорией B2B) другим предприятиям.

Давайте теперь посмотрим на некоторые другие основные различия между этими двумя формами маркетинга.

Продолжительность цикла продаж

Циклы продаж B2B почти всегда длиннее и сложнее, чем у B2C.

Цикл продаж B2C можно завершить за считанные минуты; с другой стороны, вполне нормально, что цикл продаж B2B растягивается на месяцы или даже на год.

Продолжительность цикла продаж напрямую влияет на маркетинговые решения и стратегии. Маркетологи B2B должны соответствующим образом разрабатывать свои кампании и готовиться к привлечению и развитию потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе.

Количество лиц, принимающих решения

При продаже B2C единственным лицом, принимающим решения, является сам потребитель.Покупателю не нужно консультироваться или получать одобрение кого-либо еще.

Однако продажи

B2B, как правило, включают команду лиц, принимающих решения для каждой покупки. Это усложняет процесс и увеличивает время, а также может стать проблемой для маркетологов, которым необходимо говорить о потребностях самых разных людей.

Потребности в образовании и вовлечении

Потребности покупателя в B2C в обучении и вовлечении сильно отличаются от потребностей лица, принимающего решения в B2B.

Покупатели B2C предпочитают получать образование с помощью развлечений и готовы допустить эмоции в процессе. На самом деле, большинство покупок B2C полностью основаны на эмоциях.

С другой стороны, покупатели

B2B предпочитают более традиционные формы контента, такие как блоги, официальные документы и тематические исследования.

Однако имейте в виду, что большинство покупателей B2B уже хорошо разбираются в продукте, который вы продаете; независимо от формата, ваш контент должен быть ценным и инновационным, чтобы действительно привлечь покупателя B2B.

Процесс покупки

В подавляющем большинстве случаев покупатели B2C предпочитают совершать покупки без прямого участия отдела продаж или маркетинга.Они с удовольствием проводят исследования и оценивают продукты полностью самостоятельно и на основе собственного опыта.

При этом, несмотря на то, что большинство продаж B2B, как известно, являются «высоким контактом», даже сегодняшние покупатели B2B стремятся оставить маркетинг и продажи вне уравнения как можно дольше. На самом деле, большинство покупателей B2B уже проходят 57% процесса покупки к тому времени, когда они обращаются к продажам. Маркетинг теперь берет на себя львиную долю ответственности за продвижение потенциальных клиентов через воронку.

Но не используйте это в качестве предлога, чтобы проверить или сидеть сложа руки — когда покупатели B2B в конечном итоге обратятся к вам, они ожидают индивидуальной и персонализированной поддержки и индивидуального опыта покупки.

Решающие факторы

Возможно, самое важное различие между маркетингом B2C и B2B заключается в том, что они разрабатывают кампании для двух совершенно разных целей покупателя.

Покупатели B2C руководствуются в первую очередь эмоциями. Они совершают покупки для развлечения, личной выгоды, а иногда даже в ответ на эмоцию, которую испытывают.Их не так заботит долговечность того, что они покупают; вместо этого они покупают, чтобы удовлетворить насущную эмоциональную потребность.

покупателей B2B попадают на другую сторону спектра. Прежде всего, их решения о покупке основаны на логике. Они ценят эффективность, долгосрочное решение и высокую рентабельность инвестиций. Процесс покупки практически не вызывает эмоций.

Маркетинговая воронка B2B

Маркетинговая воронка B2B, если она спроектирована правильно, должна соответствовать пути покупателя.

Эта последовательность разработана со стратегическим контентом через определенные промежутки времени для максимального вовлечения.

Чтобы разработать кампанию с высокой конверсией, маркетологам необходимо разработать определенный набор критериев. Если маркетологи смогут успешно выполнить эти задачи и в сотрудничестве с отделом продаж, их маркетинговая воронка будет иметь прочную основу для построения различных кампаний.

Четко определенный образ покупателя

Как минимум, маркетологи должны разработать портреты покупателей для различных лиц, принимающих решения в процессе покупки.

Эти персонажи помогут маркетологам разрабатывать эффективные контент-маркетинговые кампании B2B. Важно помнить, что каждая команда лиц, принимающих решения, будет включать в себя несколько ролей, включая лидеров мнений, чемпионов, скептиков и руководителей высшего звена. Маркетологи должны позаботиться о том, чтобы разработать уникальные и индивидуальные образы покупателей для каждого из них.

Тщательный анализ конкурентов

Комплексный SWOT-анализ поможет вашим отделам маркетинга и продаж позиционировать себя как лучший выбор для потенциальных клиентов B2B.

Результаты такого анализа помогут маркетинговой команде улучшить стратегии узнаваемости бренда и повысить качество обслуживания клиентов с помощью процессов маркетинга и продаж.

Установление конверсии и бизнес-целей

Четкие и подходящие цели помогут реализовать вашу маркетинговую стратегию для бизнеса. Попробуйте записать свои цели, используя структуру целей SMART для получения оптимальных результатов.

Работайте с торговыми представителями, чтобы сравнить результаты целей каждой команды.Используйте результаты своих целей для дальнейшего совершенствования ваших покупателей и процесса продаж.

Анализ данных

Мало что получится в создании маркетинговой стратегии или кампании, если вы не будете отслеживать метрики и ключевые показатели эффективности, которые она генерирует.

Команды

могут отслеживать и анализировать маркетинговый успех с помощью различных соответствующих показателей: количества посетителей, лидов, MQL, SQL, возможностей продаж и конвертированных клиентов. Эти данные могут пролить свет на ценную информацию, которая поможет повысить производительность.

Каковы лучшие маркетинговые каналы B2B?

Существует множество маркетинговых каналов — инструментов, услуг или платформ, которые компании используют для охвата своей целевой аудитории, — которые маркетологи B2B могут использовать для охвата своих покупателей.

Несмотря на то, что целесообразно использовать смешанный подход — проводить кампании одновременно по нескольким разным каналам, чтобы обращаться к разным покупателям и разным этапам пути покупателя, — есть два универсальных «обязательных действия», которые маркетологи должны помнить. при разработке кампаний для современного мира продаж.

Во-первых, подумайте о цифре. В наши дни более половины всех покупателей B2B — миллениалы. Эта демографическая группа свободно владеет всеми технологиями и ожидает высокого уровня интуитивной автоматизации процессов маркетинга и продаж.

Во-вторых, найдите время, чтобы разработать надежную стратегию взращивания потенциальных клиентов. Многие предприятия теряют огромное количество лидов, потому что им это не удалось. Несмотря на то, что 27% лидов приходят к воронке продаж готовыми, только 35% компаний имеют стратегию взращивания лидов, которая предназначена для того, чтобы помочь им закрыть сделку.

Результаты внедрения стратегии «воспитания потенциальных клиентов» поразительны: 67% продавцов B2B сообщают о 10-процентном увеличении продаж после ее внедрения. И для 15% этих компаний продажи подскочили на 30%. Правильное воспитание лидов увеличивает ваши шансы на конверсию на 47%.

Помня об этом, давайте рассмотрим некоторые из лучших и самых популярных маркетинговых каналов B2B.

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг — это один из способов, с помощью которого маркетологи B2B «достучаются» до своей целевой аудитории. Это слово взято в кавычки, потому что входящий маркетинг на самом деле сводится к , а не к охвату, а вместо этого к привлечению потенциальных клиентов.

Маркетологи могут разрабатывать такие вещи, как викторины, калькуляторы и инструменты, чтобы зацепить посетителей веб-сайта и привлечь их. Они могут внести стратегический вклад в актуальные популярные публикации, блоги и форумы. Они также могут использовать возможности SEO (поисковая оптимизация) и социальных сетей, чтобы позиционировать себя прямо на кончиках пальцев потенциального клиента в нужное время.Все это примеры входящего маркетинга.

Контент-маркетинг

Стратегия контент-маркетинга должна быть одним из основных компонентов бизнес-плана B2B; 87% покупателей сообщают, что контент оказывает значительное или умеренное влияние на решения о покупке.

Покупатели хотят знать о характеристиках и финансовых преимуществах вашего продукта или услуги B2B. Существует ряд типов контента, которые маркетологи могут использовать для доставки этих сообщений.

Персонажи ваших покупателей и платформы для обмена помогут определить, какой контент использовать и когда. Вы бы, например, не стали публиковать в Твиттере длинную запись в блоге.

Найдите свой выигрышный контент: инструмент отслеживания вложений Yesware поможет вам определить наиболее привлекательный контент

Маркетинг на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей, который мы рассмотрим более подробно далее в этой статье, относится к сценарию, в котором маркетологи исследуют, выявляют и привлекают конкретные наиболее подходящие компании.И провести полностью индивидуальную маркетинговую кампанию, уникальную для профиля их компании и потребностей каждого из них.

Маркетинг на основе учетных записей является особенно эффективной стратегией для компаний B2B, которые продают корпоративным клиентам.

Капельные кампании

С точки зрения маркетинговых стратегий по привлечению потенциальных клиентов, капельные кампании трудно превзойти.

Капельные кампании — это один из подходов к маркетингу по электронной почте. Капельная кампания названа так потому, что она «сбрасывает» информацию покупателям таким образом, что тонко и продуктивно продвигает их вниз по воронке до тех пор, пока они не будут достаточно вовлечены, чтобы совершить покупку.Они также очень эффективны; Доказано, что капельные кампании увеличивают количество потенциальных клиентов, готовых к продаже, на 50%.

Проведение кампаний стало проще Отправляйте автоматические кампании с электронными письмами, звонками и контактами в социальных сетях — прямо из папки «Входящие» Попробуйте Yesware бесплатно

Социальные сети

Ни для кого уже не секрет, что социальные продажи никуда не денутся. Покупатели больше, чем когда-либо, используют социальные сети для принятия решения о покупке: 75% покупателей B2B и 84% руководителей высшего звена сообщают, что используют социальные сети для информирования о своих решениях о покупке.

Маркетологи и продавцы могут использовать маркетинг в социальных сетях на таких платформах, как Facebook, LinkedIn и Twitter, для связи с покупателями и предоставления ценного контента.

Важно, чтобы ваш обмен сообщениями соответствовал типичному использованию выбранной вами платформы. Facebook, например, обычно более повседневный и «социальный», в то время как LinkedIn лучше работает с более формализованным контентом, таким как высокопоставленные сообщения в блогах и технические документы. Чтобы узнать больше о продажах в социальных сетях, ознакомьтесь с Полным руководством по продажам в социальных сетях от Yesware.

Целевая страница

Некоторые маркетологи публикуют профессионально разработанные отдельные целевые страницы с текстом с высокой конверсией и четким призывом к действию. На этой странице практически нет навигации и нет ссылок, кроме единственного основного CTA. Это позволяет потенциальным клиентам не отвлекаться и сосредоточиться на желаемом конечном результате: переходе к покупке.

В дополнение ко многим цифровым инструментам, доступным маркетологам, существует также ряд «традиционных» или личных стратегий для привлечения и преобразования потенциальных клиентов B2B.

  • Выставки или конференции
  • Прямая почтовая рассылка
  • Печатная реклама
  • Рекомендации из уст в уста

Использование комбинации некоторых из описанных выше стратегий гарантирует, что ваши маркетинговые усилия будут привлекать потенциальных клиентов со всех уголков целевого рынка.

Маркетинг B2B на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговый подход, который отдает приоритет ресурсам персонализированного маркетинга и продаж для отобранного подмножества высококвалифицированных лидов.

ABM действительно хорошо работает для предприятий, которые продают корпоративным компаниям. Идея состоит в том, что эти «крупные рыбы» оценят и отреагируют на индивидуальный маркетинговый план, созданный специально для их нужд.

Проще говоря, разработка стратегии ПРО выглядит так: 

1. Выявление и исследование клиентов высокого уровня  

Начните этот процесс с изучения ваших самых успешных текущих счетов. Обратите внимание на все сходства между ними и найдите другие компании с похожими профилями.

Профиль идеального клиента (ICP) поможет вам создать систему, позволяющую определить наиболее перспективных потенциальных клиентов.

После того, как вы определили наиболее подходящую учетную запись, изучите как можно больше информации об их бизнесе и потребностях.  

2. Определение лиц, принимающих решения

Следующий ключевой компонент вашего исследования будет включать в себя определение отдельных сотрудников ваших целевых клиентов, которые в конечном итоге будут нести ответственность за сотрудничество при принятии решения о покупке.После того, как вы определили эту команду, вы можете создать портрет покупателя для каждого из них, чтобы помочь вам адаптировать свой маркетинг.

3. Разработайте свою кампанию 

Используйте то, что вы знаете о лицах, принимающих решения в каждой компании, для разработки индивидуальной маркетинговой кампании, предназначенной для удовлетворения конкретных образовательных и деловых потребностей компании, необходимых для продвижения вперед с покупкой.

Маркетинговая стратегия на основе учетных записей может включать любой из описанных выше методов. Другие эффективные тактики включают индивидуальные предложения, мероприятия только по приглашению, а также индивидуальные тренинги и вебинары.

Как маркетинг B2B работает с продажами

Единственным и наиболее важным аспектом успешной маркетинговой стратегии B2B является согласование маркетинга и продаж.

Когда маркетинг и продажи работают вместе, они достигают глубокого понимания клиента. Две команды могут обеспечить петлю обратной связи друг для друга. Это сотрудничество может генерировать новые интересные идеи для контент-маркетинга и может помочь продавцам максимально эффективно использовать свое время и усилия.

Очень важно, чтобы эти два показателя были согласованы, потому что 68% компаний сообщают о проблемах с получением достаточного количества качественных данных.

5 примеров компаний B2B, занимающихся правильным маркетингом

Маркетинг B2B иногда может стать скучным или пресным, особенно когда продукт или отрасль находятся на технической стороне. Взгляните на некоторые из наших любимых примеров маркетинга B2B, которые делают невероятную работу по резонированию со своей аудиторией.

Google AdWords

В этом объявлении службы AdWords компания Google использует очень эффективное повествование для продвижения своего продукта.

Google использует эту виньетку, чтобы показать другим компаниям, как легко клиентам B2C находить и покупать их продукты.

Дженерал Электрик

General Electric очень эффективно использует видеомаркетинг, очеловечивая свой сложный и технический продукт.

Хотя в этом объявлении вообще не упоминается их продукт или услуга, оно показывает, как GE рассматривает свой бизнес: созданный реальными людьми для реальных людей.

Делойт

Deloitte — известный бренд, но многие люди, вероятно, не могут рассказать вам о компании больше, чем это. Отчасти это связано с тем, что Deloitte на самом деле предоставляет несколько различных продуктов и услуг — консалтинг, технологии, аудит и многое другое.

Чтобы смягчить тот факт, что у них так много предложений и, следовательно, так много разных покупателей, с которыми можно поговорить, они создали Deloitte Insights.

Deloitte Insights — это их страница с образовательным контентом, где они размещают все, от сообщений в блогах до видео и подкастов.Этот центр контента позволяет Deloitte позиционировать себя как отраслевого эксперта на различных рынках и демонстрировать себя как компанию, которая готова помочь решить проблемы своих клиентов.

Гусеница

Маркетинговая команда Caterpillar представила еще одну нашу любимую игру Jenga, основанную на строительном оборудовании.

Эта кампания проделывает фантастическую работу, добавляя немного веселья в технический и серьезный мир тяжелой техники.

Слабый

Slack, недавно появившийся в новостях из-за крупного выкупа Salesforce, полагается на надежное сочетание рекомендаций из уст в уста, бесплатных пробных версий и продаж через социальные сети. Эти стратегии обеспечили им огромную органическую привлекательность бренда — 8000 человек зарегистрировались в первый день, а две недели спустя это число удвоилось. Сейчас у них более 4 миллионов активных пользователей в день.

Какие маркетинговые стратегии B2B использует ваша команда? Есть ли что-то новое, что вы можете реализовать после прочтения этой статьи? Не забывайте как можно чаще поощрять сотрудничество между отделами маркетинга и продаж для проведения маркетинговых кампаний B2B с максимальной конверсией.

Что такое продажи B2B и чем они отличаются от B2C?

Грег Ричардс

Заинтересованы в четком и кратком определении продаж B2B? Мы вас прикрыли. В этом кратком руководстве рассказывается, что это такое, приводятся некоторые практические примеры и ключевые факторы, отличающие B2B от B2C.

Определение продаж B2B

Начнем с первой части: B2B. Это означает «бизнес для бизнеса» и относится к взаимодействию между двумя компаниями. В сочетании с продажами эти взаимодействия включают продажу товаров или услуг одним бизнесом другому бизнесу.

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ: Что такое поддержка продаж? Современное определение продаж B2B

Полезные примеры продаж B2B

Зачастую определение легко понять, если связать его с чем-то, что вы знаете. Для любителей телевидения «Офис» — отличный пример среды продаж B2B. На самом деле Дуайт Шрут мог бы многому вас научить в продажах B2B.

Dunder Mifflin — компания по производству бумаги, но вместо того, чтобы продавать бумагу отдельным потребителям, они продают ее другим предприятиям.Логика этого заключается в том, что средний человек, вероятно, не будет использовать пачку бумаги за год, но многим предприятиям требуется пачка бумаги каждый месяц. Продавая напрямую другой компании, Dunder Mifflin может значительно увеличить количество перемещаемой продукции.

Никогда не видели «Офис»? Вот несколько реальных брендов, о которых вы, вероятно, слышали:

  • Salesforce: Компания CRM разработала программное обеспечение, которое помогает торговым представителям работать лучше. Это концепция продаж B2B!
  • GE: Наряду с бытовой техникой GE предлагает множество продуктов и услуг, которые она продает компаниям и государственным учреждениям.
  • Johnson & Johnson: Да, потребители часто покупают продукцию Johnson & Johnson, но вы не идете для этого в магазин Johnson & Johnson. Вместо этого производитель продает свою продукцию в розничные магазины, которые затем продают ее отдельному потребителю.

Чем B2B отличается от B2C?

Существует несколько ключевых отличий в том, как предприятия продают товары потребителям, и в том, как они продают другим предприятиям.

  • Команды по закупкам vs.Физические лица: Когда один человек сталкивается с решением купить продукт, он может немного поразмыслить, но в целом это простой выбор — хочет он этого или нет. Покупка команд гораздо сложнее. В решениях B2B компания часто создает команду людей, которым поручено найти лучший продукт или услугу для их нужд. И очень трудно заставить всех согласиться в чем-то одном. В результате перед представителями B2B ставится задача донести свою позицию до нескольких человек, а не только до одного.
  • Время: Продажа B2B почти всегда занимает значительно больше времени, чем продажа B2C. Частично это связано с тем, сколько времени требуется команде закупщиков, чтобы достичь консенсуса, но есть также много препятствий, через которые предприятия должны пройти, чтобы закрыть сделку. Часто процесс включает несколько демонстраций, предложений, контрактов и согласований на различных уровнях организации. Одна маленькая заминка, вроде недопонимания в бухгалтерии, может привести к месячным задержкам.
  • Отношения: Помимо лояльности к бренду, постоянные потребители не ожидают отношений с магазинами, которые они часто посещают. В случае с B2B это не так. Эффективный торговый представитель узнает каждого члена команды закупщиков. Формируя связи и отношения, легче добиться одобрения как этой покупки, так и будущих возможностей. И давайте смотреть правде в глаза: с учетом того, как долго длится средний цикл продаж, вам придется сильно постараться, чтобы не сформировать какие-то отношения в среде B2B.

Как технологии помогают в продажах B2B?

У торговых представителей B2B много работы — им нужно расставить приоритеты, какие возможности использовать, и точно знать, какие шаги необходимы для продвижения сделок. Платформа поддержки продаж Accent позволяет компаниям легко достигать целей продаж.

  • Отслеживайте лучшие возможности и расставляйте приоритеты с помощью мощной аналитики:  Динамическая оценка и ранжирование дает представителям приоритетный список возможностей, чтобы они могли быстро увидеть, какие возможности нужно использовать для более эффективного использования времени продаж.Торговые представители и тренеры могут мгновенно визуализировать возможности, не копаясь в заметках и действиях CRM, чтобы они могли совместно работать над сильными и слабыми факторами.
  • Мгновенный доступ ко всем ресурсам по продажам и маркетингу: центральная библиотека содержит все, что нужно представителям, в одном месте, доступном из любого места и с любого устройства. Они могут брать и отправлять дополнительные материалы после встречи или создавать специальные материалы и комплекты для продажи для покупателей. Контент и сообщения доставляются через частные порталы для покупателей или микросайты, что значительно улучшает покупательский опыт.
  • Рекомендации по лучшим играм продаж для продвижения сделок:  Динамические игры продаж содержат особенности того, как справляться с ситуациями и достигать конкретных целей возможностей. Рекомендации обновляются автоматически в зависимости от персоны, стадии покупателя, исторических данных и многого другого.
Хотите узнать больше о том, как достичь поставленных целей по продажам B2B? Позвоните одному из наших специалистов по развитию продаж!

Что такое маркетинг B2B? Ваше руководство по маркетингу B2B

Маркетинг B2B может вывести ваш бизнес в 21 век, но что такое маркетинг B2B?

К счастью для вас, у нас есть ответы на все ваши вопросы! На этой странице мы ответим на такие вопросы, как:

Кроме того, мы предоставим вам шесть советов, которые помогут вам преуспеть в вашей маркетинговой стратегии B2B!

Если вы хотите узнать больше о том, как маркетинг B2B может помочь вашему бизнесу процветать, свяжитесь с нами через Интернет или позвоните нам сегодня по телефону 888-256-9448 , чтобы поговорить со стратегом!